Әзербайжандық стартап корпоративтік фитнес-абонементтер сервисін іске қосып, жылдық табысын $12 млн-ға жеткізді
2019 жылы Әділ Гасымов серіктестерімен бірге Push30 жобасын іске қосты. Бұл – компания қызметкерлеріне фитнес-клуб, SPA және сауықтыру орталықтарына корпоративтік абонемент ұсынатын ІТ-сервис. Қазір стартап Әзербайжан, Өзбекстан және Қазақстандағы 5000 компаниямен жұмыс істейді. Ал жылдық табысы $12 млн-ға жеткен.
Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Әділ командасының COVID-19 пандемиясы кезіндегі қиын кезеңді қалай еңсергенін, кейін бірден үш нарықты қалай жаулап алғанын айтып берді. Сондай-ақ $2,5 млн инвестиция тартқаны және қызметкерлердің денсаулығына арналған толыққанды платформа құруға бағытталатын $7,5 млн болатын жаңа инвестициялық кезең туралы сөз қозғады.
«Ауырып ем іздегенше, ауырмаудың жолын ізде»
– Әділ, стартапты іске қоспас бұрын немен айналыстыңыз?
– Он алты жасымда ата-анам мені Англияға оқуға жіберді. Сол жақта Business Computing Systems мамандығы бойынша бакалаврды тәмамдап, кейін Лондон қалалық университетінде ақпараттық жүйелер мен технологиялар бойынша магистр дәрежесін алдым. Одан кейін Бакуге оралып, Әзербайжандағы ең ірі банктердің бірі – Kapital Bank-ке жұмысқа орналастым. Алғашында стратегиялық даму департаментінде еңбек еттім. Кейін түрлі бөлімдерде жұмыс істеп, тәжірибе жинау үшін қызметімді бірнеше рет ауыстырдым.
Жеке кәсіп ашуға да талпыныстар болды. Бірақ жобалардың көбі сәтсіз аяқталды. 2019 жылға дейін тек қонақүй бизнесі мен туристік агенттік қана жұмысын жалғастырып тұрды.
– Push30 идеясы қалай пайда болды?
– Kapital Bank-те болашақ серіктесіммен таныстым. Ол кезде ол McKinsey консалтинг компаниясында жұмыс істейтін. Олар біздің банкке жоба жасап жатқан. Бірнеше рет түскі ас кезінде жұмыс туралы әңгімелестік, кейін өз идеяларымызды талқылай бастадық. Бір күні бірге стартап ашуға бел будық.
Отырып, барлық идеяны қағазға түсірдік. Әрқайсын саралай бастадық: өнімді ауқымды деңгейде дамытуға бола ма, тұрақты бизнес-модель құруға келе ме, қоғамға пайдасы бар ма, нарығы жеткілікті үлкен бе деген сияқты сұрақтарды қарастырдық.
Біртіндеп бірнеше ғана нұсқа қалды. Соның бірі – компанияларға қызметкерлерінің денсаулығына көңіл бөлуге көмектесетін корпоративтік сервис еді. Ақыры осы идеяны таңдадық. Тағы бір серіктесті шақырып, үшеуміз бір уақытта жұмыстан шығып, Push30 жобасын іске қостық.
– Жобаның негізгі мақсаты қандай еді?
– Біз қызметкерлердің денсаулығына көңіл бөлуге мүмкіндік беретін түсінікті әрі пайдалы корпоративтік бенефит жасағымыз келді. Әдетте компаниялар қызметкерлеріне медициналық сақтандыру рәсімдейді. Бірақ ол адам ауырып қалғаннан кейін ғана іске асады. Біз мәселені басқа қырынан қарадық: ауырып қалғанша күтудің қажеті не, оның алдын алуға болады ғой.
Идея мынадай болды: қызметкер мобильді қосымша арқылы түрлі спорт залға, бассейнге, SPA және wellness орталықтарына бара алады. Яғни әркім өзіне қолайлысын таңдайды.
«Қызметкерлердің жалақысын төлеп, отбасымызды асырау үшін амалсыз несие алып, қарызға баттық»
– Жұмысты неден бастадыңыздар?
– Алдымен заңды тұлға ретінде тіркедік, келісімшарттың үлгісін дайындадық, төлем жүйесін іске қостық. Ол кезде өзіміздің техникалық командамыз болған жоқ, сырттан мердігер жалдадық. Үш айдың ішінде өнімнің алғашқы нұсқасын жасап шықтық.
Сонымен қатар серіктестермен келіссөз жүргізіп жаттық. Осы жұмыс үшін шамамен он адамнан тұратын команда жинадық. Бірақ көп ұзамай COVID-19 пандемиясы басталды. Қонақүйлер де, туристік агенттіктер де, фитнес-клубтар да түгел жабылды.
Өте ауыр кезең болды. Бірнеше айдың ішінде барлық жинаған ақшам таусылды. Бірақ қызметкерлерді жұмыстан шығара алмадық. Өйткені олар бізге сеніп жұмысқа келген еді. Сондықтан жалақы төлеу және отбасымызды асырау үшін амалсыз несие алып, қарызға баттық. Спорт орталықтары 2021 жылдың маусымында қайта ашылғанға дейін жағдай солай болды.
– Карантин шектеулері алынғаннан кейін нарық сіздерді қалай қабылдады?
– Бірден сатылым көбейді. Әрине, пандемия сияқты жағдайдың арқасында өсудің өзі көңіл қуантарлық нәрсе емес. Бірақ дәл солай болды. Локдаун кезінде көптеген адамның фитнес абонемент мерзімі аяқталды. Компаниялар қызметкерлеріне берілетін бенефиттерді қайта қарай бастады. Соның арқасында бізге келіссөз жүргізу жеңілдеді. Өйткені бизнес қызметкерлеріне фитнеске қатысты жаңа шешім іздеп жүрген еді.
Бұрын компаниялар бір ғана спорт орталығына жазылым сатып алатын. Ал біз икемдірек шешім ұсындық: бір корпоративтік абонемент арқылы қызметкер екі жүзден астам мекеменің кез келгенін таңдай алады. Осындай серіктестер желісін бірнеше ай бойы біртіндеп құрдық. Әр фитнес-клубпен жеке келіссөз жүргізіп, жұмыс үлгісін түсіндіріп, сервиске қостық. Бұл спорт орталықтары үшін де тиімді болды, өйткені Push30 оларға корпоративтік клиент әкелетін.
Әрине, бастапқыда барлық компания бірдей ақша төлеуге дайын болған жоқ. Көбі: «Жаңа бенефиттерге бюджет жоқ» дейтін. Бірақ кейін алғашқы клиенттер жаңа үлгіні қолданып көріп, қызметкерлер үшін шынымен ыңғайлы екенін түсінді. Содан кейін өнімге деген сенім арта бастады.
– Бұл қай компаниялар еді?
– Алдымен ірі консалтинг және аудит компаниялары келді. Атап айтқанда KPMG, Deloitte, EY, PwC және McKinsey. Одан кейін банктер, құрылыс және сақтандыру компаниялары қосылды. Біртіндеп клиенттік базамыз кеңейді. Қазір шамамен 5000 клиентіміз және 23 мың пайдаланушымыз бар.
«Барлық адамды бірдей тұрақты түрде спортпен шұғылдандыру мүмкін емес»
– Push30 компания үшін, қызметкер үшін қалай жұмыс істейді?
– Компания үшін Push30 – корпоративтік бенефитті басқаруға арналған ІТ-платформа. Мұнда қажетті пакетті таңдауға, қызметкерлерді қосуға, сервистің қалай пайдаланылып жатқанын бақылауға болады. Сонымен қатар әр фитнес-клубпен немесе SPA орталығымен жеке-жеке келісім жасаудың орнына бәрін бір жүйе арқылы басқаруға мүмкіндік береді.
Ал қызметкер үшін бұл – мобильді қосымша. Ол Push30-ды ашып, қолжетімді серіктестер мен қызметтердің тізімін көреді де, өзіне қажет орынды таңдай алады.
– Клиенттер қалай ақша төлейді?
– Бізде бірнеше жазылым пакеті бар. Орта есеппен корпоративтік пакет бір қызметкер үшін компанияға айына $80-90 тұрады. Баға қай нарық екеніне, қанша адам қосылғанына, таңдалған пакетке және келісімшарт мерзіміне байланысты өзгереді.
Ай соңында әр орталыққа қанша рет барғанын есептейміз. Содан кейін серіктестермен есеп айырысып, өз үлесімізді қалдырамыз.
– Егер қызметкерлер сервисті өте белсенді пайдаланып, серіктестерге төленетін сома компания төлеген қаражаттан асып кетсе ше?
– Ондай тәуекел бар. Егер пайдалану деңгейі тым жоғары болып, бізге қалатын маржа азайып кетсе, бағаны қайта қараймыз. Компанияларға қызметкерлер сервисті белсенді пайдаланып жатқанын, серіктестерге төленетін шығын артқанын түсіндіреміз. Біз де тегін жұмыс істей алмаймыз ғой.
Бірақ әзірге мұндай жағдай болған емес. Өйткені адамдардың жүз пайызын тұрақты түрде спортпен айналысуға мәжбүрлей алмайсың. Бұл модель сақтандыру жүйесіне ұқсайды: компания барлық қызметкер үшін ақы төлейді, бірақ олардың әрқайсысы сервисті әртүрлі пайдаланады. Бірі жиі барады, енді бірі мүлде қолданбайды.
«Қазақстандағы цифрландыру деңгейі Орталық Еуразияның басқа елдеріне қарағанда жоғары»
– Компанияның жылдық табысы қанша?
– Жылына шамамен $12 млн табыс табамыз. Барлық нарықта өсіп келеміз. Сонымен қатар жаңа бағыттарды да сынап көріп жатырмыз: қайсысы нәтиже береді, қайсысын жергілікті нарықтың ерекшелігіне бейімдеу керек – соны анықтап жатырмыз.
– Push30 қай елдерде жұмыс істейді?
– Әзербайжан, Қазақстан және Өзбекстанда. Қазір төртінші нарықты зерттей бастадық, ол – Сингапур. Бас компаниямыз сол жерде тіркелген. Қазір фитнес-клубтармен кездесіп, сұранысты зерттеп, біздің модельдің ол жақта қаншалықты тиімді болатынын қарап жатырмыз.
– Әртүрлі нарықтардағы жұмыс барысында қандай айырмашылықтарды байқадыңыздар?
– Жалпы алғанда, пайдаланушылардың мінез-құлқы ұқсас. Бірақ Қазақстанның орны бөлек. Мұнда цифрландыру деңгейі Орталық Еуразияның басқа елдеріне қарағанда әлдеқайда жоғары. Мысалы, Қазақстанда Kaspi.kz арқылы тіпті некені тіркеуге өтініш беруге болатынын естідім. Бұл адамдардың маңызды мәселелердің өзін мобильді қосымшалар арқылы шешуге әбден үйренгенін көрсетеді. Сондықтан мұндағы пайдаланушылардың өнімге қоятын талабы да жоғары. Болашақта Қазақстан біздің табысымыздың ең үлкен бөлігін қамтамасыз етуі әбден мүмкін. Өйткені бұл елде Астана мен Алматы сияқты екі ірі мегаполис бар. Ал Өзбекстан мен Әзербайжанда негізгі іскерлік белсенділік көбіне астанада шоғырланған.
– Қазақстанды цифрлық тұрғыдан жетілген нарық деп отырсыз. Бұл нарыққа қалай кірдіңіздер?
– Ең алдымен өтініш беріп, Astana Hub қатысушысы атандық. Бұл жергілікті экожүйеге тез бейімделуге көп көмектесті. Нарықтағы негізгі ойыншыларды таныдық, кіммен байланыс орнату керек, қай іс-шараларға қатысқан дұрыс, серіктестер мен қажетті байланыстарды қайдан іздеу керек – соның бәрін түсіндік.
Сонымен қатар Қазақстандағы White Hill Capital қорының жетекшісі Аслан Сұлтановтан үнемі кеңес алып отырдық. Ол бізге кезінде үлкен қолдау көрсетті. Мен оның Сауд Арабиясындағы акселерациялық бағдарламасына қатысқанмын. Содан бері арамызда достық қарым-қатынас қалыптасты.
Жалпы, бұл өңірде бұрыннан байланысымыз бар еді. Орталық Еуразиядағы стартап экожүйесі аса үлкен емес, бәрі бір-бірін таниды. Әртүрлі іс-шараларда кездесеміз, әріптестерімізді Бакуде өтетін Baku ID форумына шақырамыз, өзіміз Қазақстандағы іс-шараларға келеміз. Бір-бірімізге стартаптарды, инвесторларды және қажетті адамдарды ұсынып отырамыз. Мұндай жиындарда әр елден шамамен 20-30 белсенді адамның жүзін қайта-қайта көресің.
– White Hill Capital акселерациясын айтып қалдыңыз. Неліктен Сауд Арабиясы нарығына шыға алмадыңыздар?
– Сауд Арабиясында мыңнан астам фитнес-клубы бар өте ірі желілер жұмыс істейді. Ондай компанияларға шығу оңай емес. Жауапты да өте ұзақ күтесің. Кейде ықтимал серіктес үш айдан кейін ғана хабарласады. Ал Орталық Еуразияда бәрі әлдеқайда жылдам жүреді. Бүгін сөйлессең, ертең келісімшартқа қол қоюың мүмкін.
Сондықтан әзірге MENA нарығына шығу жоспарын кейінге қалдырдық. Оның біз үшін келесі негізгі нарық болатынына әлі нақты көз жеткізген жоқпын. Оның үстіне мұндай қадам үшін тағы бір инвестициялық кезең ашу қажет.
«Бизнестегі бір қиындық үшін өміріңді құрбан етуге болмайды»
– Жалпы осы уақытқа дейін қанша инвестиция тарттыңыздар?
– Алғашқы кезде өз қаражатымызға жұмыс істедік. Жобаға шамамен $15 мың салдық.
2020 жылы Әзербайжаннан алғашқы инвестор тарттық. Ол $80 мың инвестиция салып, компанияның 20% үлесіне ие болды. Қазір бұл үлес тым көп сияқты көрінуі мүмкін. Бірақ ол кезде бізде тек платформа мен 30 фитнес-клубпен жасалған келісім ғана бар еді.
Кейін Өзбекстанның бір бизнес-періштесі инвестиция салды. Одан кейін тағы бір әзербайжандық инвестор қосылды. Содан соң жаңа инвестициялық кезең аштық. Оған Қазақстанның White Hill Capital, Өзбекстанның Aloqa Ventures, Әзербайжанның Caucasus Ventures венчурлық қорлары және бірнеше бизнес-періште қатысты. Кейін сол инвесторлар қосымша инвестиция да салды.
Осылайша жеті жылдың ішінде жалпы көлемі $2,5 млн инвестиция тарттық. Қазір жаңа инвестициялық кезең жүріп жатыр. Компанияны $37,5 млн-ға бағалап, $7,5 млн инвестиция тартуды жоспарлап отырмыз. Соның $4 млн-ы қазірдің өзінде бар.
– Сырт көзге қарағанда бәрі жақсы сияқты көрінеді: инвестиция тарттыңыздар, бірнеше елге шықтыңыздар, өсіп жатырсыздар. Ең қиын кезең артта қалғандай әсер қалдырады. Компания ішінде де солай сезіле ме?
– Жоқ, мүлде олай емес. Компания құрылған күннен бері бір дағдарыстан екіншісіне өтіп келеміз. Әлі күнге дейін соның ішіндеміз десем болады. Үнемі бизнесті тұралатып тастауы мүмкін күрделі мәселелер шығып тұрады. Бірде өнімді шұғыл жетілдіреміз, бірде белгілі бір нарықтағы табысты қалай арттырамыз деп бас қатырамыз, енді бірде операциялық шығындарды қысқартуға мәжбүр боламыз.
– Күйзелісті қалай еңсересіздер?
– Алғашқы 2 жылда қиындық шықса, қатты абыржитынбыз. Бірақ уақыт өте келе оған сабырмен қарауды үйренесің. Қандай жағдай болса да: «Жарайды, отырып ақылдасайық, не істей алатынымызды ойлайық», – деп қабылдайсың.
Бір кезде түсінесің: бизнестегі бір қиындық үшін өміріңді құрбан етуге болмайды. Дағдарыспен өмір сүре білуді үйрену керек және оған бола өзіңді жегідей жемеу қажет.
– Компанияның алдағы жоспары қандай?
– Күзде осы инвестициялық кезеңді аяқтауды жоспарлап отырмыз. Алдағы 12 ай ішінде негізгі өнімді күшейтеміз: интерфейсті жетілдіреміз, жаңа мүмкіндіктер қосамыз, қосымшаны бұрынғыдан да ыңғайлы етеміз.
Жаңа бағыттардың бірі – дұрыс тамақтану. Қазір кеңсеге тамақ жеткізетін сервистермен жұмыс істеп жатырмыз. Бірақ бұл адамның Push30 жүйесіндегі белсенділігіне қарай жүзеге асады. Яғни қаншалықты қимылдайды, қандай мақсат қойған, күніне қанша калория қажет – соның бәрі ескеріледі.
Сақтандыру, медициналық қызметтер және жеке кеңес қоыслады. Қолданба арқылы дәрігердің қабылдауына жазылуға, кешенді тексеруден өтуге, талдау нәтижелері мен дәрігердің тағайындауларын көруге мүмкіндік болады. Қазір арнайы тағылатын құрылғыға тапсырыс беріп жатырмыз. Оларды пайдаланушыларға тегін ұсынамыз. Егер пайдаланушы келісім берсе, сол құрылғы арқылы денсаулығына қатысты мәлімет жиналып, ұйқы, дәрумендер және күнделікті әдеттер бойынша жеке кеңес беріледі. Бұл ретте жұмыс беруші нақты адамның жеке деректерін көрмейді. Оған тек сервис бойынша жинақталған, жеке тұлғаға байланыстырылмаған талдау ғана қолжетімді болады.
Түпкі мақсатымыз – Push30-ды қызметкерлердің денсаулығына қатысты барлық бағытты біріктіретін бірыңғай корпоративтік платформаға айналдыру. Яғни дене белсенділігі, дұрыс тамақтану, профилактикалық тексерулер мен медициналық сүйемелдеудің бәрі бір қолданбада болуы тиіс.