Из Казахстана на рынок Сингапура? Это реально. Колонка сооснователей Akhter Studios Адмета Акхтера и Шамиля Ахмедова

За 2 года работы нашей продуктовой ИТ-компании на рынке Казахстана мы поняли важную вещь: основатели бизнеса должны уделять почти все свое время продажам и бизнес-девелопменту. Только так можно поддерживать постоянный приток долгосрочных контрактов и обеспечивать постоянный приток денег, чтобы развивать свою компанию и масштабироваться. Поэтому мы поехали на новый иностранный рынок — и уже несколько месяцев строим офис Akhter Studios в Сингапуре. В этой колонке расскажем, чем сильна эта страна и что нужно, чтобы попасть на этот рынок.

Что заставило нас искать новые рынки?

Главная цель поездки — бизнес-девелопмент и поиск новых контрактов. Решение было принято по нескольким важным причинам:

1. За время существования Akhter Studios в Казахстане мы вышли на плато по объему заключения новых договоров. Не больше 50 компаний ежегодно на всю страну имеет потребности в продуктовой разработке с учетом доступных бюджетов, а также уровня качества. Это небольшой рынок, а конкуренция с годами растет;
2. Тендерная система большинства корпораций (там, где есть хорошие бюджеты) не прозрачна и вызывает много вопросов. Мы пытались участвовать в большом количестве тендеров, но ни разу не проходили отбор по разным причинам. В целом доступ к большому капиталу в Казахстане нам закрыт. И это мотивирует искать возможности на других рынках;
3. Во всех странах происходят сокращения. Вспомним январь 2023 года, когда за считанные дни более 50 тысяч человек по всему миру остались без работы. Банкротятся банки и крупные корпорации, бюджеты на ИТ сокращаются. Наших постоянных клиентов это тоже коснулось: бюджеты на год уменьшились в среднем на 50%.

Почему именно Сингапур, а не США, Саудовская Аравия или ОАЭ?

Ответ простой — большая концентрация капитала и международных компаний. 934 венчурных фондов, сотни family offices, 37 тысяч международных корпораций имеют представительство в Сингапуре. Все это на территории чуть больше, чем Алматы. И с населением 5.5 млн человек. Вдобавок 2 часа временной разницы с Казахстаном, где находится наш основной офис.

Сингапур местами напоминает Казахстан – бизнес-девелопмент строится вокруг развития личных отношений с клиентами. И это интернациональное общество, где в мире и согласии живут представители разных национальностей и религий.

Здесь почти отсутствует практика тендеров. Вместо этого бизнес старается искать life-long партнеров, с которыми приятно и комфортно вести дела. Мы не корпорация, у нас нет амбиций держать десятки тысяч специалистов и крупный отдел продаж. Поэтому такой вид сотрудничества наиболее интересен.

Еще одна причина: Сингапур — одна из наиболее привлекательных юрисдикций в мире. Американские и европейские инвесторы вкладывают деньги напрямую в сингапурские юрлица и не просят их перерегистрироваться в США или Европе. То есть они готовы работать с местными компаниями напрямую.

Как мы искали в Сингапуре партнеров и клиентов?

2 года мы в Akhter Studios усиленно развивали нетворк. Через третье рукопожатие (США → Россия, Узбекистан → Сингапур) познакомились с СЕО технологической компании и венчурным инвестором Марком Шмулевичем. Он подсказал, как зарегистрировать юрлицо, вступить в SGTech (крупнейшая бизнес-ассоциация Сингапура) и выстроить первоначальный круг отношений, помог с развитием бизнеса и важными связями в стране.

За 4 месяца до нашего переезда в Сингапур мы открыли здесь юрлицо и начали поиск клиентов. А еще в 2022 году приезжали сюда на EdTech Asia Summit. То есть мы уже чуть-чуть понимали рынок и знали, куда и зачем едем.

Нам сильно помогли ребята из Казахстана и Узбекистана, знакомые с рынком Сингапура. В особенности Олжас Жиенкулов (Paladigm Capital) и Адиль Нургожин (Big Sky Capital VC), которые давно работают в данном регионе. Из Алматы контактами также помогли Мурат Абдрахманов (инвестор) и Ердос Мендибаев (Academie One), а из Ташкента Денис Калышкин (I2BF). То есть благодаря нетворку на родине мы нашли предпринимателей с нужным кругом общения. И это сэкономило месяцы, а то и годы работы по созданию такого уровня нетворка.

При помощи консульства мы достаточно быстро решаем вопросы, которые требуют присутствия в Казахстане. Например, оформление доверенностей и нотариально заверенное подписание документов.

Чем отличаются ИТ-рынки Сингапура и Казахстана?

Рынок Сингапура намного больше (по данным за 2022 год, ВВП Сингапура составил $405 млрд, ВВП Казахстана — $224 млрд. – прим. Digital Business). Соответственно, и выше уровень потребности в услугах Akhter Stuidos. Даже несмотря на высокий уровень конкуренции. Здесь мы получаем доступ к большому капиталу, который позволяет развиваться быстрее.

Эта часть и касается наших заказчиков. Вот какие различия мы видим на стороне клиентов в Сингапуре:

1. Скорость принятия решения в среднем на 50% выше, чем на рынке Казахстана. Если мы сошлись в цене и доказали свою экспертизу, то, как правило, клиент стремится как можно быстрее оставить предоплату и начать работу. Потому что в Юго-Восточной Азии все придерживаются плана-графика. Если выделен бюджет на год под определенный проект, значит «кровь из носа» он будет разрабатываться.
2. Теплое интро. Очень многое в Сингапуре решает теплый интродакшн. Если ты представлен через теплое знакомство, то шансы на потенциальную сделку становятся гораздо выше. Здесь это называется «гуаньши» — система социальных сетей и взаимных отношений, которые облегчают бизнес и другие сделки, основанные на личных связях и доверии. Это явление играет важную роль во многих аспектах жизни, включая бизнес. Например, в Сингапуре перед потенциальной сделкой может пройти около 5 встреч, в ходе которых вероятнее всего вас позовут к себе домой на ужин.
3. Слабая продуктовая экспертиза. Продуктовая экспертиза оставляет желать лучшего. И это отличная возможность для нашего развития! Многие корпорации с трудом закрывают вакансии в поиске опытных продуктовых менеджеров, а локальные ИТ-компании не могут удовлетворить текущий спрос. Это связано с консервативным финансовым мышлением: тут сначала смотрят на текущие цифры и форкаст, а не на потенциал продукта. Это вызывает большую стагнацию на венчурном рынке. В основном, люди с финансовым мышлением инвестируют в стартапы, но без продуктового бекграунда. Иначе говоря, они инвестируют деньги в разработку digital-продукта, но не понимают, как этот продукт вообще будет работать. После этого, когда VC набирают критическую массу стартапов, в основном на pre-seed этапе, происходят коллапсы из-за нехватки продуктовой экспертизы как у самих VC, так и фаундеров
4. Разработка. В Сингапуре мало локальных компаний, которые сами что-то разрабатывают. Большинство не стремится к найму инхаус-команды и пользуются услугами аутсорсинга, так как это позволяет больше фокусироваться на бизнесе и росте. Этот фактор ускоряет коммуникацию и не требует объяснять клиенту все преимущества аутсорсинга. Проще говоря, есть большой спрос на компании по аутсорсинг разработке, а умение делать это продуктово и с нуля служит большим преимуществом на рынке
5. Открытость и простота людей. Люди с огромным состоянием, владельцы корпораций, банков открыты к знакомствам и встречам. Чтобы дойти до стейкхолдера и встретиться с ним, достаточно просто написать в Linkedin, не нужно обходить большое количество кругов ассистентов. Наш друг Джин Чонг сказал, что супер богатые люди в Сингапуре делятся на 2 типа:
   
   Люди, которые покупают дорогие суперкары, летают на private джетах, живут в огромных и роскошных пентхаусах, как в фильме «Слишком богатые азиаты».
   Люди с таким же состоянием и даже больше, но не стремящиеся к роскоши. Абсолютно простые и практичные.
   
   Обе категории людей открыты к знакомствам и всему новому. Недавно мы посетили мастер-класс Нир Эяля в офисе Microsoft. Многие продакт-менеджеры знают эту личность благодаря книге «На крючке». Мы познакомились с Ниром: было очень удивительно, когда мы начали общаться после и получать советы в плане создания продуктов бесплатно.
6. Открытость венчурных фондов. За небольшой отрезок времени мы встретились более чем с 20 венчурными фондами, которые заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и ищут операционных партнеров. Срок назначения встречи и скорость ответа составили один день. Что можно назвать вполне быстрым ответом. На наш взгляд, венчурам в РК стоит применять эту практику и быть абсолютно открытыми к поиску новых возможностей.

Что будет дальше у Akhter Studios в Сингапуре?

В долгосрочной перспективе мы видим, что Юго-Восточная Азия станет самым динамично развивающимся регионом. Здесь возникает большая потребность в цифровизации. В то же время продуктовая экспертиза, которую мы наработали в регионе СНГ и США, позволяет быть конкурентоспособными на этом рынке.

Благодаря тому, что в Сингапуре десятки тысяч офисов международных корпораций, найти выход на них также не будет большой проблемой. Это хорошая площадка для глобализации услуг или продуктов.

В наиболее развитых рынках с точки зрения венчурных инвестиций наблюдается повышенный интерес к созданию венчурных студий. А наша модель вполне может эволюционировать в нее, учитывая экспертизу работы со стартапами и помощи венчурным фондам закрывать потребности их портфельных компаний.

Какие советы мы можем дать тем, кто собирается развивать бизнес в Сингапуре?

• Для сингапурских предпринимателей очень важно, чтобы их партнеры имели чистую репутацию, так как происхождение денег здесь контролируется жестче, чем в других финансовых центрах. Помимо этого, нетворк и теплое интро могут в значительной степени ускорить процесс, поэтому пытайтесь выходить на рынок через людей с большим нетворком.
• Передавая обратную связь сингапурцам, стоит подумать, как сделать это, не задев чувство достоинства. Для них очень важен тот факт, что они не могут быть не правы в чем-то. Это в целом особенность менталитета в регионе.
• Учитывайте, что Сингапур интересен и вашим конкурентам. Может быть так, что ваше позиционирование в глазах потенциальных клиентов ничем не отличается от тысяч других, которые приходят к ним в соцсетях или на электронную почту. Особенно важно выделиться на их фоне.
• Сам факт того, что вы можете позволить себе жить в Сингапуре и развиваться в одном из самых дорогих городов на планете, говорит о многом. Обычно все пытаются делать бизнес удаленно и доверие выстраивается значительно дольше. Используйте это преимущество, изучайте местную культуру, историю (благо это не сложно).

Если взять наш опыт, то мы находимся в Сингапуре уже более 2 месяцев. За 2 месяца мы провели более 100 встреч, половина из них были через теплый интродакшн. Примерно 5 встреч трансформировались в дальнейшие сделки и еще столько же в обсуждении потенциального сотрудничества. Искали всех потенциальных лидов как через собственный нетворк, так и через холодные письма в Linkedin, что тоже достаточно эффективный способ для коммуникации.

Читайте также: