Финансист Даулет Айтмаханов после экзитов из двух стартапов взялся за новый проект – на этот раз связанный с его профессиональным бэкграундом. Платформа FinFlow дает малому и среднему бизнесу финансиста, а тому – ИИ-помощника для оптимизации и ускорения работы. В результате специалист может вести больше клиентов, а у предпринимателей появляется прозрачность в движении денег.
Digital Business в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартап-историй Центральной Евразии» поговорил с Даулетом о том, насколько эффективно ИИ сегодня способен помогать бизнесам и финансистам, зачем стартап хочет сделать свою собственную малую языковую модель и на какие рынки собирается масштабироваться проект.
«Примерно у 80% собственников МСБ плохо выстроена финансовая культура»
— Как пришли в ИТ-бизнес?
— Я финансист по образованию. Выпускник Назарбаев Интеллектуальной школы в Астане, бакалавриат по направлению «Международные финансы» оканчивал в Южной Корее. Пошел туда, где удалось получить полный грант на обучение. Отправлял заявки и в США, и в европейские страны, но там получалось дороже. Остановился на Сеуле — все было здорово как в плане самого образования, так и безопасности, медицины, жизни в целом.
В 2016 году вернулся в Казахстан, со временем начал карьеру в Astana Hub – был одним из первых сотрудников, кто занимался инновационной венчурной экосистемой с Магжаном Мадиевым и его командой. Параллельно работал консультантом для малого и среднего бизнеса, стартапов. Помогал в сфере финансового менеджмента и моделирования, управленческого учета, оценки компаний, поучаствовал в нескольких M&A сделках.
Первый собственный стартап – Issu.kz – запустил в 2018 году. Это чистый e-commerce: подписка на бьюти-товары вроде косметики и парфюмерии. По правде говоря, мы делали копию американского проекта Scentbird. Тот сервис показывал хорошие результаты, и у нас получилось повторить успех. Спустя 3 года стартап купила частная компания по дистрибуции бьюти-товаров.
Далее был партнером и финансовым директором CTOgram – сервиса для поиска и подбора СТО, автосервисов и магазинов запчастей. В одной точке сходятся 3 стороны. Если у транспорта неисправность, достаточно оставить заявку – и хозяину начнут поступать предложения от СТО. Прямо как в inDrive водители отправляют свои условия по перевозкам. А после диагностики можно заказать нужную деталь, при необходимости оформить ее в рассрочку. Мы привлекли более $1,5 млн инвестиций, а позже проект купил Freedom Holding Corp.
— После двух стартапов вы занялись сервисом в профильной нише — финансах. Как пришли к идее проекта?
— Параллельно с Issu и CTOgram продолжал работать финансовым консультантом и менеджером. Мне нравится разбираться в цифрах бизнесов, понимать механизмы работы, видеть динамику процессов. Заметил, что примерно у 80% собственников МСБ плохо выстроена финансовая культура и управленческий учет. Это приводит к проблемам: кассовые разрывы, долги, отказы по кредитам из-за плохой истории и финансового здоровья.
Еще один важный аспект: услуги хорошего финансиста стоят дорого. Малый бизнес не всегда может выделить на это бюджет. Плюс есть дефицит специалистов: в Казахстане более 2 миллионов активных МСБ, а сертифицированных финансистов — примерно в 20 раз меньше.
В 2022 стал развиваться искусственный интеллект. И идея объединить финансового консультанта с ИИ лежала на поверхности: было очевидно, что технология точно появится в мире бухгалтерии — есть много рутинных задач, которые можно легко автоматизировать.
Так в конце 2023 года с сооснователями решили заняться проектом FinFlow, и с начала 2024 уже начали фултайм-работу: строили прототипы, находили клиентов.
«Предприниматели не готовы доверять управление деньгами только ИИ»
— Что именно представляет собой FinFlow?
— Клиент получает от нас реального финансиста и ИИ-платформу, которая интегрируется с 1С. На данный момент поддерживаем только этот продукт.
Сперва FinFlow был другим. Ориентировались только на стартапы и хотели начинать с американского рынка. Но быстро поняли: договориться с клиентами сложно и долго, а сами предприниматели, скажем так, не всегда платежеспособны. Потом сместили фокус в сторону классического МСБ и строили полноценного AI-CFO (финансового директора). Малому бизнесу с доходом в 10 млн тенге в месяц тяжело нанять в штат специалиста с зарплатой 800 тыс. тенге. Начали с ИИ-финансиста по модели подписки — $100 в месяц. Это был чат, куда собственник интегрировал бухгалтерские системы, загружал выписки. В процессе общения система выстраивала учетную модель.
У нас было примерно 150 клиентов, MRR около $16 тыс. Но в марте 2026 года решили поменять бизнес-модель и пошли в сторону инструмента непосредственно для финансиста.
– Почему решились на такой шаг?
– Поняли, что ИИ не заменит специалиста — по крайней мере, в ближайшее время. Предприниматели не готовы доверять управление деньгами только искусственному интеллекту, галлюцинации нейросетей по-прежнему не устранены. Цена ошибки слишком высока — как в прямом смысле, так и в плане репутации продукта.
Вместо замены финансистов решили облегчить и ускорить их работу, чтобы они могли обслуживать больше клиентов. Из нашей практики — без FinFlow специалист комфортно работает с тремя МСБ, а с нашим продуктом может обслуживать около десяти клиентов благодаря автоматизации.
Роль ИИ — убрать рутину. Сразу после подписания договора с МСБ финансист получает массу цифр: банковские выписки, Excel-таблицы, финансовые документы, сведения из 1С и так далее. Весь этот контекст приходилось классифицировать вручную по категориям, суммам, датам.
Представим, что бизнес клиента — продажа телефонных аксессуаров. В месяц могут быть тысячи транзакций по 2-4 тысячи тенге. И каждую нужно классифицировать вручную в Excel. Работа очень долгая и муторная. Искусственный интеллект справится с задачей минут за 10. Финансисту останется лишь перепроверить за ИИ, просмотреть категории и при необходимости внести мелкие правки.
«Среди наших клиентов медцентры, производители труб, молочные заводы и другие»
— Финансисты — штатные сотрудники FinFlow? Как вы сотрудничаете с ними?
— Это партнеры. По нашей бизнес-модели, подписку оплачивает и собственник бизнеса, и финансист либо консалтинговые компании — например, FinPark. Среди клиентов есть и организации, которые обучают финансистов. Мы как раз помогаем с поиском клиентов.
— FinFlow универсален или требуется настройка под каждого клиента? Были случаи, когда продукт не подошел бизнесу?
— Год назад, когда работали как AI-CFO, такая проблема была. Например, система хорошо подходила под компанию с языковыми курсами, и плохо — для фирмы по установке окон. У организаций из разных индустрий совершенно разные подходы к финансам, транзакциям и их учету. Мы решили эту особенность, сменив позиционирование. FinFlow — продукт не для бизнеса, а для финансиста.
Теперь среди наших клиентов компании из разных сфер: медцентры, образовательные заведения, производители нефтяных труб, молочные заводы, ритейл.
— В чем уникальность FinFlow как ИИ-ассистента? Почему нельзя написать агента для ChatGPT и Claude, который возьмет на себя рутинные задачи финансиста?
— У нас узконаправленный продукт для конкретной аудитории. За год отработали более 150 клиентов, и научились правильно размечать локальные данные — наша модель (используем Sonet 4.6, Sonet 5, Haiku) понимает, почему произошла та или иная транзакция.
Также строим свою малую языковую модель, которая будет заточена под работу с финансами казахстанских бизнесов. Таким образом FinFlow получит контекст размеченных данных и сможет полноценно интегрироваться в банки. Планируем использовать свои данные, заодно подключим к обучению синтетические. При этом стоимость токенов снизится примерно в 10 раз по сравнению с ChatGPT и Claude.
И скоро будет еще одно преимущество. Сейчас на пороге интеграции с одним из банков, к которому подключены около 300 тысяч МСБ. Встраивание в его экосистему даст большой канал распространения. Claude и ChatGPT — облачные решения. Они не смогут встроиться во все ниши как минимум из-за вопросов безопасности.
— Делать свою языковую модель очень дорого. У вас есть бюджет на это?
— Создание модели становится проще и дешевле за счет развития технологий: например, китайские техгиганты отдают бесплатно в open source свои наработки, которые можно использовать в собственных продуктах. И люди часто путают малые языковые модели с LLM «про все и вся», как тот же ChatGPT, Gemini и Claude. А нам нужна маленькая модель, которая решает узкий спектр задач — конкретные финансовые запросы.
Да, разработку все еще не назвать дешевой. По нашим подсчетам, нужно около $500 тыс. В рамках следующего раунда инвестиций мы закладываем сумму, которая пойдет на создание модели.
«Боль предпринимателя — запоздалые отчеты»
— Как искали первых клиентов?
— Перфоманс-маркетинг, органика, реферальная система. Помогает и партнерство с финансовыми компаниями. Мы экспериментировали с рекламными кампаниями, лендингами, замеряли на каждом этапе воронку.
Важно было понять боль предпринимателя, и часто они говорили о запоздалых отчетах. Закрыли июль — информация придет во второй половине августа. Собственник несколько недель не будет знать точной информации по расходам, балансу, рентабельности, движению средств.
Так мы начали предлагать продукт, который решает эту проблему. К тому же клиентов подкупала низкая стоимость: ранее, со старой версией FinFlow, подписка стоила $100. Теперь средний чек $600, но сюда включен и финансист. Несмотря на возросшую цену, продажи улучшились: предпринимателям важна консультация со специалистом, и в рамках подписки есть еженедельные созвоны.
— От чего зависит стоимость?
— Есть два пакета: $600 и $1100. Сильно сегментируем клиентов по обороту: до 15, до 50, 50-100 и 100+ млн тенге в месяц. К каждому нужен свой подход, потому как задачи разные. Например, для бизнеса до 50 млн тенге достаточно будет и финансиста с небольшим опытом работы, а при 100+ млн бизнес-модель сложнее, и собственник ожидает профессионала с большим багажом знаний. Поэтому отличие — в размере организации и опыте специалиста.
— Сколько у вас клиентов?
— К теперешней модели пришли только в марте этого года. С нами работает 5 финансистов, они ведут чуть более 20 клиентов. Рост от месяца к месяцу — 40%. Кажется, что много, но в начале всегда так: например, сперва было 5 пользователей, спустя короткое время стало 10 – и вот уже +100%. Особенно гордимся стопроцентным удержанием: у прошлой версии FinFlow показатель был плохим.
Мы уже вышли на прежний MRR – под $20 тыс. Но пока что компания в операционном минусе — по плану, в октябре-ноябре окажемся в плюсе.
«Ожидаем привлечь $1,5 млн»
— Год назад вы привлекли $500 тыс. от Orbit Startups. Были еще инвестиции за прошедшее время?
— Нет, готовимся к seed-раунду этой осенью. Весь год работали над продуктом, усиливали команду (сейчас 12 человек в штате), сменили позиционирование FinFlow.
Теперь твердо стоим на ногах, понимаем преимущества своего решения и как его продавать. В раунде ожидаем привлечь $1,5 млн. Сфокусируемся на иностранных инвесторах: недавно изучали обстановку по Казахстану и поняли, что сейчас у нас «венчурная зима» — сделок мало по сравнению с прошлым годом.
— Рассматриваете выход на другие рынки?
– Есть интерес к MENA, планируем в 2027 году запуск в этом регионе. В прошлом году тестировал рынок ОАЭ и понял, что клиентура похожая, проблемы одни и те же, а отличия только в регуляторике и налоговых законодательствах. ИИ-модель придется изменять, но это не радикальные переработки. Когда презентовал FinFlow, получил хорошие отзывы и готовность местных бизнесов сотрудничать с нами.
Другое направление развития — партнерства с банками. Мы уже реализуем первый такой проект с одним из казахстанских банков, к которому подключено 300 тыс. МСБ. FinFlow будет интегрирован в экосистему по модели revenue share: клиенты получат доступ к нашему решению по более низкой цене относительно стандартной подписки.
— В каких акселерационных программах участвовали?
— В двух. Первая — в MENA при поддержке Astana Hub и White Hill Capital. Тогда же и решились развиваться для выхода на этот регион. Вторая — Orbit Startups перед инвестированием требует от стартапа пройти свою программу, и она была очень крутой. Это близко к Y Combinator: помимо вкладывания денег, тебя начинают еще и прокачивать по развитию бизнеса.
Сейчас, возможно, было бы полезно поучаствовать в более узконаправленной программе по выходу на конкретный рынок или работе с банковскими структурами, например.
— Если бы запускали FinFlow теперь, имея все знания об этой индустрии, что сделали бы по-другому?
— Сразу переключились бы на финальную модель продукта, которая работает с весны этого года. Если Claude Code для программистов, то FinFlow — для финансистов.