«Чтобы не превратиться в ресурсную базу, нужно строить цифровую экосистему». Что мешает Казахстану стать крупным поставщиком ИТ-услуг?

06.10.2022, 12:10
Текст: Вадим Банный
ИТ-экспорт

Фото: Astana Hub

Что нужно сделать для узнаваемости казахстанских ИТ-аутсорсеров за рубежом? Как локальным компаниям взаимодействовать с международной ИТ-корпорацией, чтобы кратный рост ее центра разработки в Казахстане не навредил остальным участникам экосистемы? Почему приезд российских специалистов открывает для Казахстана окно возможностей стать «цифровым хабом» региона? Все это участники рынка обсуждали на панельной дискуссии на Digital Bridge-2022. Собрали самые важные мысли в материале.

Участники панельной дискуссии:

Евгений Щербинин, генеральный директор Prime Source

Адмет Акхтер, основатель и генеральный директор Akhter Studios, со-основатель Akhter School

Владислав Буянов, эксперт в международных B2B-продажах, ментор

Александр Полоротов, сооснователь Datanomix.pro

Максим Толмачев, управляющий партнер в Re:point Software

«Для всего мира мы непонятные азиаты, которых никто не знает»

Адмет Акхтер: У Центральной Азии как региона нет репутации надежного поставщика ИТ-решений. Когда ведем переговоры, чаще всего в качестве ориентира ссылаемся на рынок Восточной Европы. Для всего мира мы пока непонятные азиаты, которых никто не знает. Разговариваем на русском языке, имеем неплохое техническое образование и ставим ценники выше, чем ребята из Индии, Пакистана и Филиппин.

Адмет Акхтер

Адмет Акхтер. Фото: Катерина Малама

Проблема узнаваемости глобальна. Она не может быть решена одним или несколькими бизнесами. Нужна поддержка ассоциаций, государства, международных корпораций. Самостоятельно мы способны только пытаться работать не благодаря, а вопреки.

Александр Полоротов: Согласен с Адметом. Когда на созвонах говоришь, что ты из Казахстана, то часто можно услышать ответ: «О, у меня есть друг из Ирана, это же рядом». То есть международные игроки не понимают, где мы, кто мы такие.

Еще один барьер – дефицит качественных продажников. У нас мало ребят, способных продавать на рынках США и стран Европы.

Александр Полоротов

Александр Полоротов. Фото: 5Qmedia

Закрыть такие вакансии в Казахстане сложно. А это важно. Если у нас будет много инженеров, но не будет продажников, мы будем исключительно ресурсной базой. Умеем хорошо экспортировать сырье и точно также сможем «отгружать» время программистов. Важно подготовить специалистов, которые могут участвовать в продажах.

Максим Толмачев: Приход больших иностранных компаний в Казахстан – определенный вызов, на который нужно реагировать. Нельзя считать, что ничего не случилось. Будет большое давление на рынок, уровень зарплат, возможно, их разгон. В стратегической перспективе это сделает нас неконкурентоспособными как страну, которая может что-то экспортировать.

Когда мы даем одинаковые привилегии огромным корпорациям с капитализацией больше $20 миллиардов и маленьким компаниям, это не совсем правильно. Нужна регуляция, защита рынка. Может, какой-то налог для таких больших ребят. Мы их любим, они приносят много полезного. Но когда есть супер доходная компания, получающая льготы в Казахстане наравне с «малышами», это нечестно.

Адмет Акхтер: Последняя новость (о планируемом расширении штата EPAM в Казахстане с 1 тысячи до 10 тысяч сотрудников – прим. Digital Business) вызывает большую тревогу. Государство предлагает им увеличить офис в 10 раз, но мы видим, какой дефицит кадров на рынке. Он очень сильно растет в плане зарплатных ожиданий – развивается «айтишная инфляция». А полученные льготы могут трансформироваться в повышенные зарплаты. Международные компании смогут платить на 20% больше, при том что там и так зарплаты намного выше. Это большой вызов.

Аудитория панельной дискуссии

Столько людей собралось послушать о проблемах экспорта ИТ-услуг. Фото: Astana Hub

То, что государство предлагает сотрудничать по большим казахстанским проектам с EPAM, считаю неправильным. Наш рынок лишается возможности работать по таким проектам, а EPAM – это не наш рынок, даже если их сотрудники работают здесь и платят налоги. И то, если они в Astana Hub, то они еще и налоги практически не платят. В таком случае пускай, как минимум, платят больший сбор, чем казахстанские компании. И вот эту разницу пусть Astana Hub выделяет на развитие местных аутсорсеров.

С другой стороны, EPAM, как компания, может многому научить, если им будет выгодно. Но на текущий момент я не вижу причин, по которым они должны помогать казахстанским компаниям становится лучше, если мы потенциально их конкуренты. А так, условно, те контракты, которые они не берут, допустим, меньше $1 миллиона, они могут отдавать в наш рынок, если такой интерес будет. Государству надо коммуницировать с нами, чтобы понять, как все правильно сделать.

«Перед нами открывается возможность не только продавать себя, а продавать других через себя»

Евгений Щербинин: Стартап-индустрию у нас хорошо качают: Astana Hub работает на твердую «5+». Если ты стартапер, то тебе создадут возможности и помогут необходимым: можно получить гранты, попасть в акселерацию. Здесь все хорошо функционирует. А вот что касается аутстаффинга…

Евгений Щербинин

Евгений Щербинин. Фото: p-s.kz

В прошлом году ИТ-экспорт Индии составил $151 миллиард, а экспорт нефти Саудовской Аравии – $150 миллиардов. Рынок ИТ-разработки большой, но в Индии ценники маленькие и такие обороты делаются на большом количестве человеко-часов. Такая бизнес-модель приносит небольшую добавочную стоимость. Другая бизнес-модель, когда что-то создается.

Если хотим в Казахстане сохранять добавленную стоимость, нужен комплекс мер для улучшения компетенций: большое количество специалистов с международным уровнем знаний и консолидация усилий рынка с государством.

Нужно избегать крена в сторону чисто ресурсного бизнеса. Чтобы мы в совокупности были рынком из 15-20 тысяч людей, которые могут делать большие проекты. Но пока этого нет. Хотя потенциал развития есть. Рынок огромный: от Турции до Монголии. Плюс Юго-Восточная Азия. Это 500 миллионов человек. Мы очень крутой географический центр рынка. Но цифровой трафик проходит мимо, облачные технологии не развиты. Чтобы не превратиться в ресурсную базу, нужно действительно строить цифровую экосистему: поднимать облачные ресурсы, сервисы. И таким образом создавать продукты с высокой добавочной стоимостью.

Максим Толмачев: Если мы вызовы не будем усугублять, то сможем с ними справиться. Это в основном история про валютный контроль и нормальный документооборот по работе с компаниями. Важно, чтобы небольшие фирмы могли быстро официально выходить на рынок, не пытаясь, как сейчас, использовать «полусерые» каналы.

Максим Толмачев

Максим Толмачев. Фото: terricon.kz

Но самый большой барьер – нет кадров. Давайте сделаем этих 100 тысяч айтишников, о которых отовсюду говорят. Но кто это будет? Максимум «джуны», а может и еще ниже. Куда они пойдут? Рынок готов принять 100 тысяч «джунов»? Для этого нужно еще 30-40 тысяч «мидлов» и «сеньоров». А они есть? Нет.

Получается, мы должны не генерировать какое-то количество «джунов», из которых кто-то гипотетически останется и будет работать по специальности, а кто-то уйдет из профессии, потому что не нашел работу, так как рынок не позволяет. Нам нужно предпринимать меры в продажах, в менеджменте, чтобы ребята смогли найти работу, реализоваться.

Владислав Буянов: Мы образованные, но не квалифицированные. Это большая разница. Мало людей, которые не боятся запускать бизнесы и действительно хотят что-то сделать, изменить обстановку вокруг себя. Очень много желающих кем-то стать, но мало чему-то полезному научиться.

Теперь о перспективах. Что такое сырьевая экономика? Это когда мы продаем низко переработанные ресурсы, ту же нефть, за сравнительно небольшие деньги. Но для любой экономики намного лучше продавать товары с высокой прибавочной стоимостью. Что для этого нужно сделать? Вложиться в ресурс, чтобы получить более дорогой товар.

Владислав Буянов

Владислав Буянов (второй справа). Фото: Astana Hub

Если мы говорим об ИТ-услугах, то аналог нефти – продажа человеко-часов. Аналог товаров с высокой прибавочной стоимостью – продажа результатов интеллектуального труда. Это две разные экономики. Исполнения, когда делаем какое-то количество работ, за которое нам платят, исходя из потраченного времени. И созидания, когда создаем сложный интеллектуальный продукт в качестве ответа на внешний запрос. В первом случаем продаем интеллектуальный потенциал, а во втором – результаты его реализации.

Чтобы прийти к этому светлому будущему, нужно сделать три вещи:

1) Понимать свои сильные и слабые стороны, как человека, бизнеса, общества, страны.

2) Понимать, какие вызовы и возможности предоставляют нам внешние факторы. Нужно уметь анализировать рынок, куда и с чем мы выходим, что нам это даст.

3) Мы должны уметь себя продавать.

Когда закроем эти вещи, наша страна превратиться из поставщика ИТ-услуг в потребителя. Тогда условный EPAM будет приходить не в качестве работодателя, а поставщика ресурса.

Максим Толмачев: Немного про потенциал. Румыния с примерно таким же населением делает порядка $9 миллиардов на экспорте ИКТ ежегодно. У них заработок с ИКТ на душу населения – $237, а у нас – 7$. Потенциал, который мы можем использовать, огромен. И сектор растет, несмотря на кризисы и глобальные сдвиги.

У Казахстана сейчас появляется отличное окно возможностей. Из-за перетока экспертов в разных областях, который до этого было трудно представить, наша страна может ускорить свой рост и выйти в «дамки». Перед нами открывается возможность не только продавать себя, а продавать других через себя.

Также вокруг нас многообразие стран, которые могут предоставлять ресурс. Почему бы не научиться его перепродавать? Возможно, нашу экспертизу нужно качать и в этом.

Новости