В конце 2023 года редакция Digital Business уже рассказывала об итогах первого промышленного акселератора в Казахстане алматинского филиала Автономного кластерного фонда «Парк инновационных технологий» под названием Acceleration 4.0. Напомним, что тогда с программой успешно справились 15 отечественных ИТ-компаний, разрабатывающих сложные решения для предприятий-недропользователей.
Одним из стартапов, прошедших Acceleration 4.0, стал OST engineering. Компания создает станции автоматического контроля воздуха, промышленных выбросов и сбросов на предприятиях. Еще до акселерации OST engineering провела 2 внедрения собственных разработок на реальных объектах, а после программы планирует масштабироваться на весь Казахстан. Как работает ее оборудование и софт? Чем они могут помочь недропользователям? Об этом и не только в Всемирный день окружающей среды рассказал СЕО стартапа Виталий Остапчук.
«Было проще создать все самим, чем покупать готовое решение»
– Виталий, о вашем стартапе пока известно немного. Расскажите, пожалуйста, как вы начинали?
– В сфере экологии мы с кофаундерами работаем 20 лет. До создания компании сотрудничали с промышленными и горнодобывающими предприятиями по всему Казахстану. Занимались мониторингом выбросов вредных веществ, проектировали полигоны и т.д. Наши сотрудники, включая меня, ездили по объектам, поднимались на трубы, котельные и вручную замеряли все показатели с помощью специальных приборов. Когда необходимо изучить экологическую документацию или сделать реальные замеры перед проектированием, привлекаем бывших коллег.
По образованию я вообще архитектор, но устроился в экологическую компанию, где проектировал полигоны по ликвидации промышленных отходов. Некоторые из наших объектов нуждались в автоматизации, которой занимались отдельные специалисты. Со временем начали создавать собственные приборы и софт для экологического мониторинга на предприятиях. В итоге в 2020 году запустили промышленный стартап.
Сейчас в OST engineering трудится около 20 человек, включая специалистов по промышленной автоматизации. Мы начинали как энтузиасты и, в отличии от конкурентов, импортирующих готовые приборы, пошли сложным путем, разработав свои аналоги с нуля.
«Если комиссия выявит нарушения, сумма штрафа будет исчисляться миллионами тенге»
– Расскажите, что именно вы производите?
– OST engineering разрабатывает мониторинговые системы воздуха, атмосферных выбросов и сбросов воды для предприятий, а также софт для своего оборудования. Всего устанавливаем девять видов датчиков под разные типы загрязнений.
Например, для измерения газовоздушной смеси чаще всего создаем электрохимические, инфракрасные и ультрафиолетовые датчики. В первом случае прибор измеряет определенное химическое вещество, содержащееся в газе. Как только реагент попадает на наше устройство, оно выдает электрический импульс. Прибор его считывает и переводит в понятные нам единицы загрязнения, отражая их на экране. Инфракрасные или ультрафиолетовые датчики работают иначе, фиксируя загрязнение с помощью специального лазера. Затем полученные данные конвертируются на компьютер в наглядном и понятном виде.
Все приборы собираем сами на нашей базе в Парке инновационных технологий «Алатау». Чтобы попасть туда, прошли довольно жесткий конкурс и составили технико-экономическое обоснование нашего проекта на 600-700 страниц. Микросхемы и софт тоже проектируют наши ребята, а сенсоры заказываем за рубежом, потому что в Казахстане их никто не выпускает из-за дорогостоящего производства.
– В чем польза от этих приборов для предприятий?
– Многие не понимают, зачем нужная цифровизация в экологии, ведь мы не даем продукт для получения прибыли. В первую очередь, установка подобных датчиков – требование законодательства. Для каждого предприятия разрабатывается документ с оценкой всего оборудования, производительности и допустимого объема выбросов. Если комиссия выявит нарушения, предприятию грозит многомиллионный штраф.
С 2021 года предприятия первой категории должны измерять выбросы в реальном времени и отправлять данные в информационный центр при Министерстве экологии и природных ресурсов. К ним относятся промышленные объекты с суммарным выбросом газовоздушных смесей более 500 тонн в год. Еще под обязательный мониторинг попадают факельные установки в нефтегазовой отрасли, где измеряется расход газа, и предприятия, сбрасывающие воду.
Для таких задач нужны мониторинговые системы. Допустим, на предприятиях с атмосферными выбросами наши приборы измеряют содержание пыли, диоксида и оксида азота, оксида углерода, диоксида серы, а также несколько физических параметров: кислород, влажность, температуру и т.д.
«В высоковольтную линию ударила молния и сожгла трансформатор, но наш прибор выдержал»
– В чем ваша ценность в сравнении с аналогичными устройствами из-за рубежа?
– Наши приборы ничем не уступают аналогам по качеству и надежности, причем даже точнее некоторых моделей. Максимум, что мы делаем, – меняем фильтры и калибруем оборудование. Для Siemens и других крупных производителей экологический мониторинг – это капля в море в плане финансовой выгоды. Поэтому многие из них не специализируются на подобных решениях либо предлагают слишком дорогое оборудование под определенные объекты.
Наши приборы доступнее, чем у зарубежных конкурентов, плюс мы обеспечиваем поддержку 24 на 7. Устройства передают данные с датчиков в онлайн-режиме через промышленные модемы собственной разработки. Три года прошло после их установки на одном из объектов, и они по-прежнему работают в любую погоду. Прошлой осенью в локации нашего клиента АО ФИК «Алел» были сильные грозы. В высоковольтную линию даже ударила молния и сожгла трансформатор. К нашему удивлению, прибор почти все выдержал.
Установив наше оборудование, предприятие больше не беспокоится о штрафах. Также оно ежегодно экономит до 200 млн тенге на платежах за эмиссию и до 10 млн тенге на подрядчиках по мониторингу, высвобождая до 700 человеко-часов в год на обслуживание отчетов.
«После установки наших приборов экологические проверки на объекте проходят гораздо проще»
– Каких результатов добились? Сколько сейчас компаний пользуются вашим продуктом?
– Проектов больше 20, а внедрений пока два, не считая тех, что на стадии переговоров. Первым клиентом стал золотодобывающий завод АО ФИК «Алел», где установлено три наших станции, и тут хочется поблагодарить фонд за коллаборацию. Три года назад наш заказчик сам посоветовал обратиться в кластерный фонд. При его участии мы подписали трехсторонний договор в рамках 1% на НИОКР.
Заказчик попросил подробный отчет по загрязняющим веществам, чтобы объективно оценить объем выбросов. При этом систему требовалось установить с их максимальным охватом при небольшом количестве датчиков. В итоге остановились на промышленной котельной, трубы которой производят значительный объем загрязнений по всему предприятию. Обсудив и согласовав все решения со специалистами АО «ФИК «Алел», мы спроектировали системы экомониторинга.
Ранее к нам обращались с похожими задачами с оборудованием других производителей, и выстраивать систему на базе своих приборов приходилось впервые. Поэтому, работая над проектом, параллельно консультировались со специалистами, искали информацию, нормативы. Также решали, какие материалы и датчики использовать, как лучше организовать передачу данных и так далее. В общем работали в очень жестком ритме, но зато вся аппаратура работает исправно.
Еще мы обслуживаем одно небольшое предприятие в Алматы. По нормативам там не требуется мониторинг в реальном времени, но на выбросы часто жаловались люди из частного сектора. После установки наших приборов экологические проверки на объекте проходят гораздо проще. На границе санитарной зоны мы поставили дополнительный датчик. Теперь руководство в любой момент может получить данные с приборов и аргументированно ответить на все вопросы местных жителей.
– Если у вас были свои результаты, зачем пошли в акселератор?
– Для этого было несколько причин. Первая — мы хотим, чтобы о нас узнало больше недропользователей. Какое-то время о нас вообще никто не знал. При этом всегда есть предприятия, которые скорее заплатят за известный бренд, чем выберут отечественных производителей. И таких немало. Например, в сфере промышленной автоматизации в энергетике практически все оборудование годами поставлял Siemens.
Другая особенность нашей сферы – срок заключения сделки может затянуться на несколько месяцев, а то и год. Осмотр объекта, сбор данных и подготовка технической документации проекта требуют времени. Потом заказчик должен все изучить и объявить тендер. Были случаи, когда в закупках параллельно с нами участвовали компании, которые никогда не занимались экомониторингом, но занижали цену в два раза.
Соответственно, у нас всегда есть потребность в привлечении новых заказчиков, что подразумевает переговоры и отработку возражений. Развитие этих навыков как раз предполагала акселерация.
«Если б знал некоторые вещи 10 лет назад, набил бы меньше шишек»
– Чем для вас была полезна эта программа?
– Лично я ей очень доволен. Самым ценным было обучение продажам и навыкам питчинга у трекера Николай Серкутана и других экспертов. Открыл для себя много нового и структурировал накопленный опыт. Если б знал некоторые вещи 10 лет назад, набил бы меньше шишек. Например, как эффективно проводить переговоры и вычислять тех, кто потенциально может вставлять палки в колеса.
Также о нас узнало больше недропользователей, причем не только казахстанских. В прошлом году ездили в Екатеринбург и встречались с представителями института экологии Свердловской области. Там тоже проявили интерес к нашим решениям. Недавно к нам обратились из Узбекистана, где только начинают внедрять автоматизированные системы мониторинга.
В целом хотел бы сказать спасибо фонду за проактивную помощь и развитие экосистемы Индустрии 4.0. Фонд помог организовать множество полезных встреч с потенциальными заказчиками, упростив коммуникацию и сэкономив время.
Полезным было и общение с другими участниками программы в рамках сообщества предпринимателей и стартаперов.
– Поделитесь дальнейшими планами по развитию компании и новых решений?
– С экологическим мониторингом мы более-менее разобрались и планируем расширение линейки. Например, есть несколько решений по воде. Сейчас они проходят сертификацию. Еще есть задумки в сфере энергетики по сокращению поломок на энергостанциях. Помимо текущих проектов прорабатываем несколько новых и не исключаем возможности сотрудничества с недропользователями, с которыми познакомились благодаря акселерации. Работы впереди у нас много.
Вдобавок мы всегда на связи со специалистами фонда и следим за анонсами новых программ, промышленных туров и не только.
Читайте также: Работал в шахте, а теперь развивает стартап. История карагандинца, который делает деньги на 3D-технологиях