Бухгалтер из Казахстана построила кондитерскую империю с оборотом 90 млн тенге в месяц. История Milky Cake
Путь Мадины Атшабаровой, основательницы сети Milky Cake, начался в заброшенной времянке в частном секторе Алматы. Будучи бухгалтером, она пекла торты по ночам, чтобы помогать семье закрывать кредиты. Позже, полностью уйдя из найма, Мадина превратила хобби в дело всей жизни, внедрив бизнес идею «Торт за час», под которую привлекла 4 млн тенге инвестиций. За 8 лет бизнес вырос в современное производство площадью 500 «квадратов», а ежемесячный оборот компании достиг 90 млн тенге.
Специально для Digital Business Мадина рассказала, почему она променяла карьеру бухгалтера на кондитерское дело, как забытый заказ стал ключом к созданию уникального формата и благодаря чему ей удается удерживать «золотое правило» себестоимости в 33%.
«Честно признаюсь, бухгалтером была довольно слабым»
Мадина родилась в селе Унгуртас Алматинской области в семье учителя и водителя. После школы поступила в Almaty Management University, где отучилась на бухгалтера. После четвертого курса вышла замуж и родила ребенка, затем устроилась в компанию «Волспроект Строй» (подрядчик Beeline) бухгалтером. Со временем семейная жизнь дала трещину. В 2015 году пара развелась и девушка вернулась к родителям, живя на скромную зарплату в 150 тысяч тенге.
Именно офисные чаепития принесли первый заказ. Коллега попросила испечь на день рождения 2 торта и 2 пирога за 11 тысяч тенге. Вкус настолько понравился коллективу, что заплатили больше. «Помню, как прыгала от радости», — с улыбкой вспоминает героиня.
Так она начала брать небольшие заказы раз в неделю. Параллельно проходя разные мастер-классы по выпечке и кондитерскому делу. А вскоре девушка сменила работу — устроилась бухгалтером в Tele2, где оклад вырос до 170 тысяч тенге.
«Сели с мамой и написали список родственников, кто может помочь»
Вскоре семья столкнулась с серьезными финансовыми трудностями.
Родители одобрили идею. Начали поиски помещения. Подходящая локация нашлась в частном доме по соседству. Старую заброшенную времянку площадью 32 квадратных метра арендовали за 40 тысяч тенге (в районе выше ADK). Косметический ремонт делали своими силами — красили стены вместе с отцом. Недостающие средства просили у родственников.
«Зимой было невыносимо работать во времянке без отопления»
— В 2016 году открыла студию-кондитерскую, запустила страницу в Instagram и начала искать клиентов. Основную работу бросить не могла из-за кредитов — приходилось совмещать кондитерское дело с бухгалтерией. Начался изнурительный период длиной в 1,5 года, когда на сон оставалось всего 2 часа.
В будние дни с 9:00 до 18:00 работала в офисе. В обеденный перерыв по вторникам успевала забежать на базар за продуктами для выпечки. Со временем продавцы начали меня узнавать, поэтому без проблем могли дать товар в долг, а в воскресенье получали оплату.
Закончив с основной работой, до полуночи пекла коржи. В полночь ложилась, а уже в 2 часа ночи вставала и шла во времянку — оформлять и декорировать заказы. Зимой было невыносимо. Отопление в помещении полностью отсутствовало. На улице снег, холод. Надевала куртку, теплые носки, обматывалась бабушкиными платками. К семи утра, когда заказы уже были упакованы и переданы маме на доставку, снова шла на основную работу. И так почти каждый день.
Три раз в месяц по выходным проводила мастер-классы — брала за них по 10-15 тысяч тенге. С одного мастер-класса зарабатывала чистыми 80 тысяч тенге, в месяц получалось 240-260 тысяч в зависимости от наполняемости групп. С одного торта получала всего 1-2 тысячи тенге чистыми (в месяц 80 тысяч тенге). Общий ежемесячный заработок еле достигал 350 тысяч тенге.
«С дрожащими руками подала заявление об увольнении»
Все это привело к ухудшению здоровья: тяжелая бессонница, дрожащие руки и постоянные головные боли. Увидев страдания Мадины, наставница по кондитерскому делу уговорила ее уйти из найма и полностью сфокусироваться на бизнесе.
Для привлечения внимания партнеры запустили маркетинговую акцию «Сладкий октябрь». Поставили низкую цену, чтобы заявить о себе рынку. Любой торт с оформлением продавался за 8000 тенге, а целью было сделать свыше 100 заказов за месяц.
Акция действительно принесла мощный приток постоянной аудитории — количество подписчиков в Instagram увеличилось в 15 раз. Партнерство продлилось 9 месяцев. Но впоследствии пути кондитеров разошлись из-за разных бизнес-целей.
«Оказывается, любой торт, даже со сложным оформлением, реально сделать всего за час»
— Старая времянка со временем изжила себя. В 2019 году переехала в полноценную студию площадью 60 квадратных метров, аренда которой обходилась в 150 тысяч тенге. Также пекла торты и проводила мастер-классы.
Все шло своим чередом, но один случай дал толчок новой идее. В 10 утра звонит клиентка и говорит, что через полчаса заедет за заказом. А я вообще забыла про этот торт! Признаться в этом не могла. Спросила, где и во сколько начнется мероприятие. Оказалось, в 13:00. Ответила, что как раз по пути, и предложила бесплатную доставку.
Действовать пришлось молниеносно. Начала обзванивать знакомых кондитеров. У одной подруги нашелся готовый собранный бисквит для вупи-пай, у другой — нужный декор. Вызвала такси, забрала украшения и примчалась в цех к коллеге, чтобы на месте оформить десерт.
Забегаю к ней в кондитерскую, быстро оформляю торт и вижу, как слаженно работает команда из 8 человек. И снова перед глазами — моя мечта о своем цехе и настоящей команде. И тут меня осенило: оказывается, любой торт, даже со сложным оформлением, реально сделать всего за час, если есть работники. Так родилось наше УТП «Торт за час».
Успешно доставив заказ, прилетела домой и сразу села писать бизнес-план. Нужен магазин, куда могут прийти клиенты, забывшие заказать десерт заранее, и прямо при них оформляется торт любой сложности. Также нужно создать новый бренд кондитерских изделий, набрать команду из 5 человек и открыть точку. На все требовалось 4 млн тенге. Сама тогда зарабатывала около 400-500 тысяч, накоплений не было. Закрыла ноутбук и сказала вслух: «Деньги придут в течение 3 дней».
«Многие удивлялись, как можно так быстро выдать сложный заказ»
Инвестор вложил нужную сумму и работа началась. В первую очередь поменяла название кондитерского бренда.
«Изначально чистая прибыль бизнеса составляла 1 млн тенге»
Именно в этот момент партнер предложил выкупить его долю бизнеса.
По договоренности нужно было выплатить 2 млн тенге уже на следующий день. Одолжила у тети. А затем еще 9 месяцев перечислять бывшему партнеру по 500 тысяч тенге ежемесячно.
«Пандемия» как точка роста
— Не успела сделать первые две выплаты бывшему партнеру, как грянула пандемия. Работать официально запретили, магазин пришлось временно закрыть. Осталась по уши в долгах: команде нужно было выплатить 1,2 млн тенге зарплаты, плюс висели ежемесячные обязательства перед инвестором по 500 тысяч и плата за аренду. При этом на банковском счету оставалось всего 1200 тенге.
Один день посидела дома, второй... и поняла: нет, так нельзя, мы должны работать. Раз заказов на торты не было, решила запустить миксы из пирогов и чайные наборы. Выставляла все в Instagram и отправляла заказы курьерами.
Со временем труды дали плоды. В день удавалось делать по 250-300 тысяч тенге выручки на готовых чайных наборах. Параллельно запустила авторские марафоны и обучающие курсы по типу «Кондитер под ключ», где подробно разбирались рецепты тортов, пирогов и десертов. Стоимость доступа составляла всего 5 тысяч тенге.
За 6 месяцев карантина заработала 3,5 млн тенге чистыми только на онлайн-уроках. Благодаря этим продажам полностью закрыла все долги, в том числе и перед бывшим партнером. По сей день провожу такие марафоны, но уже не так часто. За весь период существования онлайн-обучения около 3000 человек купили мои курсы.
Когда карантин закончился, открыли магазин, но клиентов все равно было мало — людей по городу ходило немного. Решили закрыть точку. Так полностью перешли на онлайн-формат.
«Расширение ассортимента и запуск кулинарии оказались лучшим решением за всю историю проекта»
— На волне успеха расширили цех — переехали из 60 квадратов в 90. А потом случились январские события. Интернет отключили на 9 дней, продажи встали. Пришлось экстренно возвращать клиентам все предоплаты. Опять ушла в минус.
11 января вышли на работу. В команде на тот момент было уже 12 человек. Утром смотрим расписание — стоит всего один заказ на вупи-пай к 6 вечера. Людям тогда было не до праздников и не до тортов. Сотрудники смотрят с недоумением и спрашивают: «Нам, наверное, домой идти?» Отвечаю: «Нет, никто домой не идет. Ставьте тесто на хлеб, пироги, баурсаки и булочки». Они в шоке: «Мы же кондитерская, а не пекарня. Какой хлеб?» Говорю: «С сегодняшнего дня печем все». Параллельно SMM-специалисту дала задание — снять о процесс выпечки свежего хлеба, самсы и баурсаков и опубликовать видео под казахскую музыку.
Идея сработала. Заказы пошли, и я начала думать об открытии полноценной кулинарии. Поехала в банк узнавать насчет кредита — мне одобрили займ на 20 миллионов тенге. Нашли новую локацию площадью 130 квадратных метров на Гагарина, 124, где расположились кондитерский цех и кулинария с посадочными местами.
Мы полностью сделали ремонт, укомплектовали горячий цех профессиональным оборудованием, закупили торговые витрины и обустроили уютный зал для гостей. Наняли шеф-поваров, увеличив штат до 35 человек. Так появилось второе не менее важное направление моего дела — Milky Food. Расширение ассортимента и запуск кулинарии оказались лучшим решением за всю историю проекта: ежедневная касса быстро достигла отметки в 1,1–1,2 миллиона тенге, благодаря чему закрыла кредит (20 млн тенге) досрочно за 1 год и 4 месяца.
«Пришлось искать новое место»
Постепенно город возвращался к обычной жизни. Люди начали снова ходить по заведениям, и наша кулинария не стала исключением. В обеденное время гости не помещались в зале, а очереди выстраивались змейкой прямо на улицу. Это и привлекло внимание арендодателя.
По договору аренда составляла 1 млн тенге — эта сумма фиксировалась на 3 года. Но несмотря на то, что прошел всего год, хозяйка заявила, что поднимает ставку до 2,3 млн тенге. Я плакала, умоляла оставить хотя бы 1,6-1,7 миллиона, но она наотрез отказалась и дала всего 2 недели на выселение. Она явно хотела сдать помещение под «готовый бизнес», воспользовавшись моим свежим ремонтом.
Выбора не было — пришлось искать новое место. Не хотелось терять наработанных клиентов, поэтому смотрела варианты в том же жилом комплексе. Там пустовало единственное подходящее помещение — сразу на 500 квадратов. Чтобы выиграть время, согласилась платить старой хозяйке те самые 2,3 млн на период переезда и попросила дать мне 3 месяца.
Взяв новый кредит на 48 млн тенге, начала экстренный ремонт этой гигантской площади. Деньги ушли на перепланировку, новые инженерные сети, мощную систему вентиляции (что критично для кухни такого размера), профессиональное освещение и отделку зала для гостей. Закупались новые мощные печи, холодильные и морозильные комнаты тестомесы и линии для горячего цеха кулинарии. Часть денег всегда закладывается на закуп сырья в больших объемах и на зарплаты сотрудникам, пока точка только раскачивается после открытия. Спустя 3 месяца изнурительной стройки проект успешно переехал и сейчас процветает на своих 500 квадратах.
Как бухгалтерский опыт спас бизнес
— По итогу сейчас имеем сразу два крупных направления: бренд Milky Cake (кондитерская с концепцией «любой торт за час») и Milky Food (кулинария, столовая и доставка еды). Ежемесячный оборот компании достиг 90 млн тенге. Штат вырос до 60 сотрудников.
Вести финансовый учет помогает бухгалтерское образование. Я всегда строго слежу за цифрами: себестоимость продуктов (фуд-кост) держится на уровне 33%, фонд оплаты труда составляет 24-26%, маркетинг — около 5-7%, а аренда с «коммуналкой» не должны превышать 8-10% от оборота. Благодаря такому четкому распределению чистая прибыль стабильно сохраняется на отметке 18-24%.
В условиях постоянного роста цен на сырье использую свою стратегию ценообразования. Стараюсь не трогать основные позиции. Например, вторые блюда с момента запуска подорожали всего пару раз — с 1590 до 1790 тенге. Зато маржинальность выравнивается за счет сопутствующих товаров, вроде компотов. Себестоимость порции вареников может быть 14%, а бефстроганова — 39%, но в среднем по меню всегда выходят «золотые» 33%. Просто так взять и поднять цены на все подряд, потому что продукты подорожали — так не делается.
Отдельное внимание уделяю контролю краж, нарушений техкарт и порчи продуктов. В компании внедрены строгие регламенты списания. Допустимый предел недостачи на производстве составляет 1%. Например, если отдел кухни закупает сырье на 5 млн тенге, нормой на случай рассыпанной муки или испорченных овощей считается сумма до 50 тысяч тенге. Если недостача превышает лимит и составляет, к примеру, 80 тысяч, разница удерживается из зарплаты всего отдела. Такая коллективная материальная ответственность мотивирует персонал максимально бережно относиться к продуктам.