Как Казахстану растить ИТ-экспорт за счет аутсорсинга. Колонка основателей Nomad Star

Когда в Казахстане говорят про ИТ и стартапы, то подразумевают, как правило, продуктовую модель бизнеса. И с точки зрения медиа, интереснее рассказывать аудитории про запуск новых крутых приложений и сервисов. Чем про то, как кто-то «скучно пилит» код для заказчика. Но если посмотреть цифры, именно сервисные ИТ-компании сегодня генерируют большую долю экспортной выручки. И потенциал для развития ИТ-аутсорсинга в Казахстане – еще огромный. В этом убеждены ИТ-предприниматели, сооснователи Nomad Star Максим Толмачев и Николай Серкутан. В своей колонке для Digital Business они также размышляют, как развитие ИТ-аутсорсинга, ориентированного на международный рынок, может стать драйвером и для продуктовых бизнесов.

– Вот уже на протяжении нескольких лет государство в Казахстане ставит цели по ИТ-экспорту. Сначала была цель достичь к 2025 году $500 млн. Ее удалось перевыполнить уже в 2023 – по итогам прошлого года экспорт компьютерных услуг составил $529 млн. Новая цель – $1 млрд к 2027 году. Интересно, что у соседей в Узбекистане тоже поставлена цель по ИТ-экспорту, очень амбициозная – к 2030 году достичь $5 млрд. А такие небольшие страны, как Армения и Грузия, еще по итогам 2022 года имели цифры по экспорту ИТ-услуг в $711 млн и $597 млн соответственно.

То есть мы видим, что не только Казахстан, но и соседние страны региона имеют серьезные амбиции быть конкурентоспособными и успешными на глобальном ИТ-рынке.

Интересно также проанализировать данные Astana Hub, которыми делился генеральный директор технопарка Магжан Мадиев:

«ИT-экспорт Казахстана и участников Astana Hub показывает стремительный рост.

В 2020 году ИT-экспорт страны составлял около $50 млн, а в 2023 году мы превысили $500 млн. То есть экспорт вырос в 10 раз за последние 3 года.

При этом $315 млн от общей суммы принесли резиденты Astana Hub, которые составляют около 60% ИТ-рынка.

Среди участников технопарка, предоставляющих свои услуги для международного рынка, лидируют сервисные компании (software development). В частности, 189 резидентов оказали услуги по разработке ИТ-решений на $228,2 млн. Остальные 205 компаний в 2023 году экспортировали свои продукты на $83,6 млн в таких сферах, как SaaS, GameDev, Data analysis и др.»

Из этого можно сделать вывод, что на сегодня соотношение экспортной выручки между услугами (сервисные ИТ-компании) и продажей продуктов (продуктовые компании и стартапы) – почти 3 к 1.

При этом как показывает опыт многих стран (Беларусь, Украина, Польша, Румыния) успешные аутсорсинговые ИТ-компании являются кадровыми донорами рынка. Выходцы из этих компаний, получив опыт работы с зарубежными клиентами, запускают свои продуктовые, а также новые аутсорсинговые бизнесы, ориентированные сразу на глобальный рынок.

Как запустить такую спираль позитивных изменений?

В поисках практических ответов на этот вопрос в прошлом году Nomad Star в партнерстве с Astana Hub стартовал акселерационную программу Global Outsourcer для ИT-сервисных компаний. Это была первая подобная программа в нашем регионе, т.к. в основном все акселераторы заточены под продуктовые стартапы.

Задачей на первом потоке было очень быстро (за 3 месяца практики) вывести ИT-сервисные компании на первые продажи на глобальном рынке.

Из 50+ целевых заявок были отобраны 20 компаний, из которых 15 дошли до конца, а у 11 из них получилось сделать первые продажи, закрепить навыки лидогенерации, переговоров с зарубежными клиентами и закрытия сделок. Подчеркнем: за эти 3 месяца компании не просто заключили меморандумы о сотрудничестве, а совершили реальные продажи своих услуг на $158 тыс., закрыв 73 сделки. Да, сами цифры, чеки пока небольшие, но они вдохновляют участников программы развивать свой успех.

Мы видим, что «мышцы по продажам» у многих ИT-компаний в Казахстане пока очень слабые, их надо целенаправленно «качать». Программа Global Outsourcer – тот тренажер, который как раз способствует получению первых быстрых результатов в течение 3-4 месяцев.

Верим, что для казахстанской аутсорс-индустрии программа даст системный рост валютной выручки, изменение майндсета (переориентация с локального рынка на большие международные рынки). В результате в нашей индустрии появится больше профессиональных лидогенераторов, сейлз-менеджеров, аккаунт-менеджеров, разработчиков, которые конкурентоспособны на глобальном рынке. Что в свою очередь позитивно повлияет и на качество запускаемых стартапов.

Вот какие планы на сегодня у фаундеров 15 компаний после нашего первого батча:

И, мы считаем, эти планы вполне достижимы, цифры могут быть и больше. Когда у нас вырастет несколько сотен таких команд, они могут добавить +$500 млн к нынешним цифрам ИТ-экспорта. В нашей ИТ-экосистеме ускорится кросс-опыление экспертизой, полученной на глобальном рынке.

В целом за 2022 и 2023 годы акселерационные программы Nomad Star прошли более 40 ИТ-проектов, запустив после этого экспортные продажи. Более 100 сделок совершено на зарубежных рынках, а потенциал выручки многих компаний на текущий момент составляет более $1 млн в год.

Работая с казахстанскими ИТ компаниями, мы в Nomad Star сформулировали ключевые пункты возможной экспортной стратегии для Казахстана (они основаны на полученном реальном опыте продаж на таких рынках, как США, страны Европы, Турция, Ближний Восток и Юго-Восточная Азия).

По нашему мнению, важно строить в стране полноценную экосистему ИТ-аутсорсинга, в которой будут и крупные, и средние, и небольшие сервисные компании, а также фрилансеры. Конечная цель такой стратегии – получить стабильный и управляемый рост ИT-экспорта уже в ближайшей перспективе. Вот что считаем наиболее важным для этого:

1. Создание сильного ИT-бренда страны. Сейчас, например, глобальный рынок знает про Беларусь, Польшу, Румынию и даже маленькую Армению, как про страны, где есть подтвержденный уровень качества сервисных ИT-компаний по приемлемым ценам. Есть доверие к подрядчикам из этих стран.

2. Переориентация мышления фаундеров и сотрудников сервисных ИТ-компаний с локального на глобальный рынок. Сегодня очень много компаний и фрилансеров работают на внутреннем казахстанском рынке. И многим сложно продавать свои услуги зарубежным клиентам без изменения мышления. Т.к. на глобальном рынке совсем другой уровень конкуренции и другие требования к продажам, сервису, качеству работ.

3. Системно учиться лидогенерации и продажам. Как правило, продажи на локальном (тепличном) рынке сильно отличаются от глобальных. Многие компании пробуют выходить вовне, но когда у них ничего не получается и уже потрачены какие-то деньги, возвращаются из глобальных «джунглей» на протоптанную локальную тропинку. Планка амбиций после первого неудачного опыта снижается. А ведь в лидогенерации и продажах, как в любой области, нужно постоянно учиться и нужна системность. Не просто запускать рекламу или писать потенциальному клиенту в LinkedIn, но правильно определять свою нишу, сегментировать клиентов, делать анализ конкурентов, отслеживать тренды на рынке, чтобы создавать действительно привлекательные офферы и правильно их доносить до зарубежных клиентов.

4. Умение удерживать клиентов супер-сервисом. Большое количество компаний, работающих на локальном рынке либо не умеют выстраивать качественный клиентский сервис, либо делают это с поправкой на локальную «специфику». Глобальный рынок привык получать клиентский сервис определенного стандарта и нужно уметь его предоставлять. Это значительно повысит LTV, жизненный цикл клиентов компании.

5. Качать «насмотренность». Чем больше наши компании и фрилансеры предоставляют услуг для клиентов с глобального рынка, тем больше они начинают ориентироваться в этом рынке, видеть ниши и возможности. Это способствует не только росту сервисных ИТ-компаний, но и появлению фаундеров стартапов качественной новой генерации.Такие стартапы способны бить в точку, решать боль зарубежных клиентов наверняка.

В заключении хотим поделиться слайдом, который был представлен на демо-дне акселератора Global Outsourcer:

Чтобы взращивать стартапы-единороги, нужны компании, которые занимаются ИT-аутсорсингом. Они кормовая база для стартапов. И клиенты аутсорсеров тоже могут стать той самой «кормовой базой» для стартапа, который своим продуктом решит их конкретную задачу.

Подобные экосистемы мы видим в странах, где ИT-экспорт исчисляется миллиардами и десятками миллиардов долларов США.

Мы считаем, казахстанские ИT-компании уже наработали достаточно экспертизы в производстве, чтобы идти на глобальные рынки. Осталось докрутить продажи, клиентский сервис – и все у нас получится.

Также интерес в экосистеме представляет сегмент фрилансеров – физлиц. Здесь тоже есть серьезный потенциал для роста. Но это тема для отдельной статьи.

Читайте также:
«Чтобы не превратиться в ресурсную базу, нужно строить цифровую экосистему». Что мешает Казахстану стать крупным поставщиком ИТ-услуг?