«На старте получили от инвесторов больше $150 тысяч». Как парень из Казахстана запустил стартап в Великобритании
Продолжаем исследовать рынок Великобритании в рамках проекта Kazakhstan Global. Ранее обсудили с основателем Eurasian Hub Нурдаулетом Базылбековым особенности лондонской стартап-среды и перспективы казахстанских фаундеров здесь. Сегодня общаемся с Айдарбеком Сулейменовым, который в начале 2024 года вместе с двумя кофаундерами запустил в Англии стартап Fleevo – систему интеграции и анализа данных на базе ИИ для коммерческих автопарков. За короткое время проект казахстанца смог заполучить в клиенты крупные европейские компании и привлечь инвестиции от фонда из Германии.
В материале для Digital Business Айдарбек рассказал, как ушел со стабильной работы в BigTech ради запуска стартапа, где познакомился с будущими партнерами по бизнесу и почему решил пойти в нишу транспорта. Также обсудили, насколько сложно простому парню из Казахстана строить с нуля ИТ-проект в Великобритании, и почему здесь, несмотря на высокую конкуренцию, можно создать юникорна.
«Пошел в Meta, потому что там было больше стартаперского вайба»
– Айдарбек, ваша история с Великобританией началась еще во время учебы в Назарбаев университете. Уже на первом курсе попали на стажировку в лондонский офис Bloomberg. Целенаправленно выбрали эту страну для карьеры?
– Все получилось случайно. Учился на специальности Computer Science и искал место для летней стажировки. Хотел попасть в Facebook, Google или Amazon, но туда высокая конкуренция. Поэтому рассматривал разные варианты. В результате увидел вакансию software engineering intern в Bloomberg. Подал заявку на стажировку через сайт, после чего со мной созвонился рекрутер. Пообщались, и в результате меня пригласили в Лондон, чтобы пройти финальное собеседование. Там было несколько технических интервью, плюс общение с HR-менеджером. Было сложно, но оффер получил. Думаю, помог опыт олимпиадного программирования, которым увлекался в школьные годы.
В общей сложности прошел в Bloomberg три стажировки – с 2017-го года ездил в Лондон каждое лето. Затем оказался в местном Google – взяли туда интерном, во многом благодаря работе в Bloomberg. Правда, на постоянной основе там не остался, хотя такая возможность была.
После университета появился шанс устроиться в Meta – там работал мой друг, который дал рекомендацию, что сильно облегчило получение оффера на позицию software engineer. Мне этот вариант понравился больше, чем Google. В Meta, если говорить про лондонский офис, было больше стартаперского вайба, чем в других BigTech-компаниях. Попал в команду рекламы: помогали создателям мобильных приложений привлекать новых пользователей и увеличивать доходы.
– Чем понравился Лондон, что после первой стажировки решили строить карьеру в найме именно здесь?
– Во-первых, это большой город с крутыми возможностями в ИТ-сфере. К примеру, после чуть больше 2-х лет в Meta без проблем перешел в местный офис Palantir (американская компания, которая разрабатывает ПО для анализа данных – прим. Digital Business). Смог получить абсолютно новый опыт, ведь основные клиенты Palantir – военные структуры, спецслужбы, инвестиционные банки и хедж-фонды. Был в инфраструктурной команде: делали сервисы для логгинга, мониторинга и так далее.
Во-вторых, в Великобритании не такие суровые миграционные условия, как, например, в США, Швейцарии и ряде других европейских стран. Если ты крутой разработчик или стартапер, то можно без особых проблем получить визу талантов, которая позволяет работать и запускать собственный бизнес.
В-третьих, все говорят на английском и нет необходимости учить дополнительный язык, как, допустим, в Германии или Франции, где немецкий и французский нужно знать. Плюс будущая супруга также получила оффер на работу в Лондоне.
«У меня не было конкретной идеи проекта»
– Вы работали в больших технологических корпорациях, где, наверняка, отличные условия, высокий уровень заработка, различные бенефиты и так далее. Почему решили отказаться от комфортной жизни и занялись созданием стартапа?
– Стартаперской темой увлекался с детства. А в 2016-м с друзьями разработали ИТ-решение, которое признали лучшим проектом дня на Product Hunt. Насколько знаю, стали первой командой из Центральной Азии, кому удалось добиться такого достижения.
В корпорации пошел сознательно, чтобы набраться опыта. Желание в будущем запустить свой стартап было всегда. Во время работы в Palantir стал изучать разные программы инкубации и акселерации. При этом у меня не было конкретной идеи проекта: рассматривал разные ниши и искал возможности, которые покажутся перспективными и интересными. Двигался на внутреннем энтузиазме и в итоге прошел отбор в лондонский акселератор Antler.
На программе следовал всем рекомендациям: ходил на воркшопы и лекции, думал над разными гипотезами, прокачивал нетворк. За пару недель познакомился со всеми участниками своего потока, узнал их бэкграунд и мотивацию. Так встретил своих кофаундеров – Виктора и Юнцзе. Вместе с ними разработали концепцию Fleevo.
– Как возникла идея делать AI-решение для коммерческих автопарков? Ведь это довольно узкоспециализированная ниша, требующая определенной экспертизы в сфере.
– Виктор до Antler работал sales-менеджером в компании Samsara, которая предлагает организациям с собственным автопарком hardware-решение для сбора данных с машин. Сейчас Samsara продает миллионы таких девайсов по всей Европе и США. Информация с них обычно уходит на хранение к разным «облачным» провайдерам.
Во всей этой истории есть существенная проблема – компании не могут максимально эффективно использовать полученные данные, так как они проходят через разные системы. Поэтому Виктор предложил разработать ИИ-платформу, которая могла бы интегрироваться со всеми источниками информации, чтобы анализировать их и предоставлять клиентам важные инсайты. Благодаря этому, например, можно лучше понять, где у бизнеса наибольшие расходы и как их можно оптимизировать.
Когда у нас финализировалось видение проекта, пошли к потенциальным клиентам изучать спрос на подобный продукт. Многим идея понравилась, и они поделились данными, чтобы мы могли полноценно протестировать гипотезу. При этом у нас еще даже не было какого-то MVP.
– Чем заинтересовали компании, что они доверили собственные данные стартаперам без работающего прототипа продукта?
– Главная причина – нам получилось попасть в «боль» рынка. Многие компании, к которым приходили, говорили о проблемах с воровством топлива. В Великобритании и других европейских странах владельцы коммерческих автопарков предоставляют водителям специальные карты на бензин, чтобы они могли заправиться на любой АЗС по пути. Однако некоторые работники используют их в собственных целях: заливают топливо в личный транспорт или по канистрам, чтобы потом продать на черном рынке.
Мы предложили решение проблемы. У всех машин есть девайс с GPS-трекером, который в том числе отслеживает уровень топлива в баке. Также компании ведут автоматический учет карт. Однако эти данные находятся в разных системах, из-за чего тяжело проводить корреляции. Но наша платформа может интегрироваться с API «облачных» провайдеров, где все хранится. Затем ИИ анализирует всю информацию и показывает, в каком именно автомобиле количество бензина в баке не совпадает с данными транзакций, учитывая потребление топлива на пройденный маршрут. Это помогает доказывать факты кражи и предотвращать их в будущем.
Айдарбек с кофаундерами Fleevo Виктором и Юнцзе
Также можем анализировать, сколько CO2 выбрасывает в атмосферу каждая машина. Платформа дает полный отчет и предлагает, как можно снизить негативное воздействие на окружающую среду. В Европе экологический аспект важен для многих организаций, поэтому коммерческим автопаркам важно следовать ESG-принципам, чтобы получать контракты с крупными корпорациями. Это только несколько пользовательских кейсов. В целом функционал Fleevo гораздо шире.
«На протяжении нескольких месяцев не платили себе зарплаты»
– Сколько понадобилось средств для полноценного запуска Fleevo?
– Стартовый капитал получили от самого Antler. В конце акселерационной программы команды, дошедшие до этого этапа, питчат свои проекты перед инвестиционным комитетом. Представителей Antler впечатлило, что мы без готового продукта смогли получить данные от потенциальных клиентов для теста гипотезы. В результате получили от них 120 тысяч фунтов стерлингов за долю в 10%.
Этой суммы хватило на базовые затраты по инфраструктуре. На первых порах делали все своими силами. Виктор взял на себя роль CEO и занялся привлечением первых клиентов, Юнцзе отвечала за операционные процессы и дизайн. На мне, как CTO, была вся разработка. На протяжении нескольких месяцев не платили себе зарплаты – жили на сбережения.
– Помимо денег от Antler, привлекали дополнительное финансирование? И в целом насколько охотно местные фонды инвестируют в стартапы на ранней стадии?
– Примерно год назад подняли несколько сотен тысяч фунтов на pre-seed-раунде от немецкого Rethink Ventures. Это специализированный фонд, который вкладывается исключительно в проекты из транспортной и логистической отрасли. Не могу разглашать точную сумму оценки Fleevo, но это пока меньше 10 млн фунтов.
Получить инвестиции от Rethink Ventures не было слишком трудно. Познакомились с их представителями на большой транспортной конференции, рассказали, чем занимаемся, и они решили вложиться.
В целом, фонды из ЕС и Великобритании готовы инвестировать не только в стартапы местных фаундеров. Если ваша компания зарегистрирована в одной из этих юрисдикций, то проблем не возникнет. Здесь в первую очередь смотрят не на паспорт, а на актуальность и экономическую состоятельность проекта.
– Как сейчас с финансовой точки зрения обстоят дела у Fleevo?
– У нас уже несколько десятков клиентов, в автопарках которых суммарно тысячи машин. В основном это логистические и транспортные компании из Великобритании, Франции, Германии и Австрии. Не могу сказать точную выручку, но мы уже близки к окупаемости.
«В Великобритании готовность приложить большое количество усилий важнее денег»
– На ваш взгляд, какую лучше стратегию выбрать казахстанскому фаундеру для выхода в Великобританию: масштабировать решение, работающее на домашнем рынке, или запускать продукт здесь с нуля?
– Здесь важно понимать, что Великобритания и Казахстан – рынки с разной степенью цифровой зрелости. К примеру, Fleevo был бы не особо востребован в Центральной Азии, так как в наших странах не так много машин оборудовано девайсами по сбору необходимых данных. Также работает и в обратную сторону. Проблема, которую стартап решает в Казахстане, может быть абсолютно неактуальной для Великобритании.
Мое мнение, лучше запускать продукт здесь с нуля. Правда, для этого будет удобнее переехать в Лондон, чтобы ходить по разным конференциям и качать нетворк. Крутые ивенты организует Eurasian Hub. Важно вживую общаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать их проблемы. Это позволит понять, какие действительно «боли» есть на рынке.
– Какой примерно нужен бюджет для того, чтобы с нуля запустить стартап в Великобритании?
– На самом деле, не так много, как может показаться. Не обязательно сразу делать какой-то продукт. Для начала нужно осмотреться, познакомиться с разными людьми. Затем можно пойти в программу инкубации или акселерации, чтобы найти кофаундеров, протестировать гипотезу и запустить MVP. То есть на первое время нужно иметь сумму на покрытие бытовых расходов жизни в Лондоне.
В Великобритании готовность приложить большое количество усилий важнее денег. Если вы сможете нащупать потребности рынка и понять, как можно их решить, то инвестиции не станут проблемой.
– Можно ли, работая исключительно на британском рынке, построить «единорога»?
– Конечно. Это классный и большой рынок, где в одной нише может быть много игроков, которые получают хороший доход. Не все дорастают до юникорна, но построить прибыльную компанию с оценкой в сотни миллионов долларов здесь абсолютно реалистично. Особенно в B2B-сегменте.
Да, здесь высокая конкуренция, но не нужно ее бояться. Если получится создать решение, которое сможет помочь бизнесу улучшить ROI (показатель эффективности и прибыльности – прим. Digital Business), то можно вклиниться. Однако, повторюсь, придется хорошенько поработать.
