Директор по продажам рекламы Kolesa Group Зара Асаева – о том, как честный диалог с командой стал точкой роста и привел к управлению четырьмя отделами в компании.
От арабской филологии — к продажам
— Я филолог, специалист по арабскому языку – училась в Дамаске, в Сирии. В 2012 году вернулась в Казахстан с дипломом и знанием двух языков: арабского и английского. Найти работу было сложно: зарплаты в школах были не совсем подходящими, да и опыта мало.
В итоге устроилась в службу заботы о пользователях в дисконтном центре. Однажды случайно узнала, сколько получают менеджеры по продажам, загорелась зарабатывать также и перешла в отдел продаж. Это был не «карьерный план», а честное желание зарабатывать – нужно было содержать себя и помогать семье.
Директор по продажам рекламы Kolesa Group Зара Асаева
Позже работала в туристической компании, затем в сфере FMCG на юге Казахстана – управляла двумя командами, в общей сложности около 40 человек.
В 2020 году пригласили возглавить отдел продаж Kolesa Group в Астане. Это были новый город, новая сфера – digital-реклама вместо FMCG – и молодая команда. Задача была простая и сложная одновременно: вырастить показатели и отдел.
Новая команда
Переехала в Астану, с командой сразу начали выполнять планы, дисциплина улучшилась, показатели росли.
В Kolesa Group каждые полгода проводят оценку 360. Это инструмент, благодаря которому руководители и менеджеры получают честную и разностороннюю обратную связь по своей работе. Мой показатель оказался одним из самых низких среди всех руководителей. Привыкла быть человеком, которого любят, поэтому это был удар.
Замалчивать не стала – собрались с командой и открыто все обсудили. В компании есть ценность «честность» – говорить прямо. Так и сделали: без намеков и обид, и это стало поворотным моментом в работе. Пересобрали процессы в команде: ввели встречи 1:1 раз в две недели, договорились о правилах взаимодействия, начали регулярно разбирать сложные кейсы на командных встречах. Проводили внутренние тимбилдинги и постепенно выстраивали доверие.
По результатам этой работы следующие 3 года стали одними из самых сильных в моей карьере:
- показатели команды выросли в 3-4 раза;
- почти весь состав сохранили – для продаж это редкость;
- в 2022 году Астана забрала 4 из 5 ежегодных наград за лучшие показатели внутри команды.
Тогда я поняла: доверие не возникает само. Его нужно строить, и начинается оно с честного разговора.
Новая должность и вызовы
После выхода из декрета получила предложение занять новую для компании позицию – директор по продажам рекламы. Сейчас руковожу четырьмя отделами: продажами в Алматы, Астане, Узбекистане и медийным отделом.
В начале работы было 2 главных вызова. Первый – сохранить баланс. Раньше руководила только отделом в Астане, а теперь отвечаю за продажи в двух странах. Важно было оставаться объективной и не позволять личной привязанности к астанинской команде влиять на решения.
Второй – адаптация к рынку Узбекистана. Там все по-другому: рынок, темп, менталитет. Доверие клиентов формируется медленнее – нужно больше времени и внимания к деталям.
Что помогает в работе
Первое – коммуникации. Если бы я не умела говорить прямо, слушать и договариваться, карьера сложилась бы иначе.
После истории с низкой оценкой перестала рассчитывать, что «меня и так полюбят». Поэтому второе – осознанная работа с командой.
Третье – развитие. В Kolesa Group для этого есть все: продуманная адаптация, понятные грейды, курсы и менторство. Мне в свое время помог CEO Kolesa Group – Дмитрий Ботанов. Он поддержал меня, когда хотелось все бросить, и помог разобраться, куда двигаться дальше.
И еще – честность. Я всегда честна с командой. Если запрос адекватный и не вредит бизнесу – буду защищать его перед продуктом и руководством. Если команда не права – скажу об этом прямо.
Почему каждому стоит пройти через продажи
Продажи – лучшая школа софт-скиллов.
Вы научитесь:
- не бояться отказов;
- вести переговоры;
- считать деньги;
- понимать продукт;
- выступать;
- убеждать.
Даже если уйдете из продаж через год – станете другим человеком, с внутренним стержнем. Из продажников вырастают сильные руководители, коучи, лидеры. Поэтому, если сомневаетесь, идти ли в продажи – просто попробуйте.
Книга, которую нужно прочитать всем
«Сначала скажите "нет"» Джима Кэмпа. Она учит переговорам не из позиции нужды – как продавать ценность, а не уговаривать. Это помогает выстраивать профессиональную позицию менеджера по продажам.