Как Казахстану растить ИТ-экспорт за счет аутсорсинга. Колонка основателей Nomad Star
Максим Толмачев и Николай Серкутан. Фото предоставлено авторами
Когда в Казахстане говорят про ИТ и стартапы, то подразумевают, как правило, продуктовую модель бизнеса. И с точки зрения медиа, интереснее рассказывать аудитории про запуск новых крутых приложений и сервисов. Чем про то, как кто-то «скучно пилит» код для заказчика. Но если посмотреть цифры, именно сервисные ИТ-компании сегодня генерируют большую долю экспортной выручки. И потенциал для развития ИТ-аутсорсинга в Казахстане – еще огромный. В этом убеждены ИТ-предприниматели, сооснователи Nomad Star Максим Толмачев и Николай Серкутан. В своей колонке для Digital Business они также размышляют, как развитие ИТ-аутсорсинга, ориентированного на международный рынок, может стать драйвером и для продуктовых бизнесов.
– Вот уже на протяжении нескольких лет государство в Казахстане ставит цели по ИТ-экспорту. Сначала была цель достичь к 2025 году $500 млн. Ее удалось перевыполнить уже в 2023 – по итогам прошлого года экспорт компьютерных услуг составил $529 млн. Новая цель – $1 млрд к 2027 году. Интересно, что у соседей в Узбекистане тоже поставлена цель по ИТ-экспорту, очень амбициозная – к 2030 году достичь $5 млрд. А такие небольшие страны, как Армения и Грузия, еще по итогам 2022 года имели цифры по экспорту ИТ-услуг в $711 млн и $597 млн соответственно.
Максим Толмачев. Фото предоставлено авторами
То есть мы видим, что не только Казахстан, но и соседние страны региона имеют серьезные амбиции быть конкурентоспособными и успешными на глобальном ИТ-рынке.
Интересно также проанализировать данные Astana Hub, которыми делился генеральный директор технопарка Магжан Мадиев:
«ИT-экспорт Казахстана и участников Astana Hub показывает стремительный рост.
В 2020 году ИT-экспорт страны составлял около $50 млн, а в 2023 году мы превысили $500 млн. То есть экспорт вырос в 10 раз за последние 3 года.
При этом $315 млн от общей суммы принесли резиденты Astana Hub, которые составляют около 60% ИТ-рынка.
Среди участников технопарка, предоставляющих свои услуги для международного рынка, лидируют сервисные компании (software development). В частности, 189 резидентов оказали услуги по разработке ИТ-решений на $228,2 млн. Остальные 205 компаний в 2023 году экспортировали свои продукты на $83,6 млн в таких сферах, как SaaS, GameDev, Data analysis и др.»
Из этого можно сделать вывод, что на сегодня соотношение экспортной выручки между услугами (сервисные ИТ-компании) и продажей продуктов (продуктовые компании и стартапы) – почти 3 к 1.
При этом как показывает опыт многих стран (Беларусь, Украина, Польша, Румыния) успешные аутсорсинговые ИТ-компании являются кадровыми донорами рынка. Выходцы из этих компаний, получив опыт работы с зарубежными клиентами, запускают свои продуктовые, а также новые аутсорсинговые бизнесы, ориентированные сразу на глобальный рынок.
Николай Серкутан. Фото предоставлено авторами
Как запустить такую спираль позитивных изменений?
В поисках практических ответов на этот вопрос в прошлом году Nomad Star в партнерстве с Astana Hub стартовал акселерационную программу Global Outsourcer для ИT-сервисных компаний. Это была первая подобная программа в нашем регионе, т.к. в основном все акселераторы заточены под продуктовые стартапы.
Задачей на первом потоке было очень быстро (за 3 месяца практики) вывести ИT-сервисные компании на первые продажи на глобальном рынке.
Из 50+ целевых заявок были отобраны 20 компаний, из которых 15 дошли до конца, а у 11 из них получилось сделать первые продажи, закрепить навыки лидогенерации, переговоров с зарубежными клиентами и закрытия сделок. Подчеркнем: за эти 3 месяца компании не просто заключили меморандумы о сотрудничестве, а совершили реальные продажи своих услуг на $158 тыс., закрыв 73 сделки. Да, сами цифры, чеки пока небольшие, но они вдохновляют участников программы развивать свой успех.
Выпускники первой программы. Фото предоставлено авторами
Мы видим, что «мышцы по продажам» у многих ИT-компаний в Казахстане пока очень слабые, их надо целенаправленно «качать». Программа Global Outsourcer – тот тренажер, который как раз способствует получению первых быстрых результатов в течение 3-4 месяцев.
Верим, что для казахстанской аутсорс-индустрии программа даст системный рост валютной выручки, изменение майндсета (переориентация с локального рынка на большие международные рынки). В результате в нашей индустрии появится больше профессиональных лидогенераторов, сейлз-менеджеров, аккаунт-менеджеров, разработчиков, которые конкурентоспособны на глобальном рынке. Что в свою очередь позитивно повлияет и на качество запускаемых стартапов.
Вот какие планы на сегодня у фаундеров 15 компаний после нашего первого батча:
И, мы считаем, эти планы вполне достижимы, цифры могут быть и больше. Когда у нас вырастет несколько сотен таких команд, они могут добавить +$500 млн к нынешним цифрам ИТ-экспорта. В нашей ИТ-экосистеме ускорится кросс-опыление экспертизой, полученной на глобальном рынке.
В целом за 2022 и 2023 годы акселерационные программы Nomad Star прошли более 40 ИТ-проектов, запустив после этого экспортные продажи. Более 100 сделок совершено на зарубежных рынках, а потенциал выручки многих компаний на текущий момент составляет более $1 млн в год.
Работая с казахстанскими ИТ компаниями, мы в Nomad Star сформулировали ключевые пункты возможной экспортной стратегии для Казахстана (они основаны на полученном реальном опыте продаж на таких рынках, как США, страны Европы, Турция, Ближний Восток и Юго-Восточная Азия).
По нашему мнению, важно строить в стране полноценную экосистему ИТ-аутсорсинга, в которой будут и крупные, и средние, и небольшие сервисные компании, а также фрилансеры. Конечная цель такой стратегии – получить стабильный и управляемый рост ИT-экспорта уже в ближайшей перспективе. Вот что считаем наиболее важным для этого:
1. Создание сильного ИT-бренда страны. Сейчас, например, глобальный рынок знает про Беларусь, Польшу, Румынию и даже маленькую Армению, как про страны, где есть подтвержденный уровень качества сервисных ИT-компаний по приемлемым ценам. Есть доверие к подрядчикам из этих стран.
2. Переориентация мышления фаундеров и сотрудников сервисных ИТ-компаний с локального на глобальный рынок. Сегодня очень много компаний и фрилансеров работают на внутреннем казахстанском рынке. И многим сложно продавать свои услуги зарубежным клиентам без изменения мышления. Т.к. на глобальном рынке совсем другой уровень конкуренции и другие требования к продажам, сервису, качеству работ.
3. Системно учиться лидогенерации и продажам. Как правило, продажи на локальном (тепличном) рынке сильно отличаются от глобальных. Многие компании пробуют выходить вовне, но когда у них ничего не получается и уже потрачены какие-то деньги, возвращаются из глобальных «джунглей» на протоптанную локальную тропинку. Планка амбиций после первого неудачного опыта снижается. А ведь в лидогенерации и продажах, как в любой области, нужно постоянно учиться и нужна системность. Не просто запускать рекламу или писать потенциальному клиенту в LinkedIn, но правильно определять свою нишу, сегментировать клиентов, делать анализ конкурентов, отслеживать тренды на рынке, чтобы создавать действительно привлекательные офферы и правильно их доносить до зарубежных клиентов.
4. Умение удерживать клиентов супер-сервисом. Большое количество компаний, работающих на локальном рынке либо не умеют выстраивать качественный клиентский сервис, либо делают это с поправкой на локальную «специфику». Глобальный рынок привык получать клиентский сервис определенного стандарта и нужно уметь его предоставлять. Это значительно повысит LTV, жизненный цикл клиентов компании.
5. Качать «насмотренность». Чем больше наши компании и фрилансеры предоставляют услуг для клиентов с глобального рынка, тем больше они начинают ориентироваться в этом рынке, видеть ниши и возможности. Это способствует не только росту сервисных ИТ-компаний, но и появлению фаундеров стартапов качественной новой генерации.Такие стартапы способны бить в точку, решать боль зарубежных клиентов наверняка.
В заключении хотим поделиться слайдом, который был представлен на демо-дне акселератора Global Outsourcer:
Чтобы взращивать стартапы-единороги, нужны компании, которые занимаются ИT-аутсорсингом. Они кормовая база для стартапов. И клиенты аутсорсеров тоже могут стать той самой «кормовой базой» для стартапа, который своим продуктом решит их конкретную задачу.
Подобные экосистемы мы видим в странах, где ИT-экспорт исчисляется миллиардами и десятками миллиардов долларов США.
Мы считаем, казахстанские ИT-компании уже наработали достаточно экспертизы в производстве, чтобы идти на глобальные рынки. Осталось докрутить продажи, клиентский сервис – и все у нас получится.
Также интерес в экосистеме представляет сегмент фрилансеров – физлиц. Здесь тоже есть серьезный потенциал для роста. Но это тема для отдельной статьи.
Читайте также:
«Чтобы не превратиться в ресурсную базу, нужно строить цифровую экосистему». Что мешает Казахстану стать крупным поставщиком ИТ-услуг?
