Турлов начал шахматную партию с Ломтадзе: Известный инвестор сказал, чего ждать от маркетплейса Freedom
Freedom Holding Corp. Тимура Турлова скоро выйдет на казахстанский рынок электронной коммерции с инновационным продуктом. И только ленивый не высказал мнение в соцсетях, что этот продукт составит серьезную конкуренцию Kaspi Магазину, Wildberries и даже китайским Temu с Pinduoduo. Для этого маркетплейсу от Freedom придется предложить покупателям нечто большее, чем еще один каталог товаров.
Сможет ли Freedom изменить условия для продавцов и удовлетворить клиентов? Своим взглядом на этот счет с Digital Business поделился известный финансист и практикующий инвестор Турар Абди.
Начнется борьба за селлеров и покупателей
Фото Digital Business
Наш первый вопрос Турару: зачем казахстанскому рынку еще одна крупная площадка, если у покупателей уже есть привычные сервисы? Абди считает, что появление сильного локального конкурента может изменить правила игры прежде всего для предпринимателей.
«Рынок электронной торговли в Казахстане за последние пару лет вырос почти вдвое - до 3,77 трлн тенге, причем 86% всех онлайн-покупок сегодня проходит именно через маркетплейсы. Но парадокс в том, что при таких гигантских объемах реальной внутренней конкуренции мало: рынок делят один безусловный местный лидер в лице Kaspi и зарубежные площадки (Wildberries, Ozon, китайские платформы)», - говорит собеседник.
Когда на рынке нет сопоставимого по финансовой мощи локального конкурента, лидеры неизбежно начинают «выжимать клиентов и селлеров»:
«Растут комиссии для продавцов (средний take-rate с учётом рекламы уже перевалил за 10,5%, а в отдельных категориях доходит до 15–20%), дорожает доставка. Появление нового игрока с собственным банком, капиталом и инфраструктурой - это хорошая новость для рынка.
Ждите и начнется борьба за селлеров и покупателей, а значит - мы увидим снижение комиссий для малого бизнеса, новые кэшбэки и более выгодные условия рассрочек. Кроме того, развитие собственной складской логистики внутри Казахстана снижает геополитические и инфраструктурные риски, с которыми периодически сталкиваются зарубежные площадки», - уверен Турар Абди.
Китайские маркетплейсы точат зуб
У казахстанского рынка электронной торговли есть одна неоспоримая особенность - сюда почти бесшовно интегрировались Temu, Pinduoduo и AliExpress. Китайцев такое положение дел вполне устраивает, но, как ни крути, находятся они далеко. И одного раздражителя в лице Kaspi им хватало с головой. А теперь заходит еще один игрок - Freedom.
«Пытаться конкурировать с Китаем по цене условного чехла для смартфона за 500 тенге - бессмысленно, тем более что подавляющая часть товаров на наших маркетплейсах все равно закупается в Китае. Но у прямых заказов с китайских площадок есть четыре слабых места, на которых выигрывает локальный маркетплейс с собственными складами в Казахстане:
- Наш покупатель уже привык получать товар в день заказа или за несколько дней, а не ждать посылку из Китая по 3 - 4 недели.
- При заказе дорогой электроники или техники напрямую из-за рубежа свыше 200 евро покупатель попадает на таможенное декларирование и уплату пошлин. Внутри казахстанского маркетплейса этой головной боли у покупателя нет.
- Если вам из Китая приедет разбитый монитор или бракованный гаджет, вернуть деньги и отправить товар обратно через границу крайне сложно. С локального маркетплейса, работающего в правовом поле РК, оформить возврат и забрать деньги можно в пару кликов.
- Финансовое плечо (она же рассрочка): китайские маркетплейсы не могут выдать казахстанцу привычную рассрочку на 12 - 24 месяца, потому что у них нет местного банка. А у Freedom свой банк есть», - говорит Абди.
Турлов решил сыграть в шахматы с Ломтадзе
С главным местным конкурентом ситуация будет гораздо сложнее, считает собеседник. Kaspi уже сформировал большую пользовательскую базу и встроил покупки в повседневные финансовые привычки казахстанцев. Но Абди считает, что у Freedom есть стартовые преимущества, которые позволят занять свою долю рынка.
«Пойти в лобовую атаку на Kaspi и надеяться быстро сместить его с первого места было бы очень наивно. Kaspi выстраивал свою экосистему и, главное, ежедневную привычку миллионов людей больше десяти лет - сегодня его маркетплейс генерирует 6,7 трлн тенге оборота в год и приносит около 1 миллиарда тенге чистой прибыли в день.
Но отвоевать свою заметную долю рынка для Freedom - задача вполне реальная. Во-первых, они стартуют не с нуля: у Freedom SuperApp уже около 6 млн пользователей, мощный финтех-контур (банк, брокер, страхование, телеком) и готовые лайфстайл-активы (онлайн-супермаркет Arbuz.kz, сервисы билетов Aviata и Ticketon, площадка услуг Naimi.kz, логистика ReLog).
Во-вторых, у команды Тимура Турлова уже есть успешный опыт захода на рынки со старыми монополистами - от автострахования до строительства собственной оптоволоконной сети Freedom Telecom. Как практикующему инвестору мне очень нравится эта шахматная партия: буквально месяц назад Kaspi официально вышел на историческую поляну Freedom, зарегистрировав собственного брокера (Kaspi Broker), а теперь Freedom делает ответный ход и заходит на главную поляну Kaspi - в электронную коммерцию», - акцентирует Абди.
Единая доставка, услуги и инвестиционный кэшбэк
Мы решили спросить собеседника прямя: чем именно новый маркетплейс сможет заинтересовать людей, которые уже привыкли покупать через Kaspi и другие приложения? Абди нашел ответ:
«Просто сделать «еще одну витрину товаров» недостаточно - покупатель не уйдет из привычного приложения без убедительной выгоды. На мой взгляд, у Freedom есть четыре точки, где можно дать рынку то, чего сейчас не хватает. Загибаю пальцы:
Первое. Единая логистика и фулфилмент (модель центрального склада): главная боль покупателя сегодня - когда ты заказываешь 5 мелочей для дома, они едут от 5 разных ИП в разное время с пятью разными курьерами.
Второе. Если Freedom построит полноценный фулфилмент (по модели Amazon или карагандинского проекта Teez, который летом связывали с группой), когда товары продавцов лежат на едином складе площадки и доставляются в одной коробке за 1 день (вплоть до экспресс-доставки через инфраструктуру Arbuz.kz) - это будет реальным преимуществом.
Третье. Сборка товаров и услуг в одном окне: Тимур Турлов уже сделал акцент на «платформенной занятости» и продаже не только товаров, но и услуг. Купить кондиционер и в один клик внутри того же чека заказать проверенного мастера для его установки со страховкой от Freedom - такого бесшовного сервиса рынку сейчас не хватает.
Четвертое. Инвестиционный кешбэк и честная рассрочка: на существующих площадках стоимость «беспроцентной рассрочки» на деле зашита в комиссию продавца (до 12–15%), из-за чего селлеры вынуждены поднимать ценник для всех покупателей. Если Freedom свяжет маркетплейс со своей инвестиционной валютой Freedom (кэшбэком в ценных бумагах) и предложит более гибкие условия для селлеров и покупателей, он быстро привлечет платежеспособную аудиторию», - перечислил Абди.
Маркетплейс будет подъедать
Абди не отрицает, что казахстанцы получат от вывода нового продукта только «плюшки», но для акционеров это прежде всего долгосрочная инвестиция. Сам Абди владеет акциями обеих компаний и рассматривает конкуренцию между ними также с позиции инвестора.
«В моем инвестиционном портфеле есть акции обеих компаний - и Kaspi.kz, и Freedom Holding Corp. Поэтому кто бы из них ни забрал большую долю в конкретном сегменте, я как акционер обеих экосистем остаюсь в плюсе. Для Freedom на горизонте 5+ лет маркетплейс - это способ кратно повысить ежедневную возвращаемость клиентов в SuperApp. Но важно понимать и обратную сторону для акционеров: склады, логистика по всей стране и низкие комиссии на старте потребуют огромных капитальных вложений (CAPEX).
Сам Тимур Турлов прямо сказал, что проект не окупится за 5 лет (при том что вся годовая чистая прибыль холдинга за прошлый финансовый год составила $153,3 млн). То есть первые годы маркетплейс будет планово убыточным и потребует больших инвестиций.
А для Kaspi, конечно, это отличный тонус, который не даст монополии забронзоветь. В конечном счете от битвы двух сильнейших ИТ- и финтех-команд страны выиграют простые казахстанцы и малый бизнес», - заключил собеседник.