Асхат Серікбекұлы мектеп қабырғасынан бағдарламалауға құмар болды: ол 90-жылдардың соңында сайт жасап жүрген еді. Алайда мансабын қаржы саласында құруды жөн санады. 2008 жылы достарымен бірге түрлі компанияларға арналған жобаларды басқару жүйесі стартабын іске қосқаны рас. Дегенмен, ол кезде Қазақстанда мұндай өнім сұранысқа ие болмады.
Бұдан кейін Асхат консалтинг бизнесіне кетуге бел буды, бірақ IT саласынан біржолата бас тартқан жоқ. Сөйтіп, бес жыл бұрын дистрибьютер компаниялардағы тапсырыстарты басқаруға арналған EZapp мобильді қосымшасы пайда болды. Ал 2023 жылдың наурызында оған EZ FACTOR қосылды. Бұл дистрибьюторлар қаржыландыруды факторинг түрінде ала алатын платформа (төлем мерзімін ұзарту шартымен сауда жасайтын өндірушілер мен жеткізушілерге арналған қаржылық қызметтер жиынтығы – Digital Business ескертпесі).
Digital Business және Astana Hub бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасына берген сұхбатында Асхат екі стартапты қалай қатар алып жүргенін, неліктен Қазақстанда факторинг жобасын жүргізуді шешкенін, дистрибьюторларды қаржыландыру үшін ақшаны қайдан алатынын және тәуекелдермен қалай жұмыс істейтінін айтты.
«Жаңа нарыққа жаңа өніммен шығу – қауіпті стратегия. Бірнеше миллион доллар салған стартап ойдағыдай нәтиже бермеуі мүмкін»
– Жобаларды басқару жүйесіне негізделген сәтсіз тәжірибеден соң сіз жақсы табыс әкелетін консалтинг бизнесін құрдыңыз. Неліктен тағы да стартапқа оралдыңыз?
– Мен әрқашан өсуіне үлкен шектеулер болмайтын өнім хикаясын жасағым келді. Ал IT шешімдер ең жақсы масштабталады. Үнемі іске асыруға болатын перспективалы идеяны іздеумен болдым. Консалтинг жобалардың бірінде FMCG сегментіндегі дистрибьюторлардың тапсырыстарын басқаруды автоматтандыруды ұсынған ағайынды бағдарламашылармен таныстым. Тақырып жаңа емес сияқты, бірақ мен оны тереңірек зерттеуді жөн көрдім.
Мұндай бағдарламалық жасақтаманы шығаратын компаниялардың көпшілігі тек өмірлік лицензия ұсынатынын анықтадым. Бұл ШОБ сегменті үшін қолжетімді емес, сондықтан олар барлық жазбаны блокнотта сақтайды. Мен дистрибьютордың сауда өкілі тапсырыс бере алатын, ол тауар бірнеше секундтан кейін қоймада дереу жинала бастайтын мобильді қосымша жасауды шештім. Осылайша, тапсырысты қабылдаудан бастап оны жеткізуге дейін, әдетте бір күнді алатын логистикалық тізбектің уақыты екі сағатқа дейін қысқарады.
Сондай-ақ картадағы нүктелерге барғанын бақылау, барғаны туралы фотоесеп пен өнім фотосуреті, сондай-ақ 1С есеп жүйесінің барлық конфигурациясымен синхрондау секілді бірқатар функцияларды қостық. Соңғысы дистрибьюторларға біздің өнімге бірнеше минут ішінде қосылуға мүмкіндік берді.
Ең бастысы лицензияны бір ай мерзімге саттық. Бағасы тарифке қарай қосылған бір құрылғы үшін 2-10 мың теңге аралығында болды.
– Бұдан ақша таба алдыңыз ба?
– Бастапқы жарты жылда бізге 80 компания қосылды. Операциялық табысқа тез шықтық деп айта аламын. Белгілі бір кезге шейін өсім болды. Кейін ісіміз тұралап қалды.
– Не болды?
– Ұқсас сервистер көбейе бастады. Қазақстанда ғана емес, Ресейде, Украинада, Беларусьте де солай болды. Нарық қызыл ала мұхитқа айналды. Мұндай жағдайда жаңа қызмет енгізбей бағаны көтеру қиын. Ал оны қосу үшін қосымша қаржы керек. Сөйте тұра, бұл қызмет өзін-өзі ақтап, күткен нәтиже беретініне кепіл жоқ. Тұйық шеңбер.
– Одан қалай шығуды шештіңіз?
– Жаңа өнімді шығару туралы ойладым. Store check (дүкеннің тиімділігін бақылауға қажетті бөлшек сауданы зерттеудің бір түрі – Digital Business ескертпесі) енгізу идеясы пайда болды. Егер осы шешімді АҚШ-та немесе Қазақстаннан тыс басқа нарықта іске қоссақ, қалаған табыстың 10 есе өсуіне тез қол жеткізе аламыз деп ойладым.
Осы идеямен Astana Hub және Google for Startups компаниясының Silkway Accelerator бағдарламасына қатыстық. Алайда жетекші трекер Артем Азевич мұнда үлкен тәуекел бар деп бізді басқа жаққа бұрды. Жаңа нарыққа жаңа өніммен шығу — өте қауіпті стратегия. Бірнеше миллион доллар салған стартап ойдағыдай нәтиже бермеуі мүмкін.
– Әрі қарай не болды?
– Артем маған қаржы секторындағы тәжірибем (банктер мен микроқаржы ұйымдарында басшылық қызметтер атқардым) мен дистрибьюторлар базасынан бастауды кеңес берді. Деректерді талдау, тарату және қаржыландыру саласындағы көп жылдық тәжірибемді ескере отырып, финтехке ауысуды шештім. Жаңа жоба жасауға банк заңнамасын жетік меңгерген Әсел Қарабаева мен EZapp маркетингтік аналитикасына жауапты Олеся Скурданованы шақырдым.
Бірге дистрибьютор үшін ең үлкен мәселе – ақша деген қорытындыға келдік. Өндірушінің бәрі төлемді кейінге қалдыруға келісуге дайын емес. Банктен несие алу үшін көп уақыт жұмсау керек, сонымен қатар кепілге мүлік қою керек. Сөйтіп, дистрибьюторларға факторинг түрінде жылдам қаржы бере алатын компания біз болуымыз керек деп шештік. Бұл құралды тез іске қосуға болады, себебі ол лицензиялауды қажет етпейді. Осылайша EZ FACTOR пайда болды, онда Әсел мен Олеся менімен бірге тең құрылтайшы болды.
«Қаржыландыруды алу үшін дистрибьютор кем дегенде 30% маржамен жылдам сатылатын тауарлармен жұмыс істеуі керек»
– Факторинг қалай жұмыс істейтінін түсіндіріңізші?
Әңгімеге EZ FACTOR тең құрылтайшысы және бас директоры Әсел Қарабаева қосылды
Әсел: – Қарапайым тілмен айтсақ, бізде сатушы (өнім шығарушы) мен сатып алушы (дистрибьютор) бар. Біріншісі өз өнімінің ақысын дереу, немесе алдын ала төлегенін қалайды. Екіншісі әртүрлі себептерге байланысты бұған дайын бола бермейді. Біз өндірушіге шот-фактура бойынша дебиторлық берешекті сатып алуды ұсынамыз. Электрондық сандық қолтаңба немесе SMS хабарлама арқылы электрондық шартқа қол қоюға болады, сондықтан мәміле бірнеше секундта жасалады.
EZ FACTOR тең құрылтайшысы және бас директоры Әсел Қарабаева
Іс жүзінде былай. Семейде печенье шығаратын кәсіпорын бар делік, оны Қарағандыда дистрибьютордың көмегімен сатқысы келеді. Бірақ төлемді бірнеше апта немесе айға кейінге қалдыруға дайын емес. Міне, осы кезде біз көмекке келіп, бәріне win-win жағдайын жасаймыз.
– Оның мәні неде?
Әсел: – Компания бізден ақшаны бірден алып, оны айналымға немесе дамуға сала алады. Дистрибьютор – сатылатын тауар үшін. Мысалы, кондитерлік өнімдер, жеңіл тағамдар, сусындар мен тұрмыстық химия өнімдері 30-40% үстемемен сатылады. Негізінде бұл оның пайдасы. Дистрибьютор өнімді неғұрлым тез қабылдаса, соғұрлым оның табыс табу мүмкіндігі артады. Біз өз қызметтеріміз үшін тауарды жеткізуші мен сатып алушының әрқайсысынан 5% комиссия аламыз.
– Жеткізушілерден дистрибьюторлардың борыштық міндеттемелерін сатып алу үшін ақшаны қайдан аласыз?
Асхат: – Жеке өзім бірнеше ондаған мың доллар инвестиция салдым. Proportunity краудфандинг платформасы арқылы бизнес- періштелерден тағы шамамен осындай сома жиналды. Бұл гипотезаны растау және 10 клиентпен жұмыс істеу үшін жеткілікті болды.
Түсінсеңіз, біздің клиенттеріміз – ШОБ. Оларға үлкен сома қажет емес. Мысалы, қаржыландыру алған алғашқы 10 компанияның орташа чегі 2 миллион теңге болды. Жалпы, біз өтініш беруші компанияның айлық айналымының 10 пайызынан 50 пайызға дейін бөлуге дайынбыз.
– Кез келген дистрибьюторды қаржыландыруға дайынсыз ба, әлде шектеулер бар ма?
Әсел: – Біріншіден, біз үшін компанияның құрылғанына бір жылдан асқаны маңызды. Өйткені, олардың қаржылық көрсеткіштерін зерделеу, әртүрлі мәліметтер базасы арқылы құқықтық мәселелерді тексеру, жеткізушілермен қандай қарым-қатынаста екенін анықтау керек. Бұл әлеуетті клиенттің қаншалықты сенімді екенін анықтауға мүмкіндік береді.
Сондай-ақ, дистрибьютор маржасы кемінде 30% болатын жылдам сатылатын тауарлармен жұмыс істеуі керек. Қазіргі уақытта 15 клиентіміз бар.
– Несие тәуекелдерімен қалай жұмыс істеп жатырсыздар?
Асхат: – Оларды іріктеу кезеңінде барынша азайтуға тырысамыз. EZapp жұмыс істеген 5 жыл ішінде біз дистрибьюторлардан жеткілікті мәліметтерді жинақтадық: тауар айналымы, маржа, сауда өкілдерінің саны, бөлшек сауда нүктелері және т.б. Осының арқасында біздің скоринг жүйе дистрибьюторға қанша ақша бөлу керектігін мүмкіндігінше дәл анықтай алады, сонымен қатар шамамен оны қашан қайтаратынын түсінеді.
– Төлемді кешіктірген немесе қайтармаған жағдайлар болды ма?
Әсел: – Техникалық кешігулер болды. Клиенттердің бірі өнім шығарушы тауарлы уақытында бермегенін, сондықтан төлем мерзімін өткізіп алғанын айтты. Ол көп ұзамай қарызын өтеді.
Асхат: – Құқықтық қорғау бойынша өте жақсы жұмыс жүргіздік. Біріншіден, біз келісімге отырған ұйымның барлық құрылтайшыларынан кепілдік аламыз. Екіншіден, регресс процедурасын қолдануға құқығымыз бар – бұл бөлінген соманы қайтару үшін жеткізушіге өтініш беру. Өйткені, біз несие бермейміз, сатушы мен сатып алушы арасындағы мәмілені қаржыландырамыз. Егер бір тарап қарызды қайтарғысы келмесе, заң бойынша екінші тарап өтеуі керек.
«Басқа нарықтарда біз факторинг арқылы қаржыландыруды ғана емес, сонымен қатар біздің скоринг жүйені де сатқымыз келеді»
– Сіз EZ FACTOR идеясын басқа нарықтарға шығып, 10 есе көп ақша табуды қалағандықтан ойлап таптыңыз. Бұл қаншалықты масштабталатын өнім?
Асхат: – Қазір әлемнің түкпір-түкпірінде осындай жобалар пайда болып жатқанын көріп отырмыз. Шындығында факторинг жаңа үлгі емес. Ол бұрын қағазбастылық пен күрделі процедураларға байланысты танымал емес еді. Цифрландырудың пайда болуымен көптеген кедергілер жойылып, процестер айтарлықтай жеделдеді. Сондықтан мұндай жобамен әлемге таралуға болады.
– Қай елдерге шығуды жоспарлап отырсыздар?
Асхат: – Бізге Оңтүстік-Шығыс Азия ұнайды. Ең алдымен Бангладеш, Филиппин және Малайзия. Қазақстандағыдай шағын маңайдағы дүкендер мен базарлары өте көп, соның арқасында дистрибьюторлар класы дамыған. Сондай-ақ MENA аймағын, әсіресе БАӘ-ін зерттеп жатырмыз. Сол бағытта қозғалатын боламыз.
Әсел: – Айта кету керек, біз тек дистрибьюторларға ақша берумен масштабталмаймыз. Мысалы, Еуропада мұндай қызмет мүлдем өзекті емес, өйткені ол жерде ірі бөлшек саудагерлер көп және оларға қосымша қаржыландыру қажет емес.
Мұндай нарыққа FMCG сегментімен B2B секторында жұмыс істегісі келетін банктерге және басқа қаржы ұйымдарына біздің скорингті пайдалану туралы ұсыныспен бара аламыз. Біздің деректерімізді түрлі салаларға экстраполяциялауға болады, бұл несиені өтеу ықтималдығын дәлірек бағалауға мүмкіндік береді. Ал тиімділікті арттыру үшін біз AI қосуды жоспарлап отырмыз.
– Осы идеяларды жүзеге асыру үшін инвестиция тартасыз ба, әлде өз қаражатыңыз жете ме?
Асхат: – Ойланып жатырмыз. Қаржыландырылатын компаниялардың «портфелін» ұлғайту үшін факторинг қызметіне ақша қажет. Біз әлі қамтамасыз ете алмайтын үлкен сомаға сұраныс бар.
Электронды факторинг және адами факторды барынша азайту үшін жасанды интеллект біріктірілетін скоринг өнімдерін жетілдіруге де инвестиция салса, артық емес. Өйткені, қазір кейбір коэфиценттерді қолмен өзгертіп, мәміле жасау үшін құжаттар пакетін дайындауға тура келеді. Бұл өткізу қабілетіне әсер етеді.
– Қанша ақша тартқыңыз келеді?
Асхат: – Қазір есеп бойынша $360 мың қажет. Бірақ ай сайын бұл сома бірте-бірте өсіп келеді, өйткені біз үнемі тағы бір нәрсе қосуды ойлаймыз. Жобаның өзін $4,5 млн-ға бағалап отырмыз, өйткені біз өзімізді табысты компания деп атай аламыз.