История Very Matcha началась теплым днем в чайной Готического квартала Барселоны, где Маржан Сыбанкулова впервые попробовала матчу — напиток на основе японского порошкового зеленого чая. «Это было что-то совершенно новое, ни на что не похожее», — описывает первые ощущения героиня. Вернувшись в Казахстан, девушка пыталась найти тот самый неповторимый вкус, но безуспешно. Тогда пришла мысль заняться продажей матчи самой. Маржан одолжила у семьи 1 млн тенге, чтобы закупить первую партию порошка для матчи (10 кг), и создала страницу в Instagram, где стала рассказывать о японской чайной культуре. Сперва матчу покупали только знакомые, но со временем начали активно подключаться B2B-клиенты. Вскоре девушке пришлось даже бросить работу в найме и полностью уйти в свое дело.
Специально для Digital Business Маржан рассказала, почему, несмотря на успешную карьеру, она решила рискнуть и запустить собственный бизнес, насколько сложно было продвигать культуру японского чая в Казахстане и как ей хватило всего 1 млн тенге для старта. Также поговорили о том, как на продаже матчи получается делать 30% чистой прибыли, как компания выживала в период глобального дефицита сырья, когда цены внезапно взлетели в 2,5 раза, и почему приходилось брать миллионные кредиты.
«Вкус матчи понравился буквально с 1 секунды»
Свою профессиональную карьеру Маржан начала в казахстанской фармацевтической компании Viva Pharm. Сюда она попала после учебы в магистратуре британского University of Leeds по специальности Pharmaceutical Science and Engineering, которую окончила в 2011 году.
«В фармкомпании занималась регистрацией лекарственных средств. Когда крупный европейский производитель приходит на рынок Казахстана, проводятся сложные экспертизы, поэтому в мои обязанности входило проверять документацию и летать с инспекциями на заводы. Работа была престижной, но совершенно не нравилась. Так решила кардинально сменить сферу и пошла учиться графическому дизайну в испанский университет Elisava. Чтобы оплатить 6-месячный курс, взяла кредит в банке, плюс частично помогла семья. В результате в 2015 году улетела в Испанию», — вспоминает героиня.
Именно там произошло знакомство, переросшее спустя несколько лет в полноценный бизнес.
«С подругой зашли в тихую чайную в Готическом квартале Барселоны, где царила невероятно спокойная атмосфера. Там впервые предложили попробовать матчу. Вкус понравился буквально с первой секунды, оказавшись абсолютно уникальным. А примерно через 30 минут после чаепития появилось чувство легкости: будто все внутри упорядочивается, а сам становишься максимально сконцентрированным», — делится впечатлениями девушка.
Впрочем, на тот момент дегустация осталась лишь теплым воспоминанием — о запуске чайного бизнеса речи еще не шло.
«Мысль о японском чае не отпускала»
Снова вернувшись на родину в 2016 году, Маржан твердо решила применять полученные знания на практике и развиваться в креативной индустрии, несмотря на тяжелые жизненные обстоятельства.
«Меня ждали обратно на старой работе, но заниматься регистрацией лекарств мне больше не хотелось. К тому же в тот период внезапно скончался отец. Было морально тяжело, разрывалась между стабильностью и неизвестностью, однако мать поддержала решение идти в новое. Так вместо возвращения предложила бывшим работодателям сделать полный ребрендинг неудачных упаковок лекарств и создать полноценный брендбук, которого у компании тогда не было. Руководство согласилось, став первыми клиентами на фрилансе. До сих пор захожу в аптеки и радуюсь, когда вижу препараты со своим дизайном», — рассказывает Маржан.
Вскоре Маржан стала арт-директором в Aurora Space, где проработала несколько лет. Однако мысль о японском чае не отпускала. Девушка пыталась найти настоящую матчу в Казахстане, но постоянно разочаровывалась: порошок везде был низкого качества. Тогда о готовых напитках в кофейнях и речи не было. Именно это подтолкнуло девушку создать собственный бренд чая матча Very Matcha.
«Заказывала разные варианты чая матча, но качество не оправдывало ожиданий. А еще как дизайнеру мне было больно смотреть на упаковку. Тогда подумала, почему бы не создать собственный бренд матчи. Фармацевтическое образование, в частности понимание фармакодинамики, позволило глубже подойти к продукту — не только с точки зрения вкуса, но и его воздействия на организм. Параллельно опыт в графическом дизайне дал возможность самостоятельно создать и развивать брендинг — до сих пор выступаю арт-директором проекта. Благодаря этому удалось значительно сократить расходы на старте, сэкономив на разработке бренда около 1-2 млн тенге», — объясняет предпринимательница.
Одолжила 1 млн тенге у семьи для запуска
Стартовым капиталом для запуска стал 1 млн тенге. Деньги Маржан заняла у семьи. Знания процедур легализации зарубежных товаров, полученные во время работы в найме, позволили девушке самостоятельно и без ошибок оформить требуемые документы на ввоз матчи в Казахстан.
«Около 720 000 тенге ушло на закупку первой партии японского порошкового зеленого чая объемом в 10 кг, а также авиадоставку из Японии и таможенные сборы. Поиск поставщиков проходил в интернете. Написала 20 японским компаниям, запросила специальные сертификаты качества Agrobiotest и подтверждения строгого стандарта «Евролист», и в итоге выбрала 3 надежные фабрики. Оставшаяся часть бюджета пошла на 2 фотосессии и видеосъемку (130 тысяч), печать стикеров (60 тысяч), обязательную покупку лицензионных шрифтов (60 тысяч) и изготовление подиума из гипса (30 тысяч). Снимали у друга дома, поэтому не пришлось арендовать студию. Наличие лицензии — принципиальный момент для профессиональной и юридически чистой работы с айдентикой», — делится расчетами основательница.
Найти средства, закупить товар — одно дело, другое — продать. Вот тут Маржан начал одолевать страх, ведь опыта в продажах не было.
«Мешал сильный синдром самозванца и мысли, что подобный товар никому не нужен. На первых порах даже делала подарочные рассылки знакомым в надежде на рекомендации, однако люди ограничивались любованием красивой баночкой. Главная проблема заключалась в абсолютной неосведомленности рынка, ведь из 10 человек дай бог 1 слышал слово матча», — вспоминает Маржан.
Рост клиентской базы шел крайне медленно
Осознав нехватку информации, предпринимательница перешла к активной просветительской деятельности.
«Пришлось буквально заново знакомить аудиторию с продуктом и доказывать пользу здоровой альтернативы кофе. Заодно приходилось уговаривать покупателей приобрести дополнительные инструменты, чтобы попробовать традиционный ритуал приготовления. Без этого никак не почувствовать вкус настоящей матчи. Начала продавать вместе с чайным порошком готовые наборы и разные аксессуары по отдельности: специальный бамбуковый венчик, подставку, мерную ложку и чашу», — отмечает бизнесвумен.
Первое время рост клиентской базы шел крайне медленно. В мае 2020 года удалось привлечь всего 4 покупателя — знакомых и друзей, а на протяжении лета показатели колебались в пределах 6-9 заказов ежемесячно. Благодаря сарафанному радио устойчивый спрос сформировался лишь к осени: в сентябре пришло 10 клиентов, а в ноябре количество чеков увеличилось до 18.
«На протяжении полугода все заработанное реинвестировала в новый закуп. Можно сказать, прибыль отсутствовала. Ближе к концу первого года работы начала стабильно возвращать долг матери, который удалось закрыть за 4 месяца», — делится опытом основательница.
Параллельно начало усиливаться оптовое направление. Привлечение первых B2B-клиентов — клиники интегративной медицины Metabody, сетей кофеен Vanilla и Flask Coffee — и кратный рост операционной нагрузки потребовали максимального вовлечения в процессы. В результате в 2023 году Маржан решила окончательно отказаться от работы дизайнера и сфокусироваться на развитии Very Matcha.
«Японцы работают неторопливо, а коммуникация идет исключительно через посредников»
Постепенно сформировалась четкая бизнес-модель. Японские фабрики отправляют порошок, а бамбуковые аксессуары закупаются раз в 6 месяцев напрямую из Китая. Дальше начинается процесс превращения разрозненного сырья в единый готовый коммерческий продукт.
«Дизайн упаковок разрабатываю самостоятельно, создавая компактные вертикальные коробки из дизайнерской итальянской бумаги вместо привычных с лишним пространством. В ассортименте представлены полный набор, вариант без чаши и travel-версия венчика, удобная для поездок. Печатается упаковка в местной казахстанской типографии, забирая значительную часть бюджета», — признается Маржан.
Выраженной сезонности в бизнесе нет, хотя летом спрос традиционно выше из-за популярности холодных напитков, а январь и февраль остаются самыми спокойными месяцами. Главная сложность кроется в работе с зарубежными партнерами и особенностях урожая.
«В японской культуре существует сотни вариаций матчи, но в линейке представлены 3 градации, зависящие от времени сбора. Первый весенний урожай считается наиболее дорогим, так как из нежных зеленых листочков получается самый мягкий вкус. Через несколько недель качество сырья меняется, вкус становится терпким, а цвет тускнеет. Чтобы успеть выкупить высшую градацию, заказ необходимо оформлять сильно заранее. Японцы работают неторопливо, к тому же коммуникация идет исключительно через посредников, поскольку фермеры постоянно заняты на полях», — объясняет специфику предпринимательница.
Из-за подобного менталитета логистика превращается в испытание на терпение. В среднем сейчас компания закупает от 30 до 50 кг чайного порошка раз в 1,5-2 месяца. Сборка наборов происходит вручную в Японии, после чего упакованный товар уезжает на сортировочную базу.
«Авиадоставка занимает около 2 недель, однако с момента оформления заявки до фактической отправки может пройти месяц. В итоге ожидать новую партию приходится до 2 месяцев. Собранные коробки сразу передаются на аутсорс в фулфилмент-склад, где сотрудники самостоятельно обрабатывают заявки и вызывают курьеров. Основные розничные продажи стабильно идут через Instagram и маркетплейс Kaspi», — резюмирует Маржан.
«Остается порядка 30-32% стабильной операционной прибыли»
По итогам 2025 года годовой оборот компании достиг 32 млн тенге. При этом 66% выручки формируют крупные оптовые партнеры, среди которых кофейни Aurora, Esentai Gourmet, Do. Star и Costa. На розничные продажи приходится 34%, а абсолютный рекорд был зафиксирован в августе прошлого года — 60 оптовых и розничных клиентов за месяц.
«После вычета себестоимости и затрат на упаковку, валовая маржа составляет около 38%. Если убрать переменные расходы, вроде комиссий платформ и логистики, остается порядка 30-32% стабильной операционной прибыли. Платная реклама для товарного направления практически не использовалась, рост происходил исключительно органически. Качественный японский продукт запускает мощное сарафанное радио, обеспечивая постоянные повторные продажи. Финальная чистая прибыль постоянно варьируется, поскольку значительная часть заработанных средств сразу реинвестируется в закуп сырья и масштабирование бренда», — делится финансовыми показателями предпринимательница.
Сложная работа с зарубежными поставщиками периодически приводила к кассовым разрывам и временному отсутствию товара.
«Зачастую B2B-клиенты задерживали оплату, а зарубежные поставщики одновременно затягивали сроки доставки товара. Из-за подобных накладок возникали моменты полного отсутствия денег на счету, хотя новую партию нужно было выкупать срочно. Чтобы перекрыть разрыв между поставками и не останавливать бизнес, приходилось брать миллионные кредиты. Параллельно из-за нехватки продукции формировались листы ожидания на 50 человек, а после прибытия груза каждого заказчика обзванивали вручную», — признается основательница.
Однако настоящим испытанием на прочность стала осень прошлого года.
«Случился кризис, когда из-за мирового дефицита матчи японский партнер поднял цены сразу в 2,5 раза. Вынужденное пропорциональное повышение прайса привело к потере около 70% оптовых клиентов. Показатели резко снизились: если ранее ежемесячный оборот составлял 4,5 млн тенге, то осенью прошлого года выручка упала в 3 раза. Пришлось искать нового поставщика с более высоким качеством сырья и конкурентной стоимостью. Несмотря на уход прежних клиентов, финансовые показатели постепенно восстанавливаются за счет новых», — вспоминает Маржан.
Со временем рынок адаптировался к новой реальности. Недавно закупочная стоимость незначительно упала, зафиксировавшись на отметке примерно в 1,7 раза выше первоначальной. По прогнозам самой Маржан, рынку нужно принять один неизбежный факт — настоящая качественная матча будет только дорожать.
«Мечтаю открыть VeryMatcha Temple»
В ближайшей перспективе бренд нацелен на поиск партнеров для выхода в страны СНГ, а Маржан готовится к поездке в Японию, чтобы лично увидеть плантации нового поставщика. Однако самым любимым проектом, требующим сейчас активного привлечения инвестиций, остается запуск совершенно нового формата.
«Главная мечта — открыть VeryMatcha Temple в Алматы и Астане. Планируется создать традиционное японское пространство, где человек может замедлиться, отключиться от городской суеты и вернуться к состоянию внутренней ясности и баланса. В основе — традиционный ритуал с татами и вниманием к деталям, позволяющий прожить этот опыт глубже. Я сознательно не использую сахар и сиропы — важно сформировать культуру чистого вкуса и собрать комьюнити людей, выбирающих осознанность и бережное отношение к себе. Для меня важно не просто создавать напиток, а передавать состояние — спокойствия, концентрации и внутренней опоры», — с теплотой делится планами Маржан.