До 500 млн тенге в год: как казахстанцы зарабатывают на семечках и средстве от похмелья
Когда казахстанский производитель снеков и функционального питания Harvest Food Science получил первый зарубежный заказ на средство от похмелья, директор Малика Капашева пришла в замешательство. В компании тогда не знали, как правильно отправить товар за границу, какие документы собрать, где получить нужный сертификат.
С первой стрессовой поставки прошло два года. За это время экспорт превратился из разового эксперимента в одну из главных целей компании: сейчас зарубежные продажи приносят до 30% оборота, а в будущем эту долю предприниматели хотят довести до 90%. Теперь команда готовится поставлять отечественный протектор от алкогольных токсинов в Китай, Юго-Восточную Азию, США, Европу и Африку.
Эта история – часть большого спецпроекта «Халықаралық бизнес» от Digital Business и Bereke Bank. В нем мы рассказываем о 10 компаниях, которые успешно выстраивают международные цепочки поставок.
Хотели выпускать корма, но построили бизнес на семечках и средстве от похмелья
Видео с этой историей уже на нашем YouTube-канале. Подписывайтесь!
Хотели выпускать корма, но построили бизнес на семечках и средстве от похмелья
Harvest Food Science появился в 2024 году. Его основатели – Эльчин Сулейманов, Сергей Колесников и Малика Капашева до этого пробовали себя в дистрибуции и маркетинговых услугах. В какой-то момент решили перейти от продвижения и продажи чужих товаров к созданию собственных.
Команда искала массовый и востребованный продукт, в котором сможет применить экспертизу в маркетинге и продажах. Предприниматели попробовали себя в изготовлении сухих кормов для домашних животных, но вскоре получили предложение приобрести действующее предприятие по переработке семян подсолнечника. Ниша оказалась перспективной: по внутренней оценке компании, объем рынка превышал $100 млн в год, при этом около 90% занимал крупный игрок из России. Так бизнес сменил направление, отказался от выпуска кормов и продал все активы, а полученные деньги инвестировал в модернизацию и расширение производства семечек.
Сегодня бизнес строится на двух направлениях:
- Снеки. Компания развивает собственные бренды перекусов «Кулёчек» и Daladan, а также выпускает семечки под заказ для более чем 10 торговых марок по Казахстану.
- Функциональные продукты (продукты питания, которые выполняют дополнительную функцию: например, поддерживают пищеварение – прим. Digital Business) на основе минерала монтмориллонита. Среди них напиток от похмелья TiRREX ATP (Alco Toxin Protector), добавка для напитков «Каменное молочко» и энтеросорбент Altaisorbent.
Идея открыть второе направление бизнеса возникла как ответ на запрос рынка. Предприниматели следили за потребительскими трендами и обратили внимание, что люди стали больше заботиться о здоровье и профилактике заболеваний.
«Увидели тренд на осознанное отношение к здоровью: люди занимаются спортом, следят за собой, но при этом не хотят отказываться от встреч с друзьями и вечеринок. Так и появилась идея производить протектор алкогольных токсинов и другие продукты превентивного действия, не для борьбы с последствиями алкоголя, а для их профилактики», — объясняет директор компании.
Как штат из четырех человек масштабирует бизнес
В постоянном штате всего четыре человека. К такой модели компания пришла не сразу, на старте предприниматели набрали большую команду. Но очень скоро поняли, что такая модель работает неправильно:
«Пока производство не загружено на 100%, нанимать постоянных работников невыгодно из-за высокой нагрузки на заработный фонд», — говорит Малика.
Так бухгалтерию, маркетинг, PR и даже часть производственного персонала перевели на аутсорс.
«Линейные сотрудники, которые занимаются непосредственно производством, тоже на аутсорсе. Есть команда, которую уже обучили всем внутренним процессам. Когда приходят заказы, вызываем их и отрабатываем вместе. Сейчас это очень удобная модель работы, которая позволяет сохранять полную независимость: мы развиваемся на собственные средства и полностью контролируем развитие брендов. Идем по этому пути второй год, и результаты показывают, что стратегия выбрана верно», — добавляет она.
Harvest Food Science в зависимости от сезона и количества заказов выпускает в среднем от 24 до 60 тонн жареных семечек в месяц, а TiRREX ATP производится партиями около 16 тонн. В ближайшее время эти объемы планируют увеличить втрое. Компания уже заключила контракт с дистрибьютором из России и рассчитывает выйти со своей продукцией в федеральные сети.
Для этого предприниматели расширяют линии по производству и упаковке за счет собственных денег и кредитов. В будущем они планируют привлечь инвесторов.
Оборот компании, по словам Малики, «сложно назвать большим», до 500 млн тенге в год. Маржинальность продукции варьируется от 15 до 30%, а наиболее прибыльная категория – семечки. Но бизнесмены ожидают, что с увеличением зарубежных продаж функциональные продукты превзойдут снеки по доходности.
Китайское – в Казахстан, казахстанское – за рубеж
Международные продажи генерируют до 30% оборота компании. Параллельно команда получает пробные заказы и ведет переговоры с новыми дистрибьюторами. В перспективе Harvest Food Science рассчитывает довести долю зарубежных продаж до 90%.
Ставку на экспорт компания делает неслучайно. По словам Малики, зарубежные партнеры часто платят заранее или вскоре после поставки, поэтому вложенные в товар деньги быстрее возвращаются в бизнес. Работа с казахстанским ритейлом, напротив, часто предполагает более долгий цикл получения оплаты за товар. Это тяжело для молодой компании с кредитной нагрузкой, поскольку требует больших бюджетов. При этом от развития на внутреннем рынке предприниматели не отказываются. В компании рассчитывают сначала укрепить финансовую базу за счет экспорта, а затем расширить присутствие в Казахстане.
Harvest Food Science выступает не только как экспортер, но и как импортер. Для производства снеков закупаются семена подсолнечника из Китая. В среднем на импортное сырье приходится около 80% объема закупок: его компания использует в качестве основы для продукции под собственными брендами. Оставшиеся 20% приходится на казахстанское сырье, которое используется в контрактных заказах в зависимости от выбора и требований партнеров. Кроме того, оборудование для производства предприниматели также завозят из Китая и России.
На ходу разбирались с отправкой первого заказа
Выход на международные рынки изначально не входил в планы основателей. К этому команду во многом подтолкнули программы государственной поддержки казахстанских производителей.
«Однажды столкнулись с QazTrade и попали в программу акселерации при министерстве торговли и интеграции РК на год, начали ездить на торгово-экономические миссии в разные страны, представлять продукты, изучать новые рынки и их особенности. Так все плавно привело к тому, что стали экспортерами», — вспоминает Малика.
Первым зарубежным заказом стала партия TiRREX ATP на сумму более полумиллиона тенге.
«Переговоры шли долго, казалось, что ничего уже не выйдет. А когда получили первый заказ, эмоции просто зашкаливали: “Мы смогли продать! Мы экспортеры!”», — вспоминает предпринимательница, — Но когда пришло осознание, как холодной водой облило: “А что делать дальше?”. На ходу разбирались с отправкой, выясняли, какие документы нужны для экспорта. Я сидела в офисе и плакала, потому что не могла получить правильный сертификат. Постепенно начали консультироваться, собирать информацию и понимать, как все устроено».
Приехали в Китай на выставку, а по итогу лишились товарного знака
Разобраться в одном заказе оказалось недостаточно. По словам Малики, даже после нескольких поставок экспорт не превращается в рутинный процесс: требования меняются от страны к стране и даже от партнера к партнеру. Документы, сертификация, упаковка, логистика, таможенное оформление – каждый заказ требует отдельного подхода.
«Начинали с нуля и во многом разбирались самостоятельно, поэтому сложностей хватало, и они возникают до сих пор. Даже в рамках одной страны приходится постоянно маневрировать и подстраиваться под разные требования. Экспорт — это решение вопросов 24/7», — рассказывает Малика.
Отдельный риск – юридическая защита бренда. Один из самых болезненных уроков Harvest Food Science получил в Китае. В 2025 году компания представила TiRREX ATP на международной выставке в Шанхае, где продукт вызвал ажиотаж. Вскоре после выставки команда узнала, что сторонняя китайская организация зарегистрировала их товарный знак на себя, чтобы впоследствии перепродать настоящим владельцам бренда.
«Это был шок и одновременно важный урок. Приехали с классным продуктом на чужой рынок, но заранее не подготовились к его юридической защите», — признается Малика.
От китайского рынка компания в итоге не отказалась, планирует выходить туда в будущем, но уже с адаптированной концепцией. Для Китая пришлось разработать другое название и новый дизайн: из визуала убрали алкоголь, а светлую цветовую гамму сменили на характерные для местного рынка красные и золотые оттенки.
«Наша цель — стать экспортером номер один в своей категории»
За два года экспортное направление в Harvest Food Science стало одной из основных бизнес-целей. При этом главным барьером для предпринимателей Малика считает не документы, логистику или сертификацию.
«Самое сложное — это внутренний страх предпринимателя. Многие просто не задумываются о других рынках: “Я и так здесь зарабатываю, зачем мне дополнительная нагрузка?”. Но для кого-то это непреодолимый барьер, а для нас — цель. И раз уж стали экспортерами, то теперь хотим стать номер один в своей категории», — говорит она.
Сейчас компания отправляет свою продукцию, помимо России, в Кыргызстан. В планах – выходить на китайский рынок, а также в Юго-Восточную Азию, США, Европу и Африку.