В 2026 году все больше казахстанских компаний рассматривают государственные закупки как источник стабильной выручки. На фоне замедления в отдельных B2C-нишах и ужесточения конкуренции в B2B-сегменте участие в тендерах выглядит логичным шагом к диверсификации доходов.
Однако рынок B2G - это не просто еще один канал продаж, а отдельная экосистема со своими правилами, рисками и финансовой логикой. Руководитель [RE]consult и бизнес-консультант Александр Решетнев в беседе с Digital Business объяснил, какие подводные камни чаще всего недооценивают предприниматели.
«Лучший продукт» не гарантирует победу
В отличие от B2B и B2C, где важны ценность продукта, бренд и переговорная гибкость, государственные закупки строятся на строгих регламентах и формальных критериях.
«Во-первых, вход в такие продажи гораздо сложнее, потому что эта деятельность формализована структурой и четкими регламентами, и если вы не знакомы с этой структурой, то лучше заходить в нее со специалистами: юрист, специалист по госзакупу, в народе «тендерщик». Консультации с такими специалистами погрузят вас в эту деятельность и дадут представления на начальном этапе, что это такое и нужно ли оно вам», - говорит Решетнев.
По словам эксперта, государственный заказчик действует строго в рамках процедуры.
«Государственный заказчик будет покупать по регламенту, а не по ценностям, которые освещены маркетингом в тех же B2B- и B2C-ниших. Даже если вы лучший, работаете на рынке дольше, товар, работа или услуга у вас качественнее - победа в тендере вам не гарантирована, потому что победит тот, кто точнее принял участие за меньшую цену и точнее попал в техническое задание», - акцентирует собеседник.
Длинные циклы оплат и риск кассовых разрывов
Один из ключевых рисков - сроки расчетов. Формально система предусматривает понятные временные рамки, но на практике они могут растягиваться.
«Важное отличие госзакупок - это длинные циклы оплат, которые чреваты кассовыми разрывами для предпринимателя. Поэтому важно уметь просчитывать финансовую нагрузку таких сделок. К примеру, оплата должна поступить в течение 30 календарных дней с даты утверждения акта на портале, где проходит и регулируется сделка, что уже по срокам немало в сравнении с B2B», - предупреждает собеседник.
Однако даже эти 30 дней не всегда означают фактическое поступление средств.
«На практике может быть, что оплата может не поступать значительно дольше, например, по причине отсутствия денежных средств на расчетном счете госзаказчика. За задержку выплат на заказчика ложится пеня, но доказывать и взимать ее снова нужно через суд. Все это осложняет получение денежных средств», - поясняет Решетнев.
Собеседник Digital Business добавляет, что в условиях кризисного 2026 года, когда стоимость финансирования и оборотного капитала для бизнеса остается чувствительным фактором, подобные задержки могут быть очень накладными.
Низкая гибкость системы
Еще одна особенность B2G - высокая зависимость от регуляторной логики и минимальная гибкость в процессе исполнения контракта.
«Есть проект, заключен договор, вашими силами и средствами работа ведется, а завтра заказчик вправе прислать допсоглашение о расторжении по нецелесообразности, ввиду того, что этот товар, работа или услуга ему перестали быть нужны, потеряли для него актуальность», - предупреждает специалист.
Кроме того, корректировка условий после подписания договора зачастую оказывается затруднительной.
«Госзаказчик редко меняет условия в процессе. И если ошибся на этапе входа, не туда посмотрел, не знал, забыл, не учел - вернуться невероятно сложно. Например, если исполнитель является плательщиком НДС и заключил договор, но сумма в договоре не была включена эта стоимость, то нам нужно связываться с заказчиком и попросить его выслать допсоглашение на изменение суммы, но на практике многие заказчики в принципе не идут на диалог и игнорируют запросы, не потому что там люди плохие, а потому что система госзакупа работает по-другому», - подчеркивает собеседник.
Сюда за быстрыми продажами не ходи
Решетнев подчеркивает, что B2G в 2026 году может стать стратегическим направлением, но только при системном подходе.
«Если B2C - это быстрые продажи и игра на эмоциях клиента, а B2B-сегмент - чаще гибкая переговорная модель, продажа ценностей и решение проблем, то B2G - это системная работа в условиях жесткого регламента и формализованных процедур. Это нужно принять», - говорит Решетнев.
По его словам, успех в этом сегменте возможен лишь при трезвой оценке рисков и наличии компетентной команды.
«Если предприниматель трезво оценивает финансовые и юридические риски, понимает специфику бюджетного цикла, контрактной системы и требований к исполнению обязательств, а также обладает специализированными экспертными знаниями либо сильной профильной командой, то этот сегмент может стать долгосрочным вектором развития бизнеса и способен стать устойчивым и масштабируемым источником дохода», - заключил специалист.