Өзбекстандық кәсіпкер дистрибуцияны автоматтандыратын сервисті іске қосып, жылдық табысын $4 млн-ға жеткізді
Отабек Сувонов
Ташкенттік Отабек Сувонов 2014 жылы FMCG-дистрибуция саласында жұмыс істеп жүріп, бұл бағытта автоматтандырылған есеп жүйесінің жетіспейтінін түсінді. Көп ұзамай досымен бірге дүкендерге қанша тауар сатылғанын, қоймада қанша өнім қалғанын және жеткізушіден тағы қанша тауарға тапсырыс беру керегін нақты білуге мүмкіндік беретін өнім жасады.
Бүгінде оның Sales Doctor стартапы Орталық Азияның бірнеше елінде жұмыс істейді. Енді компания Сауд Арабиясы нарығына шығуға дайындалып жатыр. Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы үшін Отабек табысқа жету жолында қандай қателік жібергенін, компанияның өсуі үшін нені өзгертуге тура келгенін және Sales Doctor-дың ендігі бағыты қандай екенін айтып берді.
«Сәтсіз тәжірибе көп нәрсені үйретті»
– Отабек, өзіңіз туралы айтып берсеңіз: қайда оқыдыңыз, қайда жұмыс істедіңіз және Sales Doctor-ға қалай келдіңіз?
– Ташкенттегі Вестминстер халықаралық университетінде «Бизнес әкімшілендіру» мамандығында оқыдым. Төртінші курста, 2011 жылы, университетті тастап кеттім. Оқу ақысын төлеуге жететін ақшам болды, бірақ оны алғашқы стартапыма жұмсадым. Бір-екі рет «бекер істедім-ау» деп ойладым, бірақ жалпы өкінбеймін.
Жобамыз жылжымайтын мүлікке қатысты болды. Ташкенттегі жаңа салынып жатқан үйлердің барлығын бір базаға жинағым келді. Себебі оқу кезінде жылжымайтын мүлік агенттігінде маклер болып жұмыс істедім. Клиенттер үнемі қай жерде жақсы үйлер салынып жатқанын сұрайтын. Біз оларды тауып беретінбіз, бірақ қай үйде пәтердің аумағы қанша, инфрақұрылымы қандай, бағасы қанша екенін анықтау қиын еді. Сол кезде адамдар пәтерлерді көре алатын сайт жасау керек екенін түсіндім.
Бірақ бұл стартап сәтсіз болды. Ол кезде Ташкентте жаңа құрылыс салыстырмалы түрде аз болатын. Құрылыс қарқыны тек шамамен 5 жылдан кейін басталды. Жоба өз уақытынан озып кетті деуге болады. Өйткені қазір мұндай сайттар бар және жақсы жұмыс істеп тұр. Тағы бір қателігім – қолымдағы ақшаны қымбат жарнамаға жұмсадым. Бірақ бұл тәжірибе маған көп нәрсе үйретті.
– Одан кейін оқиға қалай өрбіді?
– Кейін досыммен бірге түрлі тауарлар мен қызметтерге жеңілдік купондарын ұсынатын сайт іске қостық. Ол кезде мұндай сервистер енді танымал бола бастаған. Өнімді іске қосу, маркетинг және дизайн тұрғысынан жақсы болды. Бірақ юнит-экономикасы сәйкес келмеді, соның салдарынан шығынға баттық. Ұзақ уақыт бойы шығындарды инвестиция есебінен жауып отырдық.
Ақырында өнім жабылды. Бірақ осы жобаның арқасында жақсы атымызды қалыптастырдық. Сол жерде кейін Sales Doctor-дың тең құрылтайшысы болған Адхам Бозоровпен таныстым. Ол өнімді әзірлеген негізгі бағдарламашы болды.
Жоба жабылғаннан кейін жалдамалы жұмысқа кірдім. Mars компаниясына орналастым. Супервайзер болдым, жақсы тәжірибе жинадым. Кейін жергілікті шырындар мен нектар өндіретін компанияға бардым. Аймақтық менеджер болып жұмыс істедім. Сол жерде өнімді жөнелтуге қатысты бір мәселе үнемі қайталанатын. Директор аймақтар бойынша сатылым қанша екенін, мысалы, Самарқандта қанша, Ферғана облысында қанша тауар сатылғанын сұрайтын. Көбіне жауап бере алмайтынмын, өйткені дұрыс есеп жүргізілмейтін. Есеп бар сияқты, бірақ тым ескі тәсілмен жүргізілетін: біреу мессенджерге сандарды жіберетін, біреу электронды поштаға жазатын, енді біреу телефон соғатын немесе SMS жіберетін.
– Бірыңғай жүйе болмады ма?
– Иә. Әр апта сайын қанша тауар сатылғанын, қоймада қанша қалдық барын жинайтынмын. Бір күні менен жағдайдың қалай екенін сұрады, ал мен өзім не болып жатқанын білмедім. Бір қарасаң, жұмыс істеп жатырмыз, жұмыс істеп жатырмыз. Бірақ компания бойынша ортақ көрініс жоқ. Сол кезде Адхам Бозоровқа барып: «Маған шағын веб-сайт жасап берші. Дистрибьюторларым күн сайын кіріп, сатылымын, қоймадағы қалдығын және қанша сауда нүктесі бар екенін енгізіп отырсын», – дедім.
Алайда жобаны талқылау барысында оны жеке өнім ретінде жасап, кейін өзіміз сатсақ деген ой келді. Осылайша Sales Doctor дүниеге келді.
«Алғашқы пайдаға 6 жылдан кейін жеттік»
– Sales Doctor қандай кезеңдерден өтті?
– 2014 жылдың желтоқсанында алғашқы кодты жаза бастадық. Шамамен бір жарым жыл бойы бұл өнімді қосымша жоба ретінде жасадық. Негізінен мен жұмыс істеген компанияның өзінде сынап көрдік. Бір жылдан аз уақыт өткен соң жүйені алғаш рет қолдана бастадық. Жүйеге танысымыз қосылды, ол снектер дистрибьюторы болатын. Іс алға жылжыды.
Бағдарламашы, сатушы жалдап, алғашқы қатемізді жасай бастадық. Мысалы, қолымыздағы шектеулі қаражаттың бір бөлігін жеке қажетіме жұмсадым – жақын досыма қарыз бердім. Соның салдарынан кассалық алшақтыққа тап болдық. Тағы бір қарапайым қателік – оптимист болғандықтан, сатылым жақсы болады, ал шығын аз болады деп күттім. Ұзақ уақыт бойы бәрі керісінше болды.
Қиын болды. Бірақ кейін Өзбекстанға танымал кәсіпкер Әлішер Исаевты құрылтайшылардың қатарына қостық. Ол аздап қаржы салып, клиенттер табуға көмектесе бастады. Одан кейін бірнеше жыл бойы өнімді дамытып, саттық. Бірақ ұзақ уақыт бойы айтарлықтай ақша таба алмадық. Тек өзімізді қамтамасыз етуге жететін. Ал біз бұдан да көп нәрсені қаладық. Ақыры 2016 жылы жалдамалы жұмыстан шығып, бар назарымды Sales Doctor-ға аудардым.
– Алғашқы жетістікті қашан сезіндіңіз?
– Алғашқы айтарлықтай пайданы 2020 жылдың басында көрдік – сол кезде ай сайынғы табысымыз шамамен $20 мың болды. Салыстыру үшін айтайын, қазір біздің MRR көрсеткішіміз – $320 мың. Бірақ бұған бірден жеткен жоқпыз. Клиенттерді біртіндеп қостық, өнімді жетілдірдік. Ірі компаниялар бірден келген жоқ. Алғашында шағын және орта бизнестің есебінен ақша таптық.
– Компанияңыз бизнеске нақты қандай өнім ұсынады?
– Дистрибуция мен ритейлдегі бизнес процестерді автоматтандыруға арналған шешімдер ұсынамыз. Sales Doctor экожүйесі үш өнімнен тұрады.
Sales Doctor FMCG-дистрибуцияны автоматтандырумен айналысады. Бір жүйенің ішінде тапсырыстар, қойма, төлемдер және аналитика біріктірілген. Sales Doctor компанияларға сатылым мен қоймадағы қалдықтарды нақты уақыт режимінде бақылауға, қызметкерлердің жұмысын – сатылымын, жоспардың орындалуын және KPI көрсеткіштерін қадағалауға мүмкіндік береді. Негізінен бұл өнім көптеген бөлек кестелер мен қолмен атқарылатын процестердің орнын дистрибьюторлық бизнесті басқарудың бірыңғай жүйесімен алмастырады.
Екінші өнім – Ibox. Ол қойма есебін жүргізу және ритейлді автоматтандырумен айналысады. Бірақ мұнда басқа бағыттар қамтылады: құрылыс материалдары, тұрмыстық техника, автокөлік бөлшектері және тағы басқалар. Бұл өнім бойынша дәстүрлі дистрибуция жұмыс істемейтін сегменттерден клиенттеріміз көбірек. Мысалы, базарларда, сауда орталықтарында сауда жасайтын компаниялар. Жүйе тапсырыстарды, қоймадағы қалдықтарды және қаржыны бір интерфейс арқылы басқаруға көмектеседі. Сонымен қатар сатылымдар бойынша аналитика және сауда өкілдеріне арналған KPI көрсеткіштерін ұсынады.
Үшінші өнім – Idokon. Бұл азық-түлік дүкендеріне арналған POS-жүйе. Ол сауда нүктелеріндегі сатылымдарды цифрландыруға көмектеседі. Негізінен шағын және орташа азық-түлік дүкендеріне арналған.
«Қазір Қазақстанға басымдық беріп отырмыз»
– Қазір қанша клиентіңіз бар және бизнес-модельдеріңіз қандай?
– 3 мыңнан астам клиентіміз бар. Жазылым арқылы ақша табамыз – айына $15 тұрады. Оны тоқсанға немесе бір жылға да рәсімдеуге болады.
Жалпы клиенттер алғашқы күннен бастап өнімдеріміз үшін ақша төлеп келді. Ешкімді тегін қоспадық. Ол кезде бұл саналы түрде қабылданған шешім емес еді. Бірақ қазір түсінемін: көптеген жас стартаперлер ақша алуға қорқады және product market fit таба алмай жүреді. Өнім әлі мінсіз болмаса да, оны пайдаланғаны үшін ақы алуы керек.
– Клиенттер қандай мәселемен келеді? Sales Doctor оларға не береді?
– Өзім дистрибуция саласында жұмыс істеген кезде тапсырыстарды дұрыс рәсімдемеу, қойма есебін дұрыс жүргізбеу салдарынан көп нәрседен қағылатынбыз. Sales Doctor құжат айналымының сапасын едәуір жақсартады, сонымен қатар тапсырыстар санын арттырады.
Мысалы, сауда өкілі күн сайын 20 дүкенге баруы керек. Бақылау болмаса, оның 20 нүктенің бәріне баратыны екіталай. Айталық, ол 12 дүкенге барып, 6 тапсырыс алады. Ал біз сияқты жүйе қолданылса, ол қажет болғанша көп дүкенді аралайды. Әдетте конверсия 50% болады. Сонда қызметкердің жұмысын бақылаудың арқасында 6 тапсырыстың орнына 10 тапсырыс аласыз.
Сонымен қатар KPI, қоймадағы қалдықтар бақыланады, қойма есебі жүргізіледі. Біз клиенттеріміздің сатылымы кем дегенде 20%-ға өсетінін көріп отырмыз. Ең маңыздысы, біз жұмысты бастаған кезде адамдарды қағаздан цифрлық жүйеге көшу керек деп сендіруге тура келетін. Ал соңғы екі жылда дистрибьюторлар бағдарлама керек пе, жоқ па деп ойламайды. Олар оны кімнен сатып алуға болатынын ойлайды.
– Қазір Sales Doctor – халықаралық компания. Қай нарықтарда жұмыс істейсіздер?
– Біраз уақыт компаниядан кетіп қалған едім. 2024 жылдың қыркүйегінде Sales Doctor-ды жаһандық ІТ-компанияға айналдыру үшін қайта оралуға шешім қабылдадым. Қазір Орталық Азияның бірнеше нарығына шықтық.
Қазір Қазақстанға басымдық беріп отырмыз. Бұл бағытты күшейттік. Дегенмен табысымыздың 80%-ын Өзбекстан, 15%-ын Қазақстан және 5%-ын Қырғызстан қамтамасыз етеді. Сондықтан алдағы 6 айда Қазақстандағы табысты қазіргі көрсеткішпен салыстырғанда екі есеге арттыруды жоспарлап отырмыз. Жалпы, цифрларға қарасақ, Қазақстанда Өзбекстанға қарағанда бір жарым есе көп табыс таба аламыз.
«$4 млн инвестиция тартқымыз келеді»
– Компанияның жылдық табысы туралы айтсақ, қандай цифрлар болуы мүмкін?
– Биылғы жылдың алғашқы 7 айында шамамен $2,1 млн таптық. Қазір ARR көрсеткішіміз жылдық есеппен шамамен $4 млн болатын деңгейге жетті.
– Sales Doctor-ды жаһандық ІТ-компанияға айналдырғыңыз келетінін айттыңыз. Осы бағытта қандай қадамдар жасап жатырсыздар?
– Орталық Азиямен шектеліп қалмаймыз. 2025 жылы жобаны кеңейту үшін жаңа нарықтарды зерттей бастадық. Таяу Шығыс өңірін, атап айтқанда Сауд Арабиясын зерттедік. Кейін Біріккен Араб Әмірліктеріне барып, ондағы нарықтың қалай жұмыс істейтінін көрдік. Өнімімізді Сауд Арабиясында дамытуға қызығушылық танытып отырмыз және жақын арада осы нарыққа шығамыз. Жыл соңына дейін ол жерде алғашқы 15-20 клиентті тартуды жоспарлап отырмыз.
Өткен жылы екі акселераторға өттік. Біріншісі – Al Farabi, Сауд Арабиясында Plug and Play, қазақстандық Tumar Ventures қоры және Aramco қолдауымен және қатысуымен ұйымдастырылған бағдарлама. Біз ол жерде 2 ай болып, нарықты зерттедік және оған шығу үшін не істеу керегін анықтадық.
2025 жылдың қыркүйегінде стартап AlchemistX & Silicon Valley Residency бағдарламасына іріктеуден өтті. Бағдарлама Astana Hub пен IT Park Uzbekistan, сондай-ақ Astana Hub Ventures және IT Park Ventures венчурлік қорларының қолдауымен жүзеге асырылады. Бағдарлама АҚШ-та өтті, біз ол жерде 2 ай болдық. АҚШ нарығына дәл сол жерде шығуды және өзімізді сынап көруді қаладық. Бірақ кейін бұл идеядан бас тарттық. Оның басты себебі – АҚШ-қа көшкіміз келмейді.
– Компанияңыз Орталық Азиядағы хабтардың да резиденті ме?
– Біз Astana Hub пен IT Park Uzbekistan қатысушымыз. Бұл екі ұйым да бізге өте жақсы салықтық жеңілдіктер береді.
– Инвестиция тарту жоспарыңыз қандай?
– Соңғы 10 жылда сырттан қаржы тартқан жоқпыз. Тек бастапқы кезеңде бизнес-періштелерден аздаған инвестиция алдық. Қалған уақытта өз күшімізбен дамыдық.
Біз – табысты компаниямыз. Бірақ ірі жаһандық ІТ-компания құру үшін, бәлкім, инвестиция тартуға тура келетінін түсінеміз. Сондықтан маусым айының басында $4 млн көлемінде жаңа инвестициялық раунд аштық. Қазір венчурлік қорлармен келіссөздер жүргізе бастадық.
Бұл қаражатты жаңа нарықтар мен өнімдерге инвестициялаймыз. Орталық Азиядағы бағыттарды дамытуға, сондай-ақ қазіргі өнімді қолдап, жетілдіруге ресурстарымыз жеткілікті. Ал жаңа нарықтарға шығу үшін қосымша қаражат қажет болуы мүмкін. Қазір әлеуетті инвесторлармен келіссөздер жүргізіп, әртүрлі ұсыныстарды қарастырып жатырмыз.