Digital Business продолжает цикл материалов о казахстанской розничной торговле. Ранее мы разобрали тренды на рынке и поговорили с владелицей небольшого магазина у дома в Алматы. Теперь пообщались с экспертом по ритейлу Қайратом Әуелбаем. Он рассказал, почему реальная причина закрытия торговых точек кроется в ошибках самих владельцев, а не в давлении гигантов. Также специалист объяснил на цифрах, как выстроить бизнес со стабильной маржой в 20% и за счет каких решений частный магазин способен переиграть большой супермаркет по соседству.
Об эксперте
Қайрат Әуелбай — эксперт по розничной торговле продуктами питания. По образованию экономист, специализация — «Банковское дело». Имеет более 14 лет опыта управления в крупных и малых торговых сетях. Около 5 лет работал в сети Small, где прошел путь от администратора магазина до заведующего распределительным центром в Павлодаре и управляющего в Караганде. Затем 2,5 года проработал в сети «Аян». В настоящее время работает в сети семейных магазинов FERMAG. Занимает должности управляющего крупной точкой, руководителя распределительного центра и куратора франшиз. Консультирует предпринимателей по запуску, систематизации и развитию продуктового бизнеса.
«Хозяева часто не хотят учиться и тратить деньги на обучение»
— Некоторые эксперты говорят о тренде на вытеснение классических «дукенов» сетевыми игроками. Оцените реальную ситуацию. Одиночные магазины у дома действительно находятся на грани вымирания?
— Как минимум в Астане такой тенденции не замечаю. Здесь продолжается настоящая строительная лихорадка. В столице один за другим вырастают новые жилые комплексы. Вокруг них сразу образуется жизнь. Под каждым новым домом открываются как минимум 2-3 магазина.
В некоторых крупных жилых массивах концентрация бизнеса еще выше. Например, в районе «Жагалау» по улице Айтматова есть дома, где работают до 10 магазинов в одном здании. Это говорит о прямой выгоде. Предприниматели не стали бы массово открывать заранее проигрышное предприятие. Еда — базовая потребность. Люди не перестанут покупать продукты даже в кризис.
Вообще существуют два беспроигрышных направления бизнеса. Это торговля продуктами питания и аптеки. Поэтому именно в столице проблем с активностью запуска новых «дукенов» нет. Другой вопрос — насколько долго они могут удержаться на плаву. Здесь уже кроется главная проблема рынка.
— Почему маленькие магазины часто закрываются через полгода-год работы?
— Такое действительно происходит. Но главная причина краха приходит не извне, дело не всегда в конкурентах. Причина кроется в не выстроенных внутренних процессах. Многие приходят в сферу абсолютно без опыта. Люди считают, что для открытия продуктового магазина особого ума не надо. Поставил полки, закупил товар — и торгуй. На деле нехватка базовых знаний приводит к банкротству. При этом хозяева часто не хотят учиться и тратить деньги на обучение.
Для нормальной торговли нужно придерживаться 6 основных блоков. Самая первая и очевидная ошибка возникает уже при выборе локации. Люди арендуют помещение вслепую.
Еще одна массовая проблема — полное игнорирование новых технологий. Владельцы боятся или просто не хотят внедрять системы автоматизации. Программы для закупа и учета (например, 1С или Umag) сильно облегчают работу. Но их избегают. Из-за этого допускается следующая фатальная оплошность — абсолютное отсутствие учета финансов и потоков денег.
Нет учета — нет понимания поведения покупателей. Хозяин не знает, что реально продается. Магазины часто закупают ненужные товары. Они годами пылятся на полках и тормозят оборот. Я до сих пор встречаю клиентов, которые не знают точной суммы своего заработка. Они говорят: «Главное на жизнь семьи хватает, дети не голодают, кредиты закрываем». Бизнес так не работает.
И здесь подходим к еще одной причине провальной торговли. Это наш менталитет. У нас люди привыкли тащить все на своем горбу, не доверяют свои дела другим. Отсюда возникает отрицание делегирования. Но без этого бизнес не будет расти. Должна быть выстроена система. Она обязана работать как отдельный организм, независимо от вашего физического присутствия в зале. Для этого нужен управленческий опыт.
«Магазин площадью 60 кв. метров должен делать оборот минимум 30 млн тенге»
— Давайте перейдем к цифрам. Какая экономика должна быть у здорового магазина у дома? Сколько он должен зарабатывать?
— При открытии бизнеса всегда есть 2 главные цели. Первая — заработать. Вторая — свести к минимуму затраты. Нужно постоянно контролировать аренду, фонд оплаты труда (ФОТ), коммунальные расходы. Хозяин магазина должен вести жесткий учет финансов. Нужно отслеживать каждый тенге на регулярной основе. Только тогда можно увидеть реальную картину и продумывать стратегию.
У каждого магазина своя маржинальность. Все зависит от наценки на конкретные продукты. На социальные товары наценка может быть 5%. На другие продукты — 15%. На промышленные товары, посуду, игрушки или бытовую химию можно смело ставить все 30%. В среднем, по моим расчетам, магазин у дома должен выходить на 20% маржи. Это идеальный показатель.
Для достижения хороших результатов нужно постоянно увеличивать обороты. Магазины, работающие на 200-300 тысяч тенге чистой прибыли в месяц, можно назвать убыточными. Нецелесообразно держать сложный бизнес ради таких денег. Эту же сумму можно спокойно заработать обычным кассиром в любой крупной сети или в чужом «дукене». Меньше стресса и ответственности.
Приведу конкретные цифры. Если взять магазин площадью 60 квадратных метров, он должен делать оборот минимум 30 миллионов тенге в месяц при маржинальности 20%. У нас есть примеры, когда магазины площадью до 100 квадратных метров стабильно генерируют оборот в 65 миллионов тенге ежемесячно.
Главное правило — надо брать количеством. Нужно продавать больше, а наценку делать меньше. Важно определить для себя 10 групп товаров, которые продаются лучше всего. Также необходимо работать над узнаваемостью. Конкуренция сейчас высокая. Нужно использовать все возможные инструменты: внедрять рекламу, маркетинг, сезонные акции. Обязательно вести страницы в социальных сетях. Быть активным в 2GIS: собирать отзывы и оперативно давать обратную связь клиентам.
— Многие владельцы жалуются на налоги. Говорят, что такая нагрузка убивает малый ритейл. Насколько это справедливое утверждение?
— Не вижу в налогах большой проблемы. Кардинально в последнее время ничего не поменялось. Налоги не усложнили задачу тем, кто умеет считать. Если вы осведомлены в финансовых вопросах, всегда можно найти решение.
Налоговый режим не один. У предпринимателя всегда есть выбор. Можно выбрать именно то, что конкретно подходит вашей бизнес-модели. Существуют 2 основных инструмента: упрощенная декларация и розничный налог.
Совсем маленьким «дукенам» отлично подойдет обычная упрощенка. Вы платите свои 3% от оборота, живете и радуетесь. Однако здесь есть важный лимит. Оборот за календарный год не должен превышать 20 000 МРП. В 2026 году это около 78,6 миллиона тенге. Как только превышаете этот порог, налоговая система обязывает встать на учет и дополнительно оплачивать НДС в размере 12% со всего оборота. Для продуктового магазина с его низкой маржой это равносильно банкротству.
Но именно для решения этой проблемы государство ввело специальный режим — розничный налог. Он буквально спасает активно растущих малых предпринимателей. Здесь порог оборота просто огромный — 600 000 МРП в год. Это более 2 миллиардов тенге. По республике базовая ставка составляет 4% от доходов при продаже физическим лицам. При этом местные маслихаты имеют право снижать эту ставку вплоть до 2%. В Астане, например, депутаты зафиксировали ставку на уровне 3%. Выбирая розничный налог, магазин освобождается от страха превысить порог по НДС. Поэтому у хозяев есть легальные пути для роста.
Даже если бы налоги сильно душили бизнес, в конечном итоге от этого страдал бы потребитель, а не предприниматель. Любой налог всегда закладывается в конечную стоимость продукта на полке. К тому же не забываем про реалии рынка. Многие магазины по сей день работают «по второй кассе». Исправно и в полном объеме налоги платят единицы.
«У нашего потребителя сейчас высокие ожидания от сервиса»
— А что происходит с поставщиками? Малые магазины часто жалуются, что дистрибьюторы дают лучшие цены только сетям.
— Поставщиков на рынке хватает. Проблема в другом. Есть определенные крупные поставщики, которые специально вышли из режима «упрощенки» и стали плательщиками НДС. Им это нужно для взаимодействия с крупными сетями. Это в свою очередь обрывает их связь с маленькими «дукенами».
Но наличный расчет на рынке никто не отменял. «Дикая торговля» не умерла. Нелегальные точки часто более лояльны к клиентам. Они могут делать скидки именно за счет неуплаты налогов и отсутствия НДС в цепочке.
Нужно честно признать: «чистые» малые бизнесы здесь проигрывают в закупочной цене. Все магазины, с которыми я работаю, ведут полностью белую финансовую отчетность. Работаем только с официальными поставщиками, которые платят НДС. Получается, что базовые продукты закупаем дороже, чем магазин из соседнего подвала. Но перекрываем эту разницу объемом продаж и количеством товаров.
И тут еще раз повторюсь про важный момент — правильный выбор локации. Надо четко понимать, на какой сегмент ты работаешь. От этого нужно отталкиваться при выборе района для открытия точки. На каждый товар найдется свой покупатель. Главное — понять, чего именно хочет потребитель в данном конкретном дворе. Нужно найти ту самую востребованную десятку групп товаров.
Также нельзя забывать про сервис. Маленький магазин привлекает человеческим отношением. Покупатели ценят возможность просто поговорить. В крупных супермаркетах этого нет. Атмосфера внутри магазина — важный фактор. У нашего потребителя сейчас высокие ожидания от сервиса.
— Представим ситуацию: у предпринимателя хороший магазин. И вдруг в соседнем доме открывается сетевой супермаркет Magnum или Small. Конец бизнесу?
— Я с этим категорически не согласен. Приведу пример из личного опыта. 5 лет назад устроился в «Фермаг» и участвовал в открытии одной точки. И вскоре прямо возле нее открыли Magnum. Тогда начал сильно нервничать. Мне казалось, мы еще не готовы к такой конкуренции. У нас не было широкой узнаваемости и большой сети по городу. До этого руководил сетью «Аян» с магазинами по 1000 квадратов и штатом в 60 человек. Здесь же масштаб был совершенно другой, намного меньше.
Но произошло интересное. Наши продажи упали, но спад длился ровно 2 недели. Люди просто пошли испытывать новый супермаркет, изучали полки. А после этого клиенты вернулись обратно к нам. Это значит только одно — мы даем народу то, что не смог предложить большой игрок.Клиентов много, пирога хватит на всех. Каждый найдет своего покупателя. У них свой сегмент, у нас свой.
«Главным приоритетом потребителя становится не цена, а личное время»
— Резюмируя: каким вы видите этот сегмент рынка через 3-5 лет? Убьют ли гиганты одиночный формат? В соседней России мы видим, как «Пятерочка» практически монополизировала формат у дома.
— Я не думаю, что формат «у дома» исчезнет. У него есть твердое место на рынке. Вы привели в пример Россию. Действительно, там идет сокращение количества независимых магазинчиков. Но даже российские специалисты говорят: несмотря на агрессивный рост гигантов, будущее остается за компактными форматами. Особенно в мегаполисах, где жизнь кипит и время летит быстро.
Никто не хочет стоять полчаса в очереди с огромной тележкой ради пакета молока. Гораздо проще купить базовые продукты возле дома. Главным приоритетом потребителя становится не цена, а личное время. Эта тенденция отчетливо видна уже сейчас. Часто в крупных супермаркетах работает всего пара касс. Покупатели не дожидаются своей очереди и уходят, оставляя полные тележки прямо в зале.
Российская «Пятерочка» — пример феноменально успешной бизнес-модели. Пока ни одна казахстанская сеть не достигла подобной эффективности. Секрет кроется в выверенной стратегии, грамотном менеджменте и методах работы с франчайзи. У этого бренда действительно есть чему поучиться.
Ритейлер развивает направление малых форматов под строгим единым брендом. Там перестали просто продавать еду и создали комфортное пространство. Внутри работают мини-пекарни, кофе-поинты, зоны свежих продуктов и кулинария. Компания активно внедряет искусственный интеллект. Алгоритмы анализируют чеки и выявляют привычки жителей конкретного района. Система точно рассчитывает спрос на определенные дни недели и автоматически управляет скидками. Вся рутина полностью автоматизирована.
На отечественном рынке подобные форматы только зарождаются. Местные гиганты пока не достигли аналогичного технологического уровня в сегменте магазинов у дома. Поэтому до полной монополизации рынка еще очень далеко.
Тренд на упаковку малых точек во франшизы — позитивное явление. Владельцы получают готовую ИТ-инфраструктуру и могут легально конкурировать, сохраняя собственный бизнес. Франчайзер зарабатывает на оптовых поставках. Государство видит прозрачный рынок и контролирует цены на социально значимые товары. В плюсе остаются все. Места на рынке хватит всем. Крупные супермаркеты физически не способны закрыть абсолютно все потребности растущего населения.