Ануар Жаксылык и Темирлан Буланбай запустили стартап QazTWIN, который создает цифровые 3D-модели завода и считывает данные с тысяч промышленных датчиков.
Специально для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Евразии» Ануар и Темирлан рассказали о пользе цифровых двойников для заводов, первом контракте и планах выйти на рынок США.
«Руководство часто не имеет полной картины того, как выглядит их предприятие»
– Расскажите о себе. Чем занимались до запуска стартапа?
Ануар: – Учился в НИШ. Потом поступил в Назарбаев Университет, стал полуфиналистом студенческого чемпионата мира по программированию ACM ICPC. Еще во время учебы запустил первый бизнес и неплохо зарабатывал. Позже работал в разных проектах, а затем построил продукт в сфере возобновляемой энергетики.
Темирлан: – По образованию я финансист. С 19 лет работал в банковской сфере, а затем перешел в корпоративное финансирование. Там много сотрудничал с промышленными предприятиями и видел их экономику изнутри: как устроены производства, на чем они зарабатывают и где теряют деньги.
Ануар Жаксылык
– Как возник ваш стартап?
Темирлан: – Сначала мы с Ануаром работали над проектом по цифровой визуализации промышленных предприятий. Вскоре стали участниками Astana Hub и начали развивать продукт по цифровой визуализации предприятий как стартап. Идея выросла из понятной проблемы: на крупных производствах руководству сложно держать в голове всю картину — где расположены цеха, оборудование и другие объекты. Визуальный цифровой двойник позволяет увидеть все это в одной 3D-модели.
Вскоре поняли, что одной картинки недостаточно. Нужно дополнять ее данными об оборудовании. Тогда получается живая модель производства, по которой видно, на каких участках возникают проблемы.
Темирлан: – На каждом предприятии есть базовые источники данных, но они между собой не связаны – SCADA-система (снимает показания оборудования со всего производства в реальном времени – прим. Digital Business), ERP-система (программа, где предприятие ведет данные о финансах, закупках, складе и других процессах), 1С. На самом деле данных предостаточно, но с ними по сути никто не работает.
Темирлан Буланбай
И мы подумали: а что если оживим визуализацию, создав огромный data lake (централизованное хранилище, где собираются данные в исходном виде – прим. Digital Business), и все это соединим с визуальной частью? Получается, данные привязываются не к таблицам и схемам, а к точной 3D-копии предприятия, где каждый объект стоит на своем реальном месте. Только тогда картина производства становится по-настоящему полной.
Так и появилась идея QazTWIN в том виде, в котором проект существует сейчас.
«В чате можно общаться… со своим заводом»
– Как сотрудники взаимодействуют с QazTWIN?
Ануар: – Для пользователя QazTWIN выглядит как цифровая 3D-модель предприятия, поверх которой отображаются данные о работе оборудования. У каждого сотрудника своя зона ответственности, поэтому в системе можно настроить разные роли и доступы.
Условно, руководство больше интересуют финансовые показатели и картинка целиком, а вот главный технолог должен видеть, что полетел подшипник в пятом цеху на таком-то насосе. И визуализация у нас полностью кастомизируемая: каждый может изменить интерфейс так, как ему удобно наблюдать за работой оборудования.
– И если на заводе что-то сломается, то это сразу будет видно?
Ануар: – Да. Более того, если достаточно данных, то система может спрогнозировать поломку за несколько часов или даже дней.
Но самое главное – выявление причины проблемы. Как сегодня заводы справляются с подобными задачами? Если оператор заметил аномалию, то он начинает звонить технологу или писать людям, которые находятся около оборудования. В итоге 3-4 человека между собой переговариваются и ищут причину проблемы. В среднем на это уходит 8 часов, а в худшем случае – 2-3 дня. А каждый час простоя на производстве стоит огромных денег. С QazTWIN время на поиск проблемы сокращается в разы. В типовых случаях требуются считанные минуты.
Темирлан: – В феврале внедрили платформу первому клиенту – и буквально за полгода они сократили простои и сэкономили несколько сотен тысяч долларов.
– Почему поиск проблемы занимает столько времени? У операторов же есть все показатели с датчиков…
Ануар: – Представьте, что на заводе 10 цехов на 40 гектарах земли и около 150 единиц техники. Например, специалист видит, что есть сложности с выработкой продукции: ему сначала нужно найти проблемную зону, затем определить конкретную машину, а потом выявить, что же там сломалось.
При этом, действительно, в SCADA-системе в реальном времени показываются данные со всех контроллеров, установленных на оборудовании – давление, температура и т. д. Но информацию человек должен проанализировать сам. Как сделать выводы быстро, если в системе может быть несколько тысяч параметров, из которых 400 – динамические и меняются ежесекундно?
QazTwin видит картину целиком и понимает весь технологический процесс. Берем все данные из SCADA, а также загружаем в систему всю документацию по оборудованию, включая руководства по эксплуатации от производителя, отчеты по ремонтам, логи с ошибками.
Темирлан: – Создание единого «мозга» и базы знаний позволяет предсказывать, что и где может сломаться, и также быстро выдавать причины проблем. Конечное решение о действиях все равно принимает человек.
– Что еще может QazTWIN?
Ануар: – В QazTWIN объединили три вещи: 3D-модель завода, данные из его систем и аналитику. Благодаря этому у платформы много разных фич.
Например, менеджер активов. С производством продукции он напрямую не связан, но помогает видеть все об оборудовании на предприятии: где стоит, какие имеет размеры, когда было техническое обслуживание и ремонт, кто ответственный, что написано в руководстве по эксплуатации и т. д.
Также у нас есть трекер задач – вместо того, чтобы писать работнику в WhatsApp: «Поменяй крайний справа насос в таком-то цеху», можно в системе выбрать любое оборудование и поставить по нему задачу для другого человека. Специалист получит уведомление и сразу будет видеть, где находится насос, как он выглядит и что надо отремонтировать.
Темирлан: – Еще в QazTWIN есть чат на основе LLM-модели, обученной под определенное производство. И там можно общаться… со своим заводом. Если раньше директор смотрел показатели со SCADA, анализировал данные в Excel и читал рабочие чаты в WhatsApp, то с нашей платформой достаточно зайти в чат и спросить: «Привет, завод! Что на текущий момент есть критического? На что обратить внимание? Какие задачи у подчиненных не выполнены?» В ответ – полный отчет о том, что прямо сейчас происходит на предприятии.
Ануар: – Сценариев использования чата много. Например, новые сотрудники могут там спрашивать, как устроено производство. То есть даем возможность поговорить с целым заводом и спросить все что угодно: от поиска проблем в оборудовании до расчета экономических показателей.
«Если на производстве не было модернизации с 80-х годов, то цифровизация не поможет»
– Сколько уже внедрили цифровых двойников?
Темирлан: – Первый проект введен в промышленную эксплуатацию на сернокислотном заводе. Помимо него сделали еще два внедрения поменьше — цифровые двойники среднего склада и малого нефтеперерабатывающего завода.
Стратегически нам интересны крупные группы компаний с десятками предприятий. Одно успешное внедрение у такого партнера открывает дорогу сразу на многие заводы. Поэтому основные силы сейчас направлены на 3 проекта, которые принадлежат такой группе.
Еще 7 предприятий из энергетики и нефтегазовой отрасли находятся в листе ожидания: на часть из них мы уже выезжали, провели технический аудит. Готовим коммерческие предложения, а по некоторым перешли к стадии пилота.
– На любой завод можно установить QazTWIN
Ануар: – У нас есть матрица идеального клиента, и исходя из нее выделили критерии производств, на которые мы точно не пойдем. Это предприятия с независимыми цехами и оборудованием, не связанными между собой. Также не сможем помочь там, где нет систем вроде SCADA и ERP.
Темирлан: – Если на заводе не было модернизации с 80-х годов, то не сможем с помощью одной только нашей платформы сократить этот 40-летний разрыв. На четыре объекта мы приехали, посмотрели и сказали: «Ребята, наша система вам не нужна». Хотя заказчики были готовы платить.
– Сколько времени занимает внедрение?
Ануар: – Около полугода. Оцифровка завода – во многом ручная работа. Сначала нужно получить огромное количество разрешений, чтобы просто выехать на объект. Потом сделать визуализацию, которая тоже занимает время, хотя на этом мы уже собаку съели и оптимизировали все, что только могли. В том числе разработали собственный движок, чтобы тяжелые 3D-модели спокойно открывались даже на старых смартфонах.
Темирлан: – Больше всего ресурсов тратится на интеграцию с системами предприятия. На этот этап уходит от 1 до 3 месяцев. Сейчас разрабатываем железо, которое будем устанавливать в серверной, вытягивать все данные из SCADA-системы и самостоятельно сопоставлять их с нужными параметрами и оборудованием. Это поможет нам сократить процесс интеграции до нескольких дней.
Ануар: – А в целом будем уменьшать срок развертывания платформы до 1 месяца. В дальнейшем планируем укладываться в 1 неделю. Если этого не сделаем, не сможем быстро масштабироваться.
«Платформа окупается за пару сэкономленных часов простоя»
– Какая у вас модель монетизации?
Темирлан: – Сначала заказчик платит за развертывание QazTWIN – выезды, визуализацию, интеграцию с системами, установку дополнительного оборудования. А потом переходим на ежегодные платежи, которые зависят от размера предприятия.
Первый контракт с сернокислотным заводом заключили на сумму более $500 тысяч. Еще часть выручки принесли два проекта поменьше (двойники склада и малого НПЗ), а также имеем регулярные годовые платежи. Суммарно получили более $1 млн.
Ануар: – На заводе с небольшим количеством цехов и оборудования, а также простой системой интеграции развертывание нашей платформы может стоить от $50 тысяч. Годовая подписка – 20-25% от суммы внедрения.
На крупном заводе наши услуги могут стоить более $800 тысяч. Итоговая сумма зависит от площади предприятия, количества оборудования, сложности интеграции с его системами.
– Как быстро окупаются затраты?
Темирлан: – Прямой экономический эффект для завода – когда заранее предупреждаем о возможной поломке. Условно, замена детали превентивно займет всего 2 часа вместо 10 часов аварийного ремонта. Если час простоя производства стоит $100 тысяч, то, как бы фантастически это ни звучало, наша платформа окупается за несколько часов.
Также помогаем сократить время планово-предупредительных ремонтов, которые в среднем ежегодно занимают на предприятиях порядка 30 дней. Если срок уменьшить до 2-3 дней, это тоже сохраняет большие суммы денег.
Есть и косвенные эффекты – например, экономия человека-часов на поиск неисправностей. Ведь благодаря QazTWIN специалист видит все производство как на ладони и быстрее получает информацию и принимает решения.
– Сколько средств вложили в стартап?
Темирлан: – На старте инвестировали около $400-450 тысяч, которые получили от бизнес-ангела. Деньги пошли на оборудование, разработку, зарплаты и оплату специалистов на аутсорсе.
Первый контракт позволил выйти на самообеспечение. Сейчас развитие финансируем за счет выручки от казахстанских проектов.
– Ищете ли сейчас инвестиции?
Темирлан: – Да, но раунд пока не открывали, так как хотим за счет собственных средств сначала нарастить оценку: увеличить клиентскую базу, наработать экспертизу. Планируем поднять до $5 млн. Такие венчурные деньги сложно найти в Казахстане. Поэтому смотрим в сторону США.
Ануар: – Также сейчас ведем переговоры о небольших инвестициях в $300-500 тысяч в нашу американскую компанию: средства нужны, чтобы приземлиться в Америке, собрать команду продавцов, договориться на пилотный проект и получить первого клиента.
«Без рекомендаций зайти на американский рынок затруднительно»
– Почему выбрали рынок США для масштабирования?
Темирлан: – В США можно заработать совершенно другие деньги. Условно, на небольшом производстве хлопьев в Америке один час простоя может стоить $100 тыс. Здесь, в Казахстане, те же показатели будут у крупного завода. Однако внедрение займет гораздо больше времени. Поэтому нам выгоднее работать с американскими клиентами.
– Какой у вас план по покорению Америки?
Ануар: – Уже зарегистрировали в США юрлицо, сейчас делаем визы, привлекаем инвестиции и к концу года поедем туда.
Начнем с малых и средних производств. Они не интересны крупным компаниям по автоматизации, но достаточно зарабатывают, чтобы позволить себе нашу платформу.
В Штатах нашим эдвайзером стал Шон Харлей, который проработал 25 лет в Autodesk, отлично знает тему цифровых двойников и глубоко погружен в промышленность. Его рекомендации откроют нам двери на американский рынок – без них зайти туда затруднительно. А когда появится первый кейс с подтвержденным экономическим эффектом, то продавать станет намного проще.
– Что будет с проектами в Казахстане?
Ануар: – Будут развиваться параллельно. Вся разработка остается в Казахстане. В США на этапе пилота нужен один специалист, который приедет на место, проведет визуализацию и подключится к существующим системам.
Темирлан: – Рынок Казахстана в любом случае останется в приоритете, потому что здесь уже у нас есть репутация, которая начинает работать на нас, и мы не хотим подводить клиентов. И в этом смысле нам очень помогает локальная экосистема. Например, в немецкий акселератор Constructor Start попали, потому что нам эту программу посоветовали в Astana Hub. Вообще кластер нас держит в тонусе — зовет на мероприятия, знакомит с партнерами. Через такие встречи даже делали продажи. Плюс для нас важны офис и налоговые льготы: при наших чеках ощутимая поддержка, которая позволяет больше средств направлять на развитие команды.
– А какие еще рынки рассматриваете кроме Казахстана и США?
Темирлан: – Думали про страны ЕС. Проходя акселерационную программу в Германии, поняли, что рынок в Европе слишком бюрократизированный – все делается долго и медленно, на планирование уходит больше времени, чем на саму реализацию. Плюс там жесткие стандарты и комплаенс. Так что пока отказались от планов выйти на этот рынок.
Также рассматриваем регион MENA. Возможно, после первых успешных американских кейсов возобновим вернемся к масштабированию в новых странах.
«В ближайшие 2 года хотим достигнуть оценки в $100 млн»
– Как планируете развивать проект?
Ануар: – Благодаря тому, что делаем визуализацию с геодезией и инженерной точностью, можем обучать роботов на 3D-симуляции завода. И потом такие помощники смогут включаться в работу с минимальной донастройкой в реальных условиях.
Еще одна сфера для развития – техника безопасности. На цифровой модели завода можно тренировать действия при авариях.
Также сейчас прорабатываем интеграцию со складами, чтобы добавить прозрачности в долгий и дорогостоящий процесс поставки и поиска деталей для оборудования. Исходя из прогноза поломок система будет заранее подсказывать, что купить, чтобы сформировать на складе запас.
– Какие у вас планы – на ближайшие годы и глобально?
Темирлан: – Через несколько лет видим QazTWIN международной компанией с клиентами в Казахстане, США, Европе и на Ближнем Востоке.
У нас большие планы по R&D: свободные средства будем направлять в исследования технологий для промышленности, которые потом внедрим по всему миру.
Наш продукт должен стать новым поколением систем управления промышленными предприятиями. Сможем не только быстро сообщать, что и где произошло, но и отвечать на вопросы: «Что будет дальше?» и «Какое действие лучше предпринять прямо сейчас?».
Ануар: – В ближайшие 2 года хотелось бы достигнуть оценки минимум в $100 млн.
Глобально видим себя в будущем стартапом-«единорогом». Потому что промышленный рынок сильно растет, а готовых решений на нем не так много.
Такие амбициозные цели достижимы, так как в команде собрались выдающиеся ребята, которые каждый день вкладывают в продукт огромное количество сил и таланта.