«Вышли на 30 млн фунтов годовой выручки». Большое интервью с Нурланом Жагипаровым про бизнес в Великобритании
Продолжаем вместе с экспертами разбираться в особенностях ИТ-экосистемы Великобритании. Ранее для проекта Kazakhstan Global поговорили с инвестором и основателем Eurasian Hub в Лондоне Нурдаулетом Базылбековым, CTO и кофаундером AI-проекта Fleevo Айдарбеком Сулейменовым и одним из первых сотрудников английского стартапа Kolleno Дамели Бозжановой. Они рассказали о специфике запуска технологического бизнеса в Великобритании, работе в B2B-сегменте и объемах венчурного финансирования на местном рынке.
Сегодня общаемся с Нурланом Жагипаровым, который в 2018 году вместе с Арифом Бабаевым основал в Лондоне DNA Payments – одного из крупнейших омниканальных поставщиков платежей в Великобритании. В интервью для Digital Business Нурлан рассказал, чем его в свое время привлек Лондон, насколько сложно было запускать здесь большой бизнес и благодаря чему удалось получить 100 млн фунтов от инвестиционной компании. Также обсудили рост DNA Payments, улучшение качества revenue и как преуспеть на большом рынке.
«После переезда испытал вторую молодость»
– До переезда в Великобританию вы довольно долгое время работали в банковской сфере Казахстана, занимали высокие посты в Казкоммерцбанке и Halyk Bank. Однако свой стартап решили запустить в Лондоне. Почему?
– По нескольким причинам. Во-первых, учился здесь в магистратуре и у меня остались теплые воспоминания о городе. Было комфортно в языковом плане, местный климат очень хорошо подошел – не люблю жару. Во-вторых, всегда мечтал поработать в Англии, ведь это один из мировых центров финтеха. В-третьих, из Лондона есть прямой рейс в Казахстан, что позволяет без проблем перемещаться между странами. В-четвертых, я – ярый болельщик футбольного клуба «Челси» уже на протяжении 20 лет. Хотелось постоянно ходить на домашние игры любимой команды. И сейчас как раз живу в 15 минутах от их стадиона «Стэмфорд Бридж».
– При этом в одном из интервью вы отмечали, что первое время в Лондоне было «конкретным дауншифтингом». Если в Казахстане передвигались по городу на машине с личным водителем, то здесь стали ездить на автобусе с рюкзаком за спиной. Это была нужда или сознательный переход к стартаперской жизни?
– После переезда действительно случились резкие изменения, но я не скажу, что как-то страдал. Мне нравилась жизнь без лишнего пафоса, когда вливаешься в новое общество и строишь все с нуля. Получил очень хороший драйв. Можно сказать, испытал вторую молодость.
Это, безусловно, был целенаправленный шаг. Если говорить об автобусах, то в Лондоне на них элементарно удобнее передвигаться, чем на своей машине. Никто не воспринимает вас каким-то аутсайдером, если вы ездите на общественном транспорте. Им здесь пользуются чиновники крупного ранга, успешные бизнесмены, так как это гораздо комфортнее.
– Если переходить к бизнесу, насколько тяжело было строить здесь компанию с нуля?
– На первых порах мы с Арифом потратили довольно много денег на привлечение разного рода консультантов, проведение исследований и так далее. Но эти траты оказались впустую. Нам все равно было непонятно, за какую нишу браться. По сути, первый год ушел на изучение рынка.
Правда, вскоре подвернулась интересная потенциальная сделка по покупке небольшой компании Optomania. Она занималась software-решениями, собрала неплохую клиентскую базу, но не могла ее монетизировать. А параллельно имела еще довольно большие расходы. По сути, у ребят просто не получилось найти подходящую бизнес-модель. Однако у нас с Арифом было понимание, как можно исправить ситуацию, нарастить оборот и вывести эту историю на новый уровень.
Подумали, что приобрести действующий бизнес и развить его – более прагматичный подход, чем запускать что-то с нуля. Тем более, удачно провели переговоры и договорились о покупке компании в несколько этапов – выплачивали сумму частями при достижении определенных параметров.
На этом фундаменте построили финтех-компанию DNA Payments. И я, и Ариф достаточно долго работали в банковской сфере. Понимали всю цепочку платежей от покупателей до поступления денег на счета. А с учетом того, что нам удалось получить у регулятора весь пакет необходимых лицензий, могли заниматься полным циклом транзакций – получать деньги, рассчитываться с предпринимателями и так далее.
Это сильно отличало нас от других компаний в Англии, которые работают в конкретном сегменте. К примеру, одни делают решение для осуществления платежей на определенном типе терминалов, а другие занимаются их маршрутизацией. Многие просто не рискуют идти в историю с полным циклом транзакций, так как не имеют опыта работы с комплаенсом и боятся. У нас таких страхов не было.
«Шутили между собой, что если ничего не получится, то станем уличными артистами»
– Сколько денег на начальном этапе потребовалось для запуска DNA Payments?
– Точно больше $5 млн, с учетом расходов на консультантов и исследования. Это по большей части были наши с Арифом личные сбережения. Можно сказать, что в некотором смысле шли ва-банк. Шутили между собой, что если ничего не получится, то станем уличными артистами. Ариф хорошо поет и играет на музыкальных инструментах, а я бы просто танцевал рядом.
Но если говорить серьезно, то какого-то большого страха не было. Наоборот испытывал эмоциональный драйв. После долгого периода работы в корпорациях хотелось заниматься чем-то своим, так что готовность к риску имелась. Да, в случае провала, скорее всего, пришлось бы вернуться в найм. Однако все равно попробовал бы снова запустить бизнес.
– В 2021 году вы привлекли 100 млн фунтов от инвестиционной компании Alchemy Partners. Благодаря чему удалось получить такой большой раунд от крупного венчурного игрока?
– Тут большая заслуга Арифа, который вел переговоры и в результате смог заключить неплохую сделку. Ведь на тот момент у нас еще не было большого имени на рынке. Правда, могли апеллировать работающей бизнес-моделью, внушительным пулом клиентов и доходностью.
Еще один важный момент – мы привлекали деньги не на развитие продукта или расширение команды, а на покупку нескольких компаний на рынке. То есть давали инвесторам четкое понимание, что благодаря сделке сможем серьезно усилить DNA Payments и создать добавленную ценность. Ведь планировали поглощение других бизнесов с хорошими выручками, качественными клиентскими базами и стабильными финансовыми показателями. Возможно, из-за этого было где-то проще заниматься фондрайзингом, чем в классической стартаперской истории. Для представителей Alchemy Partners было очевидно, что мы сможем вырасти за счет интеграции других компаний в нашу экосистему.
– Если говорить про стартапы из Казахстана, двигающиеся по привычной венчурной модели, насколько для них доступны инвестиции в Великобритании?
– Здесь большое количество фондов. Конечно, не соизмеримо с США, но рынок капитала серьезный, и он действительно работает. Однако компании, у которой основная часть выручки формируется в Казахстане, будет довольно сложно найти общий язык с британскими инвесторами. Наш рынок им не особо понятен. Да, есть структуры, которые вкладываются в проекты из развивающихся регионов, включая Центральную Азию, но их количество сильно ограничено – это буквально один десяток. И они будут инвестировать с серьезным дисконтом оценки.
А если стартап работает на рынке Великобритании или в странах ЕС, имеет здесь юридическое лицо и трекшн, тогда выбор фондов сильно расширяется. Как и доступ к венчурному капиталу. При этом команда разработки у вас может быть в Казахстане – это не станет какой-то проблемой при фандрайзинге.
Но важно понимать, что наскоком запустить такой рынок, как Великобритания – тяжело. Нужно находится здесь физически, чтобы изучать особенности, ниши, конкурентов. И уже после выстраивать стратегию, которая обеспечит понятную траекторию роста по выручке, контролю расходов и привлечению клиентов.
«В Великобритании большую роль играет институт репутации»
– Давайте подробнее поговорим о продажах. Какая специфика привлечения клиентов на этом рынке?
– Могу поделиться нашим опытом в B2B-сегменте. Типичные клиенты DNA Payments – бизнесы, которые забираем у большого конкурента, вроде Barclays (один из крупнейших финансовых конгломератов в мире – прим. Digital Business) и Worldpay (американская транснациональная компания, занимающаяся финансовыми технологиями и обработкой платежей – прим. Digital Business).
В отличие от корпораций мы более гибкие и можем совмещать технологические решения в онлайне и офлайне, предоставляем хорошую аналитику и предлагаем еще множество интересных фич. То есть важно построить продукт, который будет интересен потенциальному клиенту и сможет повысить его экономическую эффективность. К примеру, можем прийти к ресторану, спросить, каким решением там пользуются и рассказать, что у нас есть вот такой дополнительный функционал, который уже активно юзает соседнее с ними заведение.
В Великобритании большую роль играет институт репутации. Любой потенциальный клиент первым делом пойдет на Trustpilot, чтобы посмотреть отзывы других бизнесов о компании. И если у вас хороший рейтинг – это серьезный индикатор для начала сотрудничества. Поэтому важно выстроить прозрачную систему сбора обратной связи.
Кстати, сейчас отдел продаж DNA Payments возглавляет специалист из Казахстана. Он говорит, что просто кайфует от процессов в Великобритании. Ведь здесь реальные рыночные правила. Если ты делаешь хороший продукт и предлагаешь привлекательные условия, то обязательно найдешь клиентов и заключишь сделку. И это происходит довольно быстро. В случае с МСБ между первым звонком и подключением к системе в среднем проходит 3 дня. С enterprise-сегментом цикл сделки занимает 3-6 месяцев, что тоже довольно быстро.
– Как сейчас обстоят дела с привлечением клиентов у DNA Payments?
– Прямо или косвенно обслуживаем уже 100 тысяч юридических лиц. На протяжении 4 месяцев подряд делаем рекордные продажи, каждый день привлекаем по 50-80 новых бизнесов. А если говорить о нише офлайн-эквайринга – это платежи в кафе, ресторанах и так далее – сейчас DNA Payments — наверное, 3-4 игрок в Великобритании по приросту новых клиентов. И у нас есть амбиции выйти на второе место.
Также планируем экспансию в Европу через одну сделку. Приобретаем крупнейшего игрока, который занимает около 20-30% рынка платежей в Австрии. Пару недель назад получили разрешение от регулятора, сейчас идет фактическое завершение сделки. Подробнее пока не могут комментировать.
– В одном из интервью говорили, что годовой revenue DNA Payments составляет 30 млн фунтов стерлингов. Это по-прежнему актуальные данные?
– Да, однако у нас изменилось качество выручки. Раньше revenue в большой степени формировался за счет продажи оборудования и терминалов конечным покупателям. То есть у нас был hardware-бизнес с большими оборотами и довольно низкой маржой. Однако в какой-то момент решили отказаться от этой стратегии.
Теперь наша выручка формируется за счет торгового эквайринга – реальные комиссии, которые собираем с мерчантов. Видим очень хорошую динамику – за последние 12-14 месяцев удвоили эту часть и повысили маржинальность. Да, остались те же 30 млн фунтов revenue, но теперь это комиссионный доход с платежей. Можно сказать, нашли свою оптимальную бизнес-модель и вышли в прогнозируемый прирост.
«Говорить, что мы построили большую успешную компанию, еще рано»
– Можно ли уже называть DNA Payments «единорогом»?
– Абсолютно нет. И, если честно, не заморачиваемся по этому поводу. Сфокусированы на финансовых показателях – выручка, EBITDA, прибыльность.
На самом деле, даже говорить, что мы построили большую успешную компанию, еще рано. Наш путь не закончен. Мы еще в процессе, когда нет никаких гарантий. Никогда не говорил, что завоюем мир и захватим весь рынок Великобританию – не оперирую такими громкими фразами.
Да, мы уже не стартап. Скорее, находимся на той стадии бизнеса, когда происходит развитие, идет достаточно бурный рост. Но до зрелой компании с огромными прибылями нам еще нужно дойти. Можем через год встретиться и уже будем обсуждать, какая компания хорошая была. Так что я очень аккуратно к таким вещам отношусь.
– Чтобы вы могли посоветовать фаундерам из Казахстана, которые хотят запускать стартап в Великобритании?
– Надо пробовать. Если не получится – ничего страшного. Это нормально, особенно в молодом возрасте. Ведь когда, если не сейчас? Сидеть и ждать у моря погоды точно не вариант. Поэтому, если есть желание – езжайте, поживите в Лондоне, поработайте в среде, попробуйте поискать клиентов и сделать первые продажи.
