Дарья Ишкова запустила технологическую платформу, которая позволила крупному банку запустить канал привлечения новых клиентов через независимых партнеров. За первый год проект привлек более 1 млн новых клиентов. Сегодня она строит международный стартап Finloft – ИИ-платформу для партнерского роста банков, разработанную в Кремниевой долине. Казахстан стал одним из первых стратегических рынков компании.
Узнали у Дарьи, как меняются модели роста в финтехе и какой международный опыт применим к финансовому рынку Центральной Азии. Бонус: эксперт поделилась, какие партнеры эффективнее всего приводят клиентов.
«Партнерский канал принес банку 1 млн клиентов в первый год»
— Вы начинали карьеру в стратегическом консалтинге. Что этот опыт вам дал?
— Работа в PwC дала мне очень важную привычку – смотреть на бизнес как на систему. Не как на набор отдельных задач: стратегия отдельно, ИТ отдельно, продажи отдельно. А как на живой механизм, где каждое решение влияет на все остальное.
В консалтинге быстро учишься разбираться в сложных структурах. У тебя мало времени, много неопределенности и высокая цена ошибки. Нужно увидеть, где настоящая проблема, а где только симптом. Этот опыт оставил три важных принципа: структурное мышление, умение связывать стратегию с операционной реальностью и привычку доводить идею до результата, который можно измерить. Потому что красивая стратегия ничего не стоит, если она не меняет поведение людей, процессы и экономику бизнеса.
Из консалтинга перешла в банк, где как раз начинался запуск цифровой трансформации.
— На какую роль вас пригласили и как была устроена работа?
— Возглавила штаб цифровой трансформации в розничном бизнесе Альфа Банка — одного из крупнейших частных банков России. Цифровых инициатив там уже было много, очень сильная технологическая база. Но не хватало цельной картины: как клиент проходит путь по каждому продукту, где теряется конверсия, кто за какой участок отвечает.
Мы перешли на модель продуктовых команд, привязанных к этапам воронки. Благодаря сквозной аналитике каждая группа управляла собственными KPI и оптимизировала конверсию на своем сегменте пути пользователя.
На каждом этапе генерировали гипотезы, сразу их проверяли, видели эффект и интегрировали то, что работает. Штаб подсвечивал узкие места, риски, возможности для ускорения и быстро выносил решения на уровень руководства. Самым сложным для команды было выдержать прозрачность. Когда видно, как каждая часть влияет на результат, не всем это комфортно. Но именно прозрачность дала скорость.
— Как в банке разработали идею искать новых клиентов через партнеров, а не через классическую рекламу или офисы?
— Стоимость привлечения в онлайне росла, каждый вложенный рубль становился менее эффективным. Рост через открытие новых офисов требовал больших фиксированных затрат. Открытие одного отделения банка в России площадью 100-300 кв. м. стоит 20-30 миллионов рублей, а срок окупаемости обычно составляет от 2 до 7 лет.
Стала думать о принципиально другой модели: масштабируемой платформе, где банк привлекает клиентов через партнеров и платит за результат. Мне повезло, что идея партнерской платформы родилась и внутри банка на уровне CEO. Когда я об этом узнала, сразу захотела войти в стартовую команду.
Так появился проект «Свой в Альфе» – стартап внутри банка. Стартовали с небольшим бюджетом, сделали MVP и начали с небольших групп партнеров, чтобы проверить модель на практике. А потом уже цифры начали говорить сами за себя. Когда канал стал быстро расти, доказывать идею теоретически уже не требовалось. Итогом стал миллион новых клиентов за первый год. Мы показывали результаты, динамику, планы масштабирования, и банк давал ресурсы для развития.
— Почему решили уйти, когда платформа уже работала?
— Моя идея по созданию международной финтех-платформы зародилась еще до работы над проектом «Свой в Альфе». В основе лежал фокус на привлечении клиентов через партнерства с уже существующими компаниями.
Изначально присоединялась к проекту на запуск: сформировать концепцию, определить стратегию, построить технологическую платформу. Когда она начала стабильно расти и привлекла более миллиона клиентов, я стала готовиться к плавному переходу. Пришло время строить то, что я задумывала изначально.
«Вложила личные сбережения, на которые жила бы 3-4 года»
— Что такое Finloft и чем он отличается от того, что вы уже строили?
— Finloft – это платформа, которая работает как мост. Она объединяет две стороны: банки и финтехи, которые хотят масштабироваться без лишних затрат на офисы и рекламу, и партнеров, которые готовы рекомендовать финансовые продукты своим клиентам. И пока банки размещают свои продукты, партнеры предлагают их клиентам в максимально подходящий момент.
Отличие в том, что это независимая платформа, элементы которой можно подстроить под потребности любого финтеха. ИИ берет на себя аналитику и подсказывает партнеру, какой продукт предложить потенциальному клиенту.
— На какой стадии сейчас продукт и кто входит в команду разработки?
— В апреле 2026 года мы выпустили первую версию платформы и приложение на App Store. Разработкой занимается американская компания Skipp. Ее CEO Алекс Один, эксперт по ИИ в Кремниевой Долине, стал моим сооснователем в Finloft. Ранее он был кофаундером и CTO в стартапе Lingualeo, который привлек 25 млн пользователей, а также прошел акселератор Y Combinator.
Фокус сейчас – B2B-рынок США. Первый клиент у нас уже есть, но назвать его пока не могу. Ранее компания уже начала масштабироваться через партнеров, но быстро столкнулась с операционной нагрузкой: с каждым нужно отдельно договариваться, заключать договор, отслеживать результаты и выплачивать вознаграждения. Планируем, что Finloft возьмет на себя юридические вопросы, коммуникации, финансовые расчеты и выплаты.
— Вы привлекали инвестиции?
— На старте потратила личные сбережения – вложила в проект средства, на которые могла бы спокойно жить 3-4 года. Сейчас понимаю, что первый контракт покроет вложения в разработку платформы. Однако осенью 2025 года, когда мы начали работу, все было не так очевидно. Этот риск меня вдохновляет. Вижу, что многие фаундеры делают именно так.
Внешние инвестиции пока не привлекали – планируем сделать это после подписания контракта с финтехом, с которым уже готовимся к работе.
— Покажите на конкретном примере, как это будет работать. Партнер подключился – что происходит дальше?
— Возьмем B2B-компанию, которая помогает предпринимателям регистрировать юридические лица. Когда юрлицо зарегистрировано, у клиента сразу появляется следующая потребность – открыть счет для бизнеса. При этом предприниматель и так постоянно находится в шумном поле банковских предложений: реклама, офферы, разные условия, обещания.
Но если уже есть партнер, который помог с регистрацией и заслужил доверие, то его совет открыть счет в конкретном банке воспринимается не как реклама, а как помощь.
В результате банк получит клиента именно в тот момент, когда его потребность в финансовом продукте максимально высока.
Первые 30 дней – это «тест-драйв» для компании-партнера. Он попробует платформу в деле, оценит помощь ИИ-ассистента и получает первые бонусы к доходу. К шестому месяцу этот процесс должен превратиться в полноценную систему.
Банк, со своей стороны, увидит четкий результат: сколько партнеров присоединилось к каналу и сколько новых клиентов они привлекли. А также может управлять экономикой канала — стоимостью привлечения и скоростью роста. Finloft берет 10% от вознаграждения, выплачиваемого финтехами партнерам.
— Вы упомянули ИИ-ассистент – что конкретно он делает?
— Продолжим наш пример: клиент открыл счет по ссылке партнера, но не начал им пользоваться. ИИ-ассистент видит это и предлагает партнеру отправить клиенту сообщение. Например, спросить, все ли понятно, нужна ли помощь. В приложении появляется подсказка, и при нажатии партнер видит готовое сообщение для клиента, ему остается только выбрать способ отправки – WhatsApp, email или другой. Этот функционал уже разработан и протестирован.
Сейчас переходим к созданию автономных ИИ-партнеров. Если обычному ассистенту нужно давать команды и проверять каждый его шаг, то автономный ИИ работает сам. Вы не управляете им вручную, а обучаете его как живого сотрудника: корректируете стиль общения, делитесь знаниями и задаете вектор развития.
Чтобы подтвердить соответствие требованиям безопасности, готовимся к международной сертификации SOC2 (Аудит контрольных процедур в ИТ-компаниях, предоставляющих сервисы – прим. Digital Business). Это займет примерно три месяца.
— Банку выгоднее подключиться к готовой платформе или создать аналогичный инструмент своими силами?
— Создать можно все. Вопрос в скорости и приоритетах: куда лучше направить энергию команды, время и деньги.
Если банку важно развивать платформу под собственным брендом, мы предлагаем решение в формате white label. За три месяца у компании появится готовая платформа и партнерское приложение в AppStore и Google Play в фирменном стиле банка. Стоимость зависит от того, насколько наша команда будет вовлечена в дальнейшую работу платформы. Именно в таком формате мы начинаем работу в Казахстане.
«Рынок Казахстана нашел нас первым»
— Почему один из первых рынков для Finloft – Казахстан?
— Казахстан нашел нас раньше, чем мы его выбрали. К нам обратился казахстанский банк, который входит в топ-10 БВУ по прибыли, – через стратегических консультантов, которые помогали ему разрабатывать новую стратегию развития. Задача была сформулирована просто: найти человека, который запускал партнерскую платформу в Альфа-Банке. Так состоялось знакомство.
У банка новая головная компания и новый совет директоров, который инвестирует в развитие. Поэтому команда заново выстраивает подход к привлечению клиентов.
— В чем специфика казахстанского рынка для партнерских продаж финансовых продуктов? Чем казахстанский агент или брокер отличается по поведению от американского?
— Проблема географического охвата актуальна и для российских, и для казахстанских банков. В небольших городах интернет-реклама работает слабо. Людям нужно физическое присутствие: место, куда можно прийти, и человек, которому можно доверять. Открывать отделение ради этого дорого и долго. Партнеры решают ту же задачу без капитальных вложений. Банк платит только за привлеченных клиентов, а не за аренду, ремонт и зарплаты до того, как придет первый клиент.
Finloft работает с разными типами партнеров – от компаний до частных агентов. Главное отличие – в зрелости агента как экономического субъекта.
В США агент или брокер мыслит как маленький бизнес. У него есть CRM, подписки на лид-сервисы, личный бренд в LinkedIn, и он считает юнит-экономику каждой сделки: сколько стоит лид, какая конверсия, какая маржа после комиссии платформы. Он переключается между продуктами в зависимости от выплат и сравнивает доступные продукты так же, как предприниматель сравнивает поставщиков.
Казахстанский агент часто работает через личный круг — родственники, коллеги, чаты в WhatsApp. Finloft дает ему инструменты, которыми привыкли пользоваться не все: CRM, статусы по клиентам, расчет вознаграждений. По сути, превращает партнера в маленький бизнес.
— Какие типы партнеров дают высокую конверсию при продаже финансовых продуктов?
— Я бы разделила их по роли в клиентском пути.
Первый тип — партнеры с существующей клиентской базой и долгими отношениями: их рекомендация воспринимается не как реклама, а как продолжение уже существующих отношений.
Второй — партнеры, которые умеют строить комьюнити вокруг предпринимательства, финансовой грамотности, малого бизнеса: сила в том, что рекомендация идет из доверия внутри сообщества.
Третий — партнеры в точке необходимости: те, кто находится рядом с клиентом в момент, когда финансовый продукт нужен прямо сейчас — регистрация компании, запуск бизнеса, оформление сделки.