«Ты не винтик системы, а движущий механизм». История казахстанца, который помог американскому стартапу получить оценку больше $1 млрд

С 2021 года Данияр Ерденов работает senior account executive & sales team lead в американской компании Oyster HR, которая занимается удаленным трудоустройством. Сам парень живет в Ванкувере, куда перебрался почти 12 лет назад. Семь из них он работает в корпоративных В2В-продажах на рынке Северной Америки. Уроженец Петропавловска лично заключал сделки по $1 млн с enterprise-компаниями, среди которых была Blue Origin Джеффа Безоса. А еще он приложил руку к успешному выходу Oyster HR на раунд Series C, где проект оценили в $1,2 млрд.

В материале для Digital Business Данияр рассказал, почему решил поехать в Канаду, тяжело ли там трудоустроиться специалисту из Казахстана и как в продажах зарабатывать даже больше, чем в разработке.

«В Канаде не надо участвовать в лотереях, чтоб получить рабочую визу»

Рос я в самой простой казахстанской семье. Мама – сотрудница Северо-Казахстанского областного музея изобразительных искусств: сейчас на пенсии. Папа работал в сельском хозяйстве: занимался мелким производством рапса.

Ходил в местную общеобразовательную школу. Закончил ее с «красным дипломом». Подход к учебе всегда был серьезный. Родители с детства прививали мысль, что нужно хорошо учиться, если хочешь чего-то достичь в жизни. А где-то в 3-4 классе сформировалось желание поступать в зарубежный университет. Смотрел в сторону Северной Америки. Остановился на Университете Британской Колумбии в канадском Ванкувере.

Канаде отдал предпочтение по нескольким причинам. Первая – здесь на тот момент (Данияр поступал в 2011 году – прим. Digital Business) обучение было дешевле: $20 тысяч в год против $60-80 тысяч в США. Хотя сейчас ситуация, возможно, другая. Года 2-3 назад в моем университете серьезно подняли цены.

Вторая – лучше отношение к мигрантам. Когда, к примеру, переходишь границу с США, то с канадскими пограничниками никогда не возникает проблем. Они спокойно пропускают. А у американцев вечно есть вопросы. Иногда могут и на допрос отправить.

Третья – здесь проще легализоваться. В Канаде не надо участвовать в лотереях, чтобы получить рабочую визу. Есть специальная программа, благодаря которой после университета можно оставаться в стране еще на 2-3 года (в зависимости от периода обучения) для поиска работы. Этого достаточно, чтобы трудоустроиться. Затем можно получить вид на жительство или гражданство.

Четвертая – в Канаде, на мой взгляд, безопаснее. На улицах чувствуешь себя спокойнее. Знаешь, что не у каждого прохожего в кармане лежит пистолет. Меньше бездомных, людей с наркотической зависимостью или психическими расстройствами.

За обучение платили родители. Начали копить, когда мне было лет 8-9. Все остальные расходы взял на себя. Подрабатывал в семейном ресторанчике. Занимался практически всем: мыл полы, подготавливал продукты для поваров, принимал и разносил заказы, стоял за кассой. Официально мог работать не больше 20 часов в неделю, но обычно набегало еще 8 сверхурочных часов. Платили «минималку» – от 11,75 до 14 канадских долларов за час (от $8,58 до $10,23 – прим. Digital Business). Заработка хватало на оплату комнаты в кампусе, еду и покупку билетов на общественный транспорт.

«Несмотря на способности к математике, разработчиком себя не видел»

Учился по специальности «Маркетинг и международный бизнес». Несмотря на способности к математике, разработчиком себя не видел. Кодить пытался, но быстро понял, что мне не по душе. Хотел больше общаться с людьми. Пробовал себя в маркетинге, однако тоже не зашло. А потом взял в университете курс по продажам. Вдохновился двоюродной сестрой, которая тогда работала sales-менеджером в офисе Microsoft по Центральной Азии. Здесь уже внутренний коннект был найден.

С 3 курса стажировался в различных компаниях. Однажды посчастливилось выиграть поездку по обмену в Данию на 2 семестра за счет университета. Там устроился в стартап на позицию sales development representative. Это самый низкий ранг в продажах, когда занимаешься выходом на клиентов в холодную и назначаешь встречи, куда пойдут более опытные специалисты. Проработал полгода.

После окончания университета в 2016 году смотрел в сторону корпораций, представленных в Ванкувере: Slack, Salesforce, Microsoft. Но везде главным требованием был опыт работы в технологических компаниях, чем похвастаться не мог. Трудоустроиться получилось только спустя 3 месяца: взяли на позицию regional account manager в Xerox. И то мне повезло.

В Xerox был день «открытых дверей», о котором узнал в последний момент. Там получилось пообщаться с директором по продажам и произвести на него хорошее впечатление. Когда отправлял резюме, знал, что его посмотрят, так как у рекрутеров имелось минимальное представление обо мне. Для компании я уже не был именем на бумажке, которую могут скомкать и выбросить в урну.

«Главный плюс стартапа – постоянные изменения и возможность влиять на продукт»

Работа в Xerox стала одним из основополагающих моментов моей карьеры. Два года там были самыми сложными, но сейчас они окупаются. В Xerox получил базовые навыки продаж, которые использую до сих пор: поиск клиентов, как правильно презентовать продукт, что нужно делать для закрытия сделки и т.д.

Дальше устроился в технологический стартап со штаб-квартирой в Торонто, у которого был офис в Ванкувере. Проработал там полгода, но за это время серьезно прокачал скилы в продажах SaaS-продуктов для B2B. Потом получил оффер от компании, которая разрабатывает софт в сфере physical security. Продавал системы для visitor management. К примеру, заключал сделку с Blue Origin, где очень строгие правила для посещения. Им было важно, чтобы сотрудники и посетители имели ограниченный доступ в определенные помещения.

Через полтора года меня схантила нынешняя компания – Oyster HR. Она занимается удаленным трудоустройством людей из стран, где у заказчика нет юридического лица. Мы даем компаниям возможность быстро заходить на новые рынки через кадры и существенно режем косты. Условно, разработчик в Бразилии с аналогичным грейдом и опытом будет стоить в несколько раз дешевле, чем в США. А мы работаем в 120+ государствах: это Северная и Южная Америка, Европа, Азия. Наши клиенты – стартапы Series A-C из США и Европы

Сейчас Oyster HR – серьезная компания со штатом более 600 сотрудников. Недавно подняли Series C с оценкой в $1,2 млрд. Когда сюда приходил (в марте 2021 года) это был стартап, в котором работало 45 человек. Но меня данный факт только воодушевлял. В стартапе никогда не соскучишься, ведь здесь постоянно все меняется. Но главное – есть возможность влиять на продукт вне зависимости от занимаемой позиции.

«Продажник – это как болид в Формуле-1»

Мой фокус – привлечение клиентов. Работаю с middle-market и enterprise-компаниями в Калифорнии. Однако этим зона ответственности не заканчивается. Это не корпорация, где обязанности ограничиваются только привлечением клиентов и продажами, а пользовательский сервис – не твоя забота. В стартапе все иначе. Если видишь, что можно делать лучше, то тебе без проблем дадут возможность все изменить.

К примеру, от юридического отдела нам нужна была оперативность при подготовке контрактов для enterprise-сегмента, которому не подходила наша существующая документация, заточенная под малый и средний бизнес. Примерно 40% клиентов возвращали бумаги на доработку. Когда сделали новый вариант, цикл сделки заметно сократился. Также выстраивали отношения и с другими командами: разработкой, поддержкой, маркетингом. Могу смело сказать, что к некоторым процессам, которые до сих пор эффективно работают в компании, приложил руку. Это дает понимание, что ты не винтик системы, а движущий механизм.

За почти 2 года работы в Oyster HR сделал 2,5 млн ARR (Annual Recurring Revenue – служит для оценки компонентов дохода, которые повторяются естественным образом и не включает в себя единовременные сборы и специальные платежи – прим. Digital Business). Заключил две самые крупные сделки в истории компании: одну на сумму чуть больше $1 миллиона.

«Идти в компанию, где квартальный отчет будет важнее футбольного матча сына, я не хочу»

Зарплата зависит от выполнения таргета по продажам. Если все получается, то можно зарабатывать $200 тысяч в год. Ребята, которые несколько лет работают с enterprise software, могут выходить и на $1 миллион.

Материальных плюшек у нас немного. Есть бесплатные обеды на дом раз в неделю для сотрудников и вознаграждения за перевыполнение KPI. Но для меня самое главное преимущество – работа из дома. Благодаря этому могу подольше спать и завтракать с детьми.

Еще один важный момент – уровень доверия. У тебя полная автономия. Нет отношения, как к ребенку, за которым нужно постоянно следить. Это говорит об уверенности СЕО в своем продукте и команде. Oyster HR – третий проект нашего фаундера. Два предыдущих были тоже успешными: он их выгодно продавал.

Готов ли дальше работать в стартапах? Сложно сказать. Для меня сейчас главное – участвовать в жизни детей. Идти в компанию, где квартальный отчет будет важнее футбольного матча моего сына, я не хочу.

В работе необходимо несколько вещей: человеческое отношение, автономия, зарплата по рынку и интересный продукт. Важно искренне верить в то, что ты продаешь. Иначе результата не будет.