Стартап из Азербайджана запустил сервис корпоративных фитнес-абонементов и вышел на выручку $12 млн в год
В 2019 году Адиль Гасымов вместе с партнерами запустил Push30 – ИТ-сервис корпоративных абонементов в фитнес-клубы, SPA и оздоровительные центры. Сейчас стартап работает с 5000 компаниями в Азербайджане, Узбекистане и Казахстане, а годовая выручка достигла $12 млн.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Евразии» Адиль рассказал, как команда с трудом пережила пандемию COVID-19, а затем выросла на трех рынках. Поговорили также о привлечении $2,5 млн инвестиций и новом раунде на $7,5 млн, который должен помочь построить полноценную платформу для здоровья сотрудников.
Читать этот текст на казахском
«Зачем ждать болезнь, если можно ее предотвратить?»
– Адиль, чем занимались до запуска стартапа?
– Когда мне было 16 лет, родители отправили меня учиться в Англию. Там окончил бакалавриат по Business Computing Systems, а затем магистратуру по информационным системам и технологиям в Лондонском городском университете. Затем вернулся в Баку и стал работать в одном из самых больших банков Азербайджана – Kapital Bank. Начинал в департаменте стратегического развития, далее постоянно менял позиции и набирался опыта в разных отделах.
Параллельно были попытки открыть свое дело. Но почти все проекты проваливались. Единственное, что функционировало к 2019 году – гостиничный бизнес и турагентство.
– Как возникла идея Push30?
– В Kapital Bank познакомился с будущим партнером – он тогда работал в консалтинговой компании McKinsey, которая делала проект у нас в банке. Мы несколько раз за обедом обсуждали корпоративные дела, а потом начали говорить о своих идеях. В какой-то момент решились запустить стартап вместе.
Сели, составили список идей и начали фильтровать: можно ли масштабировать продукт и построить устойчивую бизнес-модель, есть ли польза для общества, достаточно ли большой рынок.
Постепенно сократили перечень до нескольких вариантов. Среди них был корпоративный сервис, который помогал бы компаниям заботиться о здоровье сотрудников. На нем и остановились. Позвали еще одного партнера, почти одновременно уволились и запустили Push30.
– В чем была суть проекта?
– Хотели создать понятный health-бенефит – то есть бонус для сотрудников, который помогает им заниматься здоровьем. Обычно бизнес покупает сотрудникам медицинскую страховку, но она работает постфактум – когда человек уже заболел. А мы посмотрели на это с другой стороны: зачем ждать болезнь, если можно ее предотвратить?
Идея была в том, чтобы сотрудник через приложение получал доступ в разные спортивные залы, бассейны, SPA, wellness-центры. То есть каждый мог выбрать то, что подходит именно ему.
«Брали кредиты, влезали в долги, чтобы платить зарплаты и содержать семьи»
– С чего начали действовать?
– Зарегистрировали юридическое лицо, подготовили шаблон договора, настроили платежную систему. Своей технической команды еще не было, поэтому наняли подрядчиков. За 3 месяца получили первую версию продукта.
Параллельно договаривались с партнерами. Для этих задач наняли команду – примерно 10 человек. Однако вскоре наступила пандемия COVID-19. Все гостиницы, турагентства и фитнес-клубы закрылись.
Наступил трудный период. Через несколько месяцев потратил все сбережения. Уволить сотрудников не могли, потому что они же рассчитывали на нас, когда приходили на работу. Поэтому брали кредиты, влезали в долги, чтобы платить зарплаты и содержать семьи. Так было до открытия спортивных центров в июне 2021 года.
– Как отреагировал на вас рынок после снятия ковидных ограничений?
– Продажи пошли активно. Это не очень хорошо – выигрывать на таких событиях, как пандемия. Однако именно это произошло. За время локдауна у многих людей закончились абонементы, и компании заново пересматривали бенефиты для сотрудников. Это помогло нам в переговорах – бизнес уже искал какое-то фитнес-решение для сотрудников.
К тому же, раньше они покупали доступ в один конкретный спортивный центр, а мы предлагали более гибкое решение: один корпоративный абонемент, по которому сотрудник мог выбирать из 200 локаций. Эту сеть партнеров кропотливо собирали несколько месяцев – с каждым фитнес-клубом договаривались отдельно: объясняли модель и подключали к сервису. Для спортивных учреждений это было выгодно, потому что Push30 приводил им корпоративных клиентов.
Не все компании сразу были готовы за это платить. Многие говорили: сейчас не до новых бенефитов, бюджета нет. Но вскоре появились первые клиенты, которые попробовали модель и увидели, что сотрудникам это удобно. После этого доверие к продукту стало расти.
– Что это были за предприятия?
– Большие консалтинговые и аудиторские компании: KPMG, Deloitte, EY, PwC, McKinsey. А потом уже пошли банки, строительные, страховые фирмы. Постепенно клиентская база расширялась. Сейчас у нас около 5000 клиентов и 23 тыс. пользователей.
«Невозможно заставить 100% людей постоянно заниматься спортом»
– Как выглядит Push30 для клиента и для конечного пользователя?
– Для компании Push30 – это ИТ-платформа для управления корпоративным бенефитом: можно выбрать пакет, подключить сотрудников, отслеживать использование сервиса и получить единое решение вместо отдельных договоренностей с разными фитнес-клубами и SPA.
А для сотрудника это мобильное приложение. Он открывает Push30 и видит список партнеров и услуг, которыми может пользоваться.
– Как клиенты вам платят?
– Есть подписка на разные пакеты. В среднем корпоративный пакет обходится компании в $80-90 в месяц за одного сотрудника. Сумма зависит от рынка, количества подключенных людей, выбранного пакета и срока контракта.
В конце месяца смотрим, сколько посещений было в разных центрах, рассчитываемся с партнерами и оставляем свою маржу.
– А если сотрудники начинают пользоваться сервисом слишком активно и выплаты партнерам становятся выше, чем сумма, которую заплатила компания?
– Такой риск есть. Но если увидим, что процент использования очень высокий и наша маржа не сохраняется, пересмотрим цену. Объясним: сотрудники активно пользуются сервисом, выплаты партнерам выросли, и мы тоже не можем работать бесплатно.
Но пока такого не случалось. Все-таки невозможно заставить 100% людей постоянно заниматься спортом. Модель похожа на страхование: компания платит за всех подключенных сотрудников, но пользуются сервисом они по-разному – кто-то часто, а кто-то вообще никогда.
«В Казахстане цифровизация на более высоком уровне, чем в других странах Центральной Евразии»
– Какая у вас выручка?
– Около $12 млн в год. Растем на всех рынках и продолжаем экспериментировать с новыми направлениями: пытаемся понять, что там будет работать, а что нужно менять под локальную специфику.
– В каких странах представлен Push30?
– В Азербайджане, Казахстане, Узбекистане. Сейчас начали прощупывать четвертый рынок – Сингапур. У нас там зарегистрирована головная компания. Сейчас встречаемся с клубами, изучаем спрос и пытаемся понять, будет ли там успешна наша модель.
– Какие есть различия в развитии на разных рынках?
– В целом, они похожи по поведению пользователей. Однако Казахстан выделяется. Здесь цифровизация на более высоком уровне, чем в других странах Центральной Евразии. Слышал, что в Казахстане через Kaspi.kz можно даже подать заявку на регистрацию брака. Для меня это показатель того, насколько здесь люди привыкли решать важные вопросы в мобильных приложениях. Поэтому и ожидания к продуктам выше. Казахстанская доля выручки потенциально может стать больше, ведь в стране два мегаполиса – Астана и Алматы. В Узбекистане и Азербайджане основные активности происходят в столицах.
– Вы говорите, что Казахстан – более зрелый цифровой рынок. А как вы вообще заходили сюда?
– Сначала подали заявку и стали участником Astana Hub. Это помогло быстрее встроиться в местную экосистему: понимать, кто есть на рынке, с кем стоит познакомиться, на какие мероприятия идти, где искать партнеров и правильные контакты.
Плюс всегда могли спросить совета у руководителя казахстанского фонда White Hill Capital Аслана Султанова. Он в свое время нам помог: я участвовал в его акселерационной программе в Саудовской Аравии. После этого у нас сложились дружеские отношения.
Вообще уже были связи в регионе. Стартап-экосистема в Центральной Евразии небольшая: все друг друга знают. Встречаемся на мероприятиях, приглашаем коллег в Баку на Baku ID, сами ездим на события в Казахстан, советуем друг другу стартапы, инвесторов, нужные контакты. На таких ивентах часто видишь одни и те же лица – по 20-30 активных людей из каждой страны.
– Упомянули акселерацию от White Hill Capital. Почему не получилось выйти в Саудовскую Аравию?
– В Саудовской Аравии большие сети, у которых по 1000+ клубов. До них трудно достучаться. Отдача бывает очень поздняя. Потенциальный партнер может вернуться с ответом только через 3 месяца. А в Центральной Евразии привыкли быстро решать вопросы: сегодня поговорили, завтра контракт подписываем.
Решили пока поставить на паузу выход на рынок MENA. Еще не могу получить четкий сигнал, что это следующий маркет для нас. К тому же, под такой шаг нужно поднимать раунд инвестиций.
«Не стоит умирать из-за какой-то проблемы в бизнесе»
– А сколько денег уже привлекли в целом?
– Первое время развивались на собственные средства. Вложили около $15 тыс.
В 2020 году привлекли азербайджанского инвестора, который вложил $80 тыс. Он тогда получил 20% в компании. Это сегодня кажется много, но тогда у нас почти ничего не было: только платформа и договоренность с 30 клубами.
Потом вложился бизнес-ангел из Узбекистана. После него – второй инвестор из Азербайджана. Затем открыли новый раунд, и его поддержали венчурные фонды: казахстанский White Hill Capital, узбекистанский Aloqa Ventures и азербайджанский Caucasus Ventures, а также несколько бизнес-ангелов. Позднее они же сделали фоллоу-ап инвестиции.
Получается, за 7 лет привлекли $2,5 млн. Сейчас открыт новый раунд. Поднимаем $7,5 млн по оценке $37,5 млн. Из них $4 млн уже есть.
– Со стороны может казаться: вы привлекли инвестиции, вышли на несколько рынков, растете – значит, самый тяжелый этап уже позади. А внутри компании ощущается так же?
– Вовсе нет. С момента открытия живем в кризисе, и никак не можем выйти из него. Постоянно возникают критические проблемы, которые могут нас погубить. То срочно дорабатываем продукт, то ломаем голову, как увеличить маржинальность на отдельном рынке, то вынуждены сокращать операционные расходы.
– Как справляетесь со стрессом?
– В первые 2 года, когда возникали сложности, мы паниковали. А потом со временем учишься спокойно на это смотреть. Какая бы ситуация ни была, уже говоришь: «Окей, давайте сядем, подумаем и разберемся, что можем сделать».
В конце концов понимаешь, что не стоит умирать из-за какой-то проблемы в бизнесе. Нужно уметь жить в кризисе и не париться об этом.
– Какие планы у компании?
– Осенью хотим закрыть раунд. В ближайшие 12 месяцев будем усиливать основной продукт: улучшать интерфейс, добавлять новые функции, делать приложение удобнее.
Одно из новых направлений – здоровое питание. Работаем с проектами, которые позволяют заказывать еду в офис, но с учетом активности человека в Push30: сколько он двигается, какие у него цели, сколько калорий ему нужно.
Добавим также страховку, медицинские услуги и персональные рекомендации. Хотим, чтобы в приложении можно было записаться к врачу, пройти чекап, посмотреть анализы и назначения. Сейчас заказываем носимые устройства, которые сможем бесплатно давать пользователям, чтобы с их разрешения собирать данные об их здоровье и давать рекомендации по сну, витаминам и привычкам. Работодатель при этом не будет видеть индивидуальные данные — только обезличенную аналитику по сервису.
В конечном счете хотим сделать из Push30 единую корпоративную платформу, которая охватывает все аспекты здоровья – от физической активности и питания до чекапов и медицинского сопровождения.