После школы Лаура Ералиева отправилась учиться на логиста в Шанхай, где провела 6 лет. Однако работать по специальности ей не захотелось. Вернувшись в Казахстан, она устроилась менеджером по работе с партнерами в Choco, где за год выросла до руководителя отдела в проекте Рахмет. Правда, мужа девушки перевели по работе в Караганду и ей пришлось уйти из Choco. А вскоре у пары появилась дочь.
В декрете Лауре пришла идея создать платформу для поиска нянь. Так появился проект YAYA, который не так давно пережил пивот. Теперь это единый абонемент для посещения детских развлекательных центров и развивающих кружков. Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» молодая мама рассказала, что теперь будет с сервисом для подбора нянь, почему команда отказалась от прибыльной модели и какую ценность дает родителям и бизнесу.
Если вы хотите тоже стать частью проекта «100 стартап-историй Казахстана» – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz
«За год декрета у меня накопилась масса энергии, которую захотелось аккумулировать в самореализацию»
– Чем занимались после ухода из Choco?
– Бывший директор Lensmark (онлайн-магазин контактных линз, входивший в холдинг Chocofamily – прим. Digital Business) Рада Исламова пригласила меня в ИТ-коммьюнити Wonder Women. Там научилась продумывать стратегию, составлять бизнес-план, собирать команду и многое другое. Затем ушла в декрет и где-то на год полностью закрутилась в материнстве.
За это время у меня накопилась энергия. Захотела ее направить на самореализацию. Стала искать няню для ребенка и выяснилось, что это довольно сложный квест, если хочешь нанять качественного специалиста. Начала спрашивать у друзей и знакомых, сталкивались ли они с подобной проблемой. Оказалось, что «боль» есть у многих. В результате вместе с подругой, с которой учились в Китае, решили заняться созданием платформы для подбора нянь. Затем к нам присоединилась в качестве фаундера и СТО Жансая Нугусбек.
Подали заявку в буткемп 4traction, который организовал один из бывших топ-менеджеров Choco Геннадий Ким. Там помогают запустить стартап с нуля. По сути, наша идея формализовалась во что-то конкретное на буткемпе.
– Что получилось?
– Платформа, решающая три главные задачи: найти, проверить и соединить. Мы взяли на себя поиск няни, а также системную проверку ее компетентности и опыта работы, оценку психоэмоционального состояния, изучение отзывов от предыдущих работодателей и многое другое. Добавили возможность для видеоинтервью и сделали сервис подбора кандидата по заданным параметрам: как для родителей, так и для няни.
Простыми словами, получился сайт, где родители и няни оставляют свои заявки. Затем система анализирует предоставленные данные и предлагает наиболее подходящие варианты друг другу.
– Главный посыл YAYA – соединить родителей с нянями. Однако еще одна важная функция, о который вы говорили в предыдущих интервью, это обучение…
– Все верно. Ведь ключевая проблема заключается в поиске качественной няни. А таких на рынке очень мало. Многие люди, идущие в эту профессию, рассматривают ее как промежуточную. Тогда решили, что на платформе обязательно должно быть онлайн-обучение. Программу попросили составить педагогов, психологов и других специалистов. Обучили по ней более 200 нянь.
– Сколько понадобилось средств, чтобы все реализовать?
– На запуск сайта, чат-бот которого интегрирован с сообществом в Telegram, и маркетинг понадобилось примерно 3-4 млн тенге. Это все деньги фаундеров.
Нам повезло, что проект начал зарабатывать с первого месяца работы. После того, как няня и родители договаривались о сотрудничестве, мы получали фиксированную единоразовую выплату от обеих сторон. Периодически даже получалось выходить в операционную прибыль.
«История с нянями совсем не венчурная. Мы скорее были похожи на цифровое агентство»
– После нескольких месяцев работы YAYA на платформе появились бебиситтеры. Кто это и чем они отличаются от нянь?
– Бебиситтер – это человек без специализированного образования, который может присматривать за ребенком по пару часов в день. На такую роль подходит гораздо больше людей, чем на няню. Бебиситтером может стать любой совершеннолетний человек. Это равносильно тому, что попросить сестру или подругу побыть с вашим сыном или дочерью, пока вы куда-то отлучились.
– Зачем понадобилась подобная история?
– Увидели, что с нянями очень низкий ретеншн. После того, как она договорилась с родителями, мы ее теряем, так как контракт заключается на длительный срок. При этом на нас лежит большая операционка по поиску, проверке и коннекту.
Начали тестить идею с бебиситтерами, ведь искать их проще, а требования к ним – ниже. Монетизироваться решили с помощью подписки. Родители платят 30 тысяч тенге и получают доступ к базе бебиситтеров, к которым могут обращаться до 30 раз в месяц. Правда, платят они им сами.
Был неплохой трекшн. Росли из месяца в месяц. В основном услугами бебиситтеров пользовались родители не старше 35 лет. Преимущественно из Алматы.
– Почему решили сделать пивот?
– История с нянями совсем не венчурная. Мы скорее были похожи на цифровое агентство. Нашли человека, проверили его, подготовили, если есть такая необходимость, свели с родителями и все. Дальше – все по новой.
В такой конфигурации вместе с количеством клиентов пропорционально растет операционка. Да, получается хорошо зарабатывать, но масштабироваться проблематично. А мы все-таки позиционируем себя как технологический стартап, который хочет быстро развиваться и выходить на другие рынки.
С бебиситтерами проще, однако рынок в Казахстане еще не до конца созрел для такой модели. Большинству людей нужно доносить ценность, а без серьезных финансовых вложений это сделать сложно.
Но самое главное, когда запускали YAYA, видели проект полноценной экосистемой для родителей. Сейчас в Казахстане для них нет платформы, объединяющей все необходимое в одном месте. А ведь эта крутая и растущая ниша. В Казахстане в среднем на одну семью приходится 3 детей.
История с нянями была органичным стартом. Она помогла собрать аудиторию, увидеть спрос и сформировать репутацию. Где-то в середине июня подняли голову из операционки и сконцентрировались на тесте различных гипотез, сформировавшихся за полгода работы с родителями.
Сервис по подбору нянь и бебиситтеров поставили на паузу до лучших времен. Ни в коем случае не отказываемся от него. Будем трансформировать и выкатывать в каком-то новом формате.
«Решили проверить, сработает ли модель 1Fit в другой сфере»
– Идея с единым абонементом в развлекательные центры и развивающие кружки для детей YAYA Pass очень похожа на концепт 1Fit. Трансформировали их задумку?
– Не буду скрывать, что мы вдохновились успехом 1Fit. У них получилось создать уникальную историю для нашего рынка, сформировав культуру покупки единых абонементом и на месяц, и на год. Это крутой прецедент. Мы решили проверить, сработает ли такая модель в другой сфере.
Только в Алматы, если верить данным 2ГИС, более тысячи развлекательных центров для детей. А еще есть различные творческие кружки, спортивные секции и т.д. Это огромный рынок, где никто толком не работает.
– В интервью для Digital Business в прошлом году CEO 1Fit Мурат Алиханов рассказывал, что им на первых порах было сложно доносить свою ценность до фитнес-центров. Столкнулись ли вы с подобной проблемой?
– Возможно для кого-то это прозвучит фантастически, но ни один центр, которому делали предложение о сотрудничестве, не отказался. За первую неделю подключили 15 партнеров. И это без полноценного продукта.
С построением ценности для центров сейчас сильно помогает опыт работы в Рахмете. Там тоже рассказывала партнерам, какую пользу они могут получить благодаря автоматизации и цифровизации некоторых процессов.
– Чем им будет полезен ваш абонемент?
– Этот бизнес почти не оцифрован. Многие сотрудники центров до сих пор записывают фамилии посетителей на бумажку, а потом (в лучшем случае) переносят все в Excel. Из-за этого нет четкого понимания, кто их аудитория, какими услугами она чаще пользуется, сколько денег тратит. Без такой информации сложно выстраивать стратегии по привлечению новых клиентов и возвращению старых. С нашей помощью у них будут необходимые данные.
Также предлагаем партнерам дополнительный маркетинговый инструмент, чтобы привлекать больше людей в не пиковое время. У нас за время работы сервиса нянь сформировалась база родителей, которым можно предлагать различные варианты досуга для их детей.
– Как их привлечь?
– Родителям транслируем несколько ценностей. Первая – экономия. Вместо того чтобы платить, условно, 10 тысяч тенге за поход на батуты, 30 тысяч за творческую студию, 40 тысяч за робототехнику и спортивную секцию, вы покупаете за 50 тысяч наш месячный абонемент и ходите, куда пожелаете.
Вторая – помочь родителям составить для ребенка программу на выходные или каникулы. Мы предлагаем подборки с различными местами, где можно интересно провести время. При этом на нашей стороне бронирование и все остальная операционка.
Третья ценность – собираемся внедрять экспертизу по профориентации. Система будет подсказывать, куда записать ребенка, чтобы лучше раскрыть его таланты.
«Чем дольше период действия абонемента, тем выше шанс, что человек его полностью не израсходует»
– Где в этой модели зарабатываете вы?
– Механизм такой. Договорились с партнерами, что платим за наших пользователей по специальной цене. То есть, родители покупают у нас абонемент за 50 тысяч и в течение месяца водят ребенка, куда захотят. Мы в свою очередь все оплачиваем. И если человек полностью не израсходовал абонемент, то остаток уходит нам.
– А если люди выйдут за 50 тысяч, что тогда?
– Изначально думали поставить ограничения, чтобы не уходить в минус. Однако сразу стали получать от пользователей жалобы на большое количество лимитов. Решили их убрать и доплачивать из собственного кармана, если пользователь выходит за стоимость абонемента. Правда, сейчас разрабатываем модель по ограничениям, которая будет удобна клиентам и выгодна нам.
– Не боитесь нарваться на кассовый разрыв?
– Риски есть, но в бизнесе без них никуда. Тем более, сейчас создаем новый паттерн. Из-за этого тестируем много гипотез, чтобы посмотреть, какая будет наиболее эффективная.
Как показывает опыт подобных сервисов на разных рынках, на недельных и месячных абонементах сложно зарабатывать. Но мы пока и не ставим себе такую цель. Важно посмотреть, как много людей захочет после пользования месячным абонементом купить полугодовой или годовой, где маржа выше.
Есть статистика, которая говорит, что чем дольше период абонемента, тем выше шанс, что человек его полностью не израсходует. Это нам подтвердили и сами центры, где 8 из 10 обладателей внутренних абонементов не до конца их используют. Ведь дети часто болеют, ездят к бабушкам и дедушкам, особенно летом.
Однако я не отрицаю, что через определенное время можем поменять модель и брать, к примеру, деньги с партнеров, чего сейчас не делаем.
– Сейчас на что живете?
– Вкладываем свои средства. У проекта уже 4 фаундера: я, Жансая Нугусбек, Енлик Тлепова и Меруерт Капалбек. Плюс активно работаем над привлечением раунда. Хотим поднять $200 тысяч. Это нужно для завоевания внутреннего рынка, формирования product market fit и масштабирования. MVP продукта обкатываем на Qtap.
Читайте также: Продал квартиру, чтобы поддержать проект. История основателя платформы Qtap Мадата Каримова
Енлик Тлепова, Лаура Ералиева и Меруерт Капалбек
Уже есть теплые контакты с инвесторами. Сейчас проект оценивается в $1,5 млн. Однако мы проходим программу акселерации Investment Readiness Accelerator (IRA) в MOST Hub. Думаю, после нее оценка будет выше.
– Над масштабированием думали?
– Будем выходить на те рынки, которые подходят под наши главные критерии: устойчивая экономика, растущая рождаемость и наличие финансовой рассрочки. Для масштабирования рассматриваем в первую очередь ОАЭ, где большой родительский капитал. Еще интересна Юго-Восточная Азия и США.
– С учетом того, что вы делаете экосистему, каким видите финальный продукт?
– В идеале это платформа, где будут обучающие программы для родителей, различные сервисы, вроде поиска нянь, продажи детских товаров и многого другого. Видим это большой историей с крутым LTV. Чтобы взросление ребенка проходило с YAYA.
Наша главная задача в выстраивании продукта – ориентироваться на потребности родителей, чтобы понимать, в чем они нуждаются. Отталкиваясь от этого, мы и будем выстраивать экосистему. Самое главное, я полна уверенности, что мы делаем все в нужное время.