Казахстанцы ушли из найма и создали облачного провайдера с выручкой больше 1 млрд тенге
Cloud24.kz запустилась в 2014 году с одного сервера, купленного за 3,5 млн тенге, и первые 1,5 года работала с одним клиентом. Постепенно компания выросла в одного из ключевых казахстанских облачных провайдеров, сделав ставку на корпоративную почту и виртуальную инфраструктуру для бизнеса. Сегодня среди клиентов Cloud24.kz — банки, казахстанская «дочка» итальянской Eni, а также компании из России, Беларуси, Узбекистана и ОАЭ. По итогам 2025 года выручка компании перешагнула 1 млрд тенге.
Digital Business поговорил с основателем и CEO Cloud24.kz Данияром Байораловым о том, как устроен облачный бизнес в Казахстане, на чем реально зарабатывает локальный провайдер и почему уход одного клиента обернулся инвестициями в 20 млн тенге.
«Это примерно как построить высотку на дорогом участке земли вместо частного дома»
— Вы основали компанию в 2014 году после 10 лет в корпоративном найме. Что сподвигло открыть свое дело?
— Работал инженером по Microsoft в крупных компаниях. Одним из последних мест был китайский интегратор Richfit International, который обслуживал нефтегазовый сектор. Там познакомился с Евгением Карповым, будущим соучредителем Cloud24.kz. В какой-то момент меня сократили, и я понял: даже с таким опытом и багажом сертификаций тебя могут убрать в любой день. Тогда с Евгением решили пойти в бизнес.
— Чем конкретно занимается Cloud24.kz — объясните человеку, далекому от ИТ?
— Когда работал инженером, постоянно видел одну и ту же проблему. У Microsoft есть мощные корпоративные продукты: серверная почта, системы хранения данных, виртуальные серверы. Но они очень дорогие, и далеко не каждая компания может их себе позволить. Наша идея была простой: взять эти продукты, упаковать их как готовый сервис и сделать доступными по цене для бизнеса любого размера: от небольшой компании в 50 человек до крупной организации в несколько тысяч сотрудников.
Клиент не покупает сервер, не нанимает отдельного инженера, не думает о вентиляции и электричестве в серверной комнате. Он просто пользуется готовым сервисом и платит за него ежемесячно. Берем на себя всю ИТ-часть и позволяем бизнесу сосредоточиться на своем деле.
— За счет чего делаете продукты дешевле?
— Эффекта масштаба. Один сервер сегодня стоит минимум 10 млн тенге. Если компания купила его для себя, он загружен на 10-20%, остальное просто простаивает. Мы же распределяем ресурсы одного сервера между сотнями организаций и добиваемся высокой утилизации. Это примерно как построить высотку на дорогом участке земли вместо того, чтобы держать там частный дом: те же квадратные метры, но они работают на 200 семей.
То же самое с инженерами. Один корпоративный специалист обслуживает одну компанию и получает за это высокую зарплату. Наш инженер за счет глубокой автоматизации и системы самообслуживания, где клиент сам управляет своими ресурсами через личный кабинет, обслуживает 300-500 компаний одновременно. Отсюда и берется более низкая цена.
Мы не конкурируем с AWS или Azure по количеству сервисов. Мы конкурируем по скорости принятия решений, качеству сервиса и пониманию бизнеса клиента в Казахстане. По сути, мы не продаем продукты Microsoft как таковые, а строим сервис на базе их продуктов в рамках программы для сервис провайдеров.
«Вложения только в оборудование превышают $1 млн»
— Сколько сегодня зарабатывает Cloud24.kz?
— По итогам 2025 года выручка двух наших компаний перешагнула 1 млрд тенге. Первая компания — Cloud24.kz, это облачный бизнес. Вторая — «Интернет-Решения» — занимается поставками серверного и сетевого оборудования. Клиентов у нас больше 300, сотрудников около 30. Головной офис в Алматы, инженерная команда есть и в Астане.
— Почему две компании, а не одна?
— Это осознанная модель. Облачный бизнес требует постоянных капитальных вложений: нужно покупать оборудование, расширять мощности, следить за тем, чтобы ресурсов хватало на всех клиентов.
Мы подсмотрели модель российской компании IT-GRAD, сейчас она называется ITGLOBAL.COM. Их схема была такая: зарабатываешь на поставках оборудования и реинвестируешь эти деньги в облачную инфраструктуру. Поставки дают быстрый доход, а облако требует длинных и постоянных вложений.
В самом начале с Евгением взяли потребительский кредит на 7 млн тенге, купили систему хранения и дополнительный сервер. Когда пошли первые доходы, погасили кредит. Сейчас общие вложения только в оборудование превышают $1 млн.
— Кроме кредита привлекали ли инвестиции?
— Ни разу за все время существования компании. Все, что зарабатываем в облаке и на поставках оборудования, идет обратно в инфраструктуру. Иначе в этом бизнесе не получается: или ты постоянно вкладываешь и растешь, или тебя обходят.
— В феврале этого года вы выкупили долю соучредителя Евгения Карпова. Почему?
— Когда начинаешь бизнес вдвоем, не анализируешь ценности и не проговариваешь, чего каждый хочет через 10 лет. Все это вскрывается постепенно, в процессе работы. У нас были доли в соотношение 50 на 50, и это, наверное, самая неудачная схема для партнерства, потому что она постоянно создает разногласия: один голосует за, второй против, и вы просто стоите на месте.
Когда компания начала серьезно расти, разница в видении стала очевидной — в подходах к маркетингу, развитию команды, темпу изменений. Долго разговаривали, в итоге пришли к решению, которое устроило обоих. Сейчас у нас нет никаких претензий друг к другу.
«Яндекс и Mail.ru сделали нам подарок, когда ушли в платную подписку»
— Какие продукты приносят основную часть выручки?
— Наш главный продукт сегодня — корпоративная почта на базе Microsoft Exchange. Это, наверное, самый недооцененный сервис на казахстанском рынке: практически у каждой компании есть корпоративная почта, но большинство либо пользуется бесплатными решениями, либо вообще не задумывается о том, насколько они уязвимы. Exchange предоставляет серьезную корпоративную систему с защитой, резервированием и нормальным администрированием. В Казахстане ее как готовый сервис предоставляют только две компании, одна из которых — мы, вторая — российский провайдер, который зашел на рынок примерно год назад.
Второй крупный продукт — виртуальная инфраструктура, то есть аренда вычислительных мощностей. У нас работают две платформы: Hyper-V и VMware. Оба направления растут, но с разной скоростью: один продукт за прошлый год прибавил 10%, второй вырос на 30%, рынок в целом растет примерно на 20-25% в год.
— Где видите больше перспектив?
— Однозначно в корпоративной почте. На рынке виртуальных серверов сейчас идет ценовая война: провайдеры демпингуют, пытаются перебить друг друга ценой, и этот процесс пока не остановился. Там большого потенциала для нас не вижу. А вот корпоративная почта растет по-другому. Рынок прибавляет около 40% в год, мы за прошлый год выросли на 60%, и это не предел.
По нашим оценкам, в Казахстане сейчас около 100 тысяч корпоративных почтовых ящиков, которые потенциально могут перейти на нормальный Exchange-сервис. У нас сегодня чуть больше 10 тысяч таких ящиков. Получается, что можем вырасти еще примерно в 10 раз только в этом сегменте, не выходя за пределы страны.
— Откуда такой рост? Что-то радикально изменилось на рынке?
— Яндекс и Mail.ru сделали нам подарок, когда перешли на платную модель. До этого они давали корпоративную почту бесплатно, и многие компании этим пользовались. Когда сервисы стали платными, компании начали считать: если уже платить, то лучше выбрать нормальное решение с полноценной поддержкой. Часть этого потока пришла к нам, и мы это хорошо почувствовали в цифрах.
«Когда компания покупает свои серверы, она вытаскивает из бизнеса десятки или сотни миллионов тенге»
— У вас больше 300 клиентов. Кто они?
— Если говорить про основную массу, это казахстанские ИТ-компании. Но за последние несколько лет к нам начали приходить клиенты из других стран: России, Беларуси, Узбекистана, Азербайджана, есть клиенты из ОАЭ, Китая и Черногории. И у каждой из этих групп своя причина, почему они выбрали именно казахстанского провайдера.
Ребята из Беларуси хранят у нас резервные копии данных. Им нужно было место за пределами страны, где данные физически находились бы в другой юрисдикции, и они обратились к нам. Российские компании приходят в основном за корпоративной почтой, потому что Microsoft Exchange у них сейчас фактически под запретом. Одни клиенты из Узбекистана до этого держали все ресурсы на Amazon, но посчитали и поняли, что у нас выходит дешевле, поэтому сейчас переносятся.
Если говорить про другие секторы экономики, то среди наших клиентов есть ВТБ, Kaspi и KMF, а также несколько микрокредитных организаций, торговые, производственные и добывающие компании.
— Как устроена экономика клиента, который переходит к вам?
— Когда компания покупает свои серверы, она вытаскивает из бизнеса десятки или сотни миллионов тенге единовременно, а через несколько лет снова платит, потому что оборудование устарело. В облаке вы этого не делаете: платите ежемесячно и получаете актуальные мощности без необходимости думать об обновлении.
Один из наших первых крупных клиентов, производитель напитков Азия Су, пришел к нам именно так: им нужно было быстро запустить новый сервис, а ждать 2-3 месяца, пока придет и установится оборудование, они не могли. Мы дали им ресурсы сразу. Примерно через год они подсчитали и решили полностью отказаться от собственных серверов, перевезли все к нам в облако и начали платить в районе 1 млн тенге в месяц.
«После того, как ушел Wendy’s, мы вложили 20 млн тенге в защиту»
— Какой уход клиента стал для вас самым болезненным?
— С точки зрения узнаваемости бренда это был Wendy’s. Они пришли, арендовали ресурсы — проработали вместе примерно год. Потом на нас обрушилась DDOS-атака, и у клиента образовался простой на час-два. Для большинства бизнесов это неприятность, но для Wendy’s — катастрофа. Дело в том, что у них к облаку подключены все кассы во всех точках. Когда инфраструктура легла, у них перестали работать кассы по всей сети. А каждая минута простоя означала прямые потери на продажах. Они сказали нам, что такой уровень риска для них неприемлем, и ушли.
После этого случая купили специализированное оборудование для защиты от DDOS-атак примерно на 20 млн тенге и выстроили отдельный контур защиты. Это был дорогой, но полезный урок.
— А если говорить о потерях в деньгах?
— Самая дорогая история в деньгах — уход компании Asian Spirits Distribution. Работали с ними около 2 лет, их ежемесячная оплата за наши услуги была в районе 4 млн тенге в месяц или порядка 50 млн в год тенге. В 2022-2023 годах у нас начались технические сбои, которые в итоге ударили и по ним.
Но если разобраться глубже, технические проблемы были следствием кадровых: когда вы неправильно набираете людей или не успеваете выстраивать команду в темпе роста компании, это рано или поздно выходит наружу именно в такие моменты.
— Какие у вас ближайшие планы?
— Ездили в Узбекистан, разговаривали с местными игроками. Рынок интересный, но ментально он сильно отличается от казахстанского. Там все строится на личном доверии: прежде чем говорить о бизнесе, нужно сначала выстроить человеческие отношения, и только потом переходить к коммерческому разговору. Без локального человека, который уже встроен в эту среду, заходить не стоит. Поэтому в ближайшие год-два туда точно не пойдем.
Если говорить о более личных планах, то рассматриваю возможность уйти с позиции CEO примерно в середине следующего года. Не потому, что хочу отойти от бизнеса, а потому что компании на определенном этапе нужен другой тип управления: более выстроенный и процессный. Моя задача сейчас — подготовить операционную базу и передать ее в надежные руки.