«Можно получить до 5 млн фунтов». Казахстанка рассказала, как устроена работа в британском стартапе
Digital Business продолжает изучать рынок Великобритании в рамках проекта Kazakhstan Global. Уже поговорили с основателем Eurasian Hub в Лондоне Нурдаулетом Базылбековым и кофаундером стартапа Fleevo Айдарбеком Сулейменовым. Сегодня наша героиня – Дамели Бозжанова. Девушка переехала в Великобританию после 10-го класса. Здесь окончила Cardiff Sixth Form College, а также Лондонскую школу экономики и политических наук. Строила карьеру в консалтинге, а позже запустила свой проект. Параллельно с этим в 2020-м году казахстанка стала одной из первых сотрудниц финтех-стартапа Kolleno, который 3 года назад привлек $7 млн инвестиций.
Специально для Digital Business Дамели рассказала, почему выбрала Великобританию для переезда, на какие средства развивала свой стартап, и из-за чего его пришлось закрыть. Также узнали, как проходил процесс привлечения инвестиций в Kolleno, с какими сложностями столкнулась компания на второй год работы, и что поможет казахстанским фаундерам преуспеть на британском рынке.
«Вложили в проект около 10 тысяч фунтов»
– Дамели, вы приехали в Великобританию на учебу. Почему выбрали эту страну для переезда?
– Мой отец был первым студентом, кто уехал учиться в Великобританию по «Болашаку». В 16 лет последовала его примеру и тоже отправилась в Англию. Прошла отбор в Cardiff Sixth Form College, где обучалась по углубленной двухлетней программе A-Levels с уклоном в математику и экономику.
Затем поступила в Лондонскую школу экономики и политических наук на бакалавриат по менеджменту. Пока училась, стажировалась в консалтинговых фирмах. После второго курса на каникулы приехала в Казахстан и попала в филиал Boston Consulting Group. В команде было всего 4 человека, которым помогала. Очень понравилось находиться в маленьком динамичном коллективе. Следующим летом вновь была в Алматы, провела два месяца в PwC и получила опыт работы в крупной компании.
Однако захотелось попробовать что-то новое, поэтому после вуза поехала в Москву и устроилась в Publicis Groupe — крупный международный коммуникационный и рекламный холдинг. Но это во многом было похоже на консалтинг: к нам приходил клиент, которому помогали выводить продукт на рынок.
– По какой причине решили вернуться в Лондон?
– В 2020 году вместе с подругой Айданой придумали стартап Petal App – приложение для людей, у которых есть проблемы с пищевым поведением. Проект родился из личного опыта: у каждой из нас были сложные отношения с едой и своим телом.
С этой идеей подали заявку участие в конкурсе по созданию стартапов от нашего университета. Заняли призовое место, и мне вновь дали визу. Вернулась, чтобы развивать Petal App.
– Что было внутри сервиса?
– В приложении публиковали полезный контент, который повышал осведомленность о расстройствах пищевого поведения (РПП) и помогал людям справляться со срывами. В свое время прочитанные книги или статьи про РПП были для нас с Айданой очень полезными. Вторая задача сервиса – создание комьюнити с форумами, где люди могли общаться , делиться советами и т.д.
Третья часть приложения – доступ к консультациям терапевтов, которые специализируются на РПП. Пять лет назад даже в Великобритании многие врачи несерьезно относились к нарушениям пищевых привычек. Нам было важно найти докторов, которые действительно смогут помочь.
– На какие средства развивали проект?
– За призовые места в различных конкурсах получали гранты. В общей сложности за два года привлекли таким образом примерно 10 тысяч фунтов (около 5,7 млн тенге по курсу на 2020 год – прим. Digital Business). Этих денег хватило, чтобы нанять разработчиков из Казахстана, которые создали MVP.
– Petal App работал около двух лет. Почему решили его закрыть?
– Было много проблемных неочевидных моментов, о которых узнавали по ходу дела. Например, как грамотно выстроить взаимодействие с терапевтами, где найти нужное количество пользователей. Однако главная причина – сложности с монетизацией. Работали по подписке, но для бизнеса важно, чтобы человек платил постоянно. При этом наша задача заключалась в том, чтобы люди решили проблему и больше не пользовались приложением. Это стало палкой о двух концах. В итоге еще до запуска третьего модуля приостановили работу.
«Решила, что нужно поработать с людьми, у которых могу поучиться запуску бизнеса»
– Вы занимались своим проектом, однако параллельно решили устроиться на работу в стартап. Почему?
– Petal App не приносил выручки, поэтому сразу после переезда начала искать работу. Выбрала Kolleno по нескольким причинам. Во-первых, еще со времен первой стажировки прониклась атмосферой работы в маленькой команде, где все динамично. Ты чувствуешь себя внутри коллектива, а твой вклад в дело ощутим.
Во-вторых, мне по-прежнему была интересна индустрия стартапов. Хотелось работать с людьми, у которых могу поучиться запуску бизнеса. Команда Kolleno на тот момент состояла всего из 4 человек, однако это крутые специалисты. Например, СЕО Димитрий Разиев долгое время работал в одном из крупнейших инвестиционных банков в мире Goldman Sachs Group, в хедж-фондах и других профильных организациях. Также в коллективе были сильные финансисты, выпускники Кембриджа, получившие MBA.
Кроме того, когда устраивалась, у проекта была лишь начальная версия MVP. Привлекала возможность развить его в полноценный продукт и найти первых клиентов.
– Какое решение предлагает Kolleno?
– Продаем облачное решение, которое помогает различным бизнесам автоматизировать процесс получения платежей.
Первая версия продукта занималась оптимизацией работы со счетами. Компания, которая торгует с другими предприятиями, создает множество инвойсов. Порой, какие-то бумаги теряются, кто-то забывает оплатить. Наша программа подключается к разным ERP-системам, автоматизирует процессы и помогает получить средства.
Но дело не только в напоминаниях и «выбивании долгов». Бизнесу важно иметь прозрачную картину: видеть все неоплаченные счета, управлять задолженностями и создавать нужные отчеты. Сейчас также собираем данные и предоставляем аналитику, которая помогает клиентам комплексно управлять процессом — от выставления счета до получения денег. При этом количество оказываемых услуг постоянно растет.
– Не боялись, что проект может закрыться?
– Риск определенно был. Однако на момент моего прихода у проекта уже был раунд английских инвестиций, около миллиона фунтов лежали в банке. Понимала, что на следующие 1,5-2 года этого хватит.
– Что входило в ваши обязанности?
– Начинала как стажер, однако выполняла абсолютно разные задачи: от операционки и маркетинга до помощи с персоналом. А когда открыли раунд, погрузилась в процесс фандрайзинга.
Пару месяцев назад перешла на позицию продакт-менеджера. Мне по-прежнему есть чему учиться, поэтому пока что и дальше вижу свою карьеру в Kolleno.
«Когда подписали первого клиента всего на 100 фунтов в месяц, босс принес шампанское в офис»
– Основная задача любого проекта – найти платящих пользователей. Как их привлекали?
– Помогал нетворк фаундера – первые клиенты пришли от него. При этом изначально работали как коллекторская контора. Сами использовали наш продукт, чтобы помогать компаниям принимать платежи, и получали процент от собранных денег.
В течение полугода у нас появились SaaS-пользователи, которые покупали лицензию на продукт. Первым заказчиком стала маленькая юридическая фирма. Подписали контракт всего на 100 фунтов в месяц, но так этому радовались. Босс даже принес шампанское в офис.
Кроме того, большой профит принесла оптимизация веб-сайта, сейчас оттуда приходит много клиентов. Не думала, что кто-то будет гуглить, как автоматизировать финансовый контроль, но люди это делают.
ChatGPT тоже помог в росте. Когда он только появился, то одним из первых стал замечать нас из-за постоянно обновляющегося сайта. Люди спрашивали у чат-бота подходящие компании для оптимизации платежей, а он предлагал нас как одного из пяти основных игроков. Хотя мы гораздо младше, чем многие на рынке.
Первое время сотрудничали исключительно с юридическими компаниями, однако на данный момент портрет клиентов полностью поменялся.
– По какой причине?
– В 2022-2023 годах был непростой период. Проект рос очень медленно. Основная проблема заключалась в том, что мы никак не могли понять, кто наш идеальный клиент. Начинали с маленьких юридических компаний, поэтому решили сфокусироваться на этой вертикали. Пошел трекшн, однако суммы контрактов были небольшими. Например, сейчас месячная подписка выросла в 15-80 раз в зависимости от клиентов.
Долго пытались понять, в каком направлении развиваться дальше. Много времени потратили на юридические компании, думали, что сможем выйти на корпорации и захватить этот рынок.
В итоге пришли к выводу, что юридические фирмы не самые релевантные пользователи. Стали пробовать работать с другими индустриями и за 2 года нашли идеальных клиентов. Это бизнес с выручкой больше 10 миллионов фунтов в год, у которого есть финансовая команда: контроллер, менеджер, финдиректор и все они пользуются продуктом. Наше решение довольно плотно интегрируется с системами таких организаций, поэтому компаниям становится сложно оперировать без нас, и они подписывают контракт минимум на 2 года. Это дает Kollenо определенную стабильность.
– С кем сотрудничаете сейчас?
– В портфеле несколько десятков клиентов. Изменился и подход к ценообразованию: у каждого заказчика разное количество операций, много конфигураций, которые нужно добавить и т.д. Поэтому стоимость в каждом конкретном случае устанавливаем индивидуально. Например, недавно заключили контракт на несколько сотен тысяч фунтов с крупным коммунальным предприятием.
«На seed-раунд привлекают от 1 млн до 4 млн фунтов»
– Вы упоминали, что помогали фаундерам в привлечении инвестиций. Насколько сложно поднимать раунд в Великобритании?
– В нашем случае это была довольно долгая игра. Однако у фаундера уже имелся хороший нетворк из бизнес-ангелов, поэтому первые деньги он привлек у них. Еще до официального открытия раунда активно выстраивал коммуникацию, приглашал потенциальных инвесторов в офис, показывал продукт.
Летом 2021 года официально вышли на рынок и начали фандрайзинг. Хорошая репутация на рынке и обширный нетворк Димитрия помогли быстро назначать нужные встречи, и уже в конце августа получили первый term sheet. Далее несколько месяцев проходил due diligence, осенью подписали документы, а зимой нам перевели первый транш. Тогда привлекли 5,4 млн фунтов стерлингов (около $7 млн по курсу на 2022 год – прим.Digital Business). Лид-инвесторами стали инвестиционная компания Eurazeo и лондонский венчурный фонд Stride.VC.
В итоге на весь процесс ушло около полугода. Однако изначально планировали закрыть раунд еще быстрее.
– На какие чеки могут рассчитывать стартапы в Великобритании?
– На pre-seed средний чек от 500 тысяч до 1 млн фунтов. Seed – от 1 млн до 4 млн фунтов. Series A стартует от 5 млн фунтов. Однако сумма сильно варьируется от идеи. Например, мой брат сейчас работает в ИИ-стартапе, который привлек 20 млн фунтов.
«Самое главное — быть активными и в меру наглыми»
– Что на данный момент представляет собой стартап-экосистема Великобритании?
– В 2020 году, когда делали Petal App, на рынке было много свободных денег. Индустрия технологий активно развивалась и фаундеры с уникальной идеей и хорошим бэкграундом смогли получить доступ к инвестициям, экспертам и другим возможностям. В то время часто посещала различные ивенты и пыталась максимально расширить нетворк. В принципе, в Великобритании достаточно открытая культура: люди рады общаться, и даже если не могут помочь, то охотно представят тебя другим людям.
Все фонды тогда были позитивно настроены: на первых порах замечали повышенный интерес инвесторов.
В 2022-2023 годах инвесторы стали более осторожны, а требования к стартам – выше. Однако в последние год-полтора ситуация нормализуется. Особенно с волной развития искусственного интеллекта традиционные бизнесы стали уделять должное внимание технологиям, и оптимизировать процессы с помощью ИИ. Если раньше нужно было долго объяснять, зачем им нужно наше решение, то сейчас они сами приходят. У людей поменялось восприятие, а у нас пошел рост.
– Как лучше выходить на этот рынок?
– Все индивидуально. Для тех, кто хочет прощупать рынок, поучиться ведению бизнеса, познакомиться с другими фаундерами, отлично подойдут акселераторы или другие программы. Но и с готовым продуктом или бизнес-идеей можно тоже напрямую идти и пытаться.
Например, кейс Арлана Рахметжанова показывает, что когда есть хорошая идея, можно достаточно быстро чего-то добиться. Парень попал в Лондон через акселератор, искал деньги с помощью LinkedIn. Также он взаимодействовал с Eurasian Hub Ventures. В общем, пробовал все, что можно.
Кроме того стартаперу необходимо развивать персональный бренд, рассказывать о делах стартапа и т.д. Например, я достаточно приватный человек, однако для фаундера это обязательное условие.
– Какие ошибки в данной ситуации чаще всего допускают фаундеры?
– В стартапе сложно сфокусироваться на одном. Кажется, что все важно, а вокруг бесконечно много возможностей и идей. Поэтому ключевой навык — умение быстро тестировать и проверять гипотезы, чтобы понять, действительно ли это работает.
Очень часто стартапы закрываются, потому что не доходят до стадии, где точно знают, кому они должны продавать свой продукт и как себя позиционировать. Вплоть до наполнения сайта. Например, Kolleno постоянно меняли формулировку на главной странице: писали, что создаем «программное обеспечение для сбора данных», «программное обеспечение для учета дебиторской задолженности» и т.д. Казалось бы, смысл один и тот же, но на деле такие детали оказываются значительными, так как в зависимости от страны клиенты используют разные обозначения нашего направления. Именно такая детальность важна, чтобы найти свою нишу. И делать подобные эксперименты нужно быстро, пока не закончились деньги.
– Что можете посоветовать казахстанским стартаперам, которые планируют выйти на рынок Великобритании?
– Самое главное — быть активными, в меру наглыми и не стесняться выходить на связь с другими фаундерами. Даже если написать 20 людям, но только один из них ответит, это уже даст толчок. Важно постоянно продолжать что-то делать и не сдаваться.
Сейчас большую работу проводит венчурный клуб Eurasian Hub Ventures Нурдаулета Базылбекова. Помогает нашим стартапам получить известность на рынке Великобритании и масштабироваться там. Этим нужно пользоваться.
