Узбекистанцы привлекли $500 тысяч на ИИ-сервис для грузоперевозчиков в США
Асрор Арабджанов в 2021 году уехал в США в Стэнфордскую школу права учиться на юриста, а позже запустил ИИ-стартап Fleetmule. Проект берет на себя проверку водителей, документов и разрешений для американских компаний-грузоперевозчиков. Сейчас под управлением сервиса находится более 3 тысяч траков.
Специально для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Евразии» Асрор рассказал, как его сервис передал ИИ работу специалистов по безопасности грузоперевозок, почему скрывает цены Fleetmule и в каких процессах нейросетям нельзя давать полную свободу.
«Поверил в созидательную силу частного капитала»
– Расскажите о себе: чем занимались до стартапа?
– Я родом из Кургантепы – небольшого городка в Узбекистане. Вырос в семье фермера, мой отец по образованию зоотехник. Детство прошло в труде, обычном для сельских ребят: подоить коров, убрать навоз, заготовить корм скоту. Но с первого класса у меня появился интерес к английскому языку, поэтому ходил на дополнительные кружки и занимался самостоятельно.
Поступил в Международный Вестминстерский университет в Ташкенте, выбрав коммерческое право. Позже работал в международных юридических фирмах, в том числе в GRATA International.
– Как перешли из юридической сферы в бизнес?
– Работал корпоративным юристом холдинговой группы, которая решила строить завод минеральной воды Chortoq. Меня назначили генеральным директором этого проекта. Затем перешел в хлопково-текстильный кластер Khantex Group в качестве одного из управляющих партнеров. В 2016 году государство поставило жесткую задачу: избавиться от детского труда на хлопковых полях, так как это формировало негативный имидж страны за рубежом. Привезли хлопкоуборочные комбайны John Deere и построили современный хлопкоочистительный завод. И Кургантепинский район стал первым в республике, который на 100% механизировал процесс и полностью искоренил принудительный детский труд.
Асрор Арабджанов
Для меня это было личной миссией, так как моя мама всю жизнь проработала учительницей, и я сам в школьные годы вместе с ней и одноклассниками каждую осень собирал хлопок на полях.
Кроме того, проект заставил поверить в созидательную силу частного капитала: я убежден, что бизнес в правильных руках способен сделать больше системных изменений, чем тысячи некоммерческих и неправительственных организаций.
Через несколько лет почувствовал, что уперся в локальный потолок, и решил попробовать что-то принципиально новое. Подал документы в ведущие вузы США и Великобритании и в итоге выбрал Стэнфордскую школу права.
«Захотелось быть ближе к технологическим стартапам Кремниевой долины»
– Как вы впервые пришли в стартапы?
– Обратил внимание, что в США выходцы из Центральной Азии часто работают в сфере логистики и автоперевозок. Будучи студентами-юристами, мы с друзьями консультировали нескольких знакомых грузоперевозчиков. Заглянули в их операционные процессы и увидели колоссальный хаос в бэк-офисах их компаний.
Так в 2021-2022 годах с Шохрухом Рахмановым и Мамуром Кодировым создали Datatruck – ERP- и TMS-систему для американского рынка грузоперевозок. Сегодня Datatruck уже привлек более $12 млн инвестиций, закрыл раунд Series A и обслуживает более тысячи логистических компаний.
Поскольку тогда работал в юридической фирме, то не мог полноценно заниматься развитием Datatruck. Со временем перестал участвовать в ежедневной операционной работе и уменьшил свою долю.
Однако мне все равно хотелось быть ближе к технологическим стартапам. Например, вместе с коллегами из юридической фирмы, которая специализируется на венчурном праве, сопровождал первый инвестиционный раунд ElevenLabs. А с моим соседом по общежитию в Стэнфорде Асетом Абдуалиевым запустили Silkroad Innovation Hub. Идея заключалась в том, чтобы помогать в Кремниевой долине предпринимателям из Центральной Евразии: с релокацией, интеграцией, менторством и знакомством с инвесторами.
Сегодня Silkroad Innovation Hub – это авторитетное комьюнити, а на ивенты приходят знаковые лидеры ИТ-индустрии, включая Сэма Альтмана из OpenAI и Гарри Тана из Y Combinator.
– Почему после этого решили снова запустить собственный стартап?
– В прошлом году понял, что пока молод и полон сил, хочу сфокусироваться на одной масштабной задаче и построить технологическую компанию. Вместе с партнерами запустил новый проект. Сначала хотели сделать продукт в сегменте LegalTech – ИИ-помощника для электронной почты, который проверял бы контракты как юрист.
Однако в начале этого года совершили пивот и сосредоточились на контроле безопасности и соблюдении регуляторных требований в сфере грузоперевозок США. Так появился Fleetmule.
– Почему опять выбрали нишу грузоперевозок?
– Эта сфера в США жестко регулируется из-за требований безопасности. Если у перевозчика возникают проблемы с документами или нарушения, они фиксируются в федеральной системе и влияют на рейтинг компании. В определенный момент бизнес может лишиться права на перевозку грузов.
При этом 95% перевозчиков – небольшие компании с автопарком менее 10 грузовиков. Требования к ним практически те же, что и к крупным компаниям, но содержать собственный штат юристов и специалистов по комплаенсу они не могут. В эту нишу мы и решили пойти.
«ИИ нельзя давать полную свободу»
– Как работает Fleetmule?
– Наша платформа автоматизирует работу специалиста, который отвечает за безопасность и соблюдение регуляторных требований. Сначала заключаем контракт и разворачиваем систему в каналах, которыми пользуется клиент – электронная почта, Telegram, WhatsApp, Slack.
Дальше, если в компанию приходит новый водитель, то наш агент через мессенджер или SMS автоматически запрашивает персональные данные, скачивает отчет об истории вождения, а также «пробивает» человека по криминальным базам и антитеррористическим спискам.
Чтобы верифицировать стаж, наш агент находит контакты нескольких предыдущих работодателей и запрашивает сведения о его опыте и авариях. После этого Fleetmule организует медицинские проверки: в чате уточняет у водителя, на каком участке маршрута ему удобно пройти тестирование, подбирает сертифицированную лабораторию и оформляет запись. В итоге онбординг, занимавший ранее 2–3 дня, сокращается до нескольких минут.
Похожим образом система работает и при покупке нового грузовик: агент забирает его данные и за пару часов оформляет дорожные разрешения, ставит на учет в нескольких штатах.
Также интегрируем Fleetmule в телефонию компании: нейросеть слушает записи разговоров и совершает необходимые действия: может отправить форму, уведомить страховую, поставить задачу в календарь и т. д.
Все процессы руководитель автопарка видит на дашборде и может задавать агенту управленческие вопросы: «Кто из водителей принес больше всего штрафов в этом месяце?», «Какие лицензии истекают через неделю?».
– Аналитика доступна для владельца бизнеса?
– Fleetmule отслеживает штрафные баллы компании в федеральной системе и сравнивает ее показатели с данными примерно 4 млн американских перевозчиков. На основе этой информации платформа заранее оценивает риск. Например, предупреждает, что без устранения конкретных нарушений рейтинг компании может опуститься ниже критического уровня, из-за чего перевозчик рискует лишиться лицензии.
– Почему существующие сервисы не смогли полностью автоматизировать эту работу?
– В индустрии используются неструктурированные данные: записи разговоров с водителями, длинные юридические контракты, выписки из истории вождения, справки о прохождении тестов на наркотики, звонки в государственные органы. Обычные программы хорошо работают с заранее заданными полями и сценариями, но не умеют самостоятельно понимать содержание таких документов и разговоров.
Также американские госорганы в транспортной сфере очень архаичны: в некоторых штатах документы все еще нужно отправлять по факсу, а отдельные вопросы решать только по телефону.
С появлением LLM стало возможно автоматически разбирать тексты и разговоры, извлекать из них нужную информацию и определять, какое действие выполнить дальше.
– Можно ли доверять ИИ в вопросах безопасности? Вдруг нейросеть придумает, что проверила водителя…
– Есть критические задачи – например, подача документов на регистрацию, заказ тестов, продление разрешений. Здесь ИИ нельзя давать полную свободу, иначе возникнут галлюцинации. Поэтому оцифровали около 50 отраслевых сценариев, в которых ИИ лишь отдает команду на вызов функции, а все остальное делает платформа программно, что существенно снижает вероятность ошибки.
А вот аналитические задачи — поиск нарушений, анализ логов, составление сводок — сложно автоматизировать без ИИ, поскольку здесь приходится работать с неструктурированными данными. Здесь используем внутренние инструменты ИИ-валидации и контроль человека.
В сложных сценариях на звонки и в переписку подключаются наши сотрудники – операционный центр находится на Филиппинах, там сейчас работают четыре постоянных оператора. Но при этом долгосрочная цель – поэтапно автоматизировать все пограничные сценарии, чтобы через 1-2 года полностью убрать человека из цепочки комплаенса.
– Что произойдет, если ИИ ошибется?
– В отличие от агентств с удаленными сотрудниками, которые могут закрыться и исчезнуть, за последствия перед клиентом отвечает Fleetmule. Профессиональная ответственность застрахована на сумму до $1 млн на один страховой случай.
«На ранней стадии развития стартапу важно двигаться тихо»
– Как вы искали первых клиентов?
– Логистика в США – закрытая среда. Решения о сотрудничестве принимаются исключительно на основе доверия: никто не будет нанимать комплаенс-офицера по баннерной рекламе в интернете.
Первого клиента нашел через группу владельцев траковых компаний в Telegram: почитал, как люди обсуждают наболевшие проблемы с аудитом, и написал одному из участников в личные сообщения с предложением полностью забрать эту головную боль на себя.
Сейчас инструментом органического привлечения клиентов стал наш собственный бесплатный продукт для проверки благонадежности перевозчиков Searchmule.io. Владельцы траковых компаний заходят на портал, чтобы проверить перевозчика или брокера: посмотреть историю нарушений, показатели безопасности и оценить, насколько надежно с ним работать.
Сегодня через Searchmule.io проходит более 15 тысяч поисковых запросов в день, порталом уже воспользовались 400-500 тысяч уникальных перевозчиков. Эти данные используем для привлечения клиентов Fleetmule: видим компании с проблемами, звоним и предлагаем наш продукт.
– Сколько сейчас у вас заказчиков? И почему им выгодно пользоваться Fleetmule?
– Пока не раскрою информацию, но суммарно под управлением нашей платформы находится уже более 3 тысяч грузовиков.
Что касается выгоды, то скажу так: наем штатного специалиста по безопасности обходится бизнесу в $80-120 тысяч в год. Услуги Fleetmule обходятся в 3-4 раза дешевле.
Если у крупного перевозчика есть отдел безопасности, то использование нашей системы повышает продуктивность в несколько раз: один специалист с Fleetmule легко справляется с нагрузкой пятерых.
По стоимости Fleetmule сопоставим с ценами аутсорсинговых агентств.
– Сколько зарабатывает стартап?
– На данном этапе принципиально не раскрываю в публичном поле цифры по выручке и размеру среднего чека. Также у нас на сайте нет прайс-листа: Fleetmule невозможно купить по кнопке как шаблонное приложение. Сначала проводим аудит автопарка клиента, подтверждаем, что наше решение подходит, и только затем формируем индивидуальное предложение. До тех пор, пока не наберем пул в 500-1000 клиентов, наши тарифы будут оставаться гибкими и экспериментальными.
Если начнем публично хвастаться выручкой и темпами роста, привлечем в эту нишу лишний капитал и своими руками создадим себе конкурентов. Считаю, что на ранней стадии развития стартапу важно двигаться тихо.
«Нужно быстро захватывать рынок и становиться дефолтным решением для индустрии»
– Сколько уже вложили в проект?
– На стадии pre-seed привлекли $500 тысяч. Раунд получился комбинированным: в нем участвовали институциональные фонды – Astana Hub Ventures, IT Park Ventures, Silkroad Angels,а также Silkroad Innovation Hub, который стал нашим первым инвестором еще на стадии идеи. Для нас важны не только инвестиции, но и их ресурсы, сеть контактов и доступ к компаниям. Например, Astana Hub Ventures (венчурный фонд Astana Hub) продолжает поддерживать нас и после сделки: приглашают на мероприятия, дают возможность участвовать в них и рассказывать о продукте. Для меня это выражение идеи, которую продвигает Silkroad Innovation Hub: маленькие и большие сообщества, тесно связанные друг с другом, должны помогать друг другу.
Также наши первые клиенты-ангелы – владельцы транспортных компаний – после внедрения продукта сами предложили чеки на $20-50 тысяч.
– Будете ли привлекать средства еще?
– Сейчас готовимся к следующему раунду. Нужно быстро захватывать рынок и становиться дефолтным решением для индустрии, иначе нас обойдут конкуренты, которые привлекут больше капитала и агрессивнее вложатся в продвижение.
Инвестиции нужны для найма топовых ИИ-инженеров, масштабирования отдела прямых продаж и открытия единого офиса. Считаю, что прорывные стартапы строятся только тогда, когда ключевая команда сидит в одной комнате и непрерывно обменивается идеями.
– Кроме вас, кто еще занимается проектом?
– Команда основателей состоит из трех человек. Акбар Каримов, с которым мы дружим более 16 лет, уже давно живет в США и хорошо знает сферу грузоперевозок: был брокером, владел собственной транспортной компанией и несколько лет руководил департаментом Safety & Compliance в крупном автопарке. Он глубоко знает все внутренние боли индустрии и выступил главным автором продуктовой концепции.
Акбар Каримов
Также с нами Рузимбой Бекджанов – сильный full-stack инженер с глубоким пониманием современных AI-моделей и инструментов автоматизации.
Штатных продакт-менеджеров у нас нет, мы с Акбаром либо сами общаемся с клиентами, либо подключаем наших разработчиков. Мне кажется, критически важно, чтобы программист напрямую слышал проблему заказчика и мог сам реализовать решение в коде, без посредников.
Благодаря этому скорость выкатки фичей у нас феноменальная: если клиент просит функцию, то мы не пишем ТЗ месяцами, а выкатываем рабочий прототип за 2-3 дня.
Рузимбой Бекджанов
Всего в компании работают 6 человек, включая основателей, а также с нами сотрудничают 4 оператора колл-центра на Филиппинах.
– Учитывая, что работаете с регуляторными требованиями США, будете ли масштабировать проект в другие страны?
– Пока нет: рынки Китая, Индии или Центральной Азии устроены совершенно иначе, и попытка распылиться на несколько регионов разрушит фокус раннего стартапа.
Но рынок США огромен: объем грузовых перевозок и логистики в 2026 году оценивается примерно в $1,43 трлн. И нам достаточно занять даже скромную долю этого сегмента, чтобы построить многомиллиардный бизнес.
При этом видим огромный потенциал масштабирования в другие жестко регулируемые индустрии в США: строительство, пассажирские перевозки, авиацию. Наша стратегическая цель – забрать на себя всю рутинную работу бэк-офиса компаний в разных отраслях с помощью автономных ИИ-агентов.