«Общая капитализация проектов – более $3 млрд». Казахстанский эксперт рассказал об успехах наших стартапов в США

Digital Business продолжает проект Kazakhstan Global, где мы рассказываем о перспективах разных регионов для масштабирования и развития казахстанских стартапов. Уже изучили особенности ИТ-экосистем в Юго-Восточной Азии, Саудовской Аравии, ОАЭ и Великобритании. Теперь переходим к исследованию, пожалуй, самого главного рынка мира – США. Вместе с экспертами попробовали разобраться, насколько реалистично сегодня выходцам из Центральной Азии построить здесь успешную компанию и с какими трудностями они столкнутся. Также обсудили, в чем ключевые отличия Штатов от других стран, какими качествами должен обладать фаундер и кому уже удалось добиться результатов на американском рынке.

Открываем наш новый цикл Kazakhstan Global USA интервью с основателем Silkroad Innovation Hub Асетом Абдуалиевым. Он рассказал, какие культурные особенности есть в американской бизнес-среде, чего зачастую не хватает стартаперам из нашего региона для заключения сделок и почему не стоит бояться ехать в Кремниевую долину. Также поговорили о том, какие проекты с казахстанскими корнями уже смогли получить в США большие инвестиции и договориться о партнерстве с крупными игроками.

«Видим настоящий бум нашего региона в США»

– Полноценный ИТ-хаб в Кремниевой долине для фаундеров из нашего региона появился только в сентябре 2023 года. Можете рассказать, как обстояли дела у стартапов из Казахстана и других стран Центральной Азии в США до этого?

– Я сам приехал в США в 2017-м году, а в Кремниевую долину попал годом позже. Тогда здесь в принципе было очень мало выходцев из нашего региона. В основном это ребята, которые работали в больших технологических компаниях, а также студенты Стэнфордского и Калифорнийского университетов. А вот фаундеров ИТ-проектов практически не встречал.

Ситуация стала меняться после пандемии, когда произошел бурный рост технологий. Примерно в конце 2021-начале 2022 годов сюда стали приезжать предприниматели из нашей страны. Как раз в то время, к примеру, запустил свой стартап Biodock (облачная ИИ-платформа для ускорения анализа микроскопических изображений – прим. Digital Business) Нурлыбек Мурсали. Он приехал в США, прошел престижный акселератор Y Combinator, а потом получил инвестиции от фонда Andreessen Horowitz.

Сейчас ребят из Центральной Азии в Кремниевой долине довольно много – видим настоящий бум региона. И нам сильно повезло, что мы попали в суперцикл развития искусственного интеллекта – это помогает с запуском новых стартапов здесь.

Идет активное политическое и экономическое сближение стран Центральной Евразии. Silkroad Innovation Hub хороший тому пример. Нашими партнерами в хабе выступают практически все министерства ИИ, цифровизации и ИТ региона, а также ведущие стартап-экосистемы – Astana Hub, IT Park Uzbekistan, Назарбаев Университет, IDDA Azerbaijan, IT Park Mongolia. В целом за это время сделали более 40 партнерств с ведущими компаниями, институтами развития, венчурными фондами, университетами региона.

– Сколько сегодня, по вашим подсчетам, проектов с корнями из Центральной Азии работают на американском рынке?

– У Silkroad Innovation Hub на данный момент 350 резидентов. Больше половины из них основаны ребятами из Казахстана. Однако у нас также представлены стартапы из Кыргызстана, Узбекистана, Азербайджана, Турции, Грузии, Монголии. Общая капитализация всех проектов – более $3 млрд, а суммарно они уже привлекли только в США $100+ млн венчурных инвестиций. При чем некоторые из них получали финансирование по оценкам, превышающим $100 млн. То есть мы говорим о серьезных компаниях, которые буквально выросли на наших глазах.

Когда запускали Silkroad Innovation Hub, по сути, фаундеры из Казахстана и других стран Центральной Азии только начинали здесь свой путь. Создание нашего ИТ-хаба совпало со стартом программы Hero Training от Astana Hub и Draper University. Как раз 15 стартапов-участников стали нашими первыми резидентами. И, на самом деле, оттуда вышли довольно крепкие проекты, которые сейчас на слуху. К примеру, компания Citix, которая в конце 2023-го года получила $1 млн от Тима Дрейпера. Еще один классный кейс – стартап Surfaice, закрывший раунд на $1,5 млн, в котором участвовали также и американские инвесторы.

«Здесь бизнес – это бизнес, а личное – это личное»

– Многие эксперты, с которыми общались в рамках цикла Kazakhstan Global о других регионах, отмечали, что на рынках развитых стран, таких, как ОАЭ или Великобритания, проще запускать стартап с нуля, а не масштабировать решение, работающее в Центральной Азии. Насколько этот тезис актуален для США?

– Американский рынок – особенный, поэтому проект нужно строить сразу под него. Зачастую масштабировать продукт, хорошо работающий в Казахстане или Узбекистане, здесь очень сложно. Но возможно. Все зависит от «боли». К примеру, проблема паркинга одинаковая везде – и в Алматы, и в Ташкенте, и в Нью-Йорке. В таких случаях универсальные решения могут выстрелить.

Однако в США еще большую роль играет нетворк и умение продавать. Ведь проблема наших фаундеров зачастую не в том, что их продукт не подходит местному рынку, а в отсутствии понимания, как здесь правильно делать бизнес. Из-за этого все процессы усложняются.

К примеру, в США все бизнес-вопросы решаются через e-mail. Никому не пишут в WhatsApp или Telegram, потому что ими практически не пользуются в деловой среде. Здесь вам в принципе, скорее всего, свой личный номер никто не даст. Если нужно с кем-то переговорить, то вы бронируете в календаре слот на 2-3 недели вперед и отправляете приглашение. Однако в нашем регионе такой культуры пока нет. Люди говорят: «Давай завтра увидимся в 2 часа». Но в Штатах быстро договориться не получится – необходимо выстраивать рабочие отношения.

– Какие еще есть кардинальные отличия американского рынка от Казахстана?

– Тут в целом сам нетворк строится немного по-другому, чем в Казахстане. У нас обычно ценятся личные отношения: нравлюсь я кому-то или нет. А если люди друзья или родственники, то это вообще отличный фундамент для строительства бизнеса.

В США иначе. Здесь бизнес – это бизнес, а личное – это личное. Все очень сильно разграничено. Вы можете с кем-то договориться о контрактах на миллионы долларов, но при этом вообще ничего не знать о его семье. И это нормально.

Вообще нюансов много. И чтобы их понимать, нужно приехать в Штаты, походить на переговоры – это поможет считывать местный майндсет, и уже под него подстраиваться.

Кстати, еще часто замечаем на разных питчингах и ивентах, что наши ребята очень скромные. У многих такой менталитет: мы лучшем где-то лишний раз промолчим или недоскажем, чем похвастаемся.

Недавно был случай: на презентации фаундеры стартапа с ARR (Annual Recurring Revenue – годовой повторяющийся доход – прим. Digital Business) $800 тысяч говорят о своих финансовых показателях только на 15-м слайде. Спрашиваем: «А почему сразу не рассказываете?». А они в ответ: «Наверное, это посчитают неважным». Но когда ты зарабатываешь $800 тысяч в США, это говорит о том, что есть валидация рынка. О таких вещах важно заявлять сходу. И это ни в коем случае не хвастовство, а умение презентовать себя и признавать собственные достижения, что абсолютно нормально. Ведь это признак уверенности в продукте.

«Если вас нет в LinkedIn, значит, вас нет в бизнес-пространстве»

– Насколько сложно фаундерам из нашего региона делать продажи в США? Особенно если мы говорим о B2B-сегменте, где зачастую важную роль играет нетворк, умение правильно презентовать продукт и понимание местной бизнес-культуры.

– Если сравнивать с регионом MENA или Юго-Восточной Азией, где сперва нужно выстроить хорошие личные отношения, то здесь проще. А еще в США многие процессы, связанные с продажей, можно автоматизировать. К примеру, на американском рынке все поголовно сидят в LinkedIn – если вас нет в этой социальной сети, значит, вас нет в бизнес-пространстве. Поэтому важно научиться пользоваться различными инструментами, которые позволяют связываться с потенциальными клиентами. Помимо уже упомянутого LinkedIn, есть много других решений, по типу ZoomInfo (платформа для аналитики B2B-продаж – прим. Digital Business), где можно найти контакты или сделать холодные рассылки на электронные почты.

К слову, в рамках нашей программы AlchemistX и Silicon Valley Residency, как раз учим фаундеров грамотно использовать нужные инструменты, чтобы автоматизировать и нормально выстроить процессы продаж.

– При этом в США очень высокая конкуренция. С помощью чего здесь можно выделиться и заинтересовать потенциального клиента?

– Если на других развитых рынках вы конкурируете с десятком стартапов, то тут – с сотнями или даже тысячами. И среди них хватает ребят, которые понимают этот рынок гораздо лучше, имеют больше связей и денег. Это, если проводить аналогии со спортом, Лига чемпионов или Олимпийские игры. Сюда приезжают лучшие из лучших. И как среди такой толпы выделиться – отдельный вид искусства.

Однако с развитием AI для всех открывается окно возможностей. Старые решения начинают активно заменять продуктами на основе искусственного интеллекта. И нашим фаундерам вполне по силам оседлать эту волну. Ведь в США главное – насколько ваш стартап способен помочь бизнесу решить какую-то его «боль».

Хороший пример – платформа для индустрии автомобильных грузоперевозок в США Call2action. Их фаундер Ерсултан Джусакинов сначала приехал сюда с HR-ботом для трудоустройства. Однако со временем он понял, что взял очень широко. В итоге Ерсултан съездил в Казахстан, пересмотрел свой подход и вернулся с новым продуктом – AI-агентом, который помогает компаниям с наймом водителей грузовиков. То есть он ушел из большой HR-индустрии в конкретную нишу, где сейчас есть проблема. И дела у него идут хорошо – не так давно Call2action привлек $500 тысяч инвестиций, в том числе от американских фондов.

«За последние 2 года количество казахстанских фаундеров, делающих стартапы в США, сильно возросло»

– Давайте перейдем к привлечению инвестиций. Насколько сложно получить деньги от американских венчурных фондов?

– Перед тем, как заняться фандрайзингом, нужно учесть несколько важных деталей. Первая – необходимо иметь юридическое лицо в США. Потому что компании из другой юрисдикции денег здесь никто не даст – это red flag.

Вторая деталь – у фаундера обязательно должна быть рабочая виза. Многие, кстати, сильно недооценивают этот момент. Однако получение визы – один из наиболее сложных вопросов в США. Ее не так просто получить, как может показаться. А без нее вы, собственно, не можете здесь вести свою деятельность.

Третий поинт – нужно иметь американский трекшн. Если вы еще на ранних стадиях, то может хватить и пилотного проекта, реализованного с местным игроком, либо letter of interest (письмо о заинтересованности – прим. Digital Business). Инвесторы обращают внимание на такие вещи.

– Вы ранее отметили, что резиденты Silkroad Innovation Hub уже смогли привлечь в общей сложности более $100 млн инвестиций в США. Можете рассказать, какие стартапы получили крупные раунды?

– В первую очередь, Higgsfield AI – ребята не так давно закрыли большой раунд на $50 млн. Еще компания DeepInfra (платформа предоставляет масштабируемую и экономически эффективную инфраструктуру для развертывания моделей машинного обучения – прим. Digital Business), которая недавно привлекла $20 млн.

Есть и другие стартапы, которые закрывали миллионные сделки: Surfaice, Alma, Perceptis и так далее. На самом деле, за последние 2 года количество казахстанских фаундеров, делающих стартапы в США, сильно возросло. Не могу сказать, что только благодаря нам. Но если посмотреть на цифры, то только в октябре на программы, которые проводил Silkroad Innovation Hub, приехали 70 стартапов. В 2024-м за целый год у нас поучаствовало 200 проектов.

Также недавно организовали встречу Касым-Жомарта Токаева с фаундерами наших ведущих ИТ-проектов, которые работают в Кремниевой долине. За неделю собрали 24 стартапа, общая капитализация которых – $1,5 млрд. И когда президент увидел проекты с реальными оценками в $20, 30, 100 миллионов, мне кажется, он воодушевился.

«Главное – амбициозность и готовность фаундеров»

– Можете назвать стартапы, которые уже добились хороших результатов в США?

– Мне очень нравится проект Alma, который развивают Асель Тулеубаева из Казахстана и Айзада Марат из Кыргызстана. Их путь – пример того, как благодаря своему уму и упорству можно построить большой стартап. За 2 года компания серьезно выросла: ее решение сейчас одно из лучших в LegalTech-сфере. Также Alma уже получила около $6 млн инвестиций и зарабатывает несколько миллионов долларов в год.

Еще один хороший пример – биотехнологический стартап Valinor Discovery. Ребята используют GenAI и мультиомные данные для моделирования виртуальных пациентов и прогнозирования эффективности лекарств, в том числе от рака. Один из основателей проекта – Жанель Нугманова из Казахстана, которая работала до этого в Гарвардском университете. Valinor Discovery показывает хорошие результаты и уже получил более $8 млн при оценке $50 млн.

Можно отметить стартап Numeo AI Акмаля Пайзиева. На мой взгляд, это один из самых топовых фаундеров в Центральной Азии. Акмаль в свое время приехал в США просто с идеей. Однако он прошел нашу программу AlchemistX и Silicon Valley Residency, сделал продукт для сферы логистики, а затем поднял $2,7 млн от венчурного фонда NFX.

Хотелось бы отметить и Perceptis AI. Этот стартап запустили казахстанцы Алибек Достияров и Ерсултан Сапар. Алибек закончил бизнес-школу Беркли, долгое время работал в McKinsey и Google. Ерсултан также учился в Беркли, а потом устроился в Apple. В результате они оба ушли из найма и запустили решение для индустрии консалтинга. Очень круто растут, получили больше $3,5 млн инвестиций.

Есть Мавлонбек Мурадов из Узбекистана. У него уникальная история настоящего андердога. Он приехал в США во время коронавируса, остался без работы, дома пек пироги и продавал их на DoorDash. Потом запустил стартап, из которого сделал экзит, и построил второй проект. Сейчас активно его развивает.

Нельзя не упомянуть компанию CentML (deeptech-стартап для оптимизации инференс AI-моделей – прим. Digital Business), среди основателей которого выходец из Казахстана Акбар Нурлыбаев. Эту компанию продали за очень большую сумму NVIDIA.

Сейчас драйвят рынок Алидар Кучуков и Асылжан Алтай с проектом Aleem. Молодые ребята, которые уже успели построить несколько бизнесов, а теперь создали конкурента Duolingo.

Проектов, на самом деле, очень много. Список можно продолжать, потому что тут хватает крутых стартапов.

– Чтобы вы могли посоветовать другим ребятам из Центральной Азии, которые хотели бы добиться успеха в США?

– Пользоваться имеющимися возможностями. В нашем ИТ-хабе очень много полезных программ, которые помогают с выходом на американский рынок. И это не какой-то закрытый клуб для своих. Мы готовы поддерживать выходцев из всех стран Центральной Азии. Главное – амбициозность и готовность фаундеров идти в США.

Призываю стартаперов из Казахстана и других стран нашего региона не стесняться и активно участвовать в разных программах, связанных с продвижением на американском рынке. Мы со своей стороны поможем с визой, проживанием, нетворком и экспертизой.