Лаура Вайгорованы шетелде оқуды таңдауға сингапурлық жігіттер шабыттандырды. «Ағылшын тілінде өте жақсы сөйлейсің. Біздің университеттердің біріне түсуге көмектесеміз», — деп еске алады ол жаңа таныстарының сөзін. Осылайша, Лаура Йель университетінің Сингапурдағы филиалы Yale University College студенті атанды. Бірақ ол кезде қыз кәмелетке толмағандықтан, оған қамқоршы табылмаған соң оқи алмады.
Нәтижесінде Лаура Назарбаев университетіне түсіп, екі мәрте студент алмасу бағдарламасы бойынша АҚШ-қа оқуға барып келді. Сөйтіп жүріп басқа балаларға шетелге оқуға түсуге көмектесті. Кейін бұл ісі толық бизнеске айналды. Ал 2021 жылы шетелдік жоғары оқу орындарына түсуге дайындайтын онлайн-алаң Smartestprep платформасы пайда болды. Digital Business және Astana Hub бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасы үшін берген сұхбатында Лаура олардың жүйесі талапкердің белгілі бір университетке түсу мүмкіндігін қалай бағалайтынын, грантқа немесе стипендияға өтініш беруге қалай көмектесетінін және жақын арада платформада басқа қандай мүмкіндіктер пайда болатынын айтты.
«Қазір базамызда Еуропа, Азия мен АҚШ елдерінің 5 мыңға жуық университеті бар»
– Лаура, цифрлық платформа құруға не түрткі болды?
– Балалардың шетелде оқуға қабылдануына күйеуім екеуміз 2018 жылы көмектесе бастадық. Алғашқы уақытта талапкерлерді сүйемелдеу және оқытумен екеуміз ғана айналыстық. Кейін команда біртіндеп өсті. Біз сонда да классикалық бизнес болып қала бердік. Персоналды көбейтпей, қалай масштабталуға болатынын түсінбедік.
Пандемия кезінде Microsoft Education, ClassDojo және т.б. сервистерді қолдандық. Бұл кірісімізді шамамен 3-4 есе арттыруға көмектесті. Енді табысты айтарлықтай арттыру үшін қандай процестерді автоматтандыру керектігі туралы ойлана бастадық.
Сөйтіп, университет таңдау жүйесін құруды және басқа елдердің оқу орындарының емтиханына дайындалу үшін оқу курстарын дайындайтын болып шештік. Біріншіден, бұл SAT (АҚШ-тың жоғары оқу орындарынатүсу үшін стандартталған тест), IELTS (ағылшын тілінмеңгеру сынағы) және NUET (Назарбаев Университетініңматематика және сыни ойлау бойынша емтиханы). Сондай-ақ Еуропа, Азия немесе Айви (Плющ) Лигасы оқуорындары (8 жеке америкалық университеттің бірлестігі – Digital Business ескертпесі) сияқты әртүрлі аймақтардағы университеттердің ерекшеліктеріне қарай мотивациялық эссені дұрыс жазу блоктары бар.
– Университет таңдау жүйесі туралы толығырақ айтыңызшы. Ол қалай жұмыс істейді?
– Біз университет деректерін пайдалана отырып, біздің дерекқорымыздан үміткердің белгілі бір университетке түсу мүмкіндігін бағалай алатын ML алгоритмін жасадық. Содан кейін жүйе профильді қалай жақсартуға болатынын көрсететін жекелей жауап береді. Мысалы, сізге IELTS баллыңызды жақсарту керек немесе ұсыныс хатыңыз бойынша жұмыс істеу қажет, т.б. сияқты.
Бұған қоса жүйе талапкерге оның қажеттілігіне сәйкес келетін оқу орындарын ұсынады. Оларды 3 санат бойынша таңдайды: Dream, Target және Safety. Біріншісі – сіз қалаған нұсқа, бірақ мүмкіндіктер соншалықты көп емес. Екіншісі – студенттің бейіні мен дайындық деңгейіне сәйкес келетін ұтымды нұсқа. Үшіншісі – адам еш қиындықсыз грант ала алатын немесе шәкіртақы алатын сенімді нұсқа.
– Қазір базада қанша университет бар және олар қай елдерден?
– Шәкіртақы беретін 5 мыңға жуық университет және түрлі бағдарлама бар. Әртүрлі елден. Бүкіл Еуропа. Әсіресе, Германия, Италия және Нидерланды оқу орындары сұранысқа ие, мұнда студенттерге жақсы шәкіртақы мен гранттар беруге дайын.
Азияда біз Оңтүстік Корея, Сингапур, Гонконг, Малайзия, Индонезия және Қытайға назар аударып жатырмыз. Үндістаннан бірнеше университет бар. Біз Аустралиямен, Канадамен және әрине, АҚШ-пен жұмыс істейміз. Оған қоса, Назарбаев университеті немесе Бакудегі Хазар университеті сияқты аймақтағы жетекші университеттерге түсуге көмектесеміз.
– Жүйе студенттің оқуға түсу мүмкіндігін шынайы бағалауы үшін оқу орындары туралы деректерді қайдан аласыз?
– Бастапқыда ақпаратты ғаламтордан жинап отырдық, бірақ көбіне ескіріп кеткен дерек болатын. Оны біртіндеп тексеріп отыруға тура келді. Бұнымен бірнеше ай бойы 7-8 адамнан тұратын команда айналысты. Қазір біз танымал бағдарламалар бойынша деректерді жаңарту үшін тұрақты түрде университеттерге хат жолдап немесе қоңырау шалып тұрамыз. Мұндай тексеруді алты ай сайын жасаймыз.
«Балалардың белгілі бір мөлшері шетелде оқығанынан ел ұтпаса, еш ұтылмайды»
– Кез келген талапкерге оқуға түсуге көмектесесіз бе, әлде іріктеу бар ма?
– Оқуға түсуге шын мүмкіндігі бар балаларға ғана біздің курстан өтуді кеңес етеміз. Егер бізге келген 11 сынып оқушысының ағылшын тілін білу деңгейі төмен, ал жетістігінен тек туу туралы куәлігі болса, оның грантқа түсе алмайтыны айдан анық. Мұндай талапкерге ақылы оқуды ұсына аламыз.
– Платформада қолданушы нені тегін пайдалана алады, ал қандай мүмкіндіктер үшін ақы төлеуі керек?
– Оқуға түсу мүмкіндігін бағалау, университеттер мен стипендиялар туралы ақпарат, сондай-ақ барлық емтихан бойынша жедел курстар тегін.
Ақылы қызметтер туралы айтар болсақ, SAT, IELTS және басқа тестерге дайындайтын, мотивациялық эссені дұрыс жазуға үйрететін толық бағдарлама ақылы. Айтпақшы, біз мұның бәрін тексеретін және әлсіз тұсын жақсарту бойынша ұсыныс бере алатын алгоритм жасадық. Талапкерге сонымен қатар тәлімгерлер, яғни түрлі шетелдік университеттердің түлектері көмектеседі. Олар сұрақтарға жауап береді, кеңес береді және т.б.
Қолданушылар платформаның қызметіне алты айға немесе бір жылға жазыла алады. Бірден 3-4 пәнді таңдаса, жылына 300 мың теңге тұрады.
– Smartestprep сайтында платформа студенттерге $100 млн үнемдеуге көмектесті деп жазылған. Ненің есебінен?
– Грантқа түсу немесе стипендия алудағы көмек есебінен. Қараңыз, мысалы, АҚШ-тағы Williams College-де оқу құны жылына $50 мың. 4 жылда $200 мың шығады. Назарбаев университетін алсақ, 12 ай оқу құны $25 мың. Біздің көмегімізбен университетке 10 адам түсті делік. Нәтижесінде $1 млн үнемделді.
– Курстардан өткен талапкерлердің қанша пайызы қалаған оқу орнына түседі?
– Соңғы 2 жылда біздің студенттердің шамамен 87%-ы жартылай немесе толық грант иегері болды, кейбірі шәкіртақы алды. Бұл 4,5 мың адам.
Биыл әлі қорытындысын шығарған жоқпыз, бірақ екі есе көп болады деп болжаймын. Өйткені, студенттердің көбі оқуға түсерден көп уақыт бұрын біздің платформаны пайдалана бастайды ғой. Немесе бірінші реттен грантқа түспей, «нөлдік» курсқа ауысып, ағылшын тілін жетілдіріп, жаңадан дайындалады.
– Болашағы бар жастардың Қазақстаннан кетуіне көмектесіп жатқаныңыз үшін жобаға қатысты хейт болды ма?
– Болды. Әсіресе, B2G-ге кірмек болғанда. Өнімді тегін пайдалануды ұсындық, ал олардан: «Балаларымыз басқа жаққа кетеді дегіңіз келе ме?» деген жауап алдық. Бірақ, бізден көш ілгері көптеген елде қалыпты жағдай емес пе? Мысалы, Қытай мен Үндістан азаматтарын басқа мемлекеттерге оқуға жіберуден қорықпайды.
Терең үңілсек, балалардың белгілі бір мөлшері шетелде оқығанынан ел ұтпаса, еш ұтылмайды. Қандай жағдай болмасын, олардың бір бөлігі елге оралып, экономикаға айтарлықтай үлес қосады. Ал, басқа мемлекетте қалып қойғандар Қазақстандағы туыстарына (қаржылай да) көмектеседі.
– Талапкерлердің шетелдік оқу орнына түсу мүмкіндігін қалай арттыруға болады? Кеңес беріңізші
– Біріншіден, оқу туралы ертерек ойлану керек, ең болмағанда 2-3 жыл бұрын. Ал, егер оқушы Плющ лигасы немесе Стэнфорд университетіне түсуді көздесе, дайындықты бұдан да ертерек бастаған жөн. 5-6 сыныптан бастап дайындалу керек шығар деп ойлаймын, әсіресе ағылшын тілі мен математиканы жетілдірген дұрыс.
Екіншіден, университетті танымалдығына қарап емес, өзіңнің сұранысыңа қарай таңдау керек. Көбі сол Гарвардқа танымал оқу орны болған соң түседі. Содан кейін не істерін білмейді. Егер жай ғана басқа елге кетуді қаласа, көптеген қызық нұсқа бар. Мысалы, Эстония немесе Италия.
Үшіншіден, өзіңе ұнайтын салада жан-жақты даму керек. Сонда ғана өзіңді қызықтыратын мамандық бойынша жоғары оқу орнына түсу қиын емес.
«Оқушыларды оқуға түсуге өздері дайындауы үшін SaaS шешімі ретінде өнімді мектептерге ұсына бастадық»
– Түсінгенімше, қазір B2C-сегментіне арналған жазылымнан ғана ақша тауып отырсыз. Жоба өзін-өзі ақтады ма? Табысқа шықтыңыз ба?
– Қазір ақы төлеп отырған шамамен 1,5 мың клиентіміз бар. Орташа MRR $83 мың. Қазан айында $100мыңнан асырамыз деп үміттеніп отырмыз. Табысқа шықтық деп айта аламын.
Платформаны іске қосқан уақытта жоба өзін-өзі ақтауы тиіс деп өзіме мақсат қойдым. Бәлкім, стартаптан мұндайды талап еткен дұрыс емес те шығар. Бірақ, бизнес ақша табуы керек деп сенімдімін. Ертең Қазақстанда венчурлық инвестициялар институты жабылып қалса, біз құрып кетпеуіміз керек.
Бұл жоба – өмірімнің маңызды бөлігі. Сондықтан, оны өз күшімізбен жүргізе алатындай жағдайда болғанын қалаймын. Қазір ақша табудың басқа амалдарын ойластырып жатырмыз.
– Қандай амалы бар?
–B2B секторын қамтысақ деймін. Биылдан бастап біздің өнімді SaaS-шешім ретінде балаларды оқуға түсуге өздері дайындасын деп мектептерге ұсына бастадық. Біз кәсіби бағдарға жауапты мамандарды оқытамыз, олар өз кезегінде платформаның құралдарын пайдаланып, талапкерлермен жұмыс істейді.
Немесе мектеп шетелге оқуға түсуге дайындайтын ақылы үйірме ашып, бізге әр бала үшін белгіленген ақы төлеп, қалғанын өзіне алады.
– Қазір ақы төлейтін қанша мектеп бар?
– Әзірге 3. Қалғанына тегін ұсынып жатырмыз. Бұдан бізге пайдаланушылардың жаңа легі келеді. Басты мақсатымыз – балалар қай оқу орнын таңдайтыны туралы мейілінше көбірек ақпарат алу. Smartestprep-ге қосылған кезде мектеп жоғары сыныптарда оқитын оқушының бәрін тіркейді, біз бұдан олардың оқуға түсу кезінде нені таңдайтынын бағалай аламыз.
– Бұл деректерді қайтесіз?
– Біріншіден, оны ретаргетинг үшін қолданамыз. Екіншіден, төлем қабілеті бар 10 мың пайдаланушыны жинаған соң, оларды жазылым арқылы университеттерге ұсынатын боламыз. Бұл деректер оқу орындарына қызық деп ойлаймын. Себебі, олар Орталық Азия мен ТМД нарығын зерттемеген, ал онда мақсатты аудитория шоғырланған.
Гонконг университетінің президентімен сөйлестік. Оны біздің ұсынысымыз қызықтырып отыр. Көптеген жоғары оқу орны онсыз да абитуриенттер жиналатын түрлі онлайн-пабликке жылдық жазылым үшін $5-10 мың төлейді.
«Біз барлық шетелдік жоғары оқу орнына құжат тапсырудың бірыңғай жүйесін құрғымыз келеді»
– Smartestprep қолданушылары негізінен қазақ жастар ма?
– Шамамен 80% – солар. Талапкерлердің басым бөлігі Алматы мен Астанадан, жартысына жуығын құрайды. Шымкент, Ақтөбе, Атырау, Орал қалаларынан студенттер жеткілікті.
Тағы 20 пайызы Қырғызстан мен Өзбекстанның мектеп оқушылары. Бұл елдерде тіпті таргетті қосқан жоқпыз. Бәрі органикалық түрде келді. Енді ғана нарықты сынау үшін қырғыз, өзбек тілдерін білетін менеджерлерді жұмысқа алдық.
Ең қызығы, бізге ақы төлеп отырған 5 клиентіміз Сауд Арабиясынан. Күндердің күнінде сату бөліміне үш кісі келіп, курс сатып алғысы келетінін айтты. Кейін басқа клиенттер келе бастады. Қазір осы аймаққа сіңісуді ойлап жатырмыз. Ол жердің нарығы үлкен: тіпті ел ішінде ағылшын тілінен емтихан тапсыру қажет, ал клиенттер Қазақстанға қарағанда 3-4 есе көп төлеуге дайын. Сол себепті жақын арада Сауд Арабиясында сынақ жүргізгіміз келеді.
– Инвестиция тартасыз ба?
– Біз $3 млн-ға бағалана тұра, $230 мыңға pre-seed жаптық. Қазір $10 млн бағалау бойынша seed ашып жатырмыз. 10 пайыздан бас тартуға дайынбыз.
– Алдағы уақытта нені жүзеге асырғыңыз келеді?
– Біздің мақсатымыз айқын. Жыл соңына дейін 150 мың АҚШ долларын құрайтын MRR деңгейіне жетуді жоспарлап отырмыз. Сондай-ақ біз үшін мектептерді қосу маңызды: кем дегенде 20-сын қосуымыз керек. Сонымен бірге Орталық Азияның басқа елдерін қамтуды арттырып, біртіндеп Сауд Арабиясына кіреміз.
Егер жаһандық нәрселер туралы айтар болсақ, қазір жаңа функцияны іске қосу үшін жұмыс істеп жатырмыз, ол – біріктірілген МОК тесті бар кәсіби бағдарлау курстары. Бұл оқушыларға қандай дағдыларды дамытуға көңіл бөлу керектігін жақсы түсіну үшін олардың күшті және әлсіз жақтарын анықтауға мүмкіндік береді. Жүйе сонымен қатар оқуға қолайлы аймақтарды ұсына алады.
Университеттерге платформаға жазылуды ұсына бастағанда және кем дегенде 30 оқу орнымен серіктес болған кезде RPI-роботтары арқылы құжаттарды тапсыруды бастауды жоспарлап отырмыз. Мысалы, сіз құжаттарды бірнеше елдің университетіне жібергіңіз келеді делік. Әркімнің өтініші әртүрлі, бірақ қажет етілетін деректер бірдей. Біз толтырылатын өтініш формасын жасағымыз келеді, содан кейін өтініштерді университеттерге өзіміз жібереміз. Нәтижесі – бірыңғай құжат тапсыру жүйесі.
Мұның бәрі үш жылдан кейін басты мақсатқа – unicorn атануға көмектесуі керек.