Казахстанцы создали платформу для управления аппаратами самообслуживания. Через нее проходит более 1 млрд тенге в месяц

Рынок аппаратов самообслуживания в Казахстане последние пять лет переходит от наличных к цифровым решениям. Платеж стал только частью задачи: современные системы управляют самим оборудованием и разгружают сервисные команды. Одна из таких разработок в стране принадлежит IoT Solutions. Команда сама проектирует платы управления, пишет прошивки, собирает и тестирует устройства в Казахстане.

Digital Business поговорил с фаундером IoT Solutions Владимиром Баевым. Предприниматель рассказал, что к платформе CloudCore подключено 12 000 устройств от более 2 000 мерчантов в разных сегментах self-service – от вендинговых аппаратов до автомоек. Также поговорили о запросах МСБ и крупного бизнеса в нише self-service в Казахстане и о том, как компания вышла на рынки Кыргызстана, Узбекистана и России.

«Работать с наличными слишком затратно для бизнеса»

Алматинец Владимир Баев пришел в индустрию платежей задолго до запуска собственного проекта. С 2004 по 2009 год он работал в карточном центре Halyk, где занимался поддержкой процессинговой системы. По его словам, уже тогда было понятно, что наличные постепенно будут уходить с рынка.

«Обслуживание наличных платежей, инкассация, пересчет, контроль – это очень затратно для бизнеса. Вопрос был не в том, уйдет ли наличка, а в том, когда именно это произойдет», – вспоминает Владимир Баев.

Так и случилось – последние 20 лет Владимир занимается безналичными платежами в разных сферах. Идея нынешнего проекта появилась во время пандемии. К его команде обратились предприниматели, которые продавали медицинские маски через автоматы самообслуживания и хотели подключить QR-оплату. Полноценный POS-терминал стоил слишком дорого для такого формата.

За неделю команда собрала прототип компактного платежного модуля, который подключили к автомату по продаже масок. Запрос оказался универсальным – похожая проблема была у владельцев кофемашин, водоматов, автомоек и прачечных.

Команда начала адаптировать модуль под каждый сценарий применения и постепенно расширяла линейку. Следующие месяцы ушли на то, чтобы повторить это для других типов устройств – у каждого своя логика, контроллеры и сигналы. Через год цифровизировали около 700 устройств в Казахстане с помощью модулей, которые компания разрабатывала сама.

Спустя 4,5 года IoT Solutions работает более чем с 20 видами селф-сервисных точек – от кофемашин и водоматов до автомоек, прачечных самообслуживания и платных дверей. По разным оценкам, количество аппаратов на рынке self-service в Казахстане доходит до нескольких десятков тысяч, при этом значительная часть инфраструктуры до сих пор остается слабо цифровизированной.

«Банкам не интересно спускаться на уровень микроэлектроники»

Сегодня компания разрабатывает микроэлектронику, которая связывает оплату с запуском оборудования в устройствах самообслуживания. Платеж проходит практически мгновенно: после оплаты устройство получает импульс и запускает нужный сценарий.

За это отвечает базовый модуль, который включает:

• плату управления,
• GSM-чип,
• слот под SIM-карту,
• интеграцию с банковскими QR-системами (Kaspi QR и Halyk QR).

У каждого типа аппаратов есть свои контроллеры, сигналы и логика работы.

«Эта специфика – причина, по которой банки не заняли нишу. На уровне экосистем им все интересно, но нелогично спускаться на уровень того, что происходит внутри железа: микроэлектроника, прошивки, интеграция с оборудованием. Для нас это основная экспертиза», – говорит фаундер.

Поставки железа организовали из Китая.

«Проанализировали рынок аппаратных решений и пришли к выводу: есть возможность создавать нужные устройства только из импортных комплектующих. Финальная сборка и настройка под конкретные типы аппаратов – на стороне IoT Solutions в Казахстане. Ничего не отдаем на аутсорс, делаем силами небольшой команды», – рассказывает Владимир Баев.

Благодаря локальной разработке компания пришла к самоокупаемости в первый год работы. Все это время платформа развивалась без привлечения инвесторов – в больших бюджетах не было необходимости, так как IoT Solutions росли параллельно с рынком. По этой же причине затраты на маркетинг были сравнительно небольшие – по словам фаундера, спрос обеспечивала сама ниша.

«Можно управлять сетью автоматов, не нанимая армию инженеров»

Решив задачу с цифровизацией оплат, команда увидела следующую проблему МСБ. Нужен управляющий слой, который автоматизирует функционал устройства: в ответ на сигнал об оплате определенной услуги запускает процесс обслуживания.

«После оплаты система получает подтверждение от банка и мгновенно отправляет устройству команду – например, налить кофе, открыть дверь или включить насос. Именно эту связь программной и аппаратной части мы и построили», – объясняет Владимир Баев.

Этого было достаточно для малого бизнеса, однако у предпринимателей, подключающих 5 устройств и больше, появился новый вопрос: как одновременно контролировать точки, которые работают без персонала?

Обычно для обслуживания распределенной сети аппаратов нанимали нескольких инженеров. Каждый выезд на точку — это время и деньги. Если аппарат ломался, он простаивал до приезда специалиста, а бизнес терял выручку.

Команда IoT Solutions начала закрывать запросы на управление сетью устройств один за другим. Так платежный модуль постепенно обрастал новыми функциями:

• Платформа управления устройствами — позволяет удаленно перезагружать аппараты, включать/выключать их и обновлять ПО без выезда на точку;
• Мониторинг инфраструктуры — показывает статус каждого аппарата в реальном времени: онлайн или оффлайн, есть ли ошибки, чтобы быстро реагировать на поломки;
• Мобильное приложение — инженеры получают уведомления на телефон и быстрее приезжают к проблемным точкам;
• Внутренние операционные инструменты — отчеты, аналитика и планирование для управления командой и сетью.

Предприниматели решают все эти вопросы через единый интерфейс, не переключаясь между разными сервисами и приложениями.

«К 2023 году осознал, что CloudCore уже не стартап, который предлагает рынку платежный метод. Силами маленькой in-house-команды (нас 20 человек) строили платформу одновременно в интересах банков, операторов связи, мерчантов и плательщиков», – признается Владимир Баев.

По данным компании, ежедневно совершается более 150 000 транзакций, в месяц через платежную платформу проходит около 1 млрд тенге.

Подписка на платформу – основной источник дохода компании. Установка модуля стоит 30 000 тенге, а цена за ежемесячный тариф в среднем составляет 4 000 тенге.

Для разных сегментов бизнеса компания добавляет специализированные сценарии. Например, автомойки самообслуживания могут запускать «счастливые часы», бонусные механики или акции для постоянных клиентов.

Большинство функций платформы появились по запросу самих предпринимателей – или не появились, если опрос показал, что рынок не готов. Например, перед интеграцией Яндекс.Заправки на автомойки самообслуживания также запрашивали обратную связь мерчантов.

Изначально многие предприниматели скептически относились к комиссии сервиса, которая была заметно выше стандартной QR-транзакции (15% вместо одного 1%). Однако позже стало понятно, что сотрудничество дало бизнесу не только прием оплаты, но и дополнительный маркетинговый канал.

«Автомойки начали появляться в экосистеме Яндекса – на картах, в рекомендациях и внутри приложений для водителей. Так партнер взял на себя часть нативной рекламы и привел на точки дополнительный трафик», – объясняет Владимир Баев.

«Производители начинают использовать self-service для продаж»

Летом 2024 года запустили новое направление – решения для крупных брендов и производителей. По словам Баева, self-service аппарат дешевле полки в супермаркете: не нужно договариваться о размещении, платить за мерчендайзинг. Крупные производители ищут способы разместить свои товары там, где они нужны потребителям в моменте.

Для производителей, которые хотят напрямую продавать свои товары, чаще всего не подходят стандартные контроллеры, которые ставят, например, на кофемашины и водоматы. Для корпоративных клиентов IoT Solutions делает индивидуальные решения под конкретное оборудование.

«Так было с RGBrands: превратили аппарат розлива напитков в полноценный self-service-аппарат. Встроили управляющую электронику, добавили мобильное приложение и подключили устройство к CloudCore. Система контролирует продажи, остатки продукции и регламентные работы. Сейчас работает более 100 таких аппаратов, они обслуживают покупателей автономно, без кассира», — рассказал Владимир Баев.

Еще одна компания-дистрибьютор ставит вендинговый аппарат с бытовой химией в прачечной самообслуживания. Аппараты подключены к платформе CloudCore: владелец видит продажи и остатки по каждой точке в реальном времени. В ближайшие месяцы партнер вместе с IoT Solutions планирует подключить 200 таких аппаратов.

«Пользователь не должен думать, через какой банк проходит платеж»

По словам Баева, выход на новые рынки стал возможен только тогда, когда появился гарантированный спрос. В этом случае все так же произошло естественно – компания расширялась вслед за своими клиентами, которые открывали точки за границей и просили подключить их аппараты к платформе CloudCore.

На каждом рынке своя платежная инфраструктура, но принцип один: пользователь не должен думать, через какой банк проходит платеж. Он просто сканирует QR и получает услугу. В России аппараты работают по единому QR, в Кыргызстане – тоже (интеграция через MBank и O!Деньги), а в Узбекистане платежи осуществляются через Uzum, Payme и Click.

В Казахстане сейчас оплата проходит через Kaspi и Halyk. Компания планирует подключить к своей системе Freedom Bank, чтобы работать по единому QR для трех банков.

В IoT Solutions считают, что следующий этап развития индустрии self-service – устройства с полноценными интерфейсами, UX/UI и визуальным взаимодействием с пользователем.

Сейчас большинство аппаратов представляют собой набор физических кнопок. Новые поколения устройств будут работать как цифровые витрины: предлагать дополнительные товары, увеличивать средний чек и выстраивать полноценный пользовательский сценарий.

Компания уже развивает направление киосков с собственными мобильными приложениями, интерфейсами покупки и интеграцией в CloudCore.

«Можем не только отталкиваться от запросов наших МСБ-клиентов, но и проводить полноценные R&D c крупным бизнесом, чтобы вместе находить новые типы self-service решений», – рассказал Владимир Баев.