«Год факапов и достижений». Топовые стартапы Казахстана о тяжелом 2022-м и планах на 2023-й

Стартаперы

В 2022 году ИТ-отрасль Казахстана сделала большущий шаг вперед. Набирает обороты образовательная программа по подготовке айтишников Tech Orda, технопарк Astana Hub помогает стартапам выходить на новый уровень и покорять международные рынки, в страну пришел Binance. Подробнее об итогах можно почитать здесь.

Особенно интересно следить за динамикой ИТ-сферы, что называется, в лицах. Как 2022 год прошел для топовых проектов, о которых подробно рассказывал Digital Business? Чего они смогли добиться, с какими трудностями сталкивались, что планируют в 2023-м? Задали вопросы пяти стартаперам и публикуем ответы.

Мурат Алиханов, CEO 1Fit: «В Казахстане будем активно переходить от стадии growth к scale»

Мурат Алиханов

Мурат Алиханов

1Fit —  сервис единого абонемента, по которому можно ходить в тренажерные залы, бассейны, йога-плейсы и заниматься самыми разными видами спорта. Сейчас сервис работает в Казахстане, Узбекистане и Кыргызстане.

– В 2022 году у нас получалось улучшать каждый процесс, над которым работали: продвижение партнеров, рост клиентов и так далее. Добились хороших показателей. Выручка за год составила $12 миллионов, валовая рентабельность – 72%. Через 1Fit проходит 200 тысяч тренировок в месяц, у нас 45+ тысяч пользователей и 1100 залов и студий. Запустили две новые страны – Кыргызстан (Бишкек) и Узбекистан (Ташкент). В Казахстане подключили Караганду. Выкатили редизайн приложения.

«Виновником» наших успехов стал принцип Data-driven. Все решения принимали на основе данных. Хотел бы отдельно выделить наш глобальный ценовой эксперимент, который позволил значительным образом улучшить экономику и прибыльность абонементов. Благодаря этому появились дополнительные ресурсы и возможность платить больше партнерам.

И это несмотря на то, что в 2022 году противостояли внешним обстоятельствам и должны были постоянно на что-то реагировать. Сначала произошли «январские события», потом война в Украине… Мы ушли из России и моментально потеряли часть своего рынка. Сложностей хватало, но они в какой-то степени закаляют. Возможно, благодаря этому я лучше научился находить баланс, выстраивать режим и расставлять приоритеты, чтобы распоряжаться собственной энергией рационально.

Мурат Алиханов

План на 2023-й простой. Во-первых, хотим запуститься в Лондоне и достичь там трекшена. После этого наш продукт начнут воспринимать иначе. Появится гораздо больше доступа к капиталу.

Во-вторых, в Казахстане активно будем переходить от стадии growth к scale. В последнее время мы росли преимущественно за счет увеличения ресурсов: в команде стало гораздо больше людей, много денег тратили на маркетинг. Это все дало свои плоды, но в 2023 году должны расти еще больше, при этом не увеличивая пропорционально вложения. Что касается Ташкента и Бишкека, то там будем финализировать валидацию нашего product market fit и переходить к стадии growth.

Ерлан Есимсеитов, CEO Naimi.kz: «В среднесрочной перспективе двигаемся к банку для самозанятых»

Ерлан Есимсеитов

Ерлан Есимсеитов

Naimi.kz –маркетплейс для поиска самозанятых специалистов по бытовым услугам для дома и офиса. 

– Год получился довольно сложным. Сильно просели в первом квартале, особенно в январе-феврале. Только к концу марта-началу апреля стали восстанавливаться и к июню вышли на показатели декабря 2021 года. Затем последовал ежемесячный рост. Смогли увеличить свои доходы на 66%. В 2022 году 415 тысяч уникальных пользователей оставили как минимум один заказ, а 122 тысячи мастеров получили работу благодаря нашей платформе. За все время работы у нас 2,4 миллиона установок приложения и больше 800 тысяч заказчиков. У нас самая большая база самозанятых в Казахстане: более 900 тысяч зарегистрированных специалистов.

Последние три месяца доходы росли на 20% ежемесячно. Обновляли исторические рекорды. Благодаря этому смогли проиндексировать зарплату наряду с инфляцией и увеличили общий зарплатный фонд на 25% для каждого сотрудника. Это позволит довести зарплаты наших топовых разработчиков до 1,5 миллионов тенге. Со второго квартала планируем дополнительно увеличить фонд еще на 25%. Мы ценим работу наших программистов.

Сделали кардинальный апгрейд приложения. В начале года запустили десятую версию, фактически суперапп для самозанятых, связавший несколько наших продуктов.

Первый – традиционный маркетплейс, где заказчик нанимает специалиста через нашу площадку и мы не несем ответственности за их договоренности – С2С-модель.

Второй – В2С вакансии на подработку. Эта часть у нас сильно растет: доля заказов увеличилась с 2% в 2021 году до 16% в 2022.

Третий – сервисная модель B2B2C. Сами выполняем услуги по фиксированной цене с гарантией качества от Naimi.kz. Заказы будут отправлять наши партнеры. На первом этапе – это магазины строительных материалов. Модель монетизации – транзакционная: берем комиссию от 10 до 30% в зависимости от категории услуг. Если заказчик останется чем-то недоволен, то все переделываем за собственный счет. Уже обкатали «пилот» на крупном игроке и уверены, что сможем заонбордить любого продавца.

Четвертый – маркетплейс товаров. У нас есть партнеры по стройматериалам. Их легче убедить работать с нами, так как у них уже будет доступ к базе через внутреннюю админ-панель.

В среднесрочной перспективе двигаемся к банку для самозанятых – будем финтех-компанией. Уже внедрили рассрочки и кредиты, которые можем выдавать внутри нашего приложения. Наш специалист, работающий на «сером» рынке, не делает никаких отчислений и не может получить кредит в банке. Мы, зная, сколько он зарабатывает (а доход некоторых доходит до 1 миллиона тенге в месяц) можем выдавать кредиты, соблюдая все необходимые процедуры для подтверждения личности. Уже проводим регистрацию новых самозанятых через биометрию. Работаем над собственным скорингом посредством ML-решений.

Ерлан Есимсеитов

Еще подготовили нашу платформу для переводов на другие языки. Это большая работа, которая длилась в течение года. Мы не просто переводили текст, а меняли код изнутри. Теперь весь интерфейс доступен и на казахском языке.

По поводу внешних рынков. Сделали MVP в Дубае, показали там трекшен. Но больше были сфокусированы на Казахстане. Понимали, что недополучаем тут денег. Внедрили PPL-модель – это оплата за отклик – и увидели большой прирост по доле дохода.

В 2023-м можем достаточно серьезно прибавить. Планируем вырасти на 150+ процентов за год. Есть представление, какое направление может дать максимальную пользу. Из-за этого не форсируем тему с зарубежной экспансией. Да и я сам должен быть сфокусирован на Казахстане. Ищу человека, который мог бы заняться международным развитием. Надеюсь, в первом квартале 2023 года решим многие вопросы и в конечном итоге выйдем за рубеж. Хочется представить компанию на международных рынках.

Магзум Толеш, CEO Easy Tap: «Будем отбирать долю рынка у HH и OLX в направлении part-time работы»

Магзум Толеш

Магзум Толеш

Easy Tap – сервис, где компании (пока преимущественно из сферы ритейла и общепита) могут найти себе линейный персонал на неполный рабочий день. 

– Для нас 2022-й стал годом сотен факапов и достижений. За 12 месяцев количество зарегистрированных исполнителей EasyTap выросло с 500 до 12 тысяч человек. В январе работали в одном городе и с двумя брендами, а на конец декабря у нас уже более 30 брендов и 12 городов. Команда с 3 человек выросла до 19 человек, а в ноябре остановилась на 10 за счет автоматизации операционных процессов. Выросли более чем в 5 раз по количеству смен. Однако сами себе говорим: «Можно лучше».

Еще тестировали гипотезы, пытались выходить на рынок США, привлекли «smart money» инвесторов, определили свой «угол» захвата рынка, целевую аудиторию и подписали контракты со стратегическими партнерами.

Одним из самых ярких и плодотворных событий прошлого года для нас можно назвать участие в Silkway Accelerator. Благодаря отличной организации команды Astana Hub и профессионализму ведущего Алишера Хасанова команда EasyTap сэкономила уйму времени и выросла в прибыли более чем в 2 раза. Ключевая фраза акселерации: «Масштаб компании = масштаб мышления предпринимателя».

Надеемся, 2023-й станет годом роста EasyTap. Выстроили стратегию, закрываем раунд инвестиций, пересобираем команду. Будем усиливать направление работы с малым и средним бизнесом, охватывать еще больше регионов Казахстана. В 2022 году по-дружески подшучивали по поводу конкуренции с Head Hunter, а теперь уже серьезно заявляем, что будем отбирать долю рынка у HH и OLX в направлении part-time работы. Пора заняться перераспределением рынка!

Бахытжан Жакажанов, co-founder FocusEd: «Можем привлекать инвестиции с чеком от $300 тысяч, но еще думаем, нужны ли они нам»

Бахытжан Жакажанов

Бахытжан Жакажанов. Фото: Никита Авраменко

FocusED  — образовательная платформа с элементами геймификации. Работает как дополнительный обучающий инструмент для школьников. 

– Год получился насыщенным. Два раза делали пивот. В начале года у нас была некая LMS-система (сервис, предоставляющий пользователям различные учебные материалы – прим. Digital Business). Затем стали своеобразным Uber для учителей и «продленкой» для учеников. Получалось довольно успешно. За 3-4 месяца смогли заработать с нуля около $40 тысяч. Но сильная подвязка на B2G показала, что мы не устойчивы из-за больших циклов сделки. Сейчас уходим в В2В и В2С, договариваемся напрямую с лицами, принимающими решения. Все процессы теперь завязаны на нас.

Благодаря Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups добились серьезного прогресса. Во время акселератора только за один месяц заработали в 1,5-2 раза больше, чем до этого за 3-4 месяца. Количество клиентов выросло с 500 в начале года до 20 тысяч. В партнерах появились частные школы, образовательные центры. Увеличился штат.

Получили инвестиции: $50 тысяч от Quest Ventures и еще столько же выиграли по программе «Болашак». Сейчас есть интерес со стороны фондов из Узбекистана и Сингапура. Можем привлекать инвестиции с чеком от $300 тысяч, но еще думаем, нужны ли они нам. На данном этапе хватает собственных средств.

Бахытжан Жакажанов

Фото: Никита Авраменко

Что нам помогло добиться такого прогресса?

Первое – правильное построение воронок продаж, чему научил ведущий Silkway Accelerator Али Хасанов. Нужно поговорить с 20 компаниями, с 10 из них договориться о предварительных встречах, 5 показать «демки», с 2-3 начать работать, с одной заключить контракт и получить первую предоплату, чтобы подтвердить свою гипотезу и бизнес-модель.

Второе – научились фейлить быстро (принцип fail fast). Очень много работали и тестировали разные каналы.

Третье – оказалось, один и тот же продукт можно продавать под 3-4 разными соусами. Еще Али Хасанов помог нам признать свою собственную «боль» и начать ее исправлять. Раньше мы выдумывали потребность клиента, а сейчас учимся ее искать через коммуникацию со школами, образовательными центрами и т.д.

Еще в 2022 году было много зарубежных поездок. Стали одним из 3 казахстанских стартапов, который участвовал в Web Summit в Португалии. Продуктивно съездили на форум в Азербайджан, где заключили договоры с 2 образовательными центрами. Побывали в Дубае на ивенте для стартапов из Центральной Азии и стран MENA. В ОАЭ уже появились ученики.

В прошлом году ИТ-сфера Казахстана сделала огромный шаг вперед. Границы открыты, это позволяет выходить на глобальный рынок и увеличивать средний чек. Сейчас видим, что в Казахстане можно недорого локально тестировать отдельные продукты, а потом идти дальше. Так и планируем поступать.

От 2023 года ожидаем многого. Поставили перед собой три основные цели. Первая – запуск во всех регионах Казахстана. Вторая – увеличение числа пользователей до 100 тысяч. Третья – выход на глобальный рынок. Уже представлены в двух странах, где запустили пилоты и даже достигли каких-то показателей по заработку.

Жандос Турсумбаев, CEO CTOgram: «Нам показали, что с B2B тоже нужно работать, там хорошие перспективы»

Основатель СТОgram Жандос Турсумбаев

Жандос Турсумбаев

СТОgram — это единая централизованная система для быстрого поиска СТО, запчастей, автомоек.

– На наш рост сильно повлияла война. 80% поставщиков запчастей были из Украины, России и Беларуси. С марта поставок практически не стало. Испытывали серьезные проблемы. Подключили Дубай, но оттуда доставка гораздо дороже. Плюс задержки из-за границы, маленький ассортимент. В итоге сократили продажу запчастей и начали тестировать услуги – стали агрегатором в B2B-сегменте. Затем пошли к крупным компаниям, интегрировались c Wolt, inDrive. Ждем Yandex. Также обслуживаем другие компании и их автопарки, например, Flip.kz.

На нас сильно повлиял Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Наконец поняли, на каком большом рынке мы представлены и что в B2B тоже нужно работать, там хорошие перспективы. Протестировали очень много гипотез, отбрасывая неработающие.

По цифрам, несмотря на все сложности, подросли. Но не сильно. 2022-й начинали с 1300 автосервисами, сейчас – 2 тысячи. Новых пользователей пришло не так много: около 40 тысяч. Всего – 248 тысяч. Но важно отметить, что на рекламу тратим 0 тенге.

В 2022 году были в США и Саудовской Аравии. Американский рынок дорогой, поэтому он пока на паузе. Из Саудовской Аравии есть предложения, общаемся, но посмотрим, что будет дальше. До марта, думаю, будет известно, выходим ли мы в регион MENA или нет.

В 2023-м хотим привлечь инвестиции на раунде А. Нами начали интересоваться большие компании: банки и стратегические инвесторы. Пока из-за NDA не могу рассказать подробности. Думали просить $2 млн, но сейчас понимаем, что нужно больше. Деньги пойдут на «буст» услуг, запчастей, обслуживание компании и кальян :)

Новости