Рассказываем, как стартапу из Казахстана масштабироваться в странах MENA: советы венчурных инвесторов

О редакции Нас 300 тысяч! Расскажи о своем бизнесе ИТ-комьюнити
Дата публикации: 11.07.2024, 08:57
Стартапы

Фото носит иллюстративный характер. Автор: Катерина Малама

Сегодня новым вектором развития ИТ-стартапов из Казахстана может стать рынок MENA. В первую очередь речь идет о таких странах, как Саудовская Аравия, ОАЭ, Катар, Кувейт, Бахрейн и Оман. «Этот регион не перенасыщен предложениями и одновременно готов вкладывать миллионы долларов в развитие ИТ-сектора, привлекая специалистов и технологии из других государств», – отмечает президент StrategEast Анатолий Моткин.

Чем привлекателен для казахстанских стартапов рынок MENA? Какие технологические решения здесь наиболее востребованы? В чем заключаются сложности с масштабированием в данном регионе? На эти и другие вопросы Digital Business попросил ответить инвесторов и стартапера, работающих в регионе MENA.

Много инвестиционных денег и дефицит местных стартапов. Чем привлекательны страны MENA?

«Здесь более 500 венчурных фондов, чей совокупный капитал исчисляется миллиардами долларов»

Согласно данным FY 2023 Saudi Arabia Venture Capital Report, только Саудовская Аравия в 2023 году вышла на общий объем финансирования венчурного капитала в $1,383 млрд. Этот тренд поддерживают и другие страны.

Инвестиции MENA

Скриншот из отчета FY 2023 Saudi Arabia Venture Capital Report

По словам президента StrategEast Анатолия Моткина, государства MENA запустили процесс масштабной цифровой трансформации. Теперь они особенно нуждаются в технических специалистах, а также готовы инвестировать большие деньги в иностранные стартапы. К примеру, Научно-технологический университет имени короля Абдаллы в Саудовской Аравии учредил фонд с капиталом в $200 млн для инвестиций в местные и зарубежные ИТ-проекты.

Анатолий Моткин

Президент StrategEast Анатолий Моткин

– В странах Персидского залива существует более 500 венчурных фондов, чей совокупный капитал исчисляется миллиардами долларов. При этом из-за ограниченного рынка и недостатка опыта местные стартапы не способны освоить такие деньги. Экосистема ИТ-проектов в регионе относительно молодая и еще не имеет достаточного количества зрелых компаний, готовых к крупным инвестициям. По данным MAGNiTT, большая часть финансирования идет на ранние стадии (seed и Series A), что отражает начальную стадию развития стартапов. Поэтому венчурные фонды стран MENA вкладывают в иностранные стартапы. Например, эмиратский фонд национального благосостояния Mubadala Investment Company инвестировал $15 млрд в SoftBank Vision Fund (крупнейший в мире инвестиционный фонд, которым управляет SoftBank Investment Advisors, дочерняя компания SoftBank Group – прим. Digital Business), чтобы найти более зрелые и масштабируемые проекты​.

«Каждый инвестиционный фонд в Персидском заливе ищет, куда можно вложить деньги»

Анатолий Моткин говорит, что в регионе ощущается острая нехватка специалистов, что также сдерживает развитие местных стартапов:

– По данным исследования международной организации по тестированию и сертификации специалистов в области информационной безопасности ISC2 за 2023 год, на Ближнем Востоке дефицит специалистов в области кибербезопасности достиг рекордных 4 млн человек. Как пример, в Кувейте есть десятки стартапов, оценка которых составляет $20-30 млн. У каждого из них заложен бюджет на разработку продукта – несколько миллионов долларов в год. Но они испытывают сложности с поиском местных разработчиков для развития продукта. Этот факт открывает возможности для казахстанских специалистов.

При этом ни одна из шести стран Персидского залива не испытывает недостатка в деньгах.

Анатолий Моткин

– В Омане основан фонд в размере $500 млн на инвестиции в стартапы. Его цель – финансирование иностранных ИТ-проектов. Один из примеров зарубежного стартапа, в который вложился данный фонд, – индийская платформа ShopKirana, которая получила $38 млн в рамках раунда Series C. Этот кейс показывает, что каждый инвестиционный фонд в MENA ищет, куда можно вложить деньги. На мой взгляд, для стартапов из Центральной Азии регион стран Персидского залива открывает новые колоссальные возможности, – рассуждает Анатолий Моткин.

Какие направления стартапов в приоритете на рынке Персидского залива

«Глубина рынка капиталов в Центральной Азии не позволяет нашим стартапам делать экзиты»

Если рассматривать три популярных направления для масштабирования (MENA, США и Юго-Восточная Азия), то, по мнению СЕО Tumar Venture Fund Аслана Султанова, Ближний Восток – самый удобный и перспективный рынок для казахстанских стартапов на стадии развития seed и PreA:

– Глубина рынка капиталов в Центральной Азии не позволяет нашим стартапам делать экзиты. В связи с этим хорошей перспективой для ИТ-проектов из Центральной Азии становится рынок Персидского залива. Сейчас здесь наблюдается гонка цифрового развития, особенно между Саудовской Аравией и ОАЭ. Говоря простым языком, в этих странах очень много капитала, но мало талантов в ИТ-сфере.

Что касается рынка США и Юго-Восточной Азии, то здесь, говорит Аслан Султанов, есть свои нюансы:

Аслан Султанов

СЕО Tumar Venture Fund Аслан Султанов

– Некоторые наши стартапы при масштабировании стремятся выйти на рынок США. Но это географически далеко, плюс очень высокая конкуренция и большие операционные расходы. Юго-Восточная Азия, в первую очередь речь об Индонезии и Малайзии, – тоже высококонкурентный и специфический рынок. Во многом из-за своей мультикультурности. К примеру, жители Индонезии говорят на более 700 языках, что усложняет релокацию стартапа. На Ближнем Востоке наоборот сейчас небольшая конкуренция. Однако есть своя специфика ведения бизнеса, к которой нужно быть готовым.

«Те ИИ-проекты, которые имеют внутри свой алгоритм, базу данных и датасет, будут в фокусе у арабских инвесторов»

По словам Аслана Султанова, в ИТ-экосистеме стран MENA есть ряд отраслей, которые наиболее востребованы:

– В первую очередь, искусственный интеллект. Те проекты, которые имеют внутри свой алгоритм, базу данных и датасет, будут в фокусе у арабских инвесторов. Второй большой сегмент – стартапы, которые направлены на повышение уровня грамотности и экспертизы в определенных востребованных областях. Среди них кибербезопасность, зеленая энергетика и устойчивое развитие, биотехнологии и здравоохранение, робототехника и автоматизация, космические технологии, образование. Третий сегмент – финтех. В регионе очень хорошо работают центральные банки, которым интересно применять финтех-решения в своих процессах.

Успешные примеры казахстанских стартапов в MENA

«Там стремятся к построению экономики, основанной на знаниях и инновациях»

При этом уже есть примеры казахстанских стартапов, которые смогли зарекомендовать себя на рынке MENA. К примеру, EdTech-проект CodiPlay, который заключил меморандум о подключении 200 школ в Саудовской Аравии и ведет переговоры с компаниями, владеющими частными школами. Ожидается, что в сентябре этого года школы в нескольких странах региона будут подключены к казахстанскому продукту.

По словам CEO и фаундера CodiPlay Жанадила Талдыбаева, выйти на рынок Персидского залива они решили из-за серьезного экономического роста стран региона и активного финансирования сферы образования:

Жанадил Талдыбаев

CEO и фаундер CodiPlay Жанадил Талдыбаев. Автор: Катерина Малама

– Там стремятся к построению экономики, основанной на знаниях и инновациях. Это создает благоприятные условия для стартапов, таких как CodiPlay, которые могут внести вклад в достижение целей региона. Стратегия государственного развития Vision 2030, реализуемая в Саудовской Аравии, – один из самых амбициозных проектов в этом направлении. По сравнению с другими регионами, такими как Европа или Юго-Восточная Азия, где мы также присутствуем, потребность в нашем продукте в странах MENA значительно выше.

«Рынок стран MENA – один из наиболее привлекательных и динамично развивающихся для международного бизнеса»

Процесс выхода на новый рынок для CodiPlay был поэтапным. Все началось, говорит Жанадил Талдыбаев, с оценки уровня заинтересованности продуктом в регионе:

– Наше первое знакомство с рынком Персидского залива началось на образовательных выставках, где мы представили продукт и собирали обратную связь от потенциальных клиентов. Это позволило оценить уровень заинтересованности к нашему решению в регионе. После положительного фидбека решили развивать продукт здесь. Мы сформировали местную команду, задачей которой было изучение рынка и локализация продукта. Занялись установлением контактов с местными школами, обменом информацией, сбором обратной связи и анализом потенциала продукта.

По мнению Жанадила Талдыбаева, рынок Персидского залива особенно перспективен сегодня для стартапов из Центральной Азии по нескольким причинам:

Жанадил Талдыбаев

– Рынок стран MENA – один из наиболее привлекательных и динамично развивающихся для международного бизнеса. Если у стартапа есть ресурсы для анализа интереса к их продукту на локальном уровне, то рекомендую это сделать. Особенно в Саудовской Аравии, где многие мировые инновации еще не внедрены. Первопроходцы могут добиться здесь значительного успеха. Страны региона активно развивают предпринимательскую деятельность, предлагая разнообразные программы поддержки и гранты для стартапов, что создает благоприятные условия для роста компании.

Трудности и меры поддержки стартапов в MENA

«Выходить на рынок Персидского залива стоит все-таки зрелым стартапам»

Важно понимать, что при масштабировании на новые рынки стартапы встречают немало трудностей: поиск партнеров, релокация офиса, понимание местной экосистемы. Однако Аслан Султанов считает, что большинство трудностей можно избежать, зная специфику работы в регионе:

– Фаундерам стартапов из Казахстана и остальных стран Центральной Азии, которые собираются работать на Ближнем Востоке, первым делом нужно зарегистрировать там компанию, нанять локальный персонал и стать по всем формальным признакам местной компанией. Дело в том, что инвесторы региона могут инвестировать только в локальный проект. Дальше важно найти правильного партнера – это может быть такой же локальный стартап в вашей отрасли или интегратор. Будет плюсом, если получится попасть в местные акселераторы, что позволит лучше понимать экосистему стартапов региона.

Аслан Султанов подчеркивает, что релокация и регистрация компании в MENA требует больших бюджетов – ориентировочно от $100 тыс. и выше:

Стартапы

Фото носит иллюстративный характер. Автор: Катерина Малама

– При этом важно понимать, что в странах Персидского залива сейчас существует большое количество мер поддержки. Например, есть компания NTDP, имеющая более 30 различных программ по релокации ИТ-компаний в Саудовскую Аравию и грантов для развития бизнеса в регионе. Однако, я считаю, что выходить на рынок Персидского залива стоит все-таки зрелым стартапам, не на ранней стадии.

Выводы:

  1. Рынок стран MENA привлекателен для масштабирования казахстанских стартапов, так как там много венчурных денег, а конкуренция за них ниже, чем в США и Юго-Восточной Азии.
  2. В этом регионе на государственном уровне инвестируют в развитие технологий, однако на местном рынке не хватает стартапов, чтобы удовлетворить все потребности.
  3. Сегодня в MENA наиболее востребованы стартапы на основе искусственного интеллекта, финтех-решения, а также проекта, направленные на повышение уровня грамотности и экспертизы в таких областях, как кибербезопасность, здравоохранение, зеленая энергетика, автоматизация, космические технологии  и образование.
  4.  Знакомство с рынком Персидского залива лучше всего начать с участия в специализированных выставках и акселераторах для стартапов. Это поможет узнать специфику региона и получить первый фидбек о продукте.
  5. При масштабировании на Ближний Восток важно зарегистрировать компанию в одной из стран региона, а также нанять локальный персонал, чтобы по всем признакам стать местной компанией. Тогда серьезно возрастут шансы на привлечение клиентов, а также получение инвестиций.

Читайте также: «Сейчас на Ближнем Востоке для наших проектов попутный ветер». Эксперты рассказали, где стартаперам из Казахстана искать инвестиции