От козьего молока до кокосовых пряников: как вьетнамское сырье спасло казахстанскую ферму от простоев

Жулдыз Кожаханова ушла с руководящей должности в Big Pharma после 16 лет карьеры, чтобы построить ферму. Сегодня ее компания Galafood перерабатывает козье молоко, выпускает 260 тысяч упаковок гипоаллергенной продукции в год, регистрирует патенты на собственные рецептуры и делает косметику из сыворотки с прицелом на экспорт в Европу и Америку.

Основательница компании рассказала Digital Business, почему бизнесу пришлось сократить ассортимент, как спасать производство в несезон с помощью кокосов и во сколько обходится содержание фермы.

Эта история — часть большого спецпроекта «Халықаралық бизнес» от Digital Business и Bereke Bank. В нем мы рассказываем о 10 компаниях, которые успешно выстраивают международные цепочки поставок.

Видео с этой историей уже на нашем YouTube-канале. Подписывайтесь!

Оставила карьеру топ-менеджера в фарме, чтобы с нуля построить ферму

Жулдыз Кожаханова по образованию врач-педиатр, но 16 лет проработала в крупных фармацевтических корпорациях. За это время построила стремительную карьеру, поработав на руководящих ролях в маркетинге и продажах, но потом решила уйти из топ-менеджмента и открыть собственный бизнес. Заниматься обычным импортом в формате «купи-продай» не хотелось — искали идею для собственного производства.

Жулдыз Кожаханова, основательница Galafood

«Мы с супругом врачи, и нам хотелось, чтобы бизнес был связан со здоровьем людей. Когда лечишь пациентов, понимаешь, что многие болезни берутся от того, что мы едим. Сейчас идет бум сахарного диабета, ожирения, метаболических синдромов», — рассказывает Жулдыз.

Начинать пришлось буквально с нуля: на месте будущей фермы недалеко от Каскелена (Алматинская область) был пустой участок, откуда вывезли 80 КамАЗов мусора. Изначально проект не задумывался как исключительно животноводческий: на 10 гектарах высадили фруктово-ягодный сад, построили загон и завели всего 10 коз. Но на практике оказалось, что ягоды нужно продавать сразу, лучше в день сбора. Молочная продукция давала запас времени для выхода на полку хотя бы в пару недель, поэтому фокус сместили на фермерство.

Построили загон и докупили зааненских коз у фермеров из Астаны и Шымкента. На первых порах учились фермерству на ходу, вместе с работниками, советовались с опытными козоводами. Выбор ниши оказался удачным. По словам Жулдыз, козье молоко — генетически более привычная пища для казахстанцев, так как исторически казахи-номады готовили кисломолочные продукты из того, что давали овцы и козы.

Весь произведенный объем стали продавать сразу. Первые покупатели Galamilk появились после первого же поста в Instagram, и поначалу заказы развозили самостоятельно. На старте покупали семьи с детьми, у которых была сильная аллергия и атопический дерматит на стандартные продукты. Жулдыз признается, что именно лояльность первых клиентов помогла ферме не закрыться в сложные периоды. Вскоре благодаря соцсетям на бренд сами вышли крупные ретейлеры.

Главной проблемой животноводческого бизнеса оказалась ярко выраженная сезонность. Козы дают молоко только 7–8 месяцев в году. Из-за этого первые два года цех просто закрывался с ноября по март. Чтобы сохранить команду и обеспечить круглогодичную загрузку мощностей, компания нашла нестандартное решение — запустила веганскую линейку.

Для этого на ферму начали завозить кокосовую мякоть из Вьетнама. Из нее делают растительное молоко, йогурты и мороженое.

«У нас оставался кокосовый жмых. Сначала я думала кормить им козочек, но они фыркали — не понравился заморский деликатес. Тогда мы решили высушивать этот жмых, перетирать в муку и делать кокосовые пряники», — делится Жулдыз.

Такой подход сделал производство не только всесезонным, но и безотходным. Ферма избавилась от вынужденных простоев и выстроила непрерывный годовой цикл.

Рентабельность 15% и ставка на косметику

За 7 лет работы компания Galafood выросла в производство полного цикла. Ее основное продовольственное направление — выпуск молочной продукции под брендом Galamilk, в штате 25 человек. Они обслуживают перерабатывающий цех и следят за фермой, где содержится 150 коз. Компания занимается селекцией и планирует оставить только лучшие, самые «молочные» породы.

«Многие могут подумать, что раз мы сами производим молоко, то доходы превышают затраты в два-три раза. На самом деле рентабельность составляет примерно 15–20%. Производство нуждается в постоянном реинвестировании, и мы это обязательно закладываем», — поясняет Жулдыз.

Ежедневно Galamilk выпускает около тысячи упаковок гипоаллергенной продукции, а годовой объем достигает 260 тысяч упаковок. При этом ассортимент формируют из соображений рентабельности: недавно пищевую линейку осознанно сократили с 50 до 40 позиций, отказавшись от низкомаржинальных продуктов. Сейчас здесь делают молоко, йогурты, творог и творожки, курт, а также мороженое. На уникальные рецептуры и технологии переработки у компании зарегистрировано 3 патента.

Примерно на пятый год работы в цехах задумались, как начать зарабатывать на сыворотке от творога и сырков, которая постоянно скапливалась в процессе производства. Жулдыз вспомнила, что в прошлом казашки мыли голову козьей сывороткой, чтобы волосы становились тяжелыми и блестящими. В детстве мама Жулдыз тоже пробовала улучшать волосы народным средством, но неприятный запах портил все впечатление. Тогда пришла идея попробовать соединить традиции и технологии, а также монетизировать остатки. Компания открыла отдельный цех в городе и на базе фермы появилось второе направление — уходовая косметика Galasoma.

Прошлый год компания Galafood закрыла с оборотом около $800 тыс. Основной доход приносит продовольственное направление, а вот уходовая косметика Galasoma пока остается пилотным проектом.

Сейчас продажи косметики составляют около 100 упаковок в месяц. Берут те самые клиенты, которые 7 лет назад стали покупать фермерские товары. От них же приходит обратная связь, которая помогает дорабатывать продукт. Сейчас это направление больше забирает деньги бизнеса, но именно в нем Жулдыз видит главный экспортный потенциал.

Почему 35% оборота уходит за рубеж

Несмотря на собственную ферму, производство сильно зависит от внешних рынков. Galafood импортирует значительную часть сырья и практически все оборудование.

Заквасочные культуры закупают во Франции, Германии, Турции и России. Жулдыз объясняет это технологией: закваски — это живые микроорганизмы, которым нужна постоянная ротация. Работать только с одним производителем невозможно, а в Казахстане их просто нет.

Технику заказывают в России, Беларуси и Китае, напрямую общаясь с заводами, чтобы агрегаты настраивали под конкретные процессы. На местном рынке закупают все то, что доступно, например, стикеры и стеклянную тару.

«Около 100 млн тенге мы ежегодно реинвестируем в обновление оборудования. Еще 50–60 млн уходит на покупку зарубежного сырья и расходников. В совокупности это примерно 35% нашего годового оборота», — делится Жулдыз.

Бизнес-процессы перестраивают на ходу. Например, для производства кокосовых пряников пришлось открывать отдельный цех, так как санитарные правила и нормы запрещают работу с разными пищевыми культурами в одном помещении.

Главной трудностью при импорте Жулдыз считает отсутствие местного сервиса.

«В лаборатории сломался лактан, на котором мы ежедневно проверяем химико-биологические показатели молока. Пришлось отправлять его в Россию и искать сложные пути для оплаты. В итоге заплатили за ремонт просто как физлицо, без документов. К этому надо быть готовым: если берешь технику за рубежом напрямую, здесь тебе могут не оказать сервис уровня казахстанских дилеров».

План на 2000 коз и прицел на Galeries Lafayette

Сейчас в сезон ферма перерабатывает около 500 литров козьего молока. В планах — построить завод, который сможет перерабатывать десятки тонн сырья в сутки. Для таких объемов поголовье стада хотят увеличить до 2000 коз.

Вместе с ростом мощностей компания готовится к экспорту. Из продуктов питания за рубеж пойдут позиции с длительным сроком хранения: курт и кокосовые пряники. Их планируют поставлять в Россию и Китай.

Но главную ставку делают на уходовую косметику Galasoma. Бренд планируют выводить на рынки Европы и Америки.

«С косметикой у меня есть отдельный партнер. Мы уже представляем, как наша продукция продается в Galeries Lafayette, и даже придумали себе приветственное слово на французском, — делится Жулдыз. — Немного над этим смеемся, но, думаю, когда-то наша цель реализуется».