Весной 2024 года онлайн-площадка RS Platform заработала в техническом режиме, и всего за месяц на ней зарегистрировалось более 100 предпринимателей и стартапов. Ее запустила венчурная-студия RS Bootcamp под руководством выходцев из MOST VC Асета Досымханова, Ануара Лензата и Андрея Крюкова. Онлайн-платформа работает по американской методологии, и кофаундеры намерены объединить на ней стартапы, инвесторов и корпорации.
В интервью Digital Business предприниматели рассказали, почему ушли из найма и объединили усилия, какие возможности дает их продукт всем участникам ИТ-рынка, и почему онлайн-формат может оказаться эффективнее классических инкубаторов и акселераторов.
«Казахстанская стартап-индустрия не успевает за ростом капитала в стране. Мы хотим это изменить»
– Прежде чем перейти к главной теме интервью, расскажите, где вы успели поработать и какую экспертизу накопить?
– Асет Досымханов: Мой путь в стартап-индустрии начался в 2017-2018 годах в команде под руководством экс-министра цифровизации Аскара Жумагалиева и экс- председателя правления ИT-холдинга Зерде Руслана Енсебаева. Мы формировали ИТ-экосистему в стране и прорабатывали запуск Astana Hub. Потом поработал в самом технопарке и разобрался, как устроено ИТ-предпринимательство, в том числе благодаря Магжану Мадиеву и написанной им стратегии по развитию стартап-индустрии.
Асет Досымханов и Ануар Лензат
– Ануар Лензат: Мы в целом выходцы из стартап-экосистемы. Я много лет работал в бизнес-инкубаторе MOST. Затем возглавлял его, и там же начал работать с Асетом. Также занимаюсь развитием клуба бизнес-ангелов Activat VC. Еще у нас есть третий партнер Андрей Крюков. Он преимущественно работает с Astana Hub, а до этого в стартап-акселераторах YellowRockets и MOST.
– Асет: Работая на одних проектах, мы отвечали за разные процессы. Я обычно курировал стратегические вопросы. Операционное управление и планирование всегда было за Ануаром, а обучение и акселерацию проводил Андрей. Подумали, раз мы все это делаем в найме, в чем проблема заниматься тем же самостоятельно.
– Что отличает вашу платформу от классических инкубаторов и акселераторов?
– Асет: В основном все инкубаторы рассчитаны на офлайн-формат, что сильно сужает их аудиторию. 3 месяца приходить и работать над проектом обычно могут позволить себе либо студенты, либо состоятельные предприниматели из более традиционных сфер бизнеса. Но аудитория у офлайн-программ все равно маленькая.
Работая вместе с Ануаром в MOST, мы захотели создать цифровую платформу, которая решала бы несколько задач:
- Коммуникации стартапов друг с другом.
- Фокус на продукте и быстрая проверка гипотез.
- Консалтинг от специалистов с продуктовой экспертизой.
- Привлечение инвестиций.
- Онлайн доступ к программам 24/7 и 365 дней в году.
Главное наше отличие от классических программ — в том, что мы держим связь с фаундерами стартапов и обучаем находить масштабируемые бизнес-идеи. Даже в том случае, если предыдущая попытка была неудачной. Это важно, потому что каждый технологический проект — это в первую очередь команда, а не продукт. Государство и инвесторы вкладывают время и деньги на развитие людей.
Но, учитывая низкую выживаемость стартапов, многие предприниматели обжигаются и в итоге возвращаются в найм. А полученный опыт потом не используется для запуска новых проектов. Хотя кому-то, возможно, просто не хватило экспертизы или вовремя полученного совета. То же самое касается стандартных акселерационных программ. Их участники проходят трехмесячное обучение, а дальше предоставлены сами себе. В лучшем случае о них узнают, если кому-то удалось привлечь инвестиции.
– Ануар: Капитала в стране достаточно, и с каждым годом объем денег только растет, но число качественных стартапов в регионе так быстро не увеличивается. Мы бы хотели сократить эту разницу, и это одна из главных причин, почему запускаем платформу. RS Platform – это альтернатива действующим инкубаторам, подходы которых изрядно устарели.
«Мы можем позволить себе сказать стартаперу: «Делай крутые вещи либо иди домой»»
– Кто вас поддерживает в Казахстане и США?
– Асет: Мы развернули платформу в партнерстве с американским акселератором LeanStack. Его структура считается инновационной даже для рынка США, так как строится не просто на технологии или цифровом продукте, а вокруг опыта и экспертизы фаундеров. Наше видение по развитию ИТ-продуктов и создателей LeanStack совпадает, поэтому решили масштабировать их платформу в регионе. Также наш партнер в США работает с американскими венчурными фондами, что в перспективе открывает для нас новые возможности.
Ануар: Обучающие программы и функционал платформы доступны стартапам бесплатно благодаря поддержке Проекта USAID по развитию предпринимательства и бизнес-среды. Партнер поверил в нас на стадии идеи, и большая часть его гранта идет на обучение стартапов у сильных трекеров и создание учебных материалов.
– На какие стартапы рассчитана ваша платформа?
– Асет: Она подходит командам на разной стадии. Инкубационная программа помогает пройти путь от идеи до выбора бизнес-модели, акселерация – запустить цифровой продукт. Также есть отдельная программа по масштабированию.
Мы сами ищем перспективные проекты — и предлагаем им свою помощь в привлечении инвестиций или сотрудничестве с корпорациями. Иногда фаундеры звонят нам, чтобы обсудить бизнес-модель. Обычно сразу говорю, стоит ли тратить на нее время или лучше искать следующую. Это отличает нас от инвесторов, которые часто не называют причину отказа напрямую, чтобы не задеть фаундера. В перспективе он может еще вернуться.
– Ануар: Мы можем позволить себе сказать стартаперу: «Делай крутые вещи либо иди домой». В конечном итоге хотим, чтобы через нашу платформу в этом году прошло минимум 300 стартапов из стран Центральной Азии, и они привлекли от 1 до $3 млн инвестиций.
«На этапе технического релиза у нас более 100 участников. Инкубацию на платформе проходят 90 команд, и еще 17 – акселерацию»
– Расскажите, с кем еще вы сотрудничаете помимо стартапов?
– Асет: У нас также есть корпоративный партнер Bereke Bank, которому мы оказываем услуги по трекингу и обучению продуктовых ИТ-команд. Обычно в них входят продакт-оунеры, продакт-менеджеры, бизнес-аналитики и разработчики.
Чем мы можем быть полезны? Дело в том, что во многих компаниях сталкиваются с непониманием, какие фичи или цифровые продукты нужны клиенту. Проблема возникает из-за нехватки экспертизы по сбору достоверной информации, отражающей потребности рынка. Мы решаем ее, обучая продуктовым исследованиям.
Другой сценарий сотрудничества с банками и корпорациями – интеграция стартапов в их сервисы. Зная потребности бизнеса в определенных цифровых решениях, мы можем связать фаундеров с потенциальными заказчиками. В итоге корпорация привлекает стартап или заходит к нему в долю, а инвестор зарабатывает на его росте. Уже выступаем оператором в нескольких таких проектах и, похоже, делаем это первыми в Казахстане.
– Какую ценность дает платформа инвесторам и корпорациям?
– Асет: Инвесторы видят, как каждый стартап растет в динамике. Мы можем отслеживать практически всю активность фаундера на платформе: какие модули обучения он прошел, проработал ли бизнес-модель, когда он последний раз заходил и т.д. Также собираем исторические данные, например, какие гипотезы уже протестировал стартап и чего достиг.
Инвесторов привлекает наш опыт и умение оценивать продукты, а корпорациям интересны стартапы для решения своих бизнес-задач и удешевления стоимости привлечения клиентов. В итоге все в плюсе. При этом платформа работает в интересах стартапов, которые заставляют всю систему работать.
– Ануар: Мы выступаем data-driven инструментом для широкого круга инвесторов (не только венчурных) с нашими данными и подтверждающими артефактами. Причем не только венчурных, но и традиционных. Так мы привлечем еще больше капитала в венчурной рынок. Уже сотрудничаем с компанией в агропроме, банками и не только.
– Асет: По опыту скаутинга ИТ-решений для «Тенгизшевройл» и FMCG-отрасли могу сказать, что корпорации присматриваются к стартапам. Правда, редко в них инвестируют, потому что нет соответствующего механизма. Но кейсы вроде того же Kaspi, купившего Santufei, уже не единичны.
– Сколько стартапов уже пользуются платформой?
– Асет: На этапе технического релиза у нас более 100 участников. Инкубацию на платформе проходят 90 команд, и еще 17 – акселерацию. Первые кейсы презентации стартапов клубам инвесторов тоже были. К примеру, в начале года к нам обратился стартап Ozak – своего рода InDrive в сфере закупок, где можно оставить заявку и выбрать поставщика услуг. Фаундеры обратились с проблемой низких продаж. Изучив продукт и его бизнес-модель, поняли, что самая лучшая база клиентов в корп. секторе. В итоге запартнерили стартап с одним из крупных игроков в финансовой сфере.
Фаундеры Ozak проходят акселерацию на нашей платформе. Сейчас помогаем им оформить заявку в инвесторские клубы. У нас есть конкретные договоренности с Activat Invest и MOST investors club, а их участники готовы инвестировать в стартапы на ранней стадии, которые мы приведем.
«Не каждый продукт нужно оцифровывать, главное — доказать его ценность»
– Почему вы решили запустить проект на готовой платформе, а не создать собственную?
– Асет: Мы стартовали только с идеей, но заработали первичный капитал, работая в консалтинге. Потом реинвестировали его в проект, фокусируясь на доступных ресурсах, как предлагает методология создания стартапов Lean startup. Многим кажется, что нужно сразу разрабатывать цифровой продукт, но иногда этого не требуется, если есть доступные аналоги. В нашем случае было выгоднее и быстрее использовать готовое решение, предварительно его протестировав. В перспективе можем создать свою платформу, если столкнемся с какими-то техническими ограничениями. Пока же продолжаем органично строить компанию, отталкиваясь от потребностей рынка. Тем же подходом делимся со стартапами и предпринимателями.
К примеру, в конце 2023 года к нам пришел предприниматель с голой идеей. Предыдущий бизнес у него не взлетел, еще и обманули партнеры. Первая его мысль была найти инвестора и сразу получить деньги, но, пообщавшись с нами, человек решил пройти обучение и упаковать идею в концепцию. Потом начал монетизировать свою экспертизу, реинвестируя доход в создание цифрового продукта.
Также в прошлом году я консультировал стартап YAYA – аналог 1Fit для детей. Его фаундер Лаура начинала с ежемесячного оборота в 1 млн тенге в июле-августе 2023 года, а сейчас закрывает 70 млн тенге. При этом полноценный цифровой продукт она выкатила только в апреле этого года, спокойно работая как обычный бизнес. Соответственно, не каждый продукт нужно оцифровывать, главное доказать его ценность. Если фаундер сначала ищет деньги, и лишь потом что-то создает, его стартап не взлетит с вероятностью в 95%.
Читайте также: Молодая мама из Казахстана в декрете придумала стартап. И он полетел
– На каких условиях вы обычно сотрудничаете со стартапами?
– Асет: Мы тоже бизнес и монетизируем свою экспертизу за небольшую долю в стартапах – обычно до 5%. Как и частные акселераторы, подписываем с фаундерами договор. Соответственно, садимся с ними в одну лодку. Далее помогаем стартапам в решении их бизнес-задач, закрывая недостающие компетенции в продуктовой разработке, маркетинге, продажах и не только.
С ИТ-разработкой тоже помогаем, привлекая партнерскую компанию с приемлемым чеком. Она в свою очередь направляет к нам предпринимателей, которым требуется проработка бизнес-модели.
В чем тогда заключается наша отраслевая экспертиза? У меня – все, что связано с продуктом: разработка процессов, построение систем, маркетинг и продажи. Ануар специализируется на операционном управлении и работе с инвесторами, а Андрей помогает с наймом и управлением команды, плюс работает с мышлением фаундеров. Раньше все это делали, работая в разных компаниях, но оставаться только в найме нам было уже не интересно.
«Благодаря одной фиче фаундеру не нужно быть Excel-гуру или нанимать финансовых аналитиков за 500 тыс. тенге»
– Какой функционал предлагает платформа стартаперам?
– Асет: На стадии идеи доступно базовое микрообучение по методологии автора платформы и книги «Running Lean» про бережливый запуск стартапов Эш Маурья. У пользователей есть чат для коммуникации, облако для хранения данных и цифровой инструмент для создания бизнес-модели. Еще на платформе можно назначить встречу с трекерами и потом зафиксировать результаты сессий.
Также система рассчитает product market fit – нужное количество клиентов для вашего продукта. Благодаря этой фиче фаундеру не нужно быть Excel-гуру или нанимать финансовых аналитиков за 500 тыс. тенге, чтобы просчитать финансовую модель для определения перспектив своей идеи и проекта. К примеру, к нам обратился владелец маркетплейса оптовых товаров с желанием построить unicorn в Казахстане. За три минуты сервис рассчитал, что для достижения цели необходимо 1,5 млн клиентов в виде ИП и оборот в $100 млн год. Увидев цифры, фаундер понял, что ему пора выходить на зарубежные рынки, так как местного недостаточно.
На следующем этапе начинается проверка гипотез. Для этого на платформе предусмотрена Kanban-доска с дедлайнами и списком ключевых каналов привлечения клиентов, которые нужно протестировать. К примеру, SEO-оптимизация, Google-аналитика, сайты с ключевым словами. Проверив гипотезу, тут же можно зафиксировать результаты, что сэкономит время фаундеров на встречах с трекерами и консультантами.
– Предусматривает ли платформа какие-то полезные фичи с использованием искусственного интеллекта?
– Асет: Да, в ней есть встроенный AI-модуль для проектов на стадии масштабирования. Он помогает анализировать CustDev-интервью, записанные для исследования зарубежных рынков. Получив аудиофайл на английском, нейросеть адаптирует его в текст, изучит и представит выводы в формате Jobs to be done. То есть AI опишет самого клиента, контекст, в котором у него возникла проблема и его ключевые боли. В результате можно сократить срок исследования с месяца до недели. Как правило, интервью проводят наемные сотрудники, а не сам фаундер, а значит всегда есть возможность неправильной интерпретации ответов. Нейросеть же минимизирует человеческий фактор.
«21 июня мы запустим инкубатор на 40 стартапов, а в середине июля — акселератор на 20 стартапов из Центральной Азии»
– Учитывая низкий процент выживаемости стартапов в мировой практике, сможет ли платформа изменить эту парадигму?
– Асет: 20 лет назад, чтобы протестировать одну идею и стать успешным предпринимателем, стартаперу требовалось два года. Сейчас конкуренция выше и по американской статистике только один из тридцати стартапов создает устойчивый бизнес и быстро растет. Встает вопрос о том, что нужно менять подходы к обучению.
Рынок медленно варится в собственном соку, а мы достаем газовую горелку и сразу доводим мясо до готовности. Вместо двух лет наши программы и инструменты позволяют одну бизнес-модель проверить за 3 месяца. А чтобы сделать успешный стартап в PMF-стадии, нужна воронка из 30 бизнес-идей. Наша платформа позволяет тестировать каждую идею за 3 месяца, а не по 2 года, повышая шансы команд на успех.
– Как запуск платформы может повлиять на венчурный рынок Казахстана в целом?
– Асет: С кем вы не пообщайтесь, никто точно не знает, сколько в стране действующих стартапов. Наша платформа поможет внести ясность, отражая реальное количество команд на рынке, их динамику роста и т.д.
– Ануар: Другие инкубаторы, акселераторы и хабы тоже могут пользоваться нашим решением бесплатно, причем без нашего участия. Функционал платформы позволяет создавать хоть 10-15 учебных программ, наполняя их видеоконтентом. Тоже самое касается университетов.
– Асет: Через платформу с командами стартапов могут работать и другие операторы в лице технопарков. Мы готовы передавать им 1% из своей доли в партнерском стартапе за каждый «лид» в лице перспективного проекта. По тому же принципу работает эндаумент-фонд Стэнфорда и действующий при нем акселератор.
– Поделитесь вашими планами и анонсами для стартапов на ближайшие месяцы?
– Ануар: Мы официально представим платформу на Central Eurasian Venture Forum 7 июня, где у нас запланирован отдельный ивент. Также проведем дополнительные программы при поддержке USAID.
Еще в мае запустили акселерацию в Кыргызстане совместно с Accelerate Prosperity в Бишкеке и планируем две собственные программы на лето. 21 июня запустим инкубатор на 40 стартапов, а в середине июля – акселератор на 20 стартапов из стран Центральной Азии. По итогу отберем десять команд, которые пройдут с нами путь к масштабированию.