Отабек Сувонов из Ташкента еще в 2014 году, работая с FMCG-дистрибуцией, понял, что сфере не хватает автоматизированного учета. Вскоре ему вместе с другом удалось создать продукт, который помогает магазинам точно знать: сколько продано, сколько осталось и что еще нужно заказать у поставщика.
Сегодня его стартап Sales Doctor уже работает в разных странах Центральной Азии, а также готовится к выходу в Саудовскую Аравию. Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Евразии» Отабек рассказал, какие ошибки допустил на пути к успеху, что пришлось изменить в компании ради ее роста и куда движется Sales Doctor теперь.
«Провальный опыт многому научил»
– Отабек, расскажите о своем бэкграунде: где учились, работали и как пришли к Sales Doctor?
– Учился в Ташкентском международном Вестминстерском университете на специальности «Бизнес-администрирование». На четвертом курсе, в 2011 году, оставил вуз. У меня были деньги, чтобы оплатить учебу, но потратил их на свой первый стартап. Пару раз говорил себе, что зря так сделал, но в целом не жалею.
Проект был связан с недвижимостью. Хотел собрать общую базу новостроек в Ташкенте. Дело в том, что во время учебы я работал маклером в агентстве недвижимости. Клиенты постоянно спрашивали, где строятся хорошие дома. Мы их находили, но разобраться, где какая квадратура, инфраструктура и стоимость, было сложновато. Тогда понял, что нужно собрать сайт, где люди могли бы просматривать квартиры.
Но этот стартап стал провальным. В то время новостроек в Ташкенте было относительно мало. Строительный бум начался только примерно через 5 лет. В каком-то смысле проект опередил свое время, ведь сейчас такие сайты есть и успешно работают. Еще моя ошибка была в том, что имевшиеся деньги потратил на дорогую рекламу. Но этот опыт многому научил.
– Как развивались события дальше?
– После вместе с другом запустил сайт с купонами на разные товары и услуги. Тогда это только набирало популярность. Продукт с точки зрения запуска, маркетинга, дизайна был хорошим, но юнит-экономика не билась, из-за чего уходили в убытки. Долгое время покрывали расходы за счет инвестиций.
В конечном итоге продукт закрылся, но при этом мы сделали себе имя в хорошем смысле. Еще там познакомился с будущим сооснователем Sales Doctor Адхамом Бозоровым – главным программистом, который писал продукт.
После закрытия проекта пошел работать в найм – устроился в компанию Mars. Был супервайзером, получил хороший опыт. Затем пришел в одну локальную компанию – производителя соков и нектаров. Работал региональным менеджером. И у нас постоянно была одна и та же проблема с отгрузками продукции. Когда директор спрашивал, какие продажи по регионам – например, сколько продали в Самарканде, сколько в Фергане – часто не мог ответить, потому что нормального учета не было. Он вроде как велся, но каким-то допотопным способом: кто-то скидывал цифры в мессенджер, кто-то писал на почту, кто-то вообще звонил или кидал SMS.
– Не было единой системы?
– Да. Каждую неделю собирал, какие продажи, какие остатки. И был момент, когда меня спрашивают, что происходит, а я не знаю. Вроде мы работаем-работаем, а у нас нет общей картины по компании. Тогда пришел к Адхаму Бозорову и сказал ему: «Сделай мне небольшой веб-сайт, чтобы мои дистрибьюторы каждый день заходили и вносили продажи, остатки, количество торговых точек».
Однако в процессе обсуждения проекта пришла идея, что надо делать самостоятельный продукт, который, скорее всего, будем продавать сами. Так родился Sales Doctor.
«К первой прибыли пришли через 6 лет»
– Через какие этапы пришлось пройти Sales Doctor?
– В декабре 2014 года начали писать первый код. В течение примерно полутора лет делали этот продукт как сайд-проект. В основном тестировали в той же компании, где я работал. Уже меньше чем через год решением впервые воспользовались. К системе подключился наш знакомый, он был дистрибьютором снеков. Дело пошло.
Наняли программиста, продажников и начали делать первые ошибки. Например, я потратил очень ограниченные ресурсы на личные нужды – отдал близкому другу долг, и мы попали в кассовый разрыв. Еще банальная ошибка оптимиста: ожидал, что продажи будут хорошими и расходы будут маленькими. Все было наоборот на протяжении долгого времени.
Было тяжело, но мы привлекли в качестве соучредителя известного в Узбекистане предпринимателя Алишера Исаева – он вложил немного денег и начал помогать с клиентами. Дальше несколько лет развивали и продавали продукт, но долго толком ничего не зарабатывали. Хватало только на самообеспечение, но хотелось большего. В итоге в 2016 году ушел из найма, чтобы полностью сфокусироваться на Sales Doctor.
– Когда ощутили первый успех?
– Первую более-менее хорошую прибыль сделали в начале 2020 года – выручка была около $20 тысяч в месяц. Для сравнения, сейчас у нас MRR – $320 тысяч. Но шли к этому постепенно. Подключали клиентов, улучшали продукт. Большие компании появились не сразу. Сперва зарабатывали за счет маленьких и средних бизнесов.
– Что именно ваша компания предлагает бизнесу?
– Решения по автоматизации бизнес-процессов в дистрибуции и ритейле. Экосистема Sales Doctor состоит из трех продуктов.
Sales Doctor занимается автоматизацией FMCG-дистрибуции. В одной системе объединяются заказы, склад, платежи и аналитика. Sales Doctor позволяет компаниям в реальном времени контролировать продажи и остатки, отслеживать работу сотрудников – продажи, выполнение плана и KPI. По сути, продукт заменяет множество разрозненных таблиц и ручных процессов единой системой управления дистрибьюторским бизнесом.
Второй продукт – Ibox – занимается складским учетом и автоматизацией ритейла, но уже другого плана: стройматериалы, бытовая техника, автозапчасти и так далее. Здесь у нас больше клиентов из сегментов, где традиционная дистрибуция не работает. Например, компании, которые торгуют на базарах, рынках или в торговых центрах. Система помогает управлять заказами, остатками на складе и финансами в едином интерфейсе, а также дает аналитику по продажам и KPI для торговых представителей.
Третий продукт – Idokon. Это POS для продуктовых магазинов. Он помогает оцифровывать продажи в торговых точках, в первую очередь в небольших и средних продуктовых магазинах.
«Сейчас делаем большую ставку на Казахстан»
– Сколько у вас сейчас клиентов и какая бизнес-модель?
– Более 3 тысяч. Монетизируемся по подписке – в месяц стоит $15. Можно также оформить ее на квартал или год.
Вообще клиенты с первого дня платили за наши продукты, не подключали никого бесплатно. Это не был суперосознанный шаг, но сейчас понимаю, что многие молодые стартаперы боятся брать деньги и не могут найти product market fit. Даже если ваш продукт пока не идеальный, оплату за его использование в любом случае надо брать.
– С какими проблемами приходят клиенты? Что они получают от Sales Doctor?
– Когда сам работал в сфере дистрибуции, мы многое теряли за счет неправильного оформления заказов, складского учета. Sales Doctor сильно улучшает качество документооборота, а также увеличивает количество заказов.
Например, торговый представитель должен ходить каждый день в 20 магазинов. Без контроля вероятность, что он посетит 20 точек, – низкая. Допустим, он сходит в 12, получит 6 заказов. А если используется система вроде нашей, то он обойдет столько магазинов, сколько нужно. Конверсия обычно – 50%. И вот уже вместо 6 заказов вы получаете 10 – за счет того, что контролируете работника.
Также контролируются KPI, остатки, ведется складской учет – мы видим, что продажи у клиентов увеличиваются как минимум на 20%. Важно, что, когда мы начинали, нам приходилось убеждать людей, что нужно от бумаги переходить к цифре, а последние пару лет дистрибьюторы уже не думают, нужна ли им программа, они думают – у кого ее купить.
– Сейчас Sales Doctor – международная компания. Расскажите, на каких рынках работаете?
– На время уходил из компании, а в сентябре 2024 года решил вернуться именно для того, чтобы сделать из Sales Doctor глобальную ИТ-компанию. На данный момент охватили несколько рынков Центральной Азии.
Сейчас делаем большую ставку на Казахстан. Это направление уже усилили, но все равно 80% выручки дает Узбекистан, 15% – Казахстан и 5% – Кыргызстан. Поэтому в ближайшие 6 месяцев планируем увеличить выручку Казахстана в два раза к текущим показателям. Вообще, в Казахстане, как видно по цифрам, можем зарабатывать в полтора раза больше, чем в Узбекистане.
«Хотим привлечь $4 млн инвестиций»
– Если говорить о годовом доходе компании – о каких цифрах может идти речь?
– За первые 7 месяцев текущего года заработали примерно $2,1 млн. Сейчас вышли на такой уровень ARR, который в пересчете на год составляет около $4 млн.
– Вы говорили, что хотите сделать Sales Doctor глобальной ИТ-компанией. Расскажите о шагах, которые делаете в этом направлении.
– На Центральной Азии не останавливаемся. В 2025 году начали изучать новые рынки для экспансии проекта. Изучили регион Ближнего Востока, в частности Саудовскую Аравию. Потом поехали в Объединенные Арабские Эмираты и посмотрели, как там все работает. Заинтересованы в продвижении нашего продукта в Саудовской Аравии и уже скоро выходим на этот рынок. Планируем до конца года привлечь там первых 15-20 клиентов.
В прошлом году попали в два акселератора. Первый – Al Farabi, организованный в Саудовской Аравии при поддержке и участии Plug and Play, казахстанского фонда Tumar Ventures и Aramco. Мы провели там 2 месяца, изучали рынок и разбирались, что необходимо сделать для выхода на него.
В сентябре 2025 года стартап прошел отбор в программу AlchemistX & Silicon Valley Residency, которая реализуется при поддержке Astana Hub и IT Park Uzbekistan, а также венчурных фондов Astana Hub Ventures и IT Park Ventures. Она проходит в США, где провели 2 месяца. Хотели выйти именно на американский рынок и попробовать себя там. Но оставили эту идею – больше по той причине, что не хотим переезжать в США.
– Ваша компания – также резидент центральноазиатских хабов?
– Мы – участники Astana Hub и IT Park Uzbekistan. Обе эти организации дают нам очень хорошие налоговые преференции.
– Какие у вас инвестиционные планы?
– Последние 10 лет мы практически не привлекали внешнее финансирование. Только на самом начальном этапе были небольшие инвестиции от бизнес-ангелов. В остальном развивались самостоятельно.
Мы – прибыльная компания, но понимаем, что для построения большой глобальной ИТ-компании, вероятно, придется привлекать инвестиции. Поэтому в начале июня открыли новый раунд на $4 млн. Сейчас начинаем общаться с венчурными фондами.
Эти деньги будем инвестировать в новые рынки и продукты. Для развития направлений Центральной Азии, а также для поддержки и развития текущего продукта у нас ресурсов хватает. Для выхода на новые рынки, вероятно, потребуются дополнительные ресурсы. Сейчас ведем переговоры с потенциальными инвесторами и рассматриваем разные предложения.