Фонд MyVentures, созданный бизнесменом Нурланом Смагуловым и Mycar.kz, вышел на рынок в этом году и уже делает первые инвестиции в стартапы. У фонда серьезные планы на ближайшие 2-3 года. Редакция DigitalBusiness.kz встретилась с инициатором идеи и СЕO MyVentures Шахбозом Рахмановым. Мы поговорили о том, какие проекты для фонда приоритетны. Насколько стартапы должны встраиваться в основные бизнесы создателей фонда. Какой максимальный чек инвестиций могут поднять стартапы на местном рынке. А также о типичных ошибках казахстанских стартаперов в общении с инвесторами и о том, почему стартапам сейчас нужно очень аккуратно расходовать деньги.
— Шахбоз, в июне у вас состоялась первая сделка — со стартапом Solai. Как ощущения после первого подписанного чека и сколько времени сделка готовилась?
— Ощущения хорошие. Прошло примерно два месяца от первого контакта и составления term sheet до подписания сделки. Процедура due diligence была упрощенной. Потому что стартап новый, компания с небольшой историей, это сильно ускорило процесс. Проверяли со своей стороны бизнес-модель, конкурентов и приняли решение сделать инвестицию.
— Вы проинвестировали в Solai $275 тысяч на стадии pre-seed. То есть оценка стартапа достаточно неплохая по казахстанским меркам?
— Да, хорошая, $5 млн.
— MyVentures как корпоративный венчурный фонд…
— Вот здесь давайте сразу внесем ясность насчет «корпоративный». Да, за MyVentures стоят Astana Motors, Mycar.kz, но мы не являемся корпоративным венчурным фондом. Корпоративный венчурный фонд — это фонд, который ищет стартапы, чтобы встроить их в свой бизнес, в свою экосистему. Но, например, Solai мы никак не встроим в свою экосистему. Это стартап, который на основе технологий искусственного интеллекта решает проблему заключительного этапа цепочки поставок в логистике, так называемой «последней мили». Ни Astana Motors, ни Mycar.kz, ни другие бизнесы нашей группы компаний не занимаются доставкой товаров или продуктов.
При этом мы говорим стартапам: если вам актуальна наша экспертиза, используйте ее. Вы можете протестировать свои идеи на любом из наших бизнесов: Astana Motors, Mycar.kz, сеть MEGA.
— В чем тогда отличие MyVentures от других венчурных фондов на рынке Казахстана, которые финансируются Limited Partners?
— Отличий как таковых нет. Единственное важное отличие в том, что мы в MyVentures смотрим глобально. Нам интересны не только казахстанские стартапы, но и стартапы из других стран, мы заинтересованы в масштабировании на глобальном рынке. У нас есть партнеры в США, доступ к американскому рынку, что, думаю, является одним из наших преимуществ. Недавно мы подписали меморандум о сотрудничестве с венчурным фондом Starta Capital, который базируется в Нью-Йорке.
Также мы получили в США статус аккредитованного инвестора и подписали subscription agreement с одним из крупнейших и авторитетных венчурных фондов 500 Global. Головной офис фонда находится в Сан-Франциско. Это соглашение дает нам возможность напрямую инвестировать в американские стартапы. Также мы сможем предлагать нашим партнерам в 500 Global рассмотреть казахстанские стартапы в портфеле MyVentures, которые будут привлекать новые раунды инвестиций для экспансии на глобальный рынок. Если стартап будет интересен для американского фонда и он станет одним из акционеров нашего стартапа, войдет в cap table, то это серьезно повысит доверие к проекту на рынке и позитивно скажется на его оценке.
— Какие проекты вы сейчас смотрите, когда можно ждать сообщений про новые проинвестированные стартапы?
— Направления, которые мы рассматриваем — это FinTech, MedTech, e-commerce, различные SaaS-решения, корпоративное ПО. Мы не смотрим проекты, например, в геймдеве. У нас в этом нет никакой экспертизы.
— Объем фонда MyVentures — $20 млн. В какой срок планируете разложить эти деньги по стартапам?
— Сначала мы думали, что сделаем это за два года. Но сейчас видим, что скорее всего понадобится 2-3 года, чтобы проинвестировать деньги фонда в стартапы. Далее — период follow-on cделок и, как мы рассчитываем, первые экзиты.
— До конца этого года сколько сделок можно ожидать?
— Думаю, порядка 10-15 сделок мы закроем. В основном это будут стадии pre-seed и seed, это как раз те этапы, на которых стартапы могут хорошо вырасти. Возможно, у нас будут сделки на стадии pre-round A.
На мой взгляд, венчурный рынок Казахстана на сегодня начинается с pre-seed и заканчивается перед раундом А. Те cтартапы, которые привлекают round A — им, как правило, в Казахстане уже делать нечего. Это стартапы, у которых хороший трекшен, и этот трекшен, скорее всего, не казахстанский. Если же стартап привлекает раунд А в Казахстане, то это или новый Kaspi, что, конечно, нельзя исключать, или с проектом что-то не так.
— Максимальный чек инвестирования у вас — $2 млн, это как раз pre-round A. Правильно понимаю, что на сегодня эта сумма — потолок для стартапа на венчурном рынке Казахстана?
— Думаю, да, это максимальный чек на сегодня. И подчеркну — мы сейчас смотрим стартапы не только в Казахстане и не только в Центральной Азии. Потому что понимаем: в нашем регионе мы не разложим быстро $20 млн. Нет столько стартапов, учитывая то, какая у нас конверсия отсмотренных стартапов в сделки. Чтобы проинвестировать первые два стартапа мы в фонде отсмотрели более 500 заявок. То есть конверсия получается меньше 0,5%.
— Как вы сами пришли в венчурную сферу и на позицию СEO MyVentures?
— Я с детства увлекался двумя вещами: инвестициями и программированием. В классе 5-6 прочитал первые книжки про инвестиции в фондовый рынок: акции, облигации. Уже когда стал взрослым, удалось заработать какие-то деньги на инвестициях в акции Apple и других известных компаний.
В 10-м классе увлекся ИТ, начал кодить. Закончил МГСУ в Москве по специальности «инженер-строитель». Какое-то время занимался предпринимательством в реальном бизнесе: производство, общепит. После этого опять вернулся в ИТ, потому что увидел в этом будущее, интересные возможности.
В начале 2020 года меня пригласили в Mycar.kz в качестве разработчика. Чуть позже возглавил здесь направление MусarPro, стал владельцем продукта, который развивали с нуля. Параллельно продолжал изучать инвестиции в технологические бизнесы, венчурную индустрию. В 2021 году предложил запустить это направление внутри нашей группы компаний. Прошел обучение по венчурным инвестициям в стартапы в бизнес-школе «Сколково». И в ноябре прошлого года правление приняло решение создать фонд на $20 млн, назначив инициатора идеи ответственным.
— Сейчас многие говорят о надвигающемся глобальном экономическом кризисе, который серьезно затронет и стартап-сферу. Вы тоже к нему готовитесь?
— Да, именно поэтому мы очень тщательно отбираем стартапы в портфель и у нас такая конверсия в сделки. И советуем нашим портфельным проектам и тем ребятам, которые к нам приходят за инвестициями, быть очень аккуратными с деньгами, стараться не тратить лишнего. Такой ситуации на глобальном рынке, как год назад, когда многие стартапы сжигали полбюджета на маркетинг, показывали растущие метрики и затем легко поднимали новые раунды в десятки и сотни миллионов, в ближайшее время уже не будет. Инвесторы стали гораздо осмотрительнее. Ликвидности на рынке становится меньше.
Конечно, эта ситуация скажется и на мультипликаторах при оценке стартапов. Таких «иксов», как два-три года назад, в ближайшее время, скорее всего, уже не будет.
Стартапы, которые привлекают пользователей только за счет больших маркетинговых бюджетов, сейчас неинтересны инвесторам.
— Шахбоз, хочу в завершении поговорить о сугубо прикладных вещах для стартап-аудитории. У вашего коллеги по венчурной отрасли Мирата Ахметсадыкова из MOST Ventures есть целый список лайфхаков, как инвестору отшить стартап за тридцать секунд. Вы в MyVentures на что сразу обращаете внимание, начиная разговор со стартапом? И какие типичные ошибки замечаете у казахстанских стартаперов? Давайте попробуем составить памятку для стартапов, над чем стоит работать.
— Прежде всего, мы смотрим на наличие MVP и какого-то трекшена у проекта: должно быть видно, пользуется ли спросом то, что стартап делает.
Далее — место регистрации стартапа. Если это обычное ТОО, то мы советуем идти в МФЦА как ближайшую понятную инвесторам юрисдикцию. Если стартап зарегистрирован в МФЦА, Сингапуре или Делавэре, то с ним гораздо проще структурировать сделки.
Конечно, смотрим на бэкграунд команды. Был ли опыт создания стартапов ранее или опыт работы в больших компаниях, чего достигли. Бывает, что продукт перспективный и рынок есть, но если команда слабая, то стартап, скорее всего, не выстрелит. А если ребята классные, но продукт не летит, то команда сможет пивотнуться и взять рынок по другому.
Если суммировать типичные ошибки, которые мы видим у ребят в Казахстане, то получается примерно такой список рекомендаций над чем стоит работать:
1. Научиться делать хорошие питчи
В презентации должны быть отражены все необходимые данные для инвесторов. Коротко и ясно: о чем сам стартап, о чем продукт. Какую проблему решает. MVP — на какой стадии находится, сколько месяцев идет тестирование продукта. Показать, как стартап рос из месяца в месяц. Нам интересна динамика по месяцам, а не то, как стартап из точки «ноль» за полгода пришел в точку X. Возможно, в последний месяц были выделены хорошие бюджеты на маркетинг, а до этого продукт не пользовался интересом. Поэтому инвестору важна детализация по месяцам и кварталам.
Коротко расскажите про команду. Ключевые люди стартапа, чем они примечательны.
Не надо подробно рассказывать про рынок. Достаточно одного слайда о том, что рынок большой. Мы как инвесторы знаем размеры рынков. Нас гораздо больше интересует как вы, ваша команда сможете от этого рынка хотя бы небольшой кусочек забрать.
Важно отразить в презентации своих конкурентов и правильно понимать, кто ваши конкуренты. Потому что иногда мы видим неправильную оценку конкурентного поля. Начинаем изучать указанных стартапом конкурентов, а они не являются прямыми конкурентами: у них другая бизнес-модель, другие пользователи. А прямым конкурентом является другая компания, которой нет в презентации.
Не стоит делать сравнительные таблицы с анализом конкурентов.
Вот эти два пункта у нас есть, а у этого конкурента нет. Вот эта фича у нас есть, а у того конкурента нет. У нашего стартапа все галочки, все плюсы, а у конкурентов, конечно, чего-то не хватает. Причем среди этих конкурентов мы видим и крупных игроков, которые уже не один год работают и стоят не один миллиард долларов. Но почему-то стартапы во время питчей не отвечают на главный вопрос: а почему у конкурентов этого нет? Почему, грубо говоря, есть стол, и конкуренты делают его с четырьмя ножками, а ты приделал пятую и утверждаешь, что так продукт будет лучше, устойчивее. Самый интересный ответ, который я слышал на этот вопрос: «Ну… они, наверное, не додумались». Круто! :) Компания, которая уже несколько лет работает на американском рынке с большой оценкой и серьезной командой, как-то вот не додумалась приделать к столу пятую ножку.
Если серьезно: сделайте по конкурентам короткий слайд, на каких рынках они работают и за счет чего они смогли преуспеть на этих рынках. Этого достаточно.
2. Учиться слушать и работать с обратной связью
К сожалению, многим стартапам этого не хватает. Когда на инвесткомитете мы смотрим проекты и задаем вопросы: как будут работать процессы в стартапе, его «операционка», и не получаем конкретных ответов, то предлагаем стартапу взять пару месяцев и доработать эти моменты. Доработаете — приходите. Но, к сожалению, как показывает опыт, не все готовы слушать и нормально воспринимать конструктивные замечания.
Когда инвесторы задают конкретные вопросы стартапу, их цель — не очернить проект, а, наоборот, помочь вам увидеть слабые места, стать лучше. Ведь все стартаперы хотят сделать большой бизнес. А инвесторы, как правило, — это люди, у которых уже получилось сделать этот бизнес, заработать деньги. Значит, к их мнению стоит хотя бы прислушаться. И надо помнить, что инвесторы хотят сделать со стартапом новый большой бизнес, совместную историю успеха.
3. Реально оценивать себя
Нередко слышу от ребят, которые начинают на местном рынке, примерно следующее: в Америке есть аналогичный стартап с похожей бизнес-моделью, и он стоит около $100 млн. Говорю: отлично, но там рынок другой, мультипликаторы другие. Кроме того, этому стартапу уже пять лет, а не полгода, он давно развивается, наверное, уже прошел через несколько пивотов.
Поэтому моя третья рекомендация стартапам — более адекватно оценивать себя, учитывать особенности и емкость казахстанского рынка.
Впрочем, ситуация на глобальном рынке, думаю, многим добавит адекватности.