Бехзод Зуфаров 15 лет проработал в сфере международной торговли и логистики, а в 2022 году запустил стартап TIRGO — платформу, где грузоотправители размещали заявки на перевозку, а водители напрямую предлагали свою цену без участия посредников.
Специально для проекта Astana Hub и Digital Business «100 стартапов Центральной Евразии» Бехзод рассказал, почему решился на пивот и создал ИИ-сервис, который помогает быстро оформлять документы для грузоперевозок. Поговорили также о том, как удалось выйти на ежемесячную выручку $80 тысяч и на что TIRGO планирует привлечь $500 тысяч инвестиций.
«В 2018-м рынок не был готов: водители мало пользовались мобильными приложениями»
— Бехзод, расскажите о себе. Чем занимались до TIRGO?
— Мне 36 лет, родился в Ташкенте. По образованию юрист, окончил Ташкентский государственный юридический университет. Сразу после выпуска в 2011 году устроился в Министерство внешнеэкономических связей, инвестиций и торговли (МВЭСИТ). Затем работал на промышленных предприятиях, где отвечал за логистику и таможенное оформление грузов.
Спустя год открыл собственную компанию по дистрибуции строительной техники зарубежных производителей. В общей сложности в сфере внешнеэкономической деятельности вел активность около 15 лет. Параллельно развивал рекламный бизнес: на пике у нас было 12 LED-экранов и порядка 30 билбордов по всему Ташкенту.
— Как родилась идея TIRGO?
— Замысел появился в 2018 году, когда моя дистрибьюторская компания заказала перевозку груза из Ирана. Логист, которого мы наняли для сопровождения сделки, не смог приехать к месту разгрузки и попросил меня самому рассчитаться с водителем. Тогда и выяснилось, что из оговоренных $4800 водитель получил только $4000, а $800 посредник оставил себе.
Тогда впервые задумался, зачем платить посреднику такую комиссию, если фактически он только нашел водителя, а в самой перевозке не участвовал. После этого решили работать с перевозчиками напрямую: искали контакты по сарафанному радио, размещали объявления на досках и в профильных телеграм-каналах.
Тогда же с коллегами обсудили возможность создания приложения, которое соединяло бы напрямую грузоотправителей и перевозчиков. Но рынок еще не был готов: водители и транспортные компании мало пользовались мобильными приложениями. К идее вернулись во время пандемии коронавируса.
«Нанял 12 ребят и отправил их разговаривать с водителями на границе»
— Когда и как начали разработку?
— Разработчиков на аутсорсе нашли в 2021 году. Первая команда сделала мобильное приложение для водителей, сервис для заказчиков и административную панель для нас. Однако из-за огромного количества ошибок и недоработок весь код пришлось полностью переписать. Тогда нанял вторую команду, но они снова сделали не то. В итоге понял: чтобы не тратить деньги впустую, нужна строго своя разработка. Собрал внутреннюю команду, и уже с ней начали заново выстраивать продукт.
Летом 2022 года, когда был готов MVP, зарегистрировали компанию TIRGO. Параллельно в течение года выходил из прошлых проектов, чтобы полностью сосредоточиться на стартапе. Рекламный бизнес продал, а дистрибьюторскую компанию сначала передал партнеру, но со временем ее деятельность тоже остановили.
— Считается, что дальнобойщики — люди консервативные. Как удалось их привлечь?
— Нанял 12 ребят, которые ходили по пунктам на границе Узбекистана и Казахстана, где в очередях стоят грузовики, и разговаривали с водителями и привлекали их. Кто-то из них рассказывал, что случайно узнавал, как посредник забирал себе $200, а иногда даже $1000 с каждой поездки.
Мы же объясняли водителям, как работает наша система: можно брать грузы напрямую, без посредников. Так за месяц зарегистрировали около 4000 водителей. Это вышло намного дешевле, чем если бы мы наняли маркетологов или запускали таргетированную рекламу.
— Как работала первая версия платформы TIRGO?
— Поначалу это был маркетплейс грузоперевозок: любой мог разместить заявку на транспортировку из пункта А в пункт Б, а водители предлагали свою цену. Так мы исключали посредников. Система проработала больше полутора лет, за это время зарегистрировалось более 5000 водителей.
Наши услуги были полностью бесплатными, так как мы делали ставку на то, чтобы сначала набрать большую базу пользователей, а уже затем включить монетизацию. Однако когда мы ввели плату, активность на платформе резко упала — более чем на 70%.
— Как падение активности пользователей повлияло на дальнейшую модель TIRGO?
— Деньги на развитие маркетплейса заканчивались, поэтому мы его полностью отключили и сделали пивот. Чтобы вернуть активность водителей и транспортных компаний, запустили онлайн-оформление сопутствующих услуг: транзитных деклараций, страховок, электронных очередей на границах и оплаты дорожных сборов.
Выяснилось, что в этой сфере работает огромное количество посредников. Перевозчики годами регулировали все эти вопросы через неофициальных помощников, так называемых помогаек. Мы решили формализовать процесс и оказывать эти услуги напрямую, полностью отказавшись от наличного расчета в пользу официальных безналичных платежей.
«Компании не могли поверить, что мы оказываем услуги официально»
— Как устроен продукт TIRGO сегодня?
— Наш продукт — цифровая платформа для международной логистики. Он состоит из мобильного приложения TIRGO Driver для водителей, TIRGO Merchant (для транспортных компаний и грузовладельцев) и трех административных панелей: для транспортных компаний, для грузоотправителей и нашей внутренней операционной панели. Маркетплейс по подбору грузов сейчас временно выключен — его планируем вернуть в 2027 году.
Все процессы внутри системы синхронизированы в реальном времени. Логист в веб-панели видит движение машины, а водитель в приложении получает готовые проверенные документы и статусы рейса.
— Какие именно документы оформляет система?
— Наш базовый пакет сервисов закрывает основные потребности перевозчика в пути: оформление электронных транзитных деклараций Узбекистана и Казахстана, международные страховки, грузов и ответственности, бронирование электронных очередей на пограничных переходах, оплата платных дорог и оформление электронных навигационных пломб.
— А почему перевозчики вообще не оформляют эти документы самостоятельно? Что в этом процессе настолько сложно или неудобно, что им приходится обращаться к посредникам?
— Теоретически перевозчик может заниматься этим самостоятельно, но на практике ему приходится работать сразу с несколькими сервисами и документами: оформлять транзитные декларации, страховки, электронные очереди, оплачивать дороги и другие сборы. При этом ошибка в файлах может создать проблемы уже в пути или на границе. Поэтому часть этих процессов мы автоматизировали, в том числе с помощью искусственного интеллекта.
— Как именно ИИ помогает?
— Водитель или оператор просто загружает в систему фотографию или скан пакета сопроводительных документов. Наш ИИ-модуль распознает текст, извлекает нужные данные и проверяет их на ошибки. Оператору остается верифицировать результат и использовать готовые данные для автоматизированной системы оформления декларации в один клик.
Главное преимущество инструмента даже не в скорости, а в масштабировании: система позволяет обрабатывать больше заявок без пропорционального увеличения штата. Сотрудник может работать только с одной заявкой за раз, тогда как TIRGO способен обрабатывать несколько одновременно. При этом на подготовку одного документа уходит 3-5 минут.
«К октябрю рассчитываем выйти в плюс»
— Как искали первых клиентов?
— Получили в Министерстве транспорта Узбекистана список аккредитованных международных перевозчиков и начали обходить их. Двух крупных клиентов нашли в первую же неделю. Сначала они проверяли, разбираемся ли мы в теме, а потом не могли поверить, что мы оказываем услуги официально, по безналичному расчету. У рынка просто не было такого опыта.
— Сколько заказчиков у TIRGO сейчас? Из каких они сфер?
— Сегодня 95-99% наших клиентов — транспортные компании со своим автопарком. Всего с нами работает 120–150 транспортных компаний. В системе зарегистрировано 7,5 тысячи пользователей.
Есть и B2C-направление для независимых водителей, у которых есть своя фура. Через приложение TIRGO Driver такой частник получает полный доступ к нашей экосистеме: может со смартфона оформлять транзитные документы, страховку и бронировать электронные очереди на границе.
Основное направление TIRGO сегодня — автомобильные грузоперевозки. Параллельно начинаем заходить в железнодорожную отрасль. Здесь платформа рассчитана на грузоотправителей и экспедиторские компании, которые занимаются ж/д перевозками: система помогает рассчитывать тарифы, оформлять накладные и инвойсы, а также проводить таможенное декларирование.
— Какие финансовые показатели у стартапа?
— В августе 2026 года наша ежемесячная регулярная выручка достигла $78-80 тысяч. К октябрю этого года рассчитываем выйти в плюс, пока на скромную сумму в несколько тысяч долларов.
— У TIRGO уже есть прямые конкуренты?
— Похожей модели в Узбекистане пока нет. Есть европейская компания E100, она работает с топливными картами и оплатой платных дорог, но ее покрытие — Европа, а также Россия и Казахстан, а не связка Узбекистан — Казахстан, на которой сфокусированы мы.
«На Silkway Accelerator протестировали 15–20 гипотез»
— На какие деньги развиваете проект?
— Пока использовали личные средства — мои и моего партнера. Разработка первой версии продукта обошлась дорого, перезапуск после пивота — примерно в ту же сумму.
— Планируете ли привлекать инвестиции в ближайшее время?
— До конца года рассчитываем закрыть раунд на $500 тысяч. Привлеченные средства пойдут на региональную экспансию, усиление продаж и разработку продукта. В первую очередь планируем выйти на рынок Кыргызстана, где уже зарегистрировали юридическое лицо, а затем расширяться в Россию. Для этого, конечно, придется усиливать и команду.
— А кто в команде сейчас?
— В штат входят двое разработчиков и 6–7 операторов круглосуточной поддержки, помогающих клиентам решать вопросы с оформлением услуг и прохождением таможни. Всего нас 19 человек. Четверо сотрудников работают в офисе в Шымкенте, остальные базируются в Узбекистане.
— У кого есть доля в компании?
— Формально сооснователей двое: я и мой партнер, который в операционное управление не вовлечен. Точный размер своей доли не раскрываю, но она остается контрольной.
Кроме нас совладельцами компании стали еще трое человек. Это Бабур Нигмонбеков, с которым мы работали с самого старта проекта, технический директор Петр Чижов, а также бизнес-ангел Бахром Абдукадиров. Он более двух лет консультирует нас по венчурным вопросам, и недавно, во время прохождения программы Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups, получил опцион в TIRGO.
— Что дала вам акселерация?
— Мощный импульс сразу по трем ключевым направлениям. Первое — систематизация операционной работы, которую продолжаем выстраивать до сих пор.
Второе — навык быстро проверять гипотезы: за время акселератора протестировали 15–20 идей, в том числе идею продавать ИИ-инструмент для деклараций отдельным клиентам. И третье — более быстрое и обоснованное принятие решений на основе данных.
— Каким видите будущее TIRGO через 5 лет?
— Хотим дальше развивать продукт и расширять географию присутствия, чтобы TIRGO стал международной экосистемой для грузоперевозок. При этом в будущем допускаю продажу компании стратегическому покупателю — например, крупному банку, логистическому игроку или ИТ-экосистеме.