«Наша выручка составляет примерно 30 млн фунтов стерлингов в год». Казахстанский ИТ-предприниматель рассказал, как построил бизнес в Великобритании

В 2021 году платежная компания DNA Payments, которую основали казахстанские предприниматели Нурлан Жагипаров и Ариф Бабаев, привлекла 100 миллионов фунтов стерлингов от британской инвестиционной компании Alchemy Partners. Это одна из самых крупных инвестиционных сделок для ИТ-проекта с фаундерами из Казахстана.

В подкасте Outpeer.kz сооснователь DNA Payments и бывший управляющий директор Казкоммерцбанка Нурлан Жагипаров рассказал, благодаря чему им удалось поднять такой раунд и как сейчас обстоят дела у компании на британском рынке. Также он вспомнил, как во времена работы в Казкоммерцбанке продвигал безналичные платежи в Казахстане почему выбрал Лондон для переезда.

О работе в Казкоммерцбанк

– В Казкоммерцбанке я проработал более 15 лет. Пришел туда обычным софтвер-инженером. Мой первый проект был связан с автоматизацией выпуска банковских карт. Со временем двигался вверх по карьерной лестнице: сперва стал руководителем отдела, потом начальником департамента, а дальше дорос до позиции управляющего директора.

В 2000-е и 2010-е годы Казкоммерцбанк был самым продвинутым в плане технологий банком Казахстана. Мы, наверное, первыми в Центральной Азии и Восточной Европе запустили переход на чиповые карты. Потом одними из первых стали применять бесконтактные платежи. Для этого требовались огромные инвестиции, так как нужно было полностью обновить инфраструктуру терминалов и заменить карты клиентам.

Кстати, с популяризацией бесконтактных платежей в стране возникали сложности. Это был период 2012-2014 годов. Мы сначала решили зайти через магазины: предлагали им продвигать среди покупателей бесконтактные платежи, однако они не особо были в этом заинтересованы. Тогда пошли со стороны потребителя. Начали говорить клиентам, что если при покупке товаров в условном Magnum они будут использовать бесконтактные платежи, например, NFC, то мы им будем давать 25% кэшбек.

На следующий день после такого нашего предложения стали звонить руководители магазинов с примерно таким посылом: «У нас здесь куча людей набрали полные корзины товаров и говорят, что будут использовать только бесконтактные платежи. Кассиры не могут понять, что это такое. Нужно срочно их обучить». Так с помощью давления потребителей удалось продвинуть тему. В результате у нас в этот месяц был 2000% рост использования бесконтактных платежей, а потом еще 5000%. А вскоре ими начала пользоваться вся страна.

У меня были отчеты по объемам платежей от Visa и MasterCard, так вот через инфраструктуру Казкоммерцбанка проходило примерно 65% всех платежей в стране.

О переезде в Лондон и запуске DNA Payments

– После слияния Казкоммерцбанка с Halyk Bank я еще поработал там полгода, чтобы довести до конца интеграционные процессы, а потом ушел. Решил уехать в Лондон. Нравилась Великобритания на подсознательном уровне. Во-первых, я большой фанат футбола и хотел ходить на стадион, чтобы вживую следить за матчами любимой команды – лондонского «Челси». Кстати, на теме футбола сблизились с Арифом (Бабаевым – прим. Digital Business), который тоже болеет за «Челси». Во-вторых, там для меня комфортный климат: всегда прохладно, идут дожди.

Но самое главное, что Лондон – большой город, где сконцентрировано огромное количество талантов со всего мира. Британская столица считается одним из мировых центров финтеха. А еще это интересный рынок. В Великобритании и других странах Западной Европы проживает 500 млн человек, причем среди них немало зажиточного среднего класса.

Первое время в Великобритании для меня – конкретный дауншифтинг. На родине было все: личный водитель, секретарь, хорошая зарплата, годовые бонусы, командировки бизнес-класса, статус. А тут на переговоры ездил на автобусе с рюкзаком за спиной. Но я кайфовал от такого ритма жизни.

Компанию мы строили с нуля, практически на голом энтузиазме. Изначально была концепция развивать два вида бизнеса. Первый – банк для МСБ. Второй – платежную компанию. Однако от первой идеи отказались, так как были серьезные требования со стороны регулятора. Плюс не увидели интереса от инвесторского сообщества, а деньги, которые у нас были, потратили на получение банковской лицензии. В общем, решили сфокусироваться на масштабировании платежной компании.

В бизнес изначально вложили несколько миллионов собственных денег. Где-то на первых порах брали в долг у знакомых, так как верили в идею.

О привлечении инвестиций и текущем положении дел в DNA Payments

– Могу сказать, что моментами нам везло. До того, как начали вести переговоры об инвестициях, удачно купили одну компанию, у которой были довольно большие обороты, но она была финансово убыточной из-за неправильно выбранной стратегии. А тут как раз инвестиционному фонду, который ей владел, нужно было решать, что делать с активом – продавать или списывать как неудачную инвестицию. Мы пошли на тендер. Там против нас бились глобальные международные игроки, но в процессе все по разным причинам отвалились. В результате  удачно провели первое поглощение, благодаря чему получили хорошую клиентскую базу.

После этого Ариф благодаря своим коммуникационным навыкам убедил крупный британский фонд вложиться в нас. Удачные действия на рынке помогли собрать внушительную клиентскую базу, которую мы понимали, как можно монетизировать. Это позволило выйти на большой ревенью. На тот момент наша годовая выручка была больше 12 миллионов фунтов стерлингов.

В результате общались с фондами на довольно сильных переговорных позициях. Договорились [c Alchemy Partners] на следующих условиях: 100 миллионов фунтов стерлингов за 49% доли компании. Кстати, на тот момент мы, по-моему, были в топ-30 финтех-компаний в Великобритании да и во всей Европе по сумме привлеченных инвестиций за один раунд.

Деньги нам давали несколькими траншами. Можно сказать, что к нынешнему моменту утилизировали эту сумму. Сейчас обсуждаем следующий этап нашего развития. Мы до сих пор сохраняем основной контроль.

На данный момент у нас в команде 350 человек, из которых 120 связано с продажами. Часть нашего штата находится в Казахстане.

Каждый день мы привлекаем 30-40 новых юридических лиц, которые проводят платежи через нас. В общей сложности сейчас у нас их 60 тысяч. В основном это британские бизнесы.

Наш ревенью составляет примерно 30 миллионов фунтов стерлингов в год, GMV (Gross Merchandise Value – общий объем оборота – прим. Digital Business) – больше 10 миллиардов фунтов стерлингов. То есть это тот объем платежей, который мы обслуживаем. Сейчас растем примерно на 30-50% в год.

Посмотреть подкаст полностью можно здесь:

Читайте также: Горячие тренды финтеха. Интервью с Кристиной Дорош, Visa