При слове «франшиза» многие сразу представляют офлайн-бизнес: кофейни, пекарни, салоны красоты, пункты выдачи заказов. Это привычные и понятные формы своего дела — но с очень высокой конкуренцией.
Однако франчайзинг давно вышел за рамки офлайна. В мире активно развиваются франшизы ИТ-продуктов. Для Казахстана и Центральной Азии этот формат пока новый, но уже заметно растущий.
Как устроена ИТ-франшиза изнутри? Почему спрос на нее увеличивается именно сейчас? И как эта модель работает на реальном примере? Об этом мы поговорили с Алматом Мендуалиевым, сооснователем UMAG — системы автоматизации розничной торговли.
«Более 100 франчайзи в четырех странах»
— В чем, на ваш взгляд, выгода строить бизнес именно по франшизе?
— Когда открываешь дело с нуля, приходится всем заниматься самому: искать поставщиков, выстраивать процессы, нанимать сотрудников, выбирать локацию, если это офлайн-бизнес.
Работая по франшизе, получаешь готовый бренд с выстроенными процессами. Франчайзер уже проделал большой путь, отсеял лишнее и построил эффективную систему, которая помогает снизить риски при запуске бизнеса.
— Чем ИТ-франшизы отличается от привычных офлайн-франшиз?
— Главное отличие – продукт. В ИТ-франшизе – это программное обеспечение, процесс создания которого сам по себе довольно сложный. Нужно разбираться в ИТ, нанять разработчиков, инвестировать много денег и времени – только так получится выпустить качественный продукт. При таких вводных выгоднее продавать уже готовое решение по франшизе.
Второе отличие, на мой взгляд, – более высокий потенциал для роста бизнеса. На это влияет активная и повсеместная цифровизация. Рынку нужны решения по увеличению эффективности ведения бизнеса – автоматизация становится необходимостью, а раз есть потребность, спрос на ИТ-решения растет.
Мы это видим по себе. Когда 7 лет назад переходили на франчайзинговую модель, начинали с трех партнеров в Казахстане. Сейчас у UMAG более 100 франчайзи в четырех странах: Казахстане, Кыргызстане, Узбекистане и Таджикистане.
— Растущий спрос — это заметное преимущество. Но в любом бизнесе есть риски — какие они у ИТ-франшиз?
— В целом, риски у ИТ-франшиз такие же, как и у любых других франчайзинговых моделей. Чаще всего они появляются, когда франшизу начинают продавать слишком рано – до того, как бизнес станет зрелым, настроит все процессы, сформирует узнаваемые бренд и модель работы с партнерами на практике.
Мы пошли по более взвешенному пути: несколько лет развивали продукт через собственные филиалы: занимались продажами, сопровождением клиентов, выстраивали операционные процессы и экономику. Это был важный этап — он позволил понять, что работает, а что нет, и лишь после этого мы начали масштабирование через партнеров.
Поэтому франшиза UMAG стала не экспериментом, а следующим шагом развития бизнеса — уже после того, как модель показала устойчивость в работе.
«Прибыль крупных партнеров — от 6 млн тенге в месяц»
— Почему решили перейти на франчайзинговую модель?
— Раньше работали по системе филиалов, их было четыре: в Алматы, Астане, Шымкенте и Актобе. Все было хорошо, подразделения приносили прибыль. Но спустя время поняли, что такой бизнес-подход не позволяет быстро расти. На открытие одного филиала уходило 4-5 месяцев: нужно было найти директора, набрать и обучить команду, выстроить процессы.
Пандемия дала возможность переосмыслить ситуацию. Когда все остановилось, начали думать: даст ли филиальная модель нужные нам масштабы? Поняли, что нет — и начали закрывать подразделения.
— Почему не захотели сделать гибридную модель — оставить филиалы, но и продавать франшизу?
— Мы рассматривали гибридную модель на старте, но довольно быстро поняли, что она создает конфликт интересов. Когда в одном городе работают и филиал компании, и партнер, они фактически конкурируют за одних и тех же клиентов.
Но конкуренция — не основной момент. В гибридной модели партнер всегда чувствует себя в менее выгодной позиции по сравнению с филиалом, который напрямую связан с головным офисом. Это со временем снижает мотивацию и подрывает ощущение партнерства.
Нам было важно выстроить модель, где все участники находятся на равных. Поэтому решили отказаться от гибридной схемы и работать только по франчайзинговой модели.
— На каких условиях сотрудничаете с партнерами?
— UMAG работает по подписочной модели. Магазины ежемесячно оплачивают использование программного обеспечения, и именно вокруг этой подписки строится экономика франшизы.
Доход партнера складывается из двух частей:
- Подключение новых клиентов. Франчайзи продает систему магазинам и получает за это оплату.
- Регулярные оплаты подписки от уже подключенных клиентов. Магазины продолжают пользоваться программой, а партнер получает свою долю с этих платежей. Со временем портфель таких клиентов растет — именно это формирует устойчивый доход франчайзи и влияет на его уровень внутри сети.
Если говорить о расходах, для запуска нужно оплатить паушальный взнос — только один раз при заключении договора. Для нас он выполняет функцию фильтра и помогает убедиться, что партнер осознанно и взвешенно принимает решение о сотрудничестве.
Также партнеры платят роялти с ежемесячных отчислений магазинов за использование ПО. Чтобы поддержать франчайзи в первый и самый сложный год работы, когда процессы отстраиваются, а клиентской базы еще нет, берем 30%. Со второго года работаем 50 на 50.
— Кроме платы магазинов за тариф, у франчайзи есть и другие источники дохода?
— Да, еще два:
- Запуск торговой точки. Каждый магазин при подключении оплачивает установку, настройку оборудования и обучение. Эта сумма остается у партнера.
- Торговое оборудование. Магазинам нужны POS-моноблоки, сканеры, принтеры для чеков, весы. Поставляем оборудование партнерам на выгодных условиях, а они продают его клиентам со своей маржой.
— Сколько, в среднем, зарабатывают франчайзи?
— Зависит от активных торговых точек — опираясь на этот показатель, делим партнеров по уровням:
- Start — новички;
- Bronze — до 100 магазинов;
- Silver — около 200;
- Gold — от 500;
- Diamond — более 1000 активных точек.
Самые крупные и успешные партнеры получают более 6 млн тенге прибыли в месяц. Франчайзи высоких уровней также получают дополнительные возможности: приглашаем их на закрытые встречи, чтобы обсудить планы, первым даем доступ к новым функциям ПО. В прошлом году в знак признательности подарили нескольким партнерам путевки за границу.
«Среди франчайзи есть и опытные предприниматели, и новички»
— Можно ли вести бизнес по франшизе UMAG в одиночку или нужна команда?
— В теории, можно и самостоятельно, но обычно работает команда:
- руководитель – им может быть и сам собственник;
- менеджеры по продажам;
- технические специалисты;
- бухгалтер – у партнеров он обычно на аутсорсе.
— По вашему опыту — обязательно иметь бэкграунд в бизнесе, чтобы работа по франшизе была успешной?
— Среди наших франчайзи есть и опытные предприниматели, и новички. Чаще всего партнерами становятся:
- Специалисты из сферы автоматизации – дилеры учетных систем, настройщики CRM, компании, которые продают торговое оборудование и т. д. У них уже есть понимание процессов, и они быстро включаются в работу.
- Владельцы торговых точек. Очень частый кейс: человек автоматизирует свой магазин через UMAG, видит, как работает система, понимает ценность и покупает франшизу как отдельный бизнес. Впоследствии франшиза Umag часто становится основным видом деятельности.
- Предприниматели из разных сфер. Например, у нас есть партнер из Шымкента. До UMAG у него уже была турфирма и разные другие бизнесы. Он хотел открыть еще и магазин, потому что был участок в хорошем месте в городе. Начал изучать тему розницы, посмотрел наш YouTube-канал, где много рассказываем о запуске торговых точек. Увидел, что мы развиваем франшизу, заинтересовался, купил — сегодня обслуживает более 1000 магазинов.
— Какую еще поддержку получает франчайзи ?
— Мы помогаем с наймом – в некоторых городах сложно найти сотрудников, поэтому партнер подает заявку, а наши рекрутеры подбирают персонал.
Создали Академию UMAG — обучающую платформу, где партнер и его команда изучают все, что нужно для ведения бизнеса:
- Собственник — узнает, как открывать компанию, какие расходы учитывать, как выстраивать отдел продаж и нанимать людей.
- Менеджер по продажам — изучает скрипты, регламенты, показатели, ежедневные стандарты работы.
- Технический специалист — пошагово разбирается, как работать с оборудованием, запускать торговые точки.
Обучение строим на реальных кейсах и проверяем знания — в конце каждого модуля есть тесты.
Помогаем с торговым оборудованием. Поставляем его по самым выгодным условиям и берем на себя сервисное обслуживание, чтобы партнеры могли спокойно работать.
Оказываем техническую поддержку. У партнеров есть рабочие чаты с нашими специалистами, где они могут задать любой вопрос и быстро получить ответ. Обычно, если в течение получаса не отвечают, начинают «бить в колокола» — настолько привыкли к нашей скорости.
Мотивируем партнеров. Показываем все данные: кто какую долю занимает в городе, как растет по месяцам, какая скорость подключений новых точек. Партнеры видят не только свои результаты, но и чужие результаты – и понимают, где можно расти. Также ставим франчайзи индивидуальные планы, проводим соревнования и выплачиваем денежные призы победителям.
Еще помогаем с маркетингом, сопровождаем запуск продвижения, проводим аудит аккаунтов и передаем партнерам лиды.
— Как планируете расширять франчайзинговую сеть?
— Движемся с большой скоростью, поэтому нужно как можно больше партнеров, чтобы продолжать активное масштабирование. Ведь развитие франчайзинговой сети всегда идет через улучшение продукта и рост числа подключенных магазинов.
Планы такие. На территории Казахстана, нашего основного рынка, более 20 000 магазинов активно используют UMAG. В ноябре впервые преодолели показатель 900 подключенных точек за месяц, и задача – удерживать и увеличивать темп.
В Кыргызстане UMAG используют уже более 1000 магазинов — планируем за год увеличить их число в 2 раза. В Узбекистане и Таджикистане собрали команду, нашли партнеров и активно подключаем первые магазины. На этом перспективном рынке, где бурно развивается автоматизация, видим большой потенциал для роста партнерской сети.