«Бразилия стала главным рынком». Как казахстанцы запустили кикшеринговый сервис JET и вышли на выручку $47 млн в год
В 2021 году Мейрамбек Абелкасов вместе с партнерами запустил JET – сервис аренды электросамокатов. Сейчас стартап работает в 8 странах мира и уже дорос до $47 млн годовой выручки.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Евразии» Мейрамбек рассказал, сколько компания зарабатывает за рубежом, почему алматинцы так аномально много пользуются самокатами и за счет чего компания собирается увеличить доход до $100 млн в год.
Читать этот текст на казахском
«Для старта нужно как минимум $90 тысяч»
– Расскажите, как появился JET.
– 7 лет проработал в банковской сфере, в основном в продажах. В 2017-м решил идти в бизнес – открыл сервис такси. Когда запускались в России, увидел там кикшеринговый стартап с краткосрочной арендой электросамокатов. Понравились сама идея и модель. На самокате быстрее, чем пешком, и дешевле, чем на такси. С партнерами решили сделать подобный сервис. Так в 2021-м году появился JET: сначала стартовали в Алматы, и буквально через неделю-две – в Одессе.
Сразу привлекли первый раунд – около $3,5 млн. Эти деньги нужны были на экспансию в другие страны. В первый год запустились также в Грузии, Армении, Беларуси и Сербии.
– Кем были ваши партнеры?
– Нас 6 сооснователей – Серик Успанов, Андрей Азаров, Михаил Гейшерик, Андрей Колесник, Илья Тимоховский и я. Когда запускались, каждый из нас забрал на себя отдельный фронт работ. Моя история – операционка. Занимался набором команды, управлением парком техники и так далее. Другие ребята отвечают за стратегию, привлечение инвестиций, оформление компании, управление финансами, ИТ.
Говорят, что 6 кофаундеров – это много. Но и бизнес достаточно большой. Так что для нас это нормально.
– В каких городах Казахстана уже есть JET?
– Работаем практически по всей стране. Сами управляем бизнесом в Астане, Алматы и Шымкенте. Остальные города отдаем под франшизу – чтобы не поймать расфокус.
– Как находите франчайзи?
– В основном люди сами нам пишут. Человек, условно, был в Алматы или Астане, увидел самокаты, посмотрел какое-то интервью, заинтересовался и написал нам: «Хотим попробовать». Дальше они приходят к нам, покупают технику и запускаются в своем городе.
– Сколько нужно денег для такого запуска?
– Один самокат с доставкой и растаможкой стоит около $1000. Для франчайзи продаем за $300 подержанную технику, потому что с новой сервис не окупится. Для небольшого города нужно хотя бы 300 штук. Так что закладывайте как минимум $90 тыс.
– Как скоро вложения могут окупиться?
– В Центральной Азии средний чек у нас примерно $1, а на один самокат приходится от 2 до 4 поездок в сутки. Если считать совсем грубо, только по выручке, при этих вводных транспорт окупится примерно за 250-500 операционных дней.
Экономика сильно зависит от географии. В Алматы, например, спрос высокий, но и конкуренция большая: здесь работают 4 сервиса. Вместе они закрывают 100-120 тыс. поездок в день.
Средние чеки в разных странах отличаются. Если говорить про Южную Америку, там чек в 2-2,5 раза выше, чем в Центральной Азии. Есть еще туристические города. Например, Батуми в Грузии. В сезон там цены выше.
«Алматы по активности – высший уровень среди всего, что видел»
– Как понять, будут ли популярны самокаты в городе?
– В основном смотрим на ситуацию с транспортом в целом. Например, по количеству поездок Алматы – высший уровень среди всего, что видел. Такой активности нет нигде. Даже Москва рядом не стоит. Там техники больше – 100+ тысяч единиц. Но если учитывать данные на душу населения, то Алматы выигрывает.
На втором месте – жители Улан-Батора. Удивительно, потому что это самая холодная столица мира, и там вообще нет инфраструктуры.
Единственное, что объединяет Алматы и Улан-Батор, – огромная проблема с пробками на дорогах. Если в городе большой автомобильный трафик и тяжело передвигаться, люди начинают искать альтернативу. Им нужна стабильность, как в метро: каждый день в 8:45 можешь уехать с этой станции, будешь ехать ровно 14 минут. Второй такой же предсказуемый транспорт – шеринговые электросамокаты. Вряд ли кто-то перекроет велодорожку. Эта надежность дает высокий спрос.
– Что еще может влиять на популярность кикшеринга?
– Бывает, что в городе нет мобильных сервисов такси, а только диспетчерские. Люди просто не привыкли пользоваться приложениями. Тогда самокаты – это, скорее, история про развлечения. Например, есть набережная или какая-то прогулочная зона. Туда ставят 50 единиц техники, и люди катаются там на выходных.
Но иногда трудно спрогнозировать спрос. Когда заходили в Петропавловск, говорил: «Ребята, осторожно. Очень консервативный город, не покупайте сразу большое количество техники». Но я ошибся – показатели были одними из самых высоких среди всех запусков в регионах Казахстана.
Города, где мало солнца, парадоксально «едут» лучше. А в теплых регионах люди, как правило, никуда не спешат.
– Почему в Астане так мало поездок? Это уж точно не теплый регион, да и развитого метрополитена пока нет.
– Если хорошо ориентируешься по Астане, то даже в час пик можно спокойно ездить на машине и не попадать в страшные пробки, как в Алматы. Проспект аль-Фараби сейчас стоит и днем, и ночью, и в субботу, и в воскресенье, и в понедельник.
Алматы просто вырос по населению в 2 раза за последние 10 лет. И эта тенденция, кажется, не остановится. Плюс в Астане все-таки большое количество госслужащих. Им в костюмах, наверное, не совсем комфортно пользоваться самокатами. А Алматы более вайбовый город, тусовочный.
Сейчас в столице ЛРТ запустили. Посмотрим, будут ли люди доезжать на самокатах до станций. В этом году запоздали с запуском сезона в Астане. Сделали релокацию техники в Азербайджан и Узбекистан.
– Как получилось, что казахстанский стартап не представлен в столице Казахстана?
– Сложилось несколько факторов. В прошлом году выступал перед президентом Казахстана Касым-Жомарт Токаевым. Это было в рамках визита президента Азербайджана Ильхама Алиева. Я рассказывал о том, что нужно развивать инфраструктуру. Тогда будет меньше напряжения между пешеходами и автомобилистами. Если всех разделить – автомобили по дорогам, пешеходы по тротуарам, микромобильный транспорт по велодорожкам, – это сразу снимает очень много болей.
Интересно получилось: цель моего питча была про Казахстан – мол, давайте делать дорожки. Но Алиеву, видимо, это так понравилось, что он сразу кого-то позвал, что-то сказал. После этого в Баку активно начали развивать велодорожки и велополосы. Нам пришлось релоцировать туда часть техники, чтобы поддерживать спрос.
А в Казахстан взамен хотели завезти новую технику из Китая. Но доставка подвела. Думаю, в течение месяца JET вернется в столицу.
– Какая у вас доля в Казахстане среди других кикшериговых сервисов?
– Наша доля в Казахстане – более 70%. Мы сильнее представлены в регионах. Bolt не выходит на небольшие города – их самокаты пока только в Алматы. Да и в Шымкенте, например, работают только Яндекс и JET.
– Почему так получилось, как думаете?
– Для остальных сервисов Казахстан – один из многих рынков. Для нас – домашний. Мы лучше понимаем, в каких городах сервис будет востребован, как меняется спрос по сезонам. А в кикшеринге выигрывает не тот, кто просто привез больше самокатов, а тот, кто лучше управляет парком.
«Всегда искали большую страну, где можно условно остановиться»
– В Казахстане вы лидер среди кикшеринговых сервисов. А в других странах?
– В Узбекистане, наверное, доли поделены более-менее ровно, потому что там тоже много местных стартапов и локальных игроков. Это в хорошем смысле «злые ребята» – готовы за каждый перекресток биться и выставлять самокаты.
В Грузии и Армении лидируем – там почти все конкуренты закрылись.
В Монголии интересная история. Когда туда зашли, были одними из первых, какое-то время единственными. А потом один за другим начали приходить китайские сервисы. Сейчас конкурируем с 7 компаниями. У нас около 20% доли рынка.
В Чили изначально пришли третьим номером, но сейчас, думаю, мы на одном уровне с конкурентами.
Самый большой успех – Бразилия. Там охвачено уже больше 40 городов.
– Расскажите про выход в Бразилию. Как удалось там стать лидером рынка?
– Всегда искали большую страну, где можно условно остановиться и развиваться внутри. Потому что Казахстан – это Алматы, Астана, Шымкент, а дальше уже небольшие города. Это уже такая игра в песочницу: можешь сколько угодно что-то запускать, но большого эффекта это не даст.
Решили изучить Латинскую Америку. Один из наших сооснователей переехал жить в Аргентину и хотел попробовать запустить бизнес в Буэнос-Айресе. Но там было сложно: нестабильная валюта, почти еженедельная девальвация. Тогда решили посмотреть другие страны в регионе. Бразилия с населением 220 млн человек, огромным количеством городов-миллионников и хорошей инфраструктурой оказалась тем, что искали. Здесь, как и почти во всем мире, кикшеринг работает через тендерную систему или квотирование. По этой модели и двигались.
– Как работает квотирование?
– Городская мэрия размещает тендер на услуги микромобильного транспорта – чтобы люди могли передвигаться на небольшие расстояния. Прописываются срок, количество техники, количество парковок. Дальше сервисы подают заявки: показывают модель, опыт, технику, операционные возможности. По итогам тендера город выбирает одного или нескольких операторов и выдает им квоту – например, по тысяче единиц техники на каждого.
Потом смотрят, как вы работаете. Условно, тендер прошел на тысячу единиц техники для каждого игрока. Если спрос у населения высокий, подаете запрос на увеличение парка.
– Зачем это нужно мэрии?
– Такие сервисы, как наш, уменьшают расходы города, так как люди начинают пересаживаться с общественного транспорта на электросамокаты. Если посмотреть даже на примере Алматы, экономим городу на субсидиях общественного транспорта миллиарды тенге.
– Польза ясна. Но зачем квотировать? Можно же оставить рынок свободным для всех.
– Если не регулировать количество поставщиков, рынок начинает захламляться. У города есть инфраструктура, и она может выдержать определенное количество техники. Например, инфраструктура рассчитана на 15 тысяч единиц микромобильного транспорта. Из них 2-3 тысячи – частные, остальные могут быть шеринговыми. А если в такой город привезти 45 тысяч единиц техники, самокаты начнут занимать тротуары и парковочные зоны, мешать пешеходам, простаивать без поездок. В итоге плохо всем: городу, пользователям и компаниям.
– Какие еще перспективные рынки видите за океаном?
– Подаемся везде, где видим тендеры и понимаем, что страна для нас понятная, с ней можно работать вдолгую. Следующий перспективный рынок для нас – Мексика. Там тоже работаем через тендеры. Сейчас в фокусе два города — Сан-Педро и Мехико. На первом этапе планируем поставить туда около 5 тыс. единиц техники, а дальше будем масштабироваться в зависимости от договоренностей с городскими властями.
– В Мексике у стартапа 1Fit возникли проблемы, связанные с угрозами сотрудникам. Как относитесь к таким рискам?
– Слышал эту историю. Скажу так: мы культурно разные стартапы. 1Fit – чистая айтишка. А мы все-таки более хардовые ребята. У нас физическая инфраструктура: техника стоит на улицах, ее нужно обслуживать, перемещать, защищать, договариваться с городами и локальными партнерами. У нас уже есть опыт работы в сложных районах Бразилии, в том числе в фавелах – бедных районах больших городов. В Сербии тоже сталкивались с местной спецификой: познакомились и с албанской мафией, и с цыганскими баронами.
Выходя на новые рынки, понимаем, что могут быть риски, с которыми раньше в Казахстане или Центральной Азии не сталкивались. Мексика – не исключение.
«Привлекли больше $40 млн – и в основном от иностранных инвесторов»
– Сколько получили дохода за 2025 год и какая доля выручки приходится на зарубежные рынки?
– За 2025-й год выручка составила $47 млн. Доля Казахстана в ней – примерно 15%. А половина всей суммы – доход из Бразилии. Это соотношение будет увеличиваться в сторону зарубежных рынков. Думаю, в 2026-м, по нашим прогнозам, казахстанские города принесут лишь 4-5% выручки.
– Когда компания стала прибыльной?
– Сразу. У нас высокие капитальные расходы. Поэтому нам было важно, чтобы каждый город был операционно прибыльным. У нас нет операционно «минусовых» городов – ни в одной стране.
– Если большая часть выручки уже приходит из-за рубежа, а главным рынком стала Бразилия, как вы для себя определяете связь JET с Казахстаном – юридически в том числе?
– JET – казахстанский стартап, участник Astana Hub. В этом смысле ничего менять не планируем. Холдинговая компания у нас зарегистрирована в МФЦА. Для международных инвесторов это понятная юрисдикция: английское право, нормальная корпоративная структура, понятные правила входа в капитал и выхода из него. Для нас это важно, потому что постоянно привлекаем деньги – и через продажу доли, и в долг. У нас бизнес капиталоемкий: техника стоит дорого.
– Cколько всего привлекли средств?
– В целом в проект привлекли $40+ млн. Последний раунд был оформлен по оценке $70 млн. Сейчас снова ищем финансирование – по оценке от $120 до $150 млн. У нас 100+ инвесторов, и большинство из них зарубежные.
Указанная сумма – без учета долговых инструментов. Несколько раз выпускали зеленые облигации. Инвесторы покупают облигации, компания получает деньги, а потом возвращает их с процентами. «Зелеными» они называются потому, что деньги направляются на экологичные проекты – в нашем случае на развитие микромобильности и обновление парка электросамокатов.
– Почему решили выпускать облигации?
– Из-за начала войны в Украине в 2022-м потеряли этот рынок. Пришлось вывозить из страны всю технику. Параллельно в Казахстан зашли Whoosh и Яндекс, и нам кровь из носу нужно было увеличивать парк самокатов. При этом инвестиции тогда просто никто не давал. Была венчурная зима. Тогда-то и решили выпустить зеленые облигации. Так смогли обновить технику в Алматы и Астане. Это помогло не отдать рынок иностранным компаниям.
– Расскажите о планах на 2026-й.
– Масштабирование Бразилии и запуск Мексики. По выручке планируем выйти на $90-100 млн. Будем расти агрессивно, как и полагается стартапу. Иногда говорят: «Вы уже зрелая прибыльная компания». А я считаю: пока растем «иксами», мы все еще стартап.