Дине Жумасултановой 37 лет. Большую часть своей взрослой жизни она строила карьеру в авиации и смежных с ней сферах. После окончания Евразийского национального университета она поехала учиться в Дубай, затем продолжила профессиональное обучение в Нидерландах, США и Сингапуре — на курсах Международной ассоциации воздушного транспорта и системы ATPCO. Так она пришла в редкую профессию тарификатора авиабилетов — специалиста, который отвечает не просто за цену, а за логику, по которой билет рассчитывается, продается и работает в глобальной системе.
В разные годы Дина работала в казахстанской авиакомпании Bek Air, где была директором по продажам, а затем углубилась в тарифную архитектуру. Позже она начала сотрудничать с иностранными авиакомпаниями, в том числе Georgian Airways (Грузия) и Air Dilijans (Армения). Сегодня она работает удаленно из Алматы сразу на несколько авиакомпаний и зарабатывает около $10 тысяч в месяц.
Специально для Digital Business Дина рассказала, как устроена эта профессия, почему одна ошибка в тарифе может стоить авиакомпании миллионы долларов, что именно изучают в ATPCO и почему искусственный интеллект пока не способен заменить человека в этой сфере.
«Меня очень затянуло то, что для обычного пассажира выглядит случайностью или хаосом»
— Дина, вы начали с отельного бизнеса. Как вообще пришли в авиацию?
— У меня не было истории из серии «с детства мечтала работать в авиации». Хотя оба родителя были из этой сферы, я довольно долго шла своим путем и не думала, что в итоге окажусь именно здесь.
Начинала в отельном бизнесе — сначала в Jumeirah в Дубае, потом в Rixos в Алматы. И для меня это была очень сильная школа. Хороший отель учит не просто работать с клиентом, а держать уровень, не сыпаться под нагрузкой, быть собранной и точной даже тогда, когда все вокруг идет не по плану. Там быстро понимаешь, что сервис — это не про улыбку, а про систему, дисциплину и ответственность.
Потом перешла в туризм и стала директором филиала авиаагентства Shakh Travel в Астане. Именно там у меня началось настоящее погружение в авиацию. Каждый день ты работаешь с билетами, маршрутами, условиями перевозки, сложными поездками для корпоративных клиентов. В какой-то момент поймала себя на мысли, что мне уже не так интересно просто оформить или продать билет, как понять, почему он устроен именно так.
Меня очень затянуло то, что для обычного пассажира выглядит случайностью или хаосом. Почему один билет можно вернуть, а другой нет? Почему один и тот же маршрут сегодня стоит одну сумму, а завтра совершенно другую? Почему два похожих билета по факту ведут себя по-разному? И вот с этого момента у меня сместился интерес: от продажи продукта — к пониманию системы.
— Вы работаете в системе ATPCO. Поясните, что это вообще такое и почему без нее мировая авиация просто встанет?
— Если объяснять максимально просто, ATPCO — это глобальная база тарифов авиакомпаний. Через нее проходят тарифы практически всех крупных перевозчиков мира. Когда авиакомпания хочет, чтобы ее билеты корректно отображались и продавались в глобальных каналах, она загружает свои тарифы и правила именно туда.
Дальше эти данные уходят в глобальные системы бронирования — Amadeus, Sabre, Galileo, Sirena и другие. То есть пассажир покупает билет на каком-то сайте, через агентство или приложение и видит цену, которая фактически пришла из логики, заложенной в ATPCO.
Но здесь важно не упростить картину слишком сильно. ATPCO — это не просто «хранилище цен». Это инфраструктура, через которую авиакомпания транслирует миру свою тарифную логику. Там важна не только цена как цифра, но и все, что с ней связано: правила возврата, обмена, ограничения по датам, классы бронирования, дополнительные сборы, логика комбинирования.
Поэтому я обычно объясняю так: без ATPCO мировая авиация не встанет в буквальном смысле за минуту, но она очень быстро перестанет нормально продаваться. Потому что исчезнет единая логика распространения тарифов и правил. А без этого пассажир не сможет стабильно получать корректную цену, агент не сможет нормально оформить билет, а авиакомпания потеряет управляемость своей дистрибуцией.
— Что такое ATPCO на практике? Как вы это объясняете людям вне авиации?
— Я обычно говорю, что ATPCO — это как центральный «мозг» тарифной дистрибуции. Это место, где авиакомпания не просто указывает: «мы хотим продавать билет за такую-то сумму». Она фактически задает поведение этого билета.
Например, билет может быть дешевым, но невозвратным. Или дороже, но с возможностью обмена. Может действовать только на определенные даты. Может быть доступен только при покупке заранее. Может продаваться только в конкретном классе бронирования. Может сочетаться с одним тарифом и не сочетаться с другим. Все это не пишется вручную под каждого пассажира — это закладывается в систему один раз, а потом работает автоматически.
Поэтому, когда люди слышат слово «тарификатор», им часто кажется, что речь идет о человеке, который просто ставит цену. На самом деле это гораздо ближе к проектированию логики. Ты создаешь не цену как число, а модель того, как билет будет жить в системе.
«Это профессия, в которую почти всегда попадают через практику»
— Как вы учились быть тарификатором?
— В эту профессию не приходят напрямую. Нет отдельного университета, куда ты идешь и выпускаешься готовым тарификатором. Это профессия, в которую почти всегда попадают через практику.
Для меня ключевым этапом стала работа в Bek Air, где была директором по продажам. Это уже был уровень, где отвечала не просто за продажи как таковые, а за коммерческую стратегию, цену, конкурентное позиционирование авиакомпании. И именно там впервые почувствовала, что мне не хватает глубины. Я вижу рынок, понимаю, какой должна быть цена, но дальше начинаются системные ограничения: тариф не считается, не комбинируется, не продается так, как должен. И тогда становится понятно, что настоящая логика не снаружи, а внутри системы.
Именно поэтому начала учиться уже параллельно с работой. Первым этапом были Нидерланды — курс Международной ассоциации воздушного транспорта по пассажирским тарифам и оформлению билетов. Это база, без которой нельзя двигаться дальше. Там ты разбираешься, как устроен авиабилет, из чего складывается цена, как работает оформление, какие есть принципы тарифного построения.
Следующий, уже ключевой этап — обучение в США, в штаб-квартире ATPCO. Это был, наверное, самый важный профессиональный перелом. Потому что там начинаешь понимать профессию не как набор операций, а как систему.
Меня учили не «вводить тарифы», а строить их. Сначала ты изучаешь базовую тарифную запись: что такое сам тариф, как задается цена, рынок, валюта, направление, период действия. Потом переходишь к самому важному — к правилам. А правила — это уже сердце всей конструкции. Там задаешь, можно ли вернуть билет, можно ли поменять, какие штрафы действуют, за сколько дней до вылета его можно купить, есть ли ограничения по датам, минимальное или максимальное пребывание, как тариф сочетается с другими.
Потом идут классы бронирования. Это один из критичных уровней, потому что даже идеально рассчитанная цена не будет продаваться, если она привязана к неправильному классу. После этого — дополнительные сборы и услуги, корпоративные тарифы, автоматизация изменений и возвратов. То есть все, что делает билет не просто опубликованным, а реально работающим.
Дальше в моей жизни был Сингапур, где изучала учет взаиморасчетов между авиакомпаниями и прорецию (когда в рейсе участвуют три компании). Это была уже следующая ступень. Там речь шла не столько о тарифах, сколько о деньгах между авиакомпаниями: как делится доход, если билет включает несколько перевозчиков, как устроены взаиморасчеты, как работает финансовая архитектура маршрута.
И для меня очень важно, что все это обучение не было оторвано от практики. Я не просто училась. Сразу применяла это в реальной работе, и именно поэтому все так глубоко легло.
— Чему именно учат на курсах ATPCO? Что вы после них умеете делать?
— Они дают очень прикладную и системную экспертизу. После них ты не просто понимаешь, где в интерфейсе что находится. Ты начинаешь видеть логику построения тарифа.
Во-первых, учишься создавать базовую тарифную архитектуру. Это означает, что ты умеешь заводить саму тарифную запись: рынок, направление, валюту, уровень цены, период действия и другие базовые параметры.
Во-вторых, учишься работать с правилами применения тарифа. Это самое сложное и важное. Именно здесь задаются условия возврата, обмена, штрафы, покупка заранее, сезонность, ограничения, минимальное и максимальное пребывание, остановки в пути, возможность комбинирования и многое другое. И это не просто текст. Это правила, которые потом должны корректно работать в автоматическом расчете и оформлении билета.
В-третьих, учишься работать с классами бронирования. Это уже про реальную продаваемость тарифа. Нельзя просто придумать хорошую цену — нужно, чтобы она была правильно связана с инвентарем и системой продаж.
В-четвертых, учишься настраивать дополнительные сборы и услуги: багаж, выбор места, сборы перевозчика, разные платные компоненты. Все это должно быть встроено в общую логику так, чтобы система считала итоговую цену корректно.
В-пятых, изучаешь корпоративные тарифы, сложные комбинации и автоматизацию обменов и возвратов. То есть в итоге после такого обучения уже умеешь не просто «ввести тариф», а выстроить с нуля целостную тарифную модель для авиакомпании.
Если говорить совсем по-простому, после ATPCO я умела не просто работать внутри системы, а строить ее логику так, чтобы билет правильно рассчитывался, продавался, менялся, возвращался и приносил деньги авиакомпании.
«Без стратегии цена не имеет смысла»
— Расскажите, как формируется цена на билет? Пассажир видит 50 000 тенге, хотя вчера было 40 000, а завтра может быть 80 000. Кто за этим стоит?
— За этим стоит и человек, и алгоритм, но на разных уровнях. Сначала работает человек, такой как я. Моя задача — создать сам тариф. Я задаю его структуру, правила применения, классы бронирования, условия обмена и возврата, ограничения, сезонность. Все это публикуется через ATPCO.
Дальше включается управление доходами — система, которая уже работает с управлением спросом. Она анализирует, сколько мест осталось, как быстро они продаются, сколько времени осталось до вылета, насколько высок или низок спрос. Поэтому для пассажира цена действительно может меняться изо дня в день. Но важно понимать: алгоритм не придумывает тариф с нуля. Он работает внутри той конструкции, которую построил человек.
Если говорить честно, для меня самый важный момент здесь в том, что цена — это не цифра. Это итог комбинации. На цену влияют рынок, стратегия авиакомпании, правила тарифа, классы бронирования, доступность мест и дальше уже логика управления доходами. Поэтому когда пассажир видит изменение цены, это не хаос и не прихоть. Это результат заранее заданной архитектуры.
Если отвечать на вопрос, какой фактор сильнее всего влияет на итоговую цену, я бы сказала так: не сама базовая цена, а сочетание правил, доступности и классов бронирования. Потому что именно они определяют, как цена реально живет в продаже. Можно поставить низкую цену, но если нет доступного класса или слишком жесткие условия, тариф не будет продаваться так, как ожидается.
— Представим: новая авиакомпания, первый рейс через месяц, перед вами пустая система и список из 100 маршрутов. С чего начинаете и что в этом самое трудное?
— Я точно не начинаю с самой цифры. Это, наверное, самая распространенная ошибка у людей вне профессии — думать, что все начинается с цены. На самом деле цена — это финальная часть большой конструкции.
Сначала я понимаю задачу. Это запуск нового направления? Попытка зайти на конкурентный маршрут? История про быструю загрузку или про сохранение доходности? Это базовая вещь, потому что без стратегии цена не имеет смысла.
Дальше анализирую рынок. Кто летает, какие у них цены, какие правила, насколько они гибкие, на чем они зарабатывают, где снижают цену. Иногда внешне две цены выглядят одинаково, но одна жесткая и невозвратная, а другая более гибкая. Для пассажира это разные продукты, а для авиакомпании — разная стратегия. После этого уже открываю систему и начинаю строить тариф поэтапно.
Сначала создается базовая тарифная запись. Это каркас: рынок, маршрут, валюта, тип тарифа, уровень цены, направление, период действия.
Потом начинается самая сложная часть — правила применения тарифа. И здесь уже фактически закладывается все. Я определяю, можно ли вернуть билет, можно ли его поменять, какие штрафы, за сколько дней до вылета его можно купить, действуют ли ограничения по датам, есть ли минимальное или максимальное пребывание, как этот тариф комбинируется с другими.
Затем задаю классы бронирования. Это один из самых критичных моментов, потому что билет может быть идеально построен по логике, но если он не привязан к правильному классу, он не будет продаваться. После этого добавляются сборы перевозчика, дополнительные элементы и вся логика, которая влияет на итоговый расчет.
Потом обязательно идет проверка. Я смотрю, как тариф считается, проходит ли оформление билета, нет ли конфликтов в правилах, как он ведет себя в разных комбинациях. И только после этого тариф публикуется.
Но это не конец. После публикации он уходит в глобальные системы бронирования, и я проверяю, как он реально отображается, правильно ли считается, совпадает ли результат с тем, что я задумывала. Потому что иногда математически все верно, а в реальной среде система ведет себя иначе.
Самое трудное во всем этом — держать в голове сразу и коммерческую логику, и системную. Ты должна думать одновременно как человек рынка и как архитектор сложной технической конструкции.
— Как выглядит ваш обычный рабочий день и как вы совмещаете сразу три авиакомпании?
— У меня нет классического рабочего дня с 9 до 18. Все завязано на состоянии систем, срочность изменений, публикации, запросах от разных команд. Иногда день начинается спокойно, а иногда уже с утра нужно разбирать, почему в каком-то канале цена считается неправильно.
Дальше у меня действительно несколько пластов работы. Первый — это собственно тарифная работа: создание, изменение, анализ, исправление, публикация. Второй — коммуникация. Потому что коммерческий блок хочет скорости и гибкости, а система требует точности и логики, и ты все время между этими двумя мирами. Третий — контроль после публикации: ушел ли тариф корректно, правильно ли его видят внешние каналы, нет ли сбоев.
Самое сложное в работе сразу на несколько авиакомпаний — не столько часовые пояса, сколько переключение контекста. У каждой компании своя стратегия, процессы, маршруты, внутренние правила. По сути, ты живешь сразу в нескольких системах координат.
«Компании ищут не человека по названию должности, а конкретную компетенцию»
— Как вы устроились в Georgian Airways и Qanot Sharq?
— В авиации почти ничего не происходит случайно. Здесь многое строится на доверии и профессиональной репутации. После работы в Bek Air и дальнейшего углубления в тарифную архитектуру у меня уже была специфическая и редкая экспертиза. Понимала не только коммерцию, но и систему. И когда ты несколько лет решаешь сложные задачи качественно, о тебе начинают узнавать не через красивое резюме, а через профессиональный круг.
Кто-то работал с тобой напрямую, кто-то слышал о проектах, кто-то получил рекомендацию. LinkedIn здесь играет роль витрины, но не более. В реальности компании ищут не человека по названию должности, а конкретную компетенцию. И если ты умеешь решать задачи на стыке коммерции, ATPCO, глобальных систем бронирования и логики продаж, тебя начинают приглашать именно под эту экспертизу.
— Вы зарабатываете около $10 тысяч в месяц, работая удаленно из Алматы. По нашим меркам такой оклад есть у топ-менеджеров в банках. Это обычная сумма для людей вашей профессии или можно больше?
— Это хороший уровень, но точно не потолок.
Все зависит от того, что именно ты умеешь и какой объем ответственности берешь на себя. Если человек просто сопровождает существующие тарифы и делает точечные изменения, это одна история. Если он строит тарифную архитектуру, запускает новые рынки, работает с несколькими авиакомпаниями и отвечает за сложные международные сценарии, это уже совсем другой уровень ценности.
В Европе и США такие специалисты зарабатывают заметно больше. И дело не в том, что у нас работа проще. Просто там гораздо лучше понимают, что тарифная архитектура — это не «бэк-офис с цифрами», а один из прямых драйверов дохода авиакомпании. От нее зависит, сможет ли компания нормально продаваться, как она будет выглядеть в глобальной системе и насколько эффективно она будет управлять своей дистрибуцией.
— Был ли момент у вас когда казалось, что не справитесь?
— Конечно. Я думаю, если человек говорит, что никогда не чувствовал перегруза на сложных проектах, значит, либо он не работал на действительно сложном уровне, либо просто не говорит честно.
Самые тяжелые периоды — это когда сходятся сразу несколько факторов: сжатые сроки, высокая цена ошибки, несколько заинтересованных сторон и отсутствие права на почти правильно. В авиации нельзя сказать: «в целом работает». Либо система считает корректно, либо компания теряет деньги, либо возникают репутационные риски.
Самое сложное обычно не физически, а интеллектуально. Потому что ты держишь в голове множество взаимосвязанных элементов. И если один выпадает, вся логика начинает рассыпаться.
Что помогает? Не паниковать. Разложить проблему на части. Это вопрос рынка? Проблема в записи? В правиле? В классе? В последовательности публикации? Когда начинаешь мыслить так, даже очень сложная ситуация перестает быть монолитом и становится решаемой.
— Искусственный интеллект уже заходит в профессии, которые раньше считались исключительно человеческими. Тарификация следующая?
— Я думаю, искусственный интеллект уже влияет на авиацию, и это нормально. Он помогает в анализе, в прогнозировании спроса, в управлении доходами, в выявлении закономерностей. Но тарификация — это не просто расчет. Это система правил, логики, архитектуры и коммерческого смысла.
Искусственный интеллект может подсветить риск, помочь с анализом, ускорить рутину. Но он не строит архитектуру. Он не понимает коммерческую цель так, как ее понимает человек, который отвечает за весь контекст. Он не задает логику поведения тарифа с учетом реального рынка, стратегии авиакомпании и сложных международных правил так, как это делает специалист. Поэтому я спокойно смотрю на технологии. Они меняют инструменты, но не отменяют глубину профессии.
Если говорить совсем просто, я не просто работаю с тарифами. Я создаю систему, по которой авиакомпания продает свои билеты всему миру.