От огнетушителей к AI-платформе: история стартапа Skillpass
Кайсар Кенжали
524 млн тенге – столько штрафов наложили на казахстанские предприятия за нарушения прав работников и охрану труда. Для многих компаний разобраться во всех требованиях – отдельная работа: нужно обучать сотрудников, готовить документы и следить за сроками обязательных проверок.
Предприниматель Кайсар Кенжали 8 лет помогал бизнесу решать эти задачи вручную, а теперь строит платформу Skillpass, чтобы автоматизировать процесс. Digital Business поговорил с ним о том, как появился проект, кто пользуется им сегодня и почему он верит в то, что стартап «полетит» за рубежом.
«Конкурент выиграл тендер за 93 тыс. – и спросил, что нужно делать»
— Кайсар, чем вы занимались до SkillPass?
— По образованию я финансист, но сразу после университета работал в ЕНПФ. После 3 лет сменил сферу и устроился в компанию в сфере пожарной безопасности. Максимально странный, на первый взгляд, выбор объясняется просто: после квазигоссектора очень хотелось работы с нормированным рабочим графиком.
На старте занимался продажами: компания проводила корпоративные обучения нормам пожарной безопасности и охране труда. Быстро изучил специфику и всю нормативную базу. Со временем, кроме основной деятельности, научился проводить аудиты по «пожарке», делать планы эвакуации и огнезащитную обработку крыш зданий, чтобы организации соответствовали техническим требованиям по ПБ (пожарной безопасности) и ОТ (охране труда). Это стало основой уже моего собственного бизнеса, где, помимо прочего, был еще и магазин по продаже профильного инвентаря.
Из найма я ушел в 2020-м, а часть бизнеса по консалтингу был вынужден приостановить в 2023 году.
— Почему?
— Изменились правила госзакупок услуг, а мы работали в основном с организациями из B2G. Раньше постоянные заказчики могли заключать с нами договоры из одного источника. Теперь за заказ приходилось бороться на тендере, где решающим фактором часто становилась цена.
Запомнил случай с одной алматинской школой, которой за неделю нужно было подготовить пакет технической документации. Я выставил цену 600 тыс. тенге с учетом срочности. Подался на тендер, который в итоге выиграл ИП из Петропавловска, – попросил за эту работу 93 тыс. Забавно, что после этого победитель позвонил в школу и стал спрашивать, что именно нужно сделать. Понял, что в условиях, где конкуренция определяется только ценой, мы больше не сможем рассчитывать на адекватную работу.
Полностью из этой сферы не ушел: магазин и часть консалтинга, которые не были связаны с тендерами, продолжали работать. Но мне понадобился новый вызов, чтобы не стоять на месте.
«Инвесторы говорили: два стартапа одновременно — это red flag»
— Где его искали?
— Устроился в ИТ-компанию. Дорос до руководителя отдела продаж. Мы предлагали технологические проекты, и в разговорах с заказчиками я видел, чего им не хватает. Передавал обратную связь команде и постепенно стал участвовать в работе над проектами. За полтора года познакомился и с продажами ИТ-продуктов, и с тем, как их дорабатывают под запросы клиентов.
— Затем вы ушли. Есть работающий стабильный бизнес, а вы, насколько знаю, начинаете делать стартап. Почему?
— Денег хватало, это правда. Еще 10 лет назад только мечтал бы о таком – а сейчас понимаю, что мне важно чем-то «гореть» и постоянно идти вперед. Поэтому и взялся за то, чем раньше никогда не занимался.
Идея стартапа появилась во время работы в ИТ-компании. Партнеры постоянно предлагали сотрудникам бонусы: скидки на пиццу, фитнес и другие услуги. Из этого появился LifeApp – закрытая платформа со скидками и бонусами для работников крупных компаний. Работодатель подключает команду, а сотрудники получают доступ к предложениям партнеров.
В разработку вложили с партнером 28 млн тенге собственных денег: привлекли аутсорс-агентство, которое собрало приложение за 15 млн тенге, и наняли небольшую команду. Съездил с LifeApp на Digital Bridge в 2025 году, даже стал полуфиналистом Startup Battle.
Приложение просуществовало около полутора лет. В 2025 году, пока еще занимался им, начал параллельно разрабатывать Skillpass. В начале января 2026-го закрыл LifeApp: идея все-таки оказалась не такой перспективной, как я предполагал. Да и в принципе сделал многое не так, наделал много ошибок – и извлек из этого урок.
Дальше сосредоточился на новом проекте.
— Речь идет уже о Skillpass?
— Да. На том же Digital Bridge в 2025 году разговоры неожиданно вернули меня к бизнесу в сфере безопасности. Несколько человек сказали: «Ты же хорошо знаешь пожарную безопасность – почему не попробуешь оцифровать эту сферу?». Я и сам понимал, о чем речь: клиенты годами задавали похожие вопросы – что требуется для нового объекта, какие документы подготовить, кого обучить и когда снова будут проверки.
После форума вернулся к двум студентам, которые уже несколько месяцев помогали в действующем бизнесе и пробовали продавать наши услуги. Продажи не пошли, зато выяснилось, что оба – разработчики. Предложил им собрать прототип Skillpass.
Поставил 3 задачи:
- сделать AI-чек-лист;
- CRM для хранения документов;
- кабинет, через который будет работать магазин.
Через две недели прототип был готов. Ребята до сих пор работают со мной.
LifeApp тогда еще существовал, поэтому несколько месяцев я занимался обоими проектами.
— То есть у вас было два стартапа без инвестиций, которые вы финансировали сами. Вам не кажется это рискованным?
— Действующий бизнес, о котором говорил ранее, продолжал работать и развиваться. Я подключался только для встреч с самыми крупными клиентами. То есть компания приносила деньги, из которых оплачивал разработку LifeApp и покрывал остальные расходы.
Но вы задаете правильный вопрос: потенциальные инвесторы, слушая мою историю, крутили пальцем у виска и говорили, что это red flag. В том числе поэтому я протянул в таком состоянии с двумя стартапами в ранней стадии относительно немного времени и сфокусировался на Skillpass.
«Итог бездействия всегда один: большие штрафы и, не дай бог, уголовная ответственность»
– Какую проблему вы закрываете с помощью Skillpass?
— Бизнес, да и госкомпании тоже, сталкиваются с двумя однотипными задачами. Им нужно, чтобы:
- офисы, производства, склады и другие помещения соответствовали всем противопожарным нормам;
- рабочие процессы сотрудников были выстроены по требованиям техники безопасности.
И большинство собственников и руководителей откладывают эти задачи, но не потому, что не хотят, а потому, что в них сложно и тяжело разобраться. Из-за огромной правовой базы люди не понимают, что именно от них нужно. Итог бездействия всегда один: большие штрафы от госорганов за нарушения и, не дай бог, уголовная ответственность в случае ЧП и травм на производстве.
Поэтому наша главная задача – помочь компаниям соблюдать обязательные требования государства в этой сфере, снизить риски производственных травм и пожаров быстро и эффективно.
— Для этого есть инженеры по пожарной безопасности и охране труда, завхозы и другие специалисты. Зачем нужен Skillpass?
— Хороший инженер по пожарной безопасности может не знать все тонкости в охране труда, а спец по охране труда может не знать, сколько огнетушителей должно быть на этаже.
Специалистов по УТО (объектам, уязвимым в террористическом отношении), в стране, считай, нет. В общепите и торговле должен быть еще и ответственный за санитарную безопасность.
Держать в штате всех четверых может только крупный бизнес, а в большинстве компаний все завязано на одном человеке. Зная всю эту «кухню», начинаешь ему сопереживать – это колоссальная ответственность. Все это в итоге вылилось в ИТ-продукт, который не заменяет специалиста, а помогает ему.
Вот конкретный пример. Боль крупных компаний со штатом свыше тысячи человек и текучкой – обучение новичков. Персонально для каждого это делать невозможно, обычно собирают много людей в одном месте и читают лекцию – это не очень-то эффективно. Если кто-то отсутствовал, а потом получил травму, отвечать будет руководитель или инженер по ОТ и ПБ. На моей памяти таких случаев бывало 2-3 в квартал.
Чтобы устранить эту боль, сделали специальный электронный журнал. Инженер по ОТ вводит всех в базу, указывает должности – и система дает инструкцию для каждого. Сотрудник смотрит видео, сдает тест и расписывается с помощью FaceID, который приравнивается по статусу к ЭЦП. Для этого внутри платформы работает интеграция с государственной базой физических лиц и eGov.
— Какие еще задачи помогаете закрывать?
— Ко мне часто обращались владельцы небольших компаний: «Открываю салон или кафе – что нужно сделать по безопасности?» Каждый раз приходилось объяснять требования с нуля. Из этих разговоров вырос AI-чек-лист.
Чтобы им воспользоваться, собственнику или руководителю нужно ввести БИН и вид деятельности, а система соберет перечень требований по охране труда, пожарной и санитарной безопасности, антитеррору. Человек получает четкий план действий и проверяет, что уже есть, а что только предстоит сделать или докупить.
Если компании нужны огнетушители или другое оборудование, по результатам чек-листа формируется корзина с необходимыми товарами из моего действующего магазина через корпоративную доставку с Яндексом. Клиенту остается проверить заказ и нажать кнопку – все привезут на объект. То есть, по сути, проблема закрывается под ключ. Так получилось связать ИТ-продукт с бизнесом, которым я занимался еще до запуска стартапа.
Еще сделали специальный CRM-модуль для крупных компаний. Он напоминает о регулярных работах: когда пора заменить или перезарядить огнетушители, обновить план эвакуации, провести обучение сотрудников. Это помогает ответственному специалисту не держать все сроки в голове.
При этом Skillpass не принимает решения за инженера по безопасности. ИИ помогает собрать и систематизировать требования, а человек проверяет их и отвечает за то, как они выполняются на практике.
«Сейчас работаем с 20-40 компаниями ежемесячно»
— Что произошло после того, как студенты собрали первый прототип?
— Мы зарегистрировали Skillpass в Astana Hub и продолжили разработку. Позже в команде появились ИT-специалисты, и платформа за считанные недели выросла из первой версии в продукт с электронным журналом, AI-чек-листом и CRM-модулем. В итоге работающий продукт появился за полгода.
Также вышли в финал акселератора IRA от Most Hub и AIA от Astana Hub, участвовали в выставке WAIC в Шанхае и Global Digital Trade Expo в Ханчжоу.
— Как находили первых клиентов Skillpass?
— Если честно, поиск клиентов для нас никогда не был проблемой. В этом сильно помогли нетворк и репутация, так как работаю в этой сфере уже много лет – и, считаю, успешно. Сложился круг компаний, которые знают нас и рекомендуют другим. С государственными организациями тоже давно знаком.
За первыми клиентами пошел в свою контактную базу. Показывал людям, с которыми уже работал раньше, готовые функции Skillpass. Так появились первые пользователи платформы.
Сейчас работаем с 20-40 компаниями и организациями ежемесячно, 2-3 из которых – это крупный бизнес. Сотрудничаем с аэропортом и LRT в Астане, акиматом Алматы, Freedom, десятками больниц и школ. Список постоянно растет.
MRR в среднем – $20-30 тыс. Средний чек для средних и крупных компаний – от 700 тыс. до 3 млн тенге.
«Не хочу, чтобы каждый новый клиент зависел от моей записной книжки»
— Насколько эта сфера конкурентна?
— Есть компании, которые сильны в отдельных направлениях: кто-то занимается пожарной безопасностью, кто-то – антитеррором, кто-то специализируется на санитарных нормах.
Но обычно эти задачи решаются по отдельности. А мы строим технологичную платформу на основе собственного опыта в ИТ и этой сфере бизнеса. По сути наш продукт помогает компании работать сразу с 4 направлениями:
- Пожарная безопасность;
- Санитарная безопасность;
- Охрана труда;
- Антитеррор.
Для клиента это возможность разобраться со всеми требованиями в одном месте, а не искать отдельного исполнителя под каждую задачу.
— Какие планы у Skillpass сейчас?
— Улучшаем существующий функционал и смотрим на рынок Узбекистана: он активно развивается. Изучаем и возможности выхода в страны MENA. В самом продукте хотим добавить онлайн-консультанта по охране труда и пожарной безопасности. Также ищем новые возможности внутри отрасли с более глубоким применением AI.
Хороший пример для нас – компания Armeta. Мы где-то схожи по модели и подходам, но они работают в области строительства, а мы – в безопасности.
— Вы говорите о выходе за рубеж, но сейчас находите клиентов в том числе благодаря личным связям. Почему считаете, что Skillpass можно масштабировать?
— Короткий ответ: огнетушители, системы сигнализации и планы эвакуации используются почти в каждой стране мира. Существуют международные стандарты, благодаря которым требования по безопасности в большинстве государств почти не отличаются. Поэтому верим в то, что наш проект масштабируемый.