«До программы стартапы месяцами не могли добиться встреч с недропользователями». Гендиректор Tech Garden Бауржан Канкин — об итогах промышленного акселератора Acceleration 4.0

В августе 2023 года Автономный кластерный фонд «Парк инновационных технологий» под брендом Tech Garden запустил Acceleration 4.0 – первый промышленный акселератор в Казахстане, задавший новое направление для развития локальных стартапов в индустрии 4.0. С его помощью Tech Garden хочет наладить внедрение решений в промышленные предприятия страны горно-металлургического комплекса и нефтегазового сектора.

Какие результаты показали участники акселерационной программы? В своей авторской колонке на Digital Business рассказал генеральный директор Tech Garden Бауржан Канкин.

«Оценивали участников по 12 критериям и отобрали в программу только 15 компаний»

Недропользователей всегда сложно удивить новшествами – они попросту не верят, что казахстанские компании могут предложить конкурентные решения. Но нам удалось заинтересовать представителей индустрии новыми проектами, которые они раньше не видели.

Например, стартап Dereknet создал AI-решение для работы с большими данными в производственных процессах нефтедобывающих компаний. Казахстанские разработчики обещают помочь организациям сэкономить до $1 млн благодаря точным расчетам при планировании производства и добыче или учете нефтепродуктов. Эту систему уже используют четыре бизнеса в Казахстане, а стартап готовится к выходу за рубеж. При этом разработчики до сих пор сталкиваются со скепсисом в отношении эффективности их технологий.

Преодолевать возражения получалось постепенно. Мы сами знакомили стартаперов с потенциальными заказчиками, вместе ходили на переговоры и отрабатывали сделки. На нашем Demo Day присутствовали такие недропользователи, как АО «АК Алтыналмас», TOO «KAZPETROL GROUP», АО «Каспий Нефть», Kipros Holding, «Полиметалл» и другие. Для них это был новый формат.

Мы запустили акселератор в августе, предварительно 3 месяца разрабатывая методологию. В итоге получили 51 заявку. После еще одного этапа отбора осталось 30 стартапов. Их оценивали по довольно сложной системе. В итоге в программу попали лишь 15 компаний.

Направления у всех команд были разные, включая автоматизацию, роботизацию, Smart Field, а также технологии ML, AI, VR, AR и IoT-решения для Индустрии 4.0. Порадовало и то, что некоторые проекты включали не только software-разработку, но и hardware-решения.

«Проработали 22 сделки с потенциальным экономическим потенциалом в 2 миллиарда тенге»

Результаты акселератора можно разделить на качественные и количественные. В первом случае пополнили список резидентов Tech Garden новыми компаниями, готовыми пилотировать свои решения на предприятиях. Также помогли стартапам подготовить качественный Sales Kit (информационный набор для продаж – прим. Digital Business) и одностраничные презентации их проектов.

В нашей сфере цикл заключения сделок может растянуться на полгода, а то и больше. Поэтому результатов, о которых расскажу чуть позже, не ожидали так быстро. Тем не менее, благодаря акселератору многие участники смогли провести ряд встреч с недропользователями, чего им не удавалось добиться месяцами.

Вторая частая проблема, с которой сталкиваются многие стартапы, – отсутствие обратной связи от потенциальных заказчиков после первого касания. Нашей задачей было наладить диалог между айтишниками и промышленниками. Мы выстроили этот механизм, тестируя разные сценарии. При этом, если сам фаундер проактивный и умеет работать с возражениями, у его стартапа высокие шансы на успех.

По итогам программы проработали 22 сделки с экономическим потенциалом в 2 миллиарда тенге. В 12 из них есть подтвержденный интерес от недропользователей, и еще 7 пилотов уже на стадии внедрения либо подписания договора. Это больше, чем мы ожидали, поставив себе KPI – три внедренных решения.

«Участники акселератора провели больше 400 часов консультаций с трекером»

Акселерационная программа состояла из образовательной и практической части. За счет первой участники подкрепили экспертизу в B2B-продажах и позиционировании. Также они регулярно консультировались с наши ведущим трекером Николаем Серкутаном в формате индивидуальных митингов. Вместе с ним мы написали методологию акселерации.

Благодаря встречам с экспертом стартаперы проработали свои вопросы по проектам и продолжили развитие технологических продуктов. Участники провели более 400 часов консультаций с трекером и больше 100 встреч только по сделкам. Из них 20 часов включали воркшопы и 30 – подготовка питч-деков.

Почему так много? Особенность презентаций проектов в Индустрии 4.0 в технической сложности самих решений. Уложить питч в три минуты, как это принято у стартаперов, было нереально, но мы научили участников акселя презентовать продукт за 5 минут. Спустя две недели подготовки им это удалось.

Средний возраст наших участников был 30+. Кто-то раньше работал в промышленности, кто-то занимался наукой. Но были и просто амбициозные люди, увлеченные Индустрией 4.0. При этом все участники отнеслись к выступлению серьезно и усердно готовились.

«Внедрение цифровых решений поможет сэкономить недропользователям сотни миллионов тенге»

Миссия Tech Garden – поддержка казахстанских стартапов. При этом мы не ставили ограничений для зарубежных претендентов. В итоге у нас получился международный акселератор с участием стартапа из Германии Talpa.

Состав участников тоже был неоднородный. Кто-то разрабатывает нишевые ИТ-решения под конкретную отрасль, а кто-то – универсальные проекты.

Среди лидеров акселератора – компания Nordal c проектом Ligeia. Это универсальная EAM-система (Enterprise Asset Management) для мониторинга и управления основными производственными активами предприятия. Она может прогнозировать отказ оборудования, фиксируя аномалии в его работе. Также система сокращает затраты на техобслуживание на 20%, а простои – на 30%.

Еще хочется отметить социально важный проект – казахстанскую систему экомониторинга на предприятиях ОST Engineering. Она использует смарт-датчики и автоматизированную систему учета выбросов вредных веществ в атмосферу. Ее установка помогает недропользователям экономить до 250 млн тенге в год в виде штрафов и до 10 млн тенге на подрядчиков по экомониторингу. Это не считая высвобождения 700 человеко-часов в год на составление отчетов.

Самым нетипичным проектом в акселераторе оказался Corporate Wellbeing-продукт Healthy Balance. Он помогает определить общее психологическое состояние и уровень выгорания сотрудников. Следующий шаг – подключение психолога для индивидуальных и групповых сессий.

Такую систему уже внедрили в Роснефти, Shell и не только. В Казахстане же большие компании и предприятия пока только присматриваются к подобным решениям. Мы же считаем, что работать с ментальным состоянием работников важно, поскольку от него зависит общая производительность.

«В офисе Tech Garden уже работает решение стартапа из акселератора»

Acceleration 4.0 пока не завершен. Мы продолжим сотрудничать с его участниками как с резидентами Tech Garden, консультируя их по мере необходимости.

Подписать оставшиеся договоры по запущенным сделкам недропользователи должны до конца 2023 года в рамках обязательств по отчислениям в размере 1% от совокупного годового дохода на НИОКР (научно-исследовательские конструкторские работы). Мы как фонд выступаем оператором этого процесса – подбираем тот или иной проект по цифровизации, внедряя его потом по согласованию с недропользователем.

В офисе Tech Garden тоже работает одно из решений участников акселератора. Мы установили себе систему контроля и управления доступом Alaqan. Она работает по биометрическим данным, считывая вены на ладони. Придя в офис, сотруднику достаточно зафиксировать руку на сканере, чтобы отметиться. Также компания разработала приложение, где с помощью биометрии можно решать и другие задачи.

«Индустрии 4.0 нужны кадры»

В 2024 году хотим довести все запущенные сделки до пилотного внедрения ИКТ-решений на производствах. Другой важной задачей для нас будет масштабирование опыта акселерации по пути развития корпоративных инноваций.

Благодаря акселератору мы поняли, как достигать эффективного сотрудничества резидентов и недропользователей. В 2023 году в пилотном режиме запустили первую венчурную студию в Казахстане. Наша цель – поставить на поток создание цифровых решений под конкретные задачи различных предприятий.

Подведение итогов на Demo Day

В отличие от первой программы хотим запускать акселераторы под отдельных недропользователей с учетом их потребностей и болей. То есть не просто подбирать стартапы под имеющиеся проекты, а работать более точечно.

Мы уже запартнерились с несколькими предприятиями, от которых получили список задач. С нашей стороны будет составлен пул казахстанских компаний, которые могут создавать аналоги с похожим функционалом за меньшие деньги. К их разработке будем подключать студентов одного из отечественных вузов.

Также в планах – новые промтуры и разработка учебных программ для предприятий за счет проектов в нашем портфеле. Индустрия 4.0 – это большая экосистема с множеством разных участников. По мере ее развития мы хотим охватить больше стейкхолдеров для взаимовыгодного сотрудничества. Таким образом у Tech Garden есть все шансы стать самым масштабным хабом, сфокусированным на Индустрии 4.0 в СНГ и за его пределами.