Казахстанец запустил сервис для выплат внештатникам. Вот как он работает

Азамат Жарылкасын более 10 лет работает в ИТ. Из них большую часть времени занимается автоматизацией. В какой-то момент одному из партнеров Азамата потребовался сервис моментальной выдачи зарплат. За пару месяцев и 5 млн тенге вложений был создан MVP, который в будущем перерос в финтех-экосистему Partners Pay. Это единое решение для автоматизации работы с большим количеством внештатных сотрудников в Казахстане. С помощью Partners Pay уже выплатили более 5,2 млрд тенге и обработали более 670 тысяч транзакций. А приложение для работников скачали  50+ тысяч раз.

Узнали у Азамата, чем их сервис полезен фрилансерам и внештатникам, кто им может пользоваться и какие есть фичи для бизнеса. Также стартапер рассказал, почему в 2022 году проект оказался под угрозой закрытия и зачем команда полностью переделала MVP.

«С зарплаты выделял 200-300 тысяч тенге на развитие проекта»

– Азамат, с чего началась история Partners Pay?

– Занимался ИТ-автоматизацией задолго до появления стартапа. Основал компанию DATA Plus, где создавали CRM, SaaS, ERP-системы и другие цифровые продукты. Среди клиентов была таксомоторная компания «Orange Taxi». В основном она обслуживала крупные корпорации: возила сотрудников EY, Qazaq Air, Deloitte и т.д. Для них с нуля написали диспетчерскую систему и автоматизировали внутренние процессы.

Вскоре фаундер компании стал транспортным партнером Яндекс Go и пришел ко мне с просьбой создать систему моментальных массовых выплат заработка водителям. В течение часа у меня сложился пазл на несколько лет вперед: понял, что подобный сервис может быть интересен другим компаниям с большим количеством внештатников, а в будущем и вовсе cпособен вырасти в финтех-экосистему. При этом не только бизнесы, но и сотрудники смогут стать нашими клиентами. Можно считать, что с того момента и началась история Partners Pay. Партнер вложился деньгами, а я – экспертизой и опытом. Примерно за 5 млн тенге создали MVP и начали работу.

– Быстро получилось найти клиентов?

– Сначала наш продукт работал только в таксопарке партнера, где-то через полгода решили предложить его другим игрокам рынка. В итоге к нам присоединилось около 40 таксомоторных компаний. Осенью 2021 года начали сотрудничество с руководством города Туркестан. Создали региональный онлайн-сервис «Yassy Taxi»: для его открытия привлекли 30 млн тенге инвестиций на разработку, отдельно закупили 20 новых Hyundai Accent. В итоге в первый месяц обрабатывали около 250 заказов в день, а для водителей планировали внедрять систему моментальных выплат зарплат.

Затем заключили договоренность с головным офисом российского Сбербанка: после того, как мы провели пилотные выплаты на 5 млн тенге в Казахстане, банк собирался рассмотреть покупку контрольного пакета акций Partners Pay. В планах было бесшовно внедрить решение в приложение Ситимобил (онлайн-сервис заказа такси, доставки и грузоперевозок, является частью совместного предприятия VK и Сбербанка – прим. Digital Business).

Однако в январе 2022 года из-за событий Кантара «Yassy Taxi» в Туркестане пришлось закрыть: инвестор сообщил, что больше не сможет финансировать проект. Затем из-за начала войны в Украине отменились все договоренности со Сбербанком. Через некоторое время внутри приложения для водителей Яндекса появилась система моментальных выплат, и у нас пошел серьезный отток клиентов. Это был сложный период. Было непонятно, что делать с проектом.

– Как развивались события дальше? Насколько я понимаю, стартап вы не закрыли. Почему?

– Решил искать работу. Устроился в компанию Relog. С зарплаты снимал квартиру, покрывал бытовые расходы и примерно 200-300 тысяч тенге вкладывал в стартап: у нас все же оставалось 2-3 клиента, а в команде было два разработчика. В какой-то момент СЕО Relog Бауыржан Рустемов был моим ангел-инвестором: отправлял по 500-600 тысяч тенге на зарплатный фонд.

– В какой момент все изменилось?

– Со мной связались представители компании re:Kassa и сделали необычный оффер: предложили развивать сервис автоматизированной бухгалтерии внутри re:Kassa, а после встроить его в свой стартап.

Принял оффер и зимой 2022 года перебрался в Астану. Однако проработал там всего 4 месяца. На тот момент re:Kassa становилась частью Freedom Holding и не могла эффективно взаимодействовать с другими банками из-за стратегических ограничений. В итоге руководитель сказал, что не может предоставить мне нужные ресурсы, и мы прекратили сотрудничество. Так Partners Pay вновь стал моим основным делом.

«Привлекли $100 тысяч инвестиций за 40 минут»

– После ухода из re:Kassa вы вновь активно занялись проектом и начали поиск инвестиций. Где нашли деньги?

– Помог нетворкинг. На тот момент уже выкупил у первого партнера долю с последующей выплатой суммы при успешном росте проекта. Но у меня появился новый напарник и по совместительству юрист Partners Pay. Он и связал с ангельским инвестором. В августе 2022 года мы встретились, я рассказал ему о нашей миссии, целях и успехах, и уже через 40 минут после начала разговора инвестор предложил вложить $100 тысяч.

Когда получил деньги, понял, что надо действовать быстро: времени на найм команды и инхаус-разработку не было. Поэтому стал подключать партнеров, услуги которых интегрировал в сервис. Например, у нас есть сервис фискализации чеков, где на бэкенде используется система re:Kassa.

– Этой осенью вы привлекли еще $200 тысяч. Получается, за все время существования Partners Pay в проект было вложено около $300 тыс. инвестиций. Кажется, что для развития финтех-экосистемы этого мало. 

– Поставил себе цель – не тратить большие деньги. Некоторое время работал у Мируса Курмашева и получил от него задачу: построить MVP за 5 млн тенге (в эту сумму входила и моя зарплата). Если не справлюсь – проект закроют. Я ужался, но смог создать минимально жизнеспособный продукт. Тогда понял, что с ограниченными ресурсами возможно создать что-то значительное. В итоге на текущий момент Partners Pay освоил лишь $190 тысяч с учетом реинвестирования. Сейчас ожидаем очередной транш.

– Как вам удалось за такие относительно небольшие деньги создать многофункциональный продукт?

– В первую очередь, это команда. В Partners Pay собрались люди, которые умеют выжимать максимум. При этом у нас нет HR. Почти всех сотрудников (сейчас это 25 человек) и партнеров привлекли сами. В какой-то момент наняли рекрутера, однако люди, пришедшие через него, не остались в компании.

Большую роль играет наша миссия. В один из сложных периодов я познакомился с философией американского буддистского монаха, бизнесмена и автора книги «Кармический менеджмент» Майкла Роуча. Основная идея Роуча заключается в том, что все аспекты жизни, включая бизнес, связаны с семенами кармы: что вы отдаете миру, то и получаете обратно. Теперь во всех моих инициативах на первом месте стоит идея помощи и социальной ответственности. Главная задача – помочь людям и окружающей среде.

– Сейчас у PartnersPay три основных сервиса: моментальные массовые выплаты заработка, кадровый электронный документооборот и автоматизация бухгалтерии внештатных сотрудников. Если с созданием первого все понятно, то как появились остальные два?

– С самого начала был план сделать из Partners Pay финтех-экосистему, поэтому постоянно думал, какие сервисы еще нужно внедрить, чтобы повысить ценность проекта для клиентов.

Изначально планировали запартнериться с одной из компаний, занимающихся электронным документооборотом. Обошли все из них и поняли, что это нерентабельная история: одно электронное подписание у них стоит 150-200 тенге, а у наших клиентов в месяц проходит десятки тысяч подобных операций. При этом некоторые из них работают не совсем в рамках закона: работники передают компаниям свои ЭЦП, а это административное правонарушение. Конечно, у самозанятых берут расписки с разрешением на использование подписи, однако нам такой вариант не подходил.

В итоге вместе с нашим техническим партнером нашли решение и интегрировались с eGov Mobile. Система автоматически формирует документ и отправляет его работнику, а тот самостоятельно подписывает бумаги внутри приложения. Количество подписаний при этом не ограничено. Таким образом, у нас образовалась экосистема, аналогов которой я пока не видел в Казахстане.

Что касается автоматизации бухгалтерии, то еще в 2021 году запрос на такую услугу возник от Wolt, где почти 6 тысяч курьеров, и все оформлены как ИП. Тогда мы отказали, однако стали наращивать экспертизу, чтобы затем внедрить данный сервис.

«Сотрудник украл 6,5 млн тенге из-за дыры в архитектуре MVP»

– В декабре 2023 года вы выпустили новую версию продукта. Что было не так со старой?

– По мере появления новых функций поняли, что наш MVP с этим не справляется. Решили запартнерится с аусторс-командой разработчиков. И здесь помог нетворкинг. Вышел на команду Alabs, которая обладала большой экспертизой в работе с банками второго уровня.

В архитектуре MVP была серьезная проблема: из-за дыр в системе воровали деньги. В основном это делали водители, но однажды наш сотрудник украл большую сумму: около 6,5 млн тенге, которые принадлежат клиентам. Тогда сразу сообщил, что деньги украли люди, которым я доверял, и предложил решить вопрос мирно, без заведения уголовного дела.

Начал искать деньги, чтобы вернуть долг: помогли друзья и партнеры. Сотрудника, который украл средства, вычислил быстро. Парень взял кредит, вернул 4 миллиона, оставшуюся сумму отрабатывал и возвращал по частям. Насколько мне известно, сейчас у этого человека все в порядке.

Наши проблемы тоже решены. 28 декабря 2023 года мы запустили новую архитектуру, схожую на ту, что есть у банков второго уровня, а старую версию выкинули.

– Мы много говорим про расходы, однако в любом бизнесе важно не только тратить, но и зарабатывать. Как вы монетизируете Partners Pay?

– Наша модель позволяет нам получать доход как с работодателя, так и с сотрудника. Для бизнеса есть три тарифных плана: Start – бесплатный тариф с минимальным набором услуг, Pro за 200 тысяч тенге в месяц и Premium, который стоит 400 тысяч тенге в месяц.

Также есть комиссии за различные услуги: например, 0,9% за выплату зарплат и 3 тысячи тенге за автоматизацию бухгалтерии с каждого сотрудника компании. Работодатели оплачивают ключевые услуги, но при необходимости могут распределять часть расходов на работников. Например, в случае с Яндексом и Choco Delivery водители и курьеры платят нам 0,9% комиссии за выплаты, а в Airba Fresh такие издержки покрывает компания.

Помимо этого мы можем продавать не только пакет услуг, но и отдельные сервисы. Либо предлагать клиентам индивидуальные решения. Так, например, работаем с Wolt. Работодателю предоставляем все наши сервисы и полностью автоматизируем процессы, при этом около 6000 курьеров агрегатора подключаются к нашему приложению.

– Один из главных плюсов для курьера — возможность моментально получить свой заработок. Какие еще бенефиты для сотрудников есть у PartnersPay?

– Наши основные сервисы, кадровый документооборот и автоматизация бухгалтерии, помогают внештатнику законно работать и своевременно платить налоги, не особо погружаясь в процесс.

Еще одна важная проблема многих курьеров, таксистов и других внештатников – низкая финансовая грамотность. Часто люди берут кредиты как попало и как следствие попадают в долговую яму. Partners Pay намерен помочь таким людям благодаря Partners Social Neobank. Это социальный необанк, где у сотрудников будет возможность рефинансировать свой кредит или открыть депозит, чтобы начать копить деньги.

Недавно мы получили лицензию на исламское финансирование и вскоре начнем выдавать сотрудникам беспроцентные рассрочки в сервисе Partners Магазин. Работники будут приобретать там смартфон, бытовую технику и другие товары, а мы – удерживать нужную сумму из зарплаты. Также появился раздел «Госуслуги», где можно передавать свои цифровые документы в два клика для онлайн-трудоустройства.

– Может ли обычный индивидуальный предприниматель, например, фотограф или дизайнер, подключится к PartnersPay?

– Такой опции пока нет. Мы работаем только с внештатными сотрудниками компаний, которые подключены к нашей экосистеме.

– С вами работают Wolt, Airba Fresh, Яндекс и другие крупные компании. Сколько всего клиентов у вас сейчас?

– Мы работаем с 18 компаниями, а наше приложение загрузили более 50 тысяч раз. MRR пока составляет 4 млн тенге, но за счет новых подписанных контрактов планируем достичь 30 млн тенге уже к февралю 2025 года.

«За 3 месяца заработали на баттлах $19 тысяч»

– Впервые я выступил на Digital Bridge в 2022 году, чтобы набраться опыта в публичных выступлениях. Питчился откровенно плохо, призовые места нам не светили, однако продолжал выступать. Было важно увеличить узнаваемость своего проекта.

Этим летом на баттле во время CEVF познакомился с будущими инвесторами: нас заметил скаут фонда «Astana Technology Fund», который находится в доверительном управлении Axiom Capital, а также профессиональный венчурный инвестор Талгат Исмаил.

После этого стал точечно участвовать в баттлах, ориентированных на финтех-стартапы. На конкурсе Open RBK Contest заняли первое место и выиграли 5 млн тенге, а также контракт с Bank RBK на запуск цифровых карт. Затем был конкурс Fintech Stars, где мы стали вторыми. Получили поездку в инновационный центр Visa в Дубае – этот приз для нас более ценный, чем $50 тыс. инвестиций за победу. В наших планах масштабироваться в ОАЭ в 2026 году, однако путешествие должно помочь ускорить процесс.

Далее участвовали в ONAY Startup Weekend, где заняли третье место. Этот конкурс выбрали, так как ONAY также запускает много социальных инициатив. Кроме того, приняли участие в баттле среди финтех-стартапов на конференции Rocket Conf 2024. Тут стали вторыми. Всего за 3 месяца на стартап-баттлах заработали $19 тысяч, но потенциально это гораздо большие деньги.

– Как планируете масштабировать PartnersPay?

– До конца следующего года хотим увеличить наш MRR до 100 млн тенге минимум. Будем это делать за счет увеличения сервисов. Например, совместно с компанией SmartGas внедряем опцию выдачи электронных топливных талонов. Сервис запустится в январе 2025 года. Помимо этого разрабатываем раздел для онлайн-регистрации ИП на специальном налоговом режиме.

Также мы вышли на рынок Яндекса в Узбекистане: уже заключили договор с одним из крупных таксопарков, а также стали партнерами Uzum Bank и провели технические интеграции. В планах выйти на рынок региона MENA, попробовать себя в Чехии и Испании, а в 2028 году – масштабироваться на рынок Индонезии. Однако наша глобальная цель остается прежней: улучшить уровень жизни каждого внештатного сотрудника и повысить их финансовую грамотность.