Как ИТ-стартапу начать зарабатывать? Советы опытного финансового консультанта

Любому стартапу при запуске нужно построить финансовую модель — систему показателей, которая поможет спрогнозировать выручку и прибыль. Разбираемся, что это такое с финансовым консультантом Нуржаном Кулшебаевым, который 2 года работает с казахстанскими ИТ-стартапами. Специалист поделился с нами, какие отчеты должны быть в финмодели, описал типичные ошибки в ведении финансов, рассказал, на чем можно сэкономить и что делать при кассовых разрывах. Поговорили также о привлечении инвестиций и выходе на зарубежные рынки.

Об эксперте

Нуржан Кулшебаев — финансовый аналитик, экономист, консультант малого и среднего бизнеса с 7-летним опытом. Работал в КазГерМунай, ТенгизШеврОйл и Kusto Group. Последние 2 года консультирует казахстанские стартапы. Сотрудничал с Higgsfield AI, YAYA, Smartestprep, CodiPlay, Biometric.Vision. Выпускник Suleyman Demirel University, специальность «Финансы».

«Иногда попадаются фантазеры, которые говорят: «Я почти сделал приложение, оно скоро должно стрельнуть»

— Еще на уровне идеи нужно заняться юнит-экономикой проекта, то есть оценить окупаемость одной определенной единицы (клиент, группа, товары). Считаем средний чек или LTV (lifetime value — жизненный цикл клиента), переменные расходы по каждому юниту и понимаем, работает ли бизнес-модель или стоит ее изменить.

Допустим, если запускаете образовательные курсы, то возьмите средний чек, расходы на зарплату преподавателей, аренду, привлечение клиента (юнита), налоги, комиссии банка и оцените, будет ли прибыль. Если окажется, что на одного ученика переменная маржа отрицательная, то значит, эта бизнес-модель нерабочая. Вы же не будете масштабировать в 100 раз то, что на уровне одной единицы не окупается?

Потом считаем точку безубыточности и затем приступаем к финмодели. Это совокупность отчетов.

Обязательно должны быть 3 финансовых отчета — ОПиУ (отчет о прибылях и убытках), в котором видно, сколько будет зарабатывать или не зарабатывать проект, ДДС (отчет о движении денег на счетах или Cash Flow) и Баланс (состояние проекта).

Также важно иметь расчет прибыли, разбитый максимально детально. Например, средние чеки по каждому продукту или категории услуг, прогноз продаж, по клиентам, их LT (lifetime — средний срок сотрудничества) и LTV, прогноз по штату, количество сотрудников и зарплаты по позициям. В идеале нужно показать операционные показатели, например, нагрузку на определенного специалиста.

Многое зависит от цели модели. Если вы готовитесь к привлечению инвестиций, то в финмодели должна быть информация по окупаемости проекта, вложений инвестора, а также такие показатели, как IRR (internal rate of return — внутренняя норма доходности) и NPV (net present value — чистая текущая стоимость).

По сути, любая финмодель — это калькулятор, в котором можно оценить бизнес-модель. Часто говорю, что с готовой финмоделью можно «поиграться»: поменять параметры, посмотреть изменения, оптимизировать расходы.

Все, что описал выше — это только финансовая часть любого проекта. Помимо этого важно сделать customer development, SWOT-анализ (метод оценки перспектив продукта или компании с учетом сильных и слабых сторон, внешних возможностей и угроз) и оценить другие нефинансовые показатели.

К сожалению, когда ко мне приходят с идеей и видят расчеты «на бумаге», чаще всего первая реакция — разочарование. Потом начинается принятие. После этого думаем над изменением бизнес-модели. Это касается чаще всего традиционного бизнеса. ИТ-стартаперы обычно приходят с рабочими моделями, готовой юнит-экономикой. Но иногда попадаются фантазеры, которые говорят: «Я почти сделал приложение, оно скоро должно стрельнуть». До сих пор не знаю, что делать в таких ситуациях.

«Самая распространенная ошибка — когда путают выручку с прибылью»

Стартаперы — не финансисты, им простительны ошибки или незнание чего-либо. Ошибки допускают все, даже банкиры и сотрудники международных венчурных фондов.

Бывают технические ошибки, например, неправильное соединение формул или нарушенная логика. Видел, как банкир вложился в проект, в котором средний чек был из-за технической ошибки завышен в 3 раза. Чаще всего люди упускают базовые вещи, например, забывают учесть налоги, расходы на привлечение клиентов, комиссии банков. Но самая распространенная — когда путают выручку с доходом.

Всем говорю: «Выручка — это не доход». Если у вас были продажи, это не значит, что эти деньги ваши. Нужно еще исполнить обязательства, оставить резервы, покрыть другие расходы. Пока вы не окажете услугу и не закроете все постоянные расходы, не нужно тратить эти деньги на себя или непрофильные затраты. Приведу пример моих друзей. Открыли бизнес, классно пошли продажи (сотни тысяч долларов), но вообще не считали деньги и выручку, тратили большие суммы на ремонт офиса, командировки, вытащили средства из бизнеса для закрытия старых обязательств. В итоге это привело к трудностям.

Если говорить о финансовом поведении, то вначале нужно сосредоточиться на продукте и продажах. На остальном можно экономить. Лучшая краткосрочная инвестиция — в продажи и маркетинг, в долгосрочной перспективе выгодно вкладываться в продукт.

Кассовые разрывы — это нормально, когда стартап находится на этапе первых продаж. Намного печальнее, когда проходит год-два, а предприниматель продолжает искать деньги на расходы проекта. Что можно сделать при кассовых разрывах? Например, растягивать по времени расходы, несвязанные с продуктом и продвижением. У всех есть знакомые финансисты, бухгалтеры или юристы, с которыми можно договориться о сроках платежей.

Тут отличный пример — основатель YAYA Лаура Ералиева. Лично видел, как она полгода работала без больших продаж, мотивируя команду будущим успехом. Сам факт того, что я работал с ней бесплатно или по постоплате о многом говорит.

Вижу, как стартапы идут обычно двумя путями: одни мотивируют команду, заряжают идеей, вкладывают свои деньги и в конечном итоге привлекают инвестиции и выходят на хороший уровень продаж, другие сразу привлекают инвестиции (или собирают деньги у потенциальных клиентов), готовят продукт и выходят на рынок.

«Учитывая, что все рынки разные, начиная от налогов, уровня расходов и доходов до аппетитов инвесторов, то и модели будут разными»

Как правильно рассчитать сумму необходимых инвестиций на pre-seed и seed-раундах? Сложный вопрос, потому что не существует правильного ответа. Если есть финмодель, то она поможет понять, как долго проект будет убыточным и сколько нужно денег ежемесячно. При этом нужно не забыть взять деньги на оборотный капитал и обязательно — резерв.

В венчурном мире есть правило — при инвестициях серии А желательно, чтобы основатель проекта имел 51%, так как он должен быть финансово заинтересован в успехе проекта.

Рекомендую не брать большие суммы, чтобы не отдать большую долю, и затем работать постоянно над повышением оценки. К примеру, CodiPlay отдал 20% за $2 млн при оценке $10 млн. Это неплохо, учитывая, что для его бизнес-модели требуются большие обороты для закупки оборудования в школах. На новых раундах стартап будет привлекать деньги уже совсем по другой оценке — $50 млн или даже $100 млн и масштабироваться еще больше.

В Казахстане последние 2-3 года опытные инвесторы не вкладываются в тех, кто хочет остаться в стране. Это уже стало неким красным флагом, когда основатель не стремится выйти на зарубежные рынки. Работая только в Казахстане, нельзя стать единорогом. Рынок маленький. Верю в успех бизнес-моделей многих казахстанских стартапов. Среди них CerebraAI, 1Fit, CodiPlay, EasyTap, Relog, Parqour, YAYA, Smartestprep, UvU, ApartX, CTOgram.

Для тех, кто собирается развиваться в других странах, скажу: финмодель — это лишь отражение бизнес-модели в цифрах. Учитывая, что все рынки разные, начиная от налогов, уровня расходов и доходов до аппетитов инвесторов, то и модели будут разными. У 1Fit не получилось закрепиться в Великобритании, потому что зашли на рынок, где культура спорта на высоком уровне. А бизнес-модель большинства фитнес-залов подразумевает, что люди покупают абонементы и не ходят.

Это такой момент, когда весь опыт можно умножить на ноль. Не жалейте времени на анализ рынка. Поговорите с предпринимателями с похожим опытом и обратитесь к местным финансистам и маркетологам.

Читайте также: Как ИТ-стартапам платить налоги. Советы от бухгалтера