«Год факапов и достижений». Топовые стартапы Казахстана о тяжелом 2022-м и планах на 2023-й
В 2022 году ИТ-отрасль Казахстана сделала большущий шаг вперед. Набирает обороты образовательная программа по подготовке айтишников Tech Orda, технопарк Astana Hub помогает стартапам выходить на новый уровень и покорять международные рынки, в страну пришел Binance. Подробнее об итогах можно почитать здесь.
Особенно интересно следить за динамикой ИТ-сферы, что называется, в лицах. Как 2022 год прошел для топовых проектов, о которых подробно рассказывал Digital Business? Чего они смогли добиться, с какими трудностями сталкивались, что планируют в 2023-м? Задали вопросы пяти стартаперам и публикуем ответы.
Мурат Алиханов, CEO 1Fit: «В Казахстане будем активно переходить от стадии growth к scale»
Мурат Алиханов
– В 2022 году у нас получалось улучшать каждый процесс, над которым работали: продвижение партнеров, рост клиентов и так далее. Добились хороших показателей. Выручка за год составила $12 миллионов, валовая рентабельность – 72%. Через 1Fit проходит 200 тысяч тренировок в месяц, у нас 45+ тысяч пользователей и 1100 залов и студий. Запустили две новые страны – Кыргызстан (Бишкек) и Узбекистан (Ташкент). В Казахстане подключили Караганду. Выкатили редизайн приложения.
И это несмотря на то, что в 2022 году противостояли внешним обстоятельствам и должны были постоянно на что-то реагировать. Сначала произошли «январские события», потом война в Украине… Мы ушли из России и моментально потеряли часть своего рынка. Сложностей хватало, но они в какой-то степени закаляют. Возможно, благодаря этому я лучше научился находить баланс, выстраивать режим и расставлять приоритеты, чтобы распоряжаться собственной энергией рационально.
План на 2023-й простой. Во-первых, хотим запуститься в Лондоне и достичь там трекшена. После этого наш продукт начнут воспринимать иначе. Появится гораздо больше доступа к капиталу.
Во-вторых, в Казахстане активно будем переходить от стадии growth к scale. В последнее время мы росли преимущественно за счет увеличения ресурсов: в команде стало гораздо больше людей, много денег тратили на маркетинг. Это все дало свои плоды, но в 2023 году должны расти еще больше, при этом не увеличивая пропорционально вложения. Что касается Ташкента и Бишкека, то там будем финализировать валидацию нашего product market fit и переходить к стадии growth.
Ерлан Есимсеитов, CEO Naimi.kz: «В среднесрочной перспективе двигаемся к банку для самозанятых»
Ерлан Есимсеитов
– Год получился довольно сложным. Сильно просели в первом квартале, особенно в январе-феврале. Только к концу марта-началу апреля стали восстанавливаться и к июню вышли на показатели декабря 2021 года. Затем последовал ежемесячный рост. Смогли увеличить свои доходы на 66%. В 2022 году 415 тысяч уникальных пользователей оставили как минимум один заказ, а 122 тысячи мастеров получили работу благодаря нашей платформе. За все время работы у нас 2,4 миллиона установок приложения и больше 800 тысяч заказчиков. У нас самая большая база самозанятых в Казахстане: более 900 тысяч зарегистрированных специалистов.
Сделали кардинальный апгрейд приложения. В начале года запустили десятую версию, фактически суперапп для самозанятых, связавший несколько наших продуктов.
Первый – традиционный маркетплейс, где заказчик нанимает специалиста через нашу площадку и мы не несем ответственности за их договоренности – С2С-модель.
Второй – В2С вакансии на подработку. Эта часть у нас сильно растет: доля заказов увеличилась с 2% в 2021 году до 16% в 2022.
Третий – сервисная модель B2B2C. Сами выполняем услуги по фиксированной цене с гарантией качества от Naimi.kz. Заказы будут отправлять наши партнеры. На первом этапе – это магазины строительных материалов. Модель монетизации – транзакционная: берем комиссию от 10 до 30% в зависимости от категории услуг. Если заказчик останется чем-то недоволен, то все переделываем за собственный счет. Уже обкатали «пилот» на крупном игроке и уверены, что сможем заонбордить любого продавца.
Четвертый – маркетплейс товаров. У нас есть партнеры по стройматериалам. Их легче убедить работать с нами, так как у них уже будет доступ к базе через внутреннюю админ-панель.
В среднесрочной перспективе двигаемся к банку для самозанятых – будем финтех-компанией. Уже внедрили рассрочки и кредиты, которые можем выдавать внутри нашего приложения. Наш специалист, работающий на «сером» рынке, не делает никаких отчислений и не может получить кредит в банке. Мы, зная, сколько он зарабатывает (а доход некоторых доходит до 1 миллиона тенге в месяц) можем выдавать кредиты, соблюдая все необходимые процедуры для подтверждения личности. Уже проводим регистрацию новых самозанятых через биометрию. Работаем над собственным скорингом посредством ML-решений.
Еще подготовили нашу платформу для переводов на другие языки. Это большая работа, которая длилась в течение года. Мы не просто переводили текст, а меняли код изнутри. Теперь весь интерфейс доступен и на казахском языке.
В 2023-м можем достаточно серьезно прибавить. Планируем вырасти на 150+ процентов за год. Есть представление, какое направление может дать максимальную пользу. Из-за этого не форсируем тему с зарубежной экспансией. Да и я сам должен быть сфокусирован на Казахстане. Ищу человека, который мог бы заняться международным развитием. Надеюсь, в первом квартале 2023 года решим многие вопросы и в конечном итоге выйдем за рубеж. Хочется представить компанию на международных рынках.
Магзум Толеш, CEO Easy Tap: «Будем отбирать долю рынка у HH и OLX в направлении part-time работы»
Магзум Толеш
– Для нас 2022-й стал годом сотен факапов и достижений. За 12 месяцев количество зарегистрированных исполнителей EasyTap выросло с 500 до 12 тысяч человек. В январе работали в одном городе и с двумя брендами, а на конец декабря у нас уже более 30 брендов и 12 городов. Команда с 3 человек выросла до 19 человек, а в ноябре остановилась на 10 за счет автоматизации операционных процессов. Выросли более чем в 5 раз по количеству смен. Однако сами себе говорим: «Можно лучше».
Еще тестировали гипотезы, пытались выходить на рынок США, привлекли «smart money» инвесторов, определили свой «угол» захвата рынка, целевую аудиторию и подписали контракты со стратегическими партнерами.
Одним из самых ярких и плодотворных событий прошлого года для нас можно назвать участие в Silkway Accelerator. Благодаря отличной организации команды Astana Hub и профессионализму ведущего Алишера Хасанова команда EasyTap сэкономила уйму времени и выросла в прибыли более чем в 2 раза. Ключевая фраза акселерации: «Масштаб компании = масштаб мышления предпринимателя».
Бахытжан Жакажанов, co-founder FocusEd: «Можем привлекать инвестиции с чеком от $300 тысяч, но еще думаем, нужны ли они нам»
Бахытжан Жакажанов. Фото: Никита Авраменко
– Год получился насыщенным. Два раза делали пивот. В начале года у нас была некая LMS-система (сервис, предоставляющий пользователям различные учебные материалы – прим. Digital Business). Затем стали своеобразным Uber для учителей и «продленкой» для учеников. Получалось довольно успешно. За 3-4 месяца смогли заработать с нуля около $40 тысяч. Но сильная подвязка на B2G показала, что мы не устойчивы из-за больших циклов сделки. Сейчас уходим в В2В и В2С, договариваемся напрямую с лицами, принимающими решения. Все процессы теперь завязаны на нас.
Получили инвестиции: $50 тысяч от Quest Ventures и еще столько же выиграли по программе «Болашак». Сейчас есть интерес со стороны фондов из Узбекистана и Сингапура. Можем привлекать инвестиции с чеком от $300 тысяч, но еще думаем, нужны ли они нам. На данном этапе хватает собственных средств.
Фото: Никита Авраменко
Что нам помогло добиться такого прогресса?
Первое – правильное построение воронок продаж, чему научил ведущий Silkway Accelerator Али Хасанов. Нужно поговорить с 20 компаниями, с 10 из них договориться о предварительных встречах, 5 показать «демки», с 2-3 начать работать, с одной заключить контракт и получить первую предоплату, чтобы подтвердить свою гипотезу и бизнес-модель.
Второе – научились фейлить быстро (принцип fail fast). Очень много работали и тестировали разные каналы.
Третье – оказалось, один и тот же продукт можно продавать под 3-4 разными соусами. Еще Али Хасанов помог нам признать свою собственную «боль» и начать ее исправлять. Раньше мы выдумывали потребность клиента, а сейчас учимся ее искать через коммуникацию со школами, образовательными центрами и т.д.
Еще в 2022 году было много зарубежных поездок. Стали одним из 3 казахстанских стартапов, который участвовал в Web Summit в Португалии. Продуктивно съездили на форум в Азербайджан, где заключили договоры с 2 образовательными центрами. Побывали в Дубае на ивенте для стартапов из Центральной Азии и стран MENA. В ОАЭ уже появились ученики.
В прошлом году ИТ-сфера Казахстана сделала огромный шаг вперед. Границы открыты, это позволяет выходить на глобальный рынок и увеличивать средний чек. Сейчас видим, что в Казахстане можно недорого локально тестировать отдельные продукты, а потом идти дальше. Так и планируем поступать.
Жандос Турсумбаев, CEO CTOgram: «Нам показали, что с B2B тоже нужно работать, там хорошие перспективы»
Жандос Турсумбаев
– На наш рост сильно повлияла война. 80% поставщиков запчастей были из Украины, России и Беларуси. С марта поставок практически не стало. Испытывали серьезные проблемы. Подключили Дубай, но оттуда доставка гораздо дороже. Плюс задержки из-за границы, маленький ассортимент. В итоге сократили продажу запчастей и начали тестировать услуги – стали агрегатором в B2B-сегменте. Затем пошли к крупным компаниям, интегрировались c Wolt, inDrive. Ждем Yandex. Также обслуживаем другие компании и их автопарки, например, Flip.kz.
На нас сильно повлиял Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Наконец поняли, на каком большом рынке мы представлены и что в B2B тоже нужно работать, там хорошие перспективы. Протестировали очень много гипотез, отбрасывая неработающие.
В 2022 году были в США и Саудовской Аравии. Американский рынок дорогой, поэтому он пока на паузе. Из Саудовской Аравии есть предложения, общаемся, но посмотрим, что будет дальше. До марта, думаю, будет известно, выходим ли мы в регион MENA или нет.
