«Перед выходом на внешние рынки нужен успешный кейс в Казахстане». История Edtech-стартапа FocusED, который за год сделал продажи в ОАЭ, Вьетнаме, России и Эстонии
Бахытжан Жакажанов
Стартапер Бахытжан Жакажанов привлек 100 тысяч долларов инвестиций еще на этапе разработки MVP будущей образовательной платформы Focus Ed. Меньше чем за год работы фаундер и его команда раскачали свой продукт в Казахстане, сделали первые продажи в ОАЭ, Вьетнаме и Эстонии, а также cмогли попасть в ТОП-15 лучших стартапов Центральной Азии и поучаствовать в первом потоке Silkway Accelerator от Google for Startups и Astana Hub. Публикуем интервью с основателем перспективного стартапа.
Материал подготовлен редакцией Digital Business cовместно с международным технопарком ИТ-стартапов Astana Hub.
«Прототип был нарисован на бумажке»
— Бахытжан, вы рассказывали, что начинали FocusED для того, чтобы дать образование всем детям, которые не имеют к нему доступа. То есть изначально вы строили социальный проект?
— Да, сразу мы хотели сделать так, чтобы каждый ребенок в ауле или деревне мог получать качественное образование и работать с репетиторами так же, как дети в городах. FocusED задумывался как социальный проект без коммерческой части. Но в процессе реализации мы столкнулись с трудностями в развитии: не все инвесторы готовы вкладываться в стартапы без финансовой составляющей и монетизации. Нас также предупреждали, что аналогичные требования возникнут и при выходе на рынки других стран. Поэтому мы немного трансформировали идею, ввели платные форматы вроде подписки и единоразовых платежей за занятия, чтобы зарабатывать. Но цель не изменилась, изменилось лишь отношение: зарабатывая, мы получаем новые возможности для развития проекта и можем приносить людям больше пользы.
— Как все начиналось?
— Задумка появилась летом 2021 года. Мы с командой пошли по классическому для стартапов пути: формирование идеи, разработка и запуск MVP, привлечение инвестиций и выход на рынок.
Прототип рисовали на бумажке: сели вшестером и ручками сделали макет с профилями учеников, учебными классами и прочими элементами, продумали логику сервиса. Потом доработали все в Figma и запустили небольшой лендинг, чтобы прощупать спрос. На странице рассказывали, что скоро появится онлайн-платформа для дополнительного образования школьников, а в конце оставили форму для заинтересованных родителей и педагогов. В качестве метрики для оценки эффективности выбрали CR. Хотели получить примерно 100 заявок на 10 тысяч просмотров (то есть 1%), но в итоге перевыполнили собственный KPI: после запуска таргета лендинг имел CR до 5% в зависимости от каналов продвижения.
На этом этапе случился интересный момент: мы получили часть заявок из России. Были предложения по тестам нашего будущего сервиса в B2B-сегменте от администраций школ и учебных центров Санкт-Петербурга. О нас узнали трекеры и менторы в Сколково и советовали сразу запускаться в РФ. Но мы отказались от такого варианта.
— Почему? Российский рынок гораздо больше казахстанского, там можно больше заработать.
— С одной стороны — да. С другой — в России на тот момент был бум в EdTex-сфере и высокая конкуренция. Если бы мы пошли туда, то допустили бы расфокус и не смогли бы нормально развиваться. И не стоит забывать, что у нас еще ничего не было — и на переговорах с потенциальными партнерами мы не смогли бы привести конкретных результатов по охватам, числу пользователей и монетизации. Cначала нужен успешный кейс в Казахстане — надо попасть в топ-5 компаний в онлайн-образовании в РК. Мы сосредоточились на родном рынке и начали пилить приложение через Flutter.
— Почему мобильное приложение, а не сайт? Ведь мобильная разработка стоит гораздо дороже.
— Так и есть, но в тот момент команда отталкивалась от имеющихся ресурсов. У нас были специалисты, которые могли сделать приложение хорошо и быстро. Поэтому мы не стали тратить дополнительное время на поиск других разработчиков.
К концу августа 2021 года наш стартап получил первый продукт, который было не стыдно показать людям. С этим приложением мы пошли в управления образования Алматы и Нур-Султана, в школы и к инвесторам. И даже привлекли ангельские инвестиции в размере 100 тысяч долларов еще до официального выхода на рынок.
«Мы шли захватывать рынок с непробиваемой уверенностью в себе. А потом начался учебный год, пришел фидбэк»
— Все выглядит слишком просто. Неужели не было факапов?
— Конечно были, но уже на стадии запуска продукта. Мы так хотели заявить о себе до начала учебного года, что забыли про custdev: почти не проводили глубинные интервью и не выясняли боли клиентов. Сами придумывали гипотезы и их проверяли. Запустили мобильное приложение, даже не разбираясь в том, есть ли на него спрос. Мы просто шли захватывать рынок с непробиваемой уверенностью в себе.
А потом начался учебный год. Пришел фидбэк от пользователей: людям было интересно зайти и попробовать сервис, но из-за багов в приложении они уходили. Мы допустили зависания до 10 секунд на ключевых кнопках и другие серьезные проблемы с UX. В первые недели был момент, когда лендинг, который мы разработали еще летом, продолжал генерировать заявки, но они не конвертировались в новых пользователей.
— Как вы отреагировали?
— Вместе с командой побежали исправлять ситуацию. Сперва устранили главную стратегическую ошибку — провели хорошие глубинные интервью с клиентами, а число опросов довели до репрезентативного. Это дало нам множество инсайтов. Например, мы неправильно расставили ключевые кнопки и элементы: кнопку с QR, через который нужно добавлять пользователей в аккаунт, спрятали внутри интерфейса, ее сложно было найти.
После этого мы ушли устранять недочеты в приложении. Сделали анимацию, убрали зависания. Это помогло собрать около 500 ежемесячно активных пользователей к концу первой четверти, то есть к ноябрю 2021 года. Полтысячи человек — ученики, их родители, репетиторы и школьные преподаватели. Большую часть аудитории на старте мы привлекали сами, за счет переговоров с учебными центрами и школами.
«Во время переговоров ни в коем случае не нужно ничего продавать и выпрашивать»
— Зачем школам и репетиторам нужен FocusED?
— Репетиторы могут брать дополнительную и удобную нагрузку удаленно, потому что они сами выбирают время и дни работы. Школы и их преподаватели получают инструмент для повышения успеваемости учеников и возможность учиться в новом формате. А родителям легче контролировать учебный процесс детей и замечать, какие направления им интересны.
— А как вы мотивируете детей учиться и пользоваться сервисом?
— Вовлечение детей в учебный процесс — это самая сложная часть организации работы нашего продукта. Мы разбирались с этим моментом уже после запуска сервиса: сначала ввели элементы геймификации уроков и занятий, чтобы ребенок мог получать удовольствие от процесса.
Осенью 2021 года мы нашли еще один способ мотивации учеников — поощрение больших успехов в учебе реальными подарками. Для этого договорились о партнерстве с Sulpak и Technodom и выдавали вместе с ними сертификаты на покупку техники, стали проводить розыгрыши смартфонов и планшетов.
— Интересно, как проходили переговоры с такими крупными компаниями. В чем смысл заключать партнерство с небольшим стартапом?
— Все просто: бренды получают дополнительную рекламу в сервисе с большим уровнем вовлеченности пользователей. Возможно, они увидели в нас новую площадку для продвижения.
Мы понимали, что ни в коем случае не нужно ничего продавать и выпрашивать. Перед нами стояла только одна задача — объяснить ценность и взаимовыгодность сотрудничества. К тому же мы не предлагали какие-то долгосрочные контракты с колоссальными суммами. Мы стартап, поэтому могли быть гибкими. Так что переговоры прошли спокойно.
«Наша цель — 30 тысяч ежемесячно активных пользователей»
— Давайте перенесемся в март 2022 года. Вы одна из немногих компаний из РК, которая получила приглашение на Всемирный инвестиционный форум предпринимателей WEIF (World Entrepreneurs Investment Forum) в Дубае. Как это произошло?
— Сразу после запуска стартапа Focus ED подавал заявки во все стоящие акселераторы. Мы попали в программы от Astana Hub, Quest Ventures, Болашак, Nuris — учебы было много. Это помогло, с одной стороны, добрать инвестиций еще на 100 тысяч долларов. С другой — мы получили ценные советы от менторов и трекеров и попробовали выйти с нашим продуктом на рынок ОАЭ. Заключили там несколько договоров с местными школами. Это помогло стать членами TexEducation — огромного образовательного хаба во Вьетнаме и также сделать там несколько сделок.
Международный опыт помог нам получить приглашение на форум в Дубае. И мы очень довольны, потому что он помог заключить несколько договоров с International School Dubai.
— Участие в форумах, международные продажи…Предположу, что стартап уже давно генерирует прибыль.
— Нет. Первые деньги пришли только после пивота в начале 2022 года, когда мы начали смещать фокус с B2B-клиентов на B2C. Сделали это, чтобы избавиться от зависимости от конкретных контрактов и договоров: один контракт в B2B-сегменте мог давать нам до 20% общей выручки, и этот факт оттягивает наш фокус. Так мы перестаем развиваться, а вместо этого реагируем на потребности конкретного клиента в конкретное время.
С февраля получается зарабатывать около 15 тысяч долларов в месяц. Но мы по-прежнему в минусе, потому что выручка уходит на зарплатный фонд команды (на данный момент — 8 человек) и в развитие FocusED. Планируем, что станем окупаемыми во втором квартале 2023 года.
— Какие планы на ближайшее будущее?
— Главная цель не изменилась — мы по-прежнему хотим сделать образование доступным для всех детей. Для этого FocusED нужно попасть в как можно большее количество регионов Казахстана, заключать соглашения с управлениями образования, школами и частными учебными центрами. Хотим получить 30 тысяч ежемесячно активных пользователей.
Сейчас мы закончили участие в первом потоке Silkway Accelerator от Google For Startups. Программа сильно изменила наше мышление: буквально за несколько недель мы начали активнее себя продавать. Например, перестали ждать начала учебного года и появления в школах лиц, принимающих решения: теперь работаем с администрациями школ во время каникул, проводим более долгие переговоры, но получаем лучшие результаты. Только за август мы поставили рекорд по продажам и заключили контрактов на 20 миллионов тенге.
Хорошие результаты в акселераторе и рост проекта в целом привел к тому, что FocusEd пригласили на cтартап-ивент в Португалии на WebSummit. Это закрытая встреча наиболее перспективных команд со всего мира.
Также ведем переговоры с юникорнами в сфере Edtex из Индонезии и Сингапура: в Юго-Восточной Азии онлайн-образование развито гораздо круче нашего, поэтому мы хотим переносить их опыт и лучшие практики к нам.
Когда мы создадим хороший домашний кейс, наберем мощности и ресурсы, запланируем более масштабную экспансию на внешние рынки. Прямо сейчас мы представлены в ОАЭ, Вьетнаме, России и Эстонии, но это единичные сделки с небольшим количеством посетителей.
