Правда о бизнесе. Мастер из Алматы рассказал о домбре за $20 000, фатальной ошибке и годовом обороте

Digital Business продолжает цикл материалов о реальной экономике и изнанке отечественного ремесленничества. В первом материала цикла пообщались с председателем Союза ремесленников Казахстан Айжан Беккуловой. Ювелир Ардак Абишев рассказал, как удорожание серебра в 8 раз влияет на маржинальность бизнеса и почему одиночные ремесленники сегодня оказываются на грани выживания. В этот раз поговорили с основателем мастерской «Дала сазы», мастером по изготовлению национальных музыкальных инструментов Алмасом Мустафой.

Он объяснил, почему этот узкий творческий рынок оказался в заложниках у перекупщиков и ценового демпинга. Также мастер рассказал, как геополитика обрушила прибыльный экспорт в Китай, во сколько обошлась фатальная ошибка с инвестицией $100 тысяч в чужое помещение и из чего складывается чек на эксклюзивную домбру за $20 тысяч.

О герое

Алмас Мустафа – мастер по изготовлению казахских национальных музыкальных инструментов, скульптор и ювелир. Родился в селе Сарыжаз Алматинской области. Окончил Казахский национальный педагогический университет имени Абая. Прошел школу знаменитого мастера декоративно-прикладного искусства Жолаушы Турдугулова. Обладатель золотой медали международного творческого конкурса в Иране. Основатель мастерской «Дала сазы», специализирующейся на создании профессиональных национальных инструментов, включая эксклюзивные коллекционные экземпляры с использованием редких материалов.

Любовь к рисованию передалась от предков

Интерес к творчеству у Алмаса появился в школьные годы. Любовь к рисованию передалась от предков – бабушка по материнской линии происходила из семьи ювелиров в семи поколениях. Детская мечта стать профессиональным художником привела в 2005 году в Казахский национальный педагогический университет имени Абая на факультет декоративно-прикладного искусства. Обучение было разносторонним. Будущий мастер осваивал дизайн, резьбу по кости и дереву, основы изобразительного искусства, скульптуру и ювелирное дело.

На третьем курсе студент завоевал золотую медаль на международном конкурсе в Иране со скульптурной композицией на сакскую тематику. Эта победа принесла ректорский грант на бесплатное обучение в магистратуре и докторантуре по любой специальности в своем университете. Выбор пал на профессию педагога-психолога. Однако научная карьера оборвалась, столкнувшись с финансовой реальностью. Стипендия магистранта составляла 24 тысячи тенге, а докторанта – всего 80 тысяч. Жить на эти деньги было невозможно, поэтому пришло решение возвращаться к изначальной специальности и открывать собственное дело.

«Начинать свое дело в узкой творческой нише было невероятно сложно»

«Главная ошибка моей жизни, за которую очень дорого заплатил, заключается в том, что вошел в бизнес слишком молодым. Сразу после университета, без реального опыта. С высоты прожитых лет могу точно сказать: сначала нужно поработать в найме, набить шишки, понять процессы изнутри. Начинать свое дело в узкой творческой нише было невероятно сложно. Интернета в современном понимании не существовало, из каналов продаж были только почтовые сервисы вроде Mail.ru и маркетплейс Satu.kz, где могли зарегистрироваться исключительно индивидуальные предприниматели», – вспоминает Алмас.

Первые деньги принесла работа со скульптурой. Вместе с тремя товарищами будущий мастер создавал декоративные фигуры из бетона и фонтаны. Большую поддержку тогда оказал председатель Союза художников Байтурсын Омирбеков. В 2011 году он предложил молодым людям заброшенное здание, принадлежащее Союзу, без коммуникаций на улице Рыскулова.

Команда своими силами сделала ремонт и наладила процесс. Один взял на себя тяжелый физический труд, второй занимался поиском клиентов, а за творческую часть отвечал Алмас. Заказы шли неплохо, но от этого направления пришлось отказаться. Скульптурный бизнес тесно переплетался со строительной сферой, где подряды распределялись через личные связи или откаты. Такая система противоречила принципам мастера.

Но за два года работы Алмасу удалось накопить капитал для старта главного дела жизни – мастерской по изготовлению национальных инструментов, среди которых были домбры, жетигены, кобызы и шертеры.

«В ремонт чужого здания и закупку оборудования вложил все свои накопления – 12 млн тенге»

В 2013 году мастер ушел в свободное плавание. Для запуска производства Алмас арендовал пустующее помещение площадью 70 квадратных метров по соседству с предыдущей локацией, которое также принадлежало Союзу художников. Мастерская получила название «Дала сазы». Также мастер нанял несколько молодых выпускников университета Казахского национального педагогического университета имени Абая.

«В ремонт чужого здания и закупку оборудования, включая фрезерные и токарные станки, вложил все накопления – 12 млн тенге. По тем временам это была огромная сумма, почти $100 тысяч. Это стало моей первой и самой болезненной бизнес-ошибкой. Вместо того, чтобы купить землю и построить собственное помещение, влил капитал в недвижимость, на которую не имел никаких юридических прав. По молодости не хватило финансовой грамотности, да и подсказать было некому», – делится предприниматель.

Спустя несколько лет руководство сменилось. Найти общий язык с новым начальством не удалось, и мастерскую пришлось освободить. Все инвестиции в инфраструктуру сгорели. За 7 лет работы в этом здании только на арендные платежи ушло 22 млн тенге.

«В лучшие годы годовой оборот достигал $600-700 тысяч»

Несмотря на потерю инвестиций, мастерская росла. Кустарные методы постепенно сменялись работой на сложных станках. Затраты на оборудование окупались, но много средств замораживалось в сырье. Материалы закупались впрок, без строгого учета, просто потому что появлялось что-то новое. Деньги простаивали в складских запасах.

Тем не менее, финансовые показатели радовали. В лучшие годы годовой оборот достигал $600-700 тысяч при курсе около 150-180 тенге за доллар. Средний чек крупного заказа составлял 1,5 млн тенге. Чистая прибыль держалась на уровне 30%. Остальные средства уходили на материалы, коммуналку и зарплаты мастерам, число которых на пике доходило до 20 человек. Маржинальность индивидуальных заказов была еще выше. Если клиент заказывал эксклюзивную домбру за $1000, чистая прибыль мастера составляла $700-800.

«До 2015 года проживали свои лучшие дни. Государство активно финансировало культуру. Театры и консерватории полностью обновляли инструменты целых оркестров. Получали государственные заказы объемом по $30-40 тысяч. Делали по 10 домбр, несколько кобызов и шертеров за раз. Производили около 80 видов различных инструментов. А потом началась подготовка к EXPO-2017. Все бюджетные средства перенаправили на выставку, и крупные государственные заказы моментально испарились», – объясняет ремесленник.

Второй удар пришел со стороны экспорта. Мастерская активно работала на китайский рынок. Половина произведенных инструментов уходила в соседнюю страну. Но в 2014 году из-за ужесточения внутреннего контроля в Синьцзяне китайская таможня практически закрыла провоз подобных грузов. Налаженный канал сбыта был уничтожен.

Собственная крепость и домбра за $20 тысяч

Осознав уязвимость арендного бизнеса, в конце 2016 года предприниматель приобрел земельный участок в пригороде Алматы за $15 тысяч . На строительство полноценного здания площадью 440 квадратных метров ушло около 17 млн тенге. Вложения в инфраструктуру продолжаются до сих пор. Сегодня под одной крышей располагаются цех по производству инструментов, ювелирная мастерская и коллекция старинных седел со всего Казахстана.

В 2015 году из-за проблем со здоровьем (воспаление аппендикса) мастеру пришлось на 2 года полностью переключиться на менее физически сложное ювелирное дело. Однако производство инструментов не остановилось благодаря обученной команде.

Ценовая политика на качественные инструменты остается привязанной к твердой валюте. Базовая профессиональная домбра обойдется минимум в $400, самые простые ученические варианты начинаются от $100 . Верхняя планка доходит до $4000 за серийные премиальные модели. Однако бывают исключения.

«Сейчас работаю над заказом стоимостью $20 тысяч. Это точная копия исторической домбры Биржана сала. Цена складывается не только из высочайшего качества работы, но и из уникальных материалов. Например, в оформлении используется подлинная кость якутского мамонта. Ценность такого инструмента заключается в прямой связи с историей, это уже предмет коллекционного искусства», – подчеркивает Алмас.

«Рынок маленький – всего 2-3 млн потенциальных клиентов»

Сегодня рынок кардинально изменился. Глобальная индустрия музыкальных инструментов зарабатывает миллиарды, но сегмент этнической музыки невероятно узок.

«Я давно изучаю рынок. Во всем мире индустрию музыкальных инструментов оценили в $17,5 млрд. В этом году он идет к цифре $18,8 млрд, а к 2030 году пробьет отметку в $30 млрд . Здесь безоговорочно лидирует Китай. Но несмотря на такие цифры, рынок этники очень маленький. Если сравнить с тем же ювелирным делом, там объем достигает $400 млрд. Если бы делали гитары, заработали бы гораздо больше. А у нас в Казахстане всего 20 млн человек, добавим еще 3 млн казахов за рубежом. Из них большая часть далека от национального искусства. Если отфильтровать тех, кому нужен именно профессиональный инструмент, и отсеять тех, у кого он уже есть, останется всего 2-3 млн потенциальных клиентов», – приводит расчеты предприниматель.

В условиях такого узкого спроса без вложений в маркетинг бизнес просто останавливается. По словам мастера, чтобы увеличить ежемесячный оборот до 20 млн тенге, минимум 2-3 миллиона (то есть 10% выручки) придется отдавать рекламным площадкам.

«Сегодня только в Алматы насчитывается более 300 мастеров»

Количество производителей при этом стремительно растет. В начале десятых годов на весь Казахстан приходилось около 100 профессиональных мастеров по дереву. Сегодня только в Алматы их насчитывается более 300. Рост предложения неизбежно провоцирует демпинг.

Ситуацию усугубило развитие маркетплейсов. Раньше заказчик приезжал в мастерскую несколько раз, привозил профессиональных музыкантов для оценки звучания. Теперь клиенты начали покупать инструменты по картинке в интернете, ориентируясь исключительно на низкую цену.

«Появился целый класс перекупщиков. Зачастую это профессиональные музыканты. Они могут купить на базаре дешевую домбру за 15 тысяч тенге и за счет своего таланта сыграть на ней так, что покупатель поверит в ее профессиональное звучание. Эти люди входят в долю, необоснованно завышают цены. Инструмент с реальной стоимостью в 200 тысяч они продают доверчивым клиентам за 600 тысяч. Эту ценовую политику никто не контролирует. В итоге люди разочаровываются в качестве, и это сеет тотальное недоверие ко всем настоящим мастерам», – констатирует основатель мастерской.

«В эпоху интернета все ищут легких и быстрых денег»

Себестоимость производства неуклонно растет. Древесина, которая раньше массово аккумулировалась в Китае и закупалась по стабильным ценам, теперь поставляется напрямую из Африки, Канады и России. Изменение логистических цепочек и аппетиты посредников привели к шоковому скачку цен. Редкое эбеновое дерево, заготовка которого для одной домбры стоила 5-6 тысяч тенге, сейчас обходится в 25-30 тысяч. При этом на мировых биржах стоимость самой древесины практически не изменилась – разницу забирают перекупщики.

В текущих реалиях годовой оборот мастерской снизился до $150-200 тысяч. Основу продаж в сезон формируют частные школы и преподаватели музыки. Одна лояльная школа может заказать партию из 50-100 инструментов для новых учеников. Но выполнить такой объем сложно из-за острой нехватки квалифицированных рабочих рук.

«Молодежь не хочет заниматься муторным физическим трудом. В эпоху интернета все ищут легких и быстрых денег. Ремесло требует железной дисциплины, усидчивости и долгих лет обучения. Мастера предпочитают работать на аутсорсе: приходят, делают пару заказов, забирают процент и исчезают. Текучка кадров колоссальная. Из-за этого сейчас стараюсь вообще не набирать молодых учеников, работаю только с проверенными людьми. Мастерская не загружена на полную мощность просто потому, что некому работать», – объясняет Алмас.

Государственные программы поддержки бизнеса ремесленникам не подходят

Ужесточение налогового администрирования также не способствует развитию ремесла. В то время как во многих странах художников поддерживают на уровне министерств, местные мастера вынуждены балансировать на грани рентабельности. Предприниматель признается, что намеренно тормозит рост компании, оставаясь в рамках упрощенного налогового режима, чтобы сохранить время на творчество и личную жизнь.

Масштабирование в формат крупной фабрики требует сотен миллионов тенге. Государственные программы поддержки бизнеса ремесленникам не подходят. Чтобы получить заем в 200-300 млн тенге на запуск крупного цеха, фонды развития требуют предоставить недвижимость в залог на 300-400 млн. Художников с такими активами в стране просто не существует.

Устав от борьбы с перекупщиками, дефицитом кадров и узким рынком, мастер ищет новые ниши.

«Я планирую заняться производством кожаных изделий – сумок и портмоне. Изучаю эту тему уже 8 лет, специально ездил в Китай, прошелся по фабрикам. Там совершенно другая, более высокая маржинальность. Пока меня останавливает только то, что сам не умею шить профессионально, а запуск нового направления требует колоссального личного времени, которое сейчас уходит на поддержание работы текущей мастерской», – резюмирует Алмас.