Тимур Турлов намерен запустить в Казахстане инновационный Freedom Marketplace. Эксперты, селлеры и финансисты вот уже пару недель делятся мнениями по этому поводу. Известный экономист Алмас Чукин озвучил свою позицию в эксклюзивной беседе с Digital Business. О сразу выступил с предупреждением: победа над Kaspi может обернуться снижением доходности.
Одного онлайна недостаточно
По словам Чукина, рынок электронной торговли давно перестал быть единым пространством. Покупатели выбирают площадки в зависимости от того, что им нужно: где-то важнее минимальная цена и огромный ассортимент, где-то - доставка, а где-то - возможность примерить одежду.
«В Казахстане есть китайские площадки, есть Ozon, остались еще любители Amazon. Есть масса небольших платформ, где люди тоже покупают самые разные товары. Принципиально важно вот что: человеку не нужен просто онлайн. Ему нужен товар, то есть правильный ассортимент, хорошая цена и удобные условия доставки», - говорит экономист.
Например, за широким выбором и низкими ценами покупатели идут на AliExpress и другие китайские площадки. За одеждой - на Wildberries, который лучше понимает местный спрос и предлагает подходящий ассортимент. При этом китайским платформам сложнее конкурировать с ним в fashion-сегменте. Каждый игрок фактически занимает свою нишу.
Почему Kaspi будет сложно обойти
Чукин оценил позицию Kaspi, который, по его мнению, сумел найти правильный баланс между сервисом и потребностями местных покупателей.
«У него нет многомиллионного ассортимента, как у AliExpress, но есть достаточно большой выбор товаров. При этом Kaspi сделал хороший мэтч с местным потребителем: предложил удобную доставку и другие привычные людям сервисы», - отмечает экономист.
Он не считает Kaspi безоговорочным лидером по всем вопросам. По скорости доставки площадка выиграла, но по широте ассортимента и ценам уступает некоторым конкурентам. Именно поэтому у покупателей остается выбор. Но чтобы переманить их, Freedom придется предложить что-то действительно более выгодное.
Турлову придется тратить деньги на переманивание
Главный вопрос Чукина к новому проекту - его конкурентное преимущество.
«У меня вопрос к тем, кто выходит на этот рынок: с чем вы идете? У вас будет лучший ассортимент? Вы сделаете лучшую доставку? Или предложите лучшую цену? Не знаю, как они ответят, но у меня есть вопросы», - говорит он.
По мнению Чукина, технически создать второй Kaspi вполне возможно. Но повторить успех компании, которая выходила на рынок в совершенно других условиях, гораздо сложнее:
«Сделать второй Kaspi технически, наверное, можно. Но это будет сложно. Одно дело - делать то, что делал Kaspi, когда на рынке еще ничего подобного не было. Сейчас нужно прийти к потребителю Kaspi и убедить его: у меня лучше, дешевле или быстрее.
А делать лучше, дешевле и быстрее означает, что ваша доходность будет меньше. Вам придется тратить деньги не только на развитие платформы, но и на то, чтобы завоевать клиента и убедить его торговать у вас», - предупреждает Чукин.
«Я пока не очень понимаю, с чем именно Freedom собирается выходить»
По словам экономиста, ключ к успеху любого маркетплейса - Customer Value Proposition, или ценностное предложение для потребителя.
«Задача не в том, чтобы просто сказать: «Я тоже в онлайне». Нужно выиграть именно в CVP, то есть предложить потребителю более выгодную ценность. Ваше ценовое и сервисное предложение должно быть лучше, чем у конкурента. Это непростая задача. Поэтому я пока не очень понимаю, с чем именно Freedom собирается выходить на рынок», - заключил экономист.