Хикматилло Умарходжиеву 31 год. Он вырос в семье ковроткачей в Андижане, занимался продажей ковров и развивал розничный бизнес. Позже предприниматель переехал в США и запустил стартап Findecor – сервис, который помогал покупателям визуализировать мебель и другие предметы интерьера в своей комнате. А в 2026 году с новой командой Хикматилло переключился на Arbuz – AI-сервис для мебельных ритейлеров, который уже тестируют 10 компаний в США.
Специально для проекта Astana Hub и Digital Business «100 стартапов Центральной Евразии» Хикматилло рассказал, почему первая модель стартапа не сработала, где нашел первых B2B-клиентов в США и что дало участие в программе Silicon Valley Residency.
«С раннего возраста учился ковроткачеству в мастерской дедушки»
– Хикматилло, расскажите о себе. Чем занимались до США?
– Я родился в 1995 году в Андижане. С раннего возраста учился ковроткачеству в мастерской дедушки: работал на станке, разбирался в материалах, оценивал плотность узла и качество рисунка. Позже присоединился к семейному ковровому бизнесу «Mamadaliev Islombek gilamlari», где 6 лет трудился подмастерьем.
В 2013 году поступил в Сандерлендский университет в Великобритании на специальность «Бухгалтерский учет и финансы». Получил диплом в 2017 году. Параллельно в 2016-м основал ателье ручного ковроткачества в двух городах Узбекистана – Маргилане и Асаке. Изготовили более 500 изделий, некоторые из которых поставляли их в Европу и США. Также развивал дилерскую сеть по продаже ковров: с 2020 по 2023 год она выросла с одного до четырех магазинов, продажи увеличились примерно на 250%, а клиентская база превысила 2,6 тыс. домохозяйств.
За эти годы изучил ковроткацкий бизнес с разных сторон. Занимался подбором продукции, дизайном, производством, розничными продажами, операционными вопросами и общался с клиентами.
– Почему решили переехать в США и запустить технологический стартап?
– В США приехал по студенческой визе: поступил на программу MBA в Университете Голден Гейт. Хотел понять, как технологии могут изменить рынок товаров для дома, который уже хорошо знал.
Получается, в стартапы пришел не как программист, а как предприниматель, который изнутри понимает клиента, продукт и процесс продаж.
– Как родилась идея первого проекта?
– Годами слышал от покупателей одни и те же вопросы: «Подойдет ли это к моей комнате?» «Правильный ли размер?» «Сочетаются ли цвета?» «Что поставить рядом?». При покупке всегда много сомнений. Я стал думать, как их убрать и пришел к мысли – нужно использовать саму комнату клиента. Так появилась идея Findecor.
«Ритейлер получал инструмент, который помогает ему продавать»
– Что представлял собой стартап?
– Findecor запустил в марте 2025 года как B2C-сервис для обычных покупателей. Человек фотографировал свою комнату, а система добавляла предметы интерьера, которые могут подойти.
Позже я провел 30 глубинных интервью с владельцами магазинов. Первая реакция была эмоциональной: визуализация ковра или дивана в реальной комнате нравилась практически всем. Но затем ритейлеры начинали спрашивать: «А это мои товары? Они есть у меня в наличии?»
Мы поняли, что магазину недостаточно красивой картинки – ему важно показывать покупателю продукцию, которые действительно можно купить. Поэтому стали подключать к сервису реальные каталоги ритейлеров с ассортиментом, ценами и остатками. Так мы перешли от B2C к B2B.
Пока тестировали продукт, разговаривали с ритейлерами и лучше понимали возможности технологии, менялось наше восприятие проблемы. Вместо «Как показать человеку больше товаров?» начали спрашивать: «Как помочь увидеть, что действительно подходит к пространству, и принять уверенное решение о покупке?».
Постепенно приостановил работу Findecor и в феврале 2026 года занялся новым проектом – уже на основе дополненной реальности. Назвал его Arbuz.
«Ведем покупателя от одного товара к комплекту для всей комнаты»
– В чем состоит идея нового проекта?
– Это ИИ-система для мебельных ритейлеров, которая помогает подобрать интерьер вокруг выбранного товара. Представьте, что покупателю понравился диван на сайте магазина. С Arbuz он может поставить этот диван в свою комнату с помощью AR. Затем система предлагает подходящие товары из каталога ритейлера: ковер, журнальный столик, кресло или лампу. Покупатель видит интерьер целиком и выбирает, что добавить в корзину.
– Чем Arbuz отличается от других решений на рынке США?
– Чаще всего нас сравнивают с двумя типами решений. Сервисы 3D-рендеринга дают качественную картинку, но живут отдельно от продажи. AR-примерка одного товара показывает предмет в комнате, но не отвечает на вопрос, что поставить рядом. А мы работаем с реальным каталогом у ритейлера и ведем покупателя от одного товара к комплекту для всей комнаты.
Arbuz встраивается в сайт мебельного магазина: посетитель выбирает, например, диван, размещает его в своей комнате с помощью AR, а сервис подбирает к нему другие товары из этого же магазина.
– На каких технологиях работает Arbuz? Вы используете собственные ИИ-модели или сторонние решения?
— Основные технологии Arbuz разрабатываем сами. Это системы, которые анализируют пространство и подбирают сочетающиеся товары из каталога ритейлера. Современные ИИ-модели запускаем на собственной инфраструктуре, поэтому можем контролировать качество и скорость работы системы, а также безопасность данных клиентов.
– Зачем клиентам подключать Arbuz?
– Ожидаем, что Arbuz повлияет на конверсию, средний чек, количество товаров в заказе и уверенность клиента при покупке. Если человек видит диван в своей комнате и сразу понимает, что к нему подходит, неопределенности становится меньше, и вместо одного товара он может выбрать несколько.
Сначала фиксируем базовые показатели ритейлера, а затем измеряем, что меняется после подключения Arbuz. Смотрим на вовлеченность на страницах товаров, конверсию, средний чек, количество позиций в заказе и, где доступны данные, возвраты.
Наша цель очень практичная. Мы хотим, чтобы ритейлер мог посмотреть на собственные цифры и сказать: «Arbuz помог нам продавать больше». Если сможем давать такой результат стабильно, значит, создали не просто эффектную ИИ-функцию, а инструмент, который реально приносит прибыль.
«Сейчас у нас 10 корпоративных пилотов на разных стадиях»
– Расскажите, как идет поиск клиентов.
– Лично пишу владельцам компаний, руководителям продаж и маркетинга. На раннем этапе нужно самому разговаривать с заказчиками. Также с командой участвовал в High Point Market, крупнейшей в мире выставке индустрии мебели и товаров для дома в США.
Самым сложным было выйти на новый рынок, где меня никто не знал. Поэтому одного рассказа о продукте недостаточно: ритейлеры хотят увидеть, работает ли сервис, можно ли интегрировать его с существующей системой и даст ли он измеримый результат.
Так начали предлагать пилоты, чтобы компании могли протестировать Arbuz на собственном каталоге.
– Сколько магазинов тестируют Arbuz?
– Сейчас у нас 10 корпоративных пилотов на разных стадиях. Это мебельные компании в сфере товаров для дома – в основном независимые и региональные сети с шоурумами и интернет-магазинами.
Наш фокус – средние ритейлеры: у них есть каталог товаров, трафик и продажи, но нет инженерной команды, чтобы строить такую технологию внутри.
– Как ритейлер оплачивает ваши услуги и сколько времени занимает запуск пилота?
– Пилот почти всегда начинается с короткого бесплатного или льготного периода. Но позже переходим на ежемесячную подписку. Ее стоимость зависит от размера каталога и количества точек продаж.
От первого контакта до пилота в среднем проходит от 1,5 до 3 месяцев. При этом подключение каталога обычно занимает от 5 до 10 рабочих дней.
«Инвестиции будем привлекать тогда, когда увидим устойчивые результаты»
– На какие деньги разрабатывали Findecor и Arbuz?
– Первое время вкладывал собственные средства, заработанные в ковровом и розничном бизнесе. На раннем этапе также получили ангельское финансирование по SAFE в Findecor.
Инвестиции в Arbuz будем привлекать тогда, когда увидим устойчивые результаты и поймем, что дополнительный капитал поможет быстрее масштабировать уже работающую модель.
– А кто сегодня вместе с вами строит Arbuz?
– Абдулазиз Алимов и Джон Азимов. С ними познакомился в Silkroad Innovation Hub в Кремниевой долине.
Я – сооснователь и CEO: отвечаю за глобальное видение, клиентов, продажи, партнерства, привлечение инвестиций и бизнес-стратегию. Абдулазиз – CTO. У него больше 10 лет инженерного опыта: до стартапа он работал в первых инженерных командах американских единорогов Jasper и Olive. Он создал ChatVLM – AI-платформу, которая играет принципиальную роль в разработке Arbuz. Она имеет собственную умную архитектуру маршрутизации запросов между моделями и обеспечивает полный контроль за обработкой коммерческой информации.
Джон полностью закрывает юридические вопросы. В этой сфере у него 20 лет опыта.
Также в офисе в Маунтин-Вью работают 3 инженера и маркетолог, а еще 4 разработчика находятся в Ташкенте.
– С сооснователями вы познакомились через Silkroad Innovation Hub. Про какие программы или мероприятия речь?
– В 2025 году с проектом Findecor участвовали в AlchemistX & Silicon Valley Residency Program, которую проводили Astana Hub, Silkroad Innovation Hub, Alchemist Accelerator и IT Park Uzbekistan. Для нас это была возможность глубже изучить американский рынок. Запомнились сессии по B2B-продажам и работе с инвесторами, разборы питчей и прямые знакомства с ритейлерами и предпринимателями.
Именно во время участия в программе мы переключились на B2B – магазины ковров и ритейлеров – и получили первых 5 клиентов в Кремниевой долине.
– Какой видите компанию через 5 лет?
– Хочу, чтобы Arbuz стал одним из основных инструментов для онлайн-продаж мебели и товаров для дома. Наша цель – построить глобальную устойчивую B2B-компанию с клиентами и измеримой ценностью.
Онлайн-покупка мебели до сих пор остается удивительно плоской. Человек видит фотографию товара и должен сам представить, как предмет будет выглядеть в его пространстве, и что поставить рядом. Надеемся это изменить с помощью нашего продукта.