«Бразилия негізгі нарыққа айналды». Қазақстандық жігіттер JET кикшеринг сервисін іске қосып, жылына $47 млн табысқа қалай жетті
2021 жылы Мейрамбек Әбілқасов серіктестерімен бірге JET электрсамокатты жалға беру сервисін іске қосты. Қазір стартап әлемнің 8 елінде жұмыс істейді және жылдық табысы $47 млн-ға жеткен.
Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Мейрамбек компанияның шетелде қанша табыс табатынын, алматылықтардың самокатты неліктен ерекше көп пайдаланатынын және компания жылдық кірісті $100 млн-ға дейін қалай арттырмақ екенін айтып берді.
«Бастау үшін кемінде $90 мың қажет»
– JET қалай пайда болды?
– Банк саласында 7 жыл жұмыс істедім, негізінен сатумен айналыстым. 2017 жылы кәсіпке бет бұрып, такси сервисін аштым. Ресейде іске қосылып жатқан кезде қысқа мерзімге электрсамокат жалға беретін кикшеринг стартапын көрдім. Идеясы да, бизнес-моделі де ұнады. Самокатпен жүру жаяу жүргеннен жылдам, ал таксиге қарағанда арзан. Сөйтіп серіктестеріммен бірге сондай сервисті іске қосуды ұйғардық. Осылайша 2021 жылы JET дүниеге келді: алдымен Алматыда жұмысын бастадық, ал бір-екі аптадан кейін Одессада іске қосылдық.
Бірден шамамен $3,5 млн инвестиция тартып, алғашқы раундты жаптық. Бұл қаржы басқа елдерге шығуға қажет болды. Алғашқы жылы Грузия, Армения, Беларусь және Сербия нарықтарына кірдік.
– Серіктестеріңіз кімдер еді?
– Біз алты құрылтайшымыз: Серік Успанов, Андрей Азаров, Михаил Гейшерик, Андрей Колесник, Илья Тимоховский және мен. Компанияны іске қосқанда әрқайсымыз өз бағытымызды қолға алдық. Мен операциялық жұмыстарға жауап бердім. Команда жинау, техника паркін басқару және басқа да күнделікті мәселелермен айналыстым. Қалған серіктестер стратегия, инвестиция тарту, компанияны рәсімдеу, қаржы мен IT бағытын басқарады.
Кейбіреулер алты кофаундер көп дейді. Бірақ біздің бизнес те шағын емес. Сондықтан біз үшін бұл қалыпты жағдай.
– Қазақстанның қай қалаларында JET жұмыс істейді?
– Елдің басым бөлігінде бармыз. Астана, Алматы және Шымкенттегі бизнесті өзіміз басқарамыз. Қалған қалаларды франшиза арқылы дамытамыз. Өйткені барлық бағытқа бірдей күш салсақ, назар шашырап кетеді.
– Франчайзилерді қалай табасыздар?
– Көбіне адамдар өздері хабарласады. Мысалы, біреу Алматыға немесе Астанаға келіп, самокаттарды көреді, сұхбаттарымызды қарайды, қызығып «Біз де байқап көргіміз келеді» деп жазады. Кейін бізден техника сатып алып, өз қаласында сервисті іске қосады.
– Мұндай жобаны бастау үшін қанша қаржы керек?
– Бір самокатты жеткізу және кедендік рәсімдеуді қоса есептегенде бағасы шамамен $1000 тұрады. Франчайзилерге пайдаланылған техниканы $300-ден сатамыз, өйткені жаңа техникамен сервис өзін ақтамайды. Шағын қаланың өзіне кемінде 300 самокат қажет. Демек, ең аз дегенде $90 мың доллар қарастыру керек.
– Салған қаржы қанша уақытта қайтады?
– Орталық Азияда бір сапардың орташа құны шамамен $1. Бір самокат тәулігіне орта есеппен 2-4 рет пайдаланылады. Өте қарапайым есеппен алғанда, тек түсімге сүйенсек, техника шамамен 250-500 операциялық күн ішінде өзін ақтайды.
Экономикалық тиімділік географияға қатты байланысты. Мысалы, Алматыда сұраныс жоғары, бірақ бәсеке де күшті: мұнда төрт сервис жұмыс істейді. Олардың барлығы бірігіп күніне 100-120 мың сапарды қамтамасыз етеді.
Әр елдегі орташа чек әртүрлі. Мысалы, Оңтүстік Америкада бұл көрсеткіш Орталық Азиямен салыстырғанда 2-2,5 есе жоғары. Туристік қалалардың да ерекшелігі бар. Мысалы, Грузиядағы Батуми. Маусым кезінде ол жақта бағалар қымбаттайды.
«Белсенділік жағынан Алматы – мен көрген қалалардың ішіндегі көшбасшы»
– Қай қалада самокатқа сұраныс болатынын қалай анықтайсыздар?
– Ең алдымен қаладағы көлік жағдайына қараймыз.
Мысалы, сапар саны бойынша Алматы – мен көрген қалалардың ішіндегі көшбасшы. Мұндай белсенділікті еш жерден көрмедім. Тіпті Мәскеу де бұл көрсеткішке жақындай алмайды. Әрине, ол жақта техника саны көбірек – 100 мыңнан асады. Бірақ жан басына шаққандағы көрсеткішті есептесек, Алматы алда тұр.
Екінші орында – Ұлан-Батыр тұрғындары. Бұл таңғаларлық жағдай. Өйткені ол әлемдегі ең суық астана саналады әрі онда қажетті инфрақұрылым да жеткіліксіз.
Алматы мен Ұлан-Батырды біріктіретін бір нәрсе бар, ол – жол кептелісі мәселесінің өте күрделі болуы. Қалада көлік қозғалысы тығыз болып, қатынау қиындаған сайын адамдар балама іздей бастайды. Оларға метро секілді тұрақтылық керек: мысалы, таңғы 8:45-те белгілі бір станциядан шығып, нақты 14 минутта жететініңді білесің. Осындай болжамды көліктің тағы бірі – ортақ пайдалануға берілетін электрсамокат. Веложолақты біреу жауып тастайды деу қиын. Осындай сенімділік сұранысты арттырады.
– Кикшерингтің танымал болуына тағы не әсер етеді?
– Кейде қалада мобильді такси сервистері болмайды, тек диспетчерлік қызметтер ғана жұмыс істейді. Мұндай жағдайда адамдар қосымша арқылы қызмет пайдалануға үйренбеген болады. Сонда самокат көбіне ойын-сауық құралына айналады. Мысалы, жағалау немесе серуендеуге арналған аймақ болады. Сол жерге 50 шақты самокат қойылады да, адамдар демалыс күндері сонымен серуендейді.
Бірақ кейде сұранысты болжау қиын. Петропавлға кірер кезде: «Абай болыңдар, бұл өте консервативті қала, бірден көп техника алмаңдар», – деген едім. Бірақ қателесіппін. Нәтижесінде бұл қала Қазақстан өңірлеріндегі ең сәтті іске қосылған жобалардың біріне айналды.
Қызығы, күн сәулесі аз түсетін қалалар көбіне жақсы нәтиже көрсетеді. Ал жылы аймақтарда адамдар, әдетте, ешқайда асықпайды.
– Астанада неге сапар саны аз? Бұл өңірді жылы деу қиын, әрі мұнда метро да жоқ қой.
– Астананы жақсы білсеңіз, тіпті қарбалас уақытта да көлікпен еркін қатынап, Алматыдағыдай кептелістерге тап болмайсыз. Ал Алматыда әл-Фараби даңғылы қазір күндіз де, түнде де, сенбі-жексенбіде де, дүйсенбіде де босамайды.
Соңғы он жылда Алматы халқы шамамен екі есе өсті. Бұл үрдіс әлі тоқтайтын түрі жоқ. Тағы бір жайт – Астанада мемлекеттік қызметкерлер көп. Костюм киіп жүретін адамдарға самокат пайдалану аса ыңғайлы болмауы мүмкін. Ал Алматының атмосферасы басқа – еркін, белсенді, көңіл көтеруге бейім қала.
Қазір елордада LRT жобасы іске қосылды. Енді тұрғындар станцияларға самокатпен қатынай ма, жоқ па – соны бақылап көреміз.
Биыл Астанада маусымды кеш бастадық. Сондықтан техниканың бір бөлігін Әзербайжан мен Өзбекстанға ауыстырдық.
– Қазақстандық стартаптың Қазақстан астанасында болмауы қалай болды?
– Бұған бірнеше фактор әсер етті. Былтыр Қазақстан Президенті Қасым-Жомарт Тоқаевтың алдында сөз сөйледім. Бұл Әзербайжан Президенті Ильхам Әлиевтің сапары аясында өткен кездесу болатын. Сол жерде инфрақұрылымды дамыту қажеттігі туралы айттым. Сонда жаяу жүргіншілер мен көлік жүргізушілері арасындағы түсініспеушілік азаяды. Егер әрқайсысына өз орны берілсе – көліктер жолда, жаяулар тротуарда, ал микромобильді көлік веложолақтарда жүрсе, көптеген мәселе өздігінен шешілер еді.
Қызық жағдай болды. Менің сөзім Қазақстанға қатысты еді, веложолақтарды көбірек салайық деген ойды жеткізгім келді. Бірақ бұл идея Әлиевке ұнаған сияқты. Ол бірден қасындағыларға тапсырма берді. Содан кейін Бакуде веложолақтар мен арнайы велосипед бағыттарын дамыту қарқынды жүре бастады. Соның нәтижесінде сұранысты қамтамасыз ету үшін техниканың бір бөлігін сол жаққа көшіруге тура келді.
Ал оның орнына Қазақстанға Қытайдан жаңа техника әкелмек болғанбыз. Бірақ жеткізу мәселесі кедергі келтірді. Менің ойымша, алдағы бір айдың ішінде JET қайтадан елордаға оралады.
– Қазақстандағы кикшеринг сервистері арасында нарықтағы үлесіңіз қандай?
– Қазақстандағы үлесіміз 70 пайыздан асады. Әсіресе өңірлерде жақсы позициядамыз. Мысалы, Bolt шағын қалаларға шықпайды, олардың самокаты әзірге тек Алматыда ғана бар. Ал Шымкентте, мәселен, тек Яндекс пен JET жұмыс істейді.
– Сіздіңше, бұлай болуының себебі неде?
– Басқа сервистер үшін Қазақстан – көп нарықтың бірі ғана. Ал біз үшін бұл – туған нарық. Қай қалада сервиске сұраныс болатынын, маусымға қарай сұраныстың қалай өзгеретінін жақсы білеміз. Кикшерингте жеңіске көбірек самокат әкелген емес, техника паркін тиімді басқара алған компания жетеді.
«Әрқашан ішкі нарығында еркін дамуға болатын үлкен ел іздедік»
– Қазақстанда кикшеринг нарығының көшбасшысысыздар. Ал басқа елдерде жағдай қалай?
– Өзбекстанда нарықтағы үлес шамалас шығар. Өйткені онда жергілікті стартап пен локал ойыншы көп. Өте қайсар жігіттер. Әр қиылыс үшін күресуге, самокат қоюға дайын.
Грузия мен Арменияда көш бастап тұрмыз – ол жақта бәсекелестердің көбі нарықтан кетіп қалды.
Моңғолиядағы жағдай қызық болды. Біз ол жаққа алғашқылардың бірі болып кірдік, біраз уақыт тіпті жалғыз өзіміз жұмыс істедік. Кейін бірінен соң бірі қытайлық сервистер келе бастады. Қазір жеті компаниямен бәсекелесіп жатырмыз. Нарықтағы үлесіміз шамамен 20 пайыз.
Чилиге бастапқыда үшінші ойыншы ретінде кірдік. Бірақ қазір бәсекелестермен бір деңгейдеміз деп ойлаймын.
Ең үлкен жетістігіміз – Бразилия. Қазір онда 40-тан астам қаланы қамтып отырмыз.
– Бразилияға қалай шыққаныңызды айтып беріңізші. Ол жақта нарық көшбасшысына қалай айналдыңыздар?
– Біз әрдайым бір елдің ішінде кеңейіп, ұзақ уақыт дамуға болатын үлкен нарық іздедік. Өйткені Қазақстанда Алматы, Астана, Шымкент бар, одан кейін негізінен шағын қалалар басталады. Бір нәрсені қанша іске қоссаң да, оның әсері шектеулі болады.
Сөйтіп Латын Америкасын зерттей бастадық. Құрылтайшыларымыздың бірі Аргентинаға көшіп, Буэнос-Айресте бизнес ашып көруді ойлады. Бірақ ол жақта жағдай күрделі еді: валюта тұрақсыз, құнсыздану апта сайын болып тұрды. Сондықтан өңірдегі басқа елдерге назар аудардық. 220 миллион халқы бар, миллион тұрғыны бар қалалары көп әрі инфрақұрылымы жақсы Бразилия біз іздеген нарық болып шықты. Мұнда да, әлемнің көптеген елдеріндегідей, кикшеринг тендер немесе квота жүйесі арқылы жұмыс істейді. Біз де осы модельмен жүрдік.
– Квота жүйесі қалай жұмыс істейді?
– Қала әкімдігі микромобильді көлік қызметіне тендер жариялайды. Мақсат – тұрғындардың қысқа қашықтыққа қатынауын жеңілдету. Тендерде мерзімі, техника саны, тұрақ орындарының саны көрсетіледі.
Одан кейін сервистер өтінім береді: өз моделін, тәжірибесін, техникасын және операциялық мүмкіндіктерін таныстырады. Қорытындысында қала бір немесе бірнеше операторды таңдап, оларға квота береді. Мысалы, әрқайсысына мың самокаттан пайдалануға рұқсат етуі мүмкін.
Одан кейін компаниялардың жұмысы бағаланады. Айталық, тендер бойынша әр ойыншыға мың самокаттан бөлінді. Егер халық тарапынан сұраныс жоғары болса, парк көлемін ұлғайтуға өтініш бересің.
– Бұл әкімдікке не үшін қажет?
– Біз сияқты сервистер қаланың шығынын азайтады. Өйткені адамдар қоғамдық көліктен электрсамокаттарға ауыса бастайды. Алматының өзін мысалға алсақ, қоғамдық көлікке бөлінетін субсидиядан қалаға миллиардтаған теңге үнемдеуге көмектесеміз.
– Пайдасы түсінікті. Бірақ неге квота керек? Нарықты бәріне ашық қалдыруға болмай ма?
– Егер жеткізушілер саны реттелмесе, нарық ретсіз болып кетеді. Қаланың инфрақұрылымы белгілі бір мөлшердегі техникаға ғана есептелген. Мысалы, қала 15 мың микромобильді көлікті көтере алады делік. Оның 2-3 мыңы жеке меншік болуы мүмкін, қалғаны шерингтік техника болады. Ал егер сондай қалаға 45 мың самокат әкелсеңіз, олар тротуарлар мен тұрақ орындарын басып қалады, жаяу жүргіншілерге кедергі келтіреді, өздері де бос тұрады. Соның салдарынан қала да, пайдаланушылар да, компаниялар да – бәрі зардап шегеді.
– Мұхиттың арғы жағында тағы қандай нарықтарды көріп отырсыздар?
– Тендер жарияланған, ұзақ мерзім жұмыс істеуге болатын түсінікті елдердің бәріне өтінім береміз. Біз үшін келесі перспективалы нарық – Мексика. Ол жақта да тендер арқылы жұмыс істейміз. Қазір назарымыз екі қалада: Сан-Педро мен Мехикода. Алғашқы кезеңде шамамен 5 мың техника орналастыруды жоспарлап отырмыз. Кейін қала билігімен жасалатын келісімдерге қарай ауқымды кеңейтеміз.
– Мексикада 1Fit стартапы қызметкерлеріне жасалған қауіп-қатерге байланысты қиындыққа тап болған еді. Мұндай тәуекелдерге қалай қарайсыздар?
– Бұл оқиғаны естідім. Айтарым, біз мәдениеті жағынан мүлде бөлек стартаппыз. 1Fit – таза IT-жоба. Ал біз нақты инфрақұрылыммен жұмыс істейміз. Техника көшеде тұрады, оны күтіп ұстау керек, тасымалдау керек, қорғау керек, қалалармен және жергілікті серіктестермен келісу керек. Бразилияның күрделі аудандарында, соның ішінде фавелаларда жұмыс істеу тәжірибеміз бар. Сербияда да жергілікті ерекшеліктермен бетпе-бет келдік: албан мафиясымен де, сыған барондарымен де таныстық.
Жаңа нарыққа шыққанда Қазақстанда немесе Орталық Азияда кездеспеген қауіптер болуы мүмкін екенін түсінеміз. Мексика да бұл жағынан ерекше емес.
«$40 млн-нан астам қаржы тарттық, көбі шетелдік инвесторлардан келді»
– 2025 жылғы табыс қанша болды және оның қандай бөлігі шетелдік нарықтардан түсті?
– 2025 жылғы түсіміміз $47 млн болды. Оның шамамен 15 пайызы Қазақстанға тиесілі. Ал жалпы табыстың жартысы Бразилиядан келді. Алдағы уақытта бұл үлес шетелдік нарықтардың пайдасына қарай өсе береді. Болжамымыз бойынша, 2026 жылы Қазақстан қалалары жалпы табыстың небәрі 4-5 пайызын ғана береді.
– Компания қашан пайдаға шықты?
– Бірден. Біздің капиталдық шығындарымыз жоғары. Сондықтан әр қала операциялық тұрғыдан табысты болуы маңызды еді. Қазір бізде операциялық шығынмен жұмыс істейтін бірде-бір қала жоқ.
– Табыстың негізгі бөлігі шетелден түсіп, Бразилия басты нарыққа айналған соң, JET-тің Қазақстанмен байланысын, соның ішінде заңдық тұрғыдан қалай бағалайсыздар?
– JET – қазақстандық стартап, Astana Hub қатысушысы. Бұл бағытты өзгертуді жоспарлап отырған жоқпыз. Холдингтік компаниямыз АХҚО-да тіркелген. Халықаралық инвесторлар үшін бұл түсінікті юрисдикция: ағылшын құқығы қолданылады, корпоративтік құрылымы қалыптасқан, капиталға кіру және одан шығу тәртібі анық.
Бұл біз үшін маңызды. Өйткені біз үлес сату арқылы, әрі қарыз қаражаты арқылы үнемі қаржы тартып отырамыз. Біздің бизнес көп инвестицияны қажет етеді, техника арзан емес.
– Жалпы қанша қаражат тарттыңыздар?
– Жалпы, жобаға $40+ млн инвестиция тарттық. Соңғы инвестициялық раунд компанияны $70 млн бағалау негізінде жабылды. Қазір қайтадан қаржы іздеп жатырмыз, бұл жолы компанияның бағасы $120-$150 млн аралығында. Бізде 100+ инвестор бар, басым бөлігі – шетелдік.
Бұл сомаға қарыз кірмейді. Бірнеше рет жасыл облигация шығардық. Инвесторлар облигация сатып алады, компания қаржы алады, кейін оны пайызымен қайтарады. Олар неге «жасыл» деп аталады, өйткені қаржы экологиялық жобаларға бағытталады. Біздің жағдайда микромобильді көлікті дамыту мен электрсамокат паркін жаңартуға жұмсалады.
– Неліктен облигация шығарамыз деп шештіңіздер?
– 2022 жылы Украинадағы соғыс басталғаннан кейін ол нарықтан айырылдық. Елден бүкіл техниканы шығаруға тура келді. Ол кезде Қазақстанға Whoosh пен Яндекс келді. Бізге самокат паркін шұғыл түрде ұлғайту қажет болды. Ал сол кезде инвестиция табу өте қиын еді. Венчурлық нарықта тоқырау кезеңі болатын. Сондықтан жасыл облигация шығаруға шешім қабылдадық. Соның арқасында Алматы мен Астанадағы техниканы жаңарттық. Бұл нарықты шетелдік компанияларға беріп қоймауға мүмкіндік берді.
– 2026 жылға жоспар қандай?
– Бразилиядағы ауқымды кеңейту және Мексиканы іске қосу. Түсімді $90-100 млн-ға жеткізуді жоспарлап отырмыз. Стартапқа тән қарқынмен, агрессивті түрде өсеміз. Кейде адамдар: «Сіздер енді қалыптасқан, табысты компаниясыздар»,- дейді. Ал менің ойымша, біз әлі де еселеп өсіп жатқан кезде стартап болып қала береміз.